In der heutigen komplexen Geschäftsumgebung erkennen immer mehr Unternehmen, wie wichtig es ist, eine ganzheitliche Strategie zu entwickeln, um den Herausforderungen durch veränderte Kundenpräferenzen, neue Verkaufsprozesse und schwankende Marktbedingungen zu begegnen. An diesem Punkt setzt Revenue Enablement an und dient als Bindeglied zwischen Vertrieb, Marketing, Customer Service sowie weiteren kundennahen Bereichen. Revenue Enablement sorgt für eine nahtlose Abstimmung und stellt Teams die richtigen Ressourcen und Tools zur Verfügung, damit sich Unternehmen nicht nur an Veränderungen anpassen können, sondern in dynamischen und wettbewerbsintensiven Märkten auch erfolgreich sind.

Was ist Revenue Enablement?

Revenue Enablement ist ein strategischer Ansatz, der darauf abzielt, umsatzgenerierende Bereiche und Kanäle mit den richtigen Tools, Ressourcen und Informationen auszustatten, um Interessenten und Kunden in jeder Phase ihrer Kaufentscheidung effektiv anzusprechen. Laut Gartner (en) „bringt Revenue Enablement alle Enablement-Maßnahmen zusammen und nutzt gemeinsame Technologien, Tools, Daten, Analysen, Prozesse und KPIs, um den komplexen Vertrieb von heute zu vereinfachen.“ Unternehmen verbessern so die teamübergreifende Zusammenarbeit, straffen Prozesse und fördern das Umsatzwachstum. Gartner prognostiziert (en), dass „bis 2025 mehr als 60 % der Sales Enablement-Organisationen auch weitere kundennahe Bereiche unterstützen werden.“

Revenue Enablement vs. Sales Enablement

Sales Enablement und Revenue Enablement sind verwandte Ansätze innerhalb der Geschäfts- und Vertriebsstrategie, haben aber abweichende Schwerpunkte und Ziele.

Sales Enablement bringt Vertriebs-, Marketing- und Operations-Teams zusammen, um Vertriebsmitarbeitern die relevanten Informationen, Technologien und Ressourcen für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse zur Verfügung zu stellen. Revenue Enablement umfasst im Gegensatz zum Sales Enablement alle umsatzgenerierenden Abteilungen wie Vertrieb, Marketing, Customer Success sowie weitere kundenorientierte Kanäle wie Digital Commerce und Customer Service, um sicherzustellen, dass alle Abteilungen ein einheitliches, relevantes und personalisiertes Kundenerlebnis bieten.

Dieser ganzheitliche Ansatz hilft dabei, Silos zwischen den Abteilungen aufzulösen, die Abstimmung zu verbessern und so Umsatz und Kundenzufriedenheit zu steigern. Nach Schätzungen von Gartner (en) werden bis 2025 „75 % der weltweit am schnellsten wachsenden Unternehmen ein Revenue-Operations-Modell (RevOps) einsetzen.“

Die Vorteile von Revenue Enablement

Käufer interagieren heute mit zahlreichen Abteilungen und Kanälen Ihres Unternehmens (en), darunter Marketing, Produktteams und digitale Plattformen, bevor sie mit dem Vertrieb in Kontakt treten. Um sich diesem veränderten Kundenverhalten anzupassen, ist es für Unternehmen wichtig, ein nahtloses, einheitliches Kundenerlebnis über alle Kontaktpunkte hinweg zu bieten. Eine Revenue Enablement-Strategie macht dies möglich und bietet Unternehmen außerdem eine Reihe weiterer Vorteile:

Bessere Vertriebsleistung:

Eine sorgfältig ausgeführte Revenue Enablement-Strategie stattet Vertriebsteams mit den notwendigen Ressourcen, Kenntnissen und Prozessen für Höchstleistungen aus, was wiederum zu einer besseren Vertriebsleistung, höheren Konversionsraten und mehr Wachstum führt.

Funktionsübergreifende Abstimmung

Revenue Enablement fördert die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing, Customer Support und weiteren Abteilungen, was zu effektiverer Koordination und Kommunikation insgesamt führt.

Bessere Geschäftsergebnisse

Durch Optimierung der Vertriebsleistung und eine teamübergreifende Abstimmung erreichen Unternehmen weitere Geschäftsziele wie z. B. eine höhere Kundenbindung, kürzere Verkaufszyklen, schnellere Reaktionszeiten und höhere Umsätze.

