Pensez à la première fois où vous avez appelé un prospect à froid ou que vous avez fait une démonstration. Cela s’est-il passé en douceur et sans accroc ? Ou bien cela a été assez compliqué ?
Si vous êtes comme la plupart des commerciaux, tout ne s’est probablement pas déroulé comme vous l’espériez. Mais c’est normal pour les nouvelles recrues. Comme toute chose dans la vie, il faut de la détermination et beaucoup de pratique pour devenir un expert dans son métier. Les professionnels de la vente doivent rester à la pointe des compétences, des bonnes pratiques et des stratégies les plus efficaces. Et cela peut représenter un véritable défi.
Alors, comment les entreprises peuvent-elles bâtir une équipe de travail prête pour la vente ? Et comment les dirigeants peuvent-ils s’assurer que les commerciaux deviennent des experts le plus tôt et le plus souvent possible ? Pour faire bref, la réponse se résume en deux mots : préparation commerciale.
Un petit rappel sur la préparation commerciale
La préparation commerciale est un processus continu qui permet aux équipes de vente d’acquérir les compétences et les connaissances dont elles ont besoin pour être efficaces. Á ne pas confondre avec le sales enablement, la préparation commerciale comprend la formation à la vente, la pratique intensive et le coaching personnalisé qui renforcent les connaissances et les compétences des équipes commerciales performantes. Elle comprend également des évaluations continues pour s’assurer que les vendeurs restent bien préparés au fil du temps.
En matière de préparation commerciale, il existe quatre piliers critiques, ou jalons, qui préparent les commerciaux à bien réaliser leur travail.
- Apprentissage fondamental
- Apprentissage continu
- Apprentissage transformationnel
- Apprentissage réactif
Dans ce billet, nous allons examiner de plus près comment chaque pilier de la préparation à la vente aide les entreprises à former des vendeurs experts.
1. Réduisez le délai de montée en compétences
Les commerciaux ne deviennent pas experts du jour au lendemain. Ils doivent d’abord acquérir des connaissances et des compétences de base, puis les développer au fil du temps. C’est pourquoi la préparation fondamentale est extrêmement importante. Elle consiste à créer un plan d’onboarding efficace pour chaque métier au sein de votre force commerciale.
L’objectif global est de réduire le délai nécessaire à un nouveau commercial pour être productif et d’améliorer la mémorisation des connaissances. Pour y parvenir efficacement, identifiez les compétences commerciales fondamentales qu’ils doivent avoir pour être opérationnels. Ensuite, créez un parcours d’apprentissage structuré qui aborde chaque domaine de votre checklist d’aptitude à la vente. Il est également utile de suivre les progrès de la formation pour confirmer que les nouveaux commerciaux comprennent ce qu’ils apprennent. Une évaluation de la bonne réalisation de la préparation à la vente peut aider les chefs de vente et les formateurs à s’assurer que les commerciaux maîtrisent les compétences de base avant de passer à la phase suivante de la préparation.
2. Préparez les commerciaux à toutes les situations de vente
L’apprentissage n’est pas terminé une fois que les commerciaux ont achevé leur préparation de base. Après tout, la formation initiale ne peut pas couvrir tout ce qu’ils doivent savoir au quotidien. Ils doivent être prêts pour la vente et préparés à tout type d’interaction qu’ils pourraient avoir avec les acheteurs tout au long du processus commercial.
La préparation continue offre aux vendeurs une formation permanente qui leur permet de se tenir au courant des nouveautés en matière de produits, de bonnes pratiques, d’informations marché, etc. N’oubliez pas que l’objectif n’est pas que de s’assurer que les commerciaux suivent la formation. Au-delà de cela, ils doivent montrer qu’ils comprennent les connaissances nouvellement apprises et qu’ils peuvent les appliquer à leur métier. C’est pourquoi les meilleures organisations commerciales utilisent des outils de préparation à la vente pour proposer des modules de formation continue et des évaluations en temps réel. Une plateforme de préparation à la vente aide également les dirigeants à comprendre où en est chaque commercial par rapport à ses différentes compétences et à lui offrir des possibilités d’apprentissage et de coaching supplémentaires pour qu’il puisse se développer en permanence.
3. Donnez aux commerciaux les moyens d’agir en cas de changement
Les commerciaux experts savent également comment gérer des changements importants et parfois inattendus. C’est pourquoi la préparation à la transformation doit permettre à l’ensemble de la force de vente de faire face à un changement important. Elle est également connue sous le nom de gestion du changement, car elle permet aux vendeurs de comprendre et de gérer les changements afin d’améliorer leurs compétences et leurs connaissances en conséquence.
Une préparation transformationnelle efficace commence au niveau de la direction des ventes. C’est à eux qu’il incombe de mener la charge et de créer un plan pour former efficacement toute une équipe sans perturber les performances et la productivité de l’équipe. La préparation à la transformation peut nécessiter beaucoup de temps et d’efforts pour que les commerciaux soient au fait des principaux changements, c’est pourquoi il est judicieux de commencer par mettre à jour votre checklist de la préparation à la vente. Cela vous aidera à identifier les domaines clés où le sales enablement et la formation sont les plus utiles. Ensuite, utilisez une plateforme de préparation à la vente pour dispenser rapidement une formation qui aborde les changements que les commerciaux doivent absolument connaître.
4. Maintenez les commerciaux informés
Nous l’avons déjà dit et nous le répétons : le domaine de la vente est en constante évolution. Les commerciaux doivent être prêts à s’adapter en quelques minutes si quelque chose d’important se produit. Il peut s’agir d’une fusion, d’un changement de concurrent ou de marché, d’une récession économique ou d’une pandémie mondiale qui pourrait changer la donne pour n’importe quelle organisation commerciale.
C’est pourquoi la dernière étape de la préparation à la vente est la préparation réactive. Á ce stade, la rapidité est essentielle, et les responsables doivent élaborer et diffuser du contenu en quelques heures. Dans l’idéal, votre équipe sales enablement devrait disposer d’un plan d’action lorsque surviennent des événements importants qui nécessitent une préparation réactive. Ce plan comprend un plan d’exécution et des outils qui permettront à votre organisation d’agir rapidement. C’est également à ce moment-là qu’un outil de préparation à la vente s’avère extrêmement utile, car il facilite la création et la diffusion de contenus essentiels à grande échelle.
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