Einheitliches Kundenerlebnis

Wenn umsatzgenerierende Teams und Vertriebskanäle im Gleichschritt arbeiten, verwenden sie die gleichen Tools, Botschaften und Prozesse, was ein einheitliches Kundenerlebnis entlang der gesamten Buyer Journey sicherstellt.

Mehr Transparenz entlang der Customer Journey

Durch die zentrale Datenerfassung und -analyse können Unternehmen Kundeninteraktionen nachverfolgen, Handlungsmuster erkennen und fundierte Entscheidungen treffen, die das Buyer Engagement erhöhen und den Umsatz steigern.

Der Wechsel von Sales Enablement zu Revenue Enablement

Der Wechsel von einem traditionellen Enablement-Ansatz zum Revenue Enablement setzt sorgfältig geplante Prozesse und eine ganzheitliche Strategie voraus. Diesen Prozess anzustoßen, kann zunächst wie eine überwältigende Aufgabe erscheinen. Bedenken Sie, dass die Implementierung eines Revenue Enablement-Ansatzes seine Zeit braucht und nie völlig problemlos verläuft – doch selbst kleine Änderungen können sofort spürbare Vorteile für Ihr Unternehmen bringen. Die folgenden Schritte dienen Ihnen als erste Leitlinie bei der Einführung Ihrer Revenue Enablement-Strategie:

  1. Bilden Sie ein Revenue Enablement Team: Stellen Sie ein dediziertes Team mit Mitarbeitern aus umsatzgenerierenden Abteilungen wie Vertrieb, Marketing und Customer Service zusammen. Ihre Organisation sollte diese Rollen und Zuständigkeiten klar definieren und wie sie zum Erreichen der Umsatzziele beitragen werden.
  2. Stimmen Sie sich abteilungsübergreifend ab: Fördern Sie die Zusammenarbeit zwischen den umsatzgenerierenden Abteilungen, indem Sie eine kollaborative Arbeitsumgebung für den Austausch von Insights, Feedback und Know-how zu Kundeninteraktionen schaffen. So stellen Sie sicher, dass alle Beteiligten auf gemeinsame Ziele hinarbeiten.
  3. Analysieren Sie die komplette Customer Journey: Nutzen Sie die Daten der verschiedenen Kontaktpunkte im Kaufprozess – von Pre-Sales bis Post-Sales -, um die Customer Journey insgesamt besser zu verstehen.
  4. Definieren Sie gemeinsame Umsatzziele und Zielvorgaben: Legen Sie fest, wie Sie das Unternehmen unterstützen wollen und welche gemeinsamen Umsatzziele damit einhergehen. Sie können z. B. verschiedene Unterziele für die Neukundengewinnung, Steigerung von Cross-Sell- und Upsell-Chancen oder mehr Wachstum in einer bestimmten Branche festlegen.
  5. Implementieren Sie den passenden Tech-Stack: Wählen Sie die richtigen Tools und eine Revenue Enablement-Plattform, die zu Ihrer Revenue Enablement-Strategie passt. Um Ihre Investition zu maximieren, sollten Ihre gewählten Technologien außerdem auf Skalierung, Automatisierung und Effizienzsteigerung ausgerichtet sein.

Plattformen für Revenue Enablement

Bei der Zusammenstellung eines Tech-Stacks für Revenue Enablement ist es entscheidend, Technologien auszuwählen, die die Arbeitsabläufe Ihres Go-to-Market (GTM)-Teams straffen und vereinfachen. Die folgenden Tools sind für effektive GTM-Prozesse essentiell:

  • Customer Relationship Management-Software (CRM): Ein CRM dient nicht nur der Verwaltung von Leads, Opportunities und Pipelines, sondern auch als zentrale Plattform, um Kundendaten zu speichern und Kundeninteraktionen über verschiedene Kontaktpunkte hinweg zu tracken.
  • Sales Engagement-Tools: Diese Lösungen unterstützen das Revenue Enablement, indem sie die Kundenkommunikation über verschiedene Kanäle wie E-Mail, Telefon und soziale Medien hinweg optimieren. SIe erleichtern zudem Vertriebsmitarbeitern die Erstellung personalisierter und gleichzeitig markenkonformer Unterlagen. Mit guten Tools können außerdem Leads priorisiert und Insights generiert werden, damit Teams datenbasierte Entscheidungen treffen.
  • Sales Content Management-Systeme (CMS): Ein Sales-CMS erleichtert GTM-Teams die Verwaltung von Content an einem zentralen Ort und gewährleistet, dass Teams jederzeit Zugriff auf freigegebene Vertriebsmaterialien, Drittanbieter-Ressourcen und Sales Enablement Tools haben.
  • Customer Success-Tools: Mit diesen Lösungen verwalten Unternehmen ihre Kundenbeziehungen nach dem Verkauf und generieren Insights zu Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Cross-Sell/Upsell-Chancen.
  • Training & Coaching-Software: Arbeiten Sie neue Teammitglieder ein und schulen Sie sie kontinuierlich mit leicht verständlichen Modulen zu den neuesten Vertriebsstrategien, Produkt-Updates und Branchentrends. Coachen Sie Kundenteams anhand von realistischen Praxisszenarien, um Fähigkeiten zu verbessern und ihnen das nötige Selbstvertrauen zum Erreichen ihrer Ziele zu vermitteln. 

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Best Practices für Revenue Enablement

Ein erfolgreicher Revenue Enablement-Ansatz erfordert kontinuierliche Maßnahmen und das Commitment, alle Funktionen in Ihrem Unternehmen auf ein gemeinsames Ziel auszurichten: die Umsatzsteigerung. Analysieren Sie regelmäßig die Effektivität Ihrer Strategie und passen Sie sie bei Bedarf an, um Relevanz und Zielorientierung zu gewährleisten. Die folgenden Best Practices unterstützen Sie dabei:

1

Etablieren Sie ein Revenue Enablement Framework

Ein klar definierter Rahmen sorgt für eine systematische Ausführung Ihrer Revenue Enablement-Strategie und stellt sicher, dass alle Maßnahmen auf das Erreichen der Umsatzziele ausgerichtet und koordiniert sind. Bewerten Sie zunächst Ihre derzeitigen Geschäftsprozesse in Bezug auf Stärken und Schwächen. Legen Sie dann eindeutige Umsatzziele fest und sorgen Sie durch offene Kommunikation und Feedbackschleifen dafür, dass alle Beteiligten auf dem gleichen Stand sind.

2

Passen Sie Ihre Strategie der Customer Journey an

Die Customer Journey umfasst verschiedene Phasen von der ersten Kenntnisnahme potentieller Kunden bis zum Kauf und darüber hinaus. Durch die gezielte Abstimmung Ihrer Unterlagen und Ziele auf die jeweilige Phase stellen Sie sicher, dass Kunden effektiv angesprochen werden. Hat Ihr Unternehmen Buyer Personas erstellt? Personas sind hilfreich, um die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden zu ermitteln und ihnen in jeder Phase der Customer Journey die dazu passenden Inhalte zu liefern.

3

Definieren Sie die richtigen Kennzahlen

Ein gezieltes Monitoring hilft Ihnen, den Effekt Ihrer Revenue Enablement-Maßnahmen zu bewerten und datengestützte Entscheidungen für Optimierungen zu treffen. Zu den wichtigen Kennzahlen, die Sie messen sollten, gehören Konversionsrate, Kundenakquisitionskosten, Customer Lifetime Value, Länge des Verkaufszyklus, Abwanderungsrate, Content Engagement und natürlich das Umsatzwachstum. Nutzen Sie diese Kennzahlen, um festzustellen, was funktioniert und was verbessert werden muss.

Effektives Revenue Enablement mit Seismic

Damit umsatzgenerierende Teams und Vertriebskanäle effektiv aufeinander abgestimmt sind, bedarf es der richtigen Technologie. Die Seismic Enablement CloudTM  enthält alle erforderlichen Tools und Funktionen, damit Ihre Teams die Arbeitseffizienz steigern, Schulungen und Coachings skalieren und Ergebnisse messbar machen können. Unsere Enablement-Technologie integriert mit einer Vielzahl essentieller Revenue Enablement-Plattformen wie CRMs, CMS sowie Sales Engagement-Software und dient als zentraler Hub Ihrer Revenue Enablement-Strategie. 

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