Cette année, les entreprises ont dû faire face à un environnement commercial délicat. Les besoins des acheteurs ont changé, les budgets sont serrés et les cycles de vente sont plus longs et plus compliqués que jamais. Pour réussir dans cet environnement dynamique, les équipes go to market (GTM) doivent fonctionner de la manière la plus efficace et la plus efficiente possible.
Alors que la fin de l’année approche à grands pas, de nombreux dirigeants examinent de près les performances commerciales de leur équipe et réfléchissent à de nouvelles stratégies et à de nouveaux objectifs. Si l’on se fie à ce qui s’est passé cette année, les objectifs commerciaux augmenteront probablement en 2024. Mais il ne sera pas facile d’atteindre ces objectifs agressifs de croissance et de chiffre d’affaires. Heureusement, nous avons 5 stratégies que les leaders peuvent utiliser pour s’assurer que leur équipe atteigne une performance commerciale (en) maximale et permanente. Plongeons dans le vif du sujet !
1. Optimisez votre stratégie grâce aux données
En analysant les indicateurs et les données pertinentes, les équipes peuvent mieux comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans le processus commercial. Ces informations permettent d’identifier des modèles, des tendances et des domaines d’amélioration, ce qui favorise une meilleure prise de décision.
L’optimisation basée sur les données permet également une approche plus précise et plus ciblée dans vos plans de sales enablement. Elle aide à mieux comprendre le comportement des acheteurs, leurs préférences et leurs problématiques, ce qui, à son tour, guide la création d’un contenu, d’un module de formation et d’initiatives plus adaptés. Avec les données comme base, les équipes peuvent continuellement affiner et adapter leurs actions d’enablement, en s’assurant qu’elles restent alignées sur l’évolution des marchés et des besoins des clients, ce qui conduit finalement à une amélioration de la performance commerciale.
2. Optimiser et automatiser les processus
Des études montrent que les commerciaux ne passent qu’un quart de leur temps à vendre. Le reste de leur temps est consacré à d’autres tâches manuelles. En utilisant la technologie, y compris l’IA, les équipes peuvent optimiser et automatiser les activités non liées à la vente, telles que la saisie de données, la génération de rapports et le suivi des rendez-vous, afin que les commerciaux puissent se concentrer sur l’interaction avec les prospects et les clients. Ce passage de tâches banales à des activités à valeur ajoutée augmente considérablement leur productivité et leur efficacité tout au long du processus de vente.
L’automatisation permet également aux vendeurs de consacrer plus de temps à l’établissement de relations, à la compréhension des besoins des clients et à la fourniture d’un contenu et de solutions sur mesure. Et les processus automatisés fournissent souvent des informations précieuses grâce à l’analyse, ce qui aide les commerciaux à prendre de meilleures décisions. En fin de compte, l’automatisation pilotée par la technologie permet aux vendeurs d’allouer leur énergie et leurs ressources à ce qui compte vraiment : stimuler les ventes et renforcer les relations avec les clients.
3. Mettre de l’ordre dans le chaos du contenu
Le rapport d’études de Seismic sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 a révélé que les entreprises qui n’utilisent pas de technologie d’enablement font état de pertes de temps et de performances réduites, en particulier lorsqu’il s’agit d’accéder au contenu dont elles ont besoin au moment où elles en ont besoin. Voici ce que les personnes interrogées avaient à dire :
- Ceux qui ne disposent pas d’une technologie d’enablement passent en moyenne 10 heures par semaine à rechercher, comparer ou réviser le contenu.
- 83 % déclarent qu’ils sont souvent incapables de trouver le contenu dont ils ont besoin lorsqu’ils interagissent avec des prospects ou des clients.
- 77 % ont également déclaré que le temps qu’ils consacrent à la recherche de contenu pourrait être mieux utilisé pour faire avancer les objectifs de leur équipe.
Lorsque le contenu commercial est organisé et accessible, les vendeurs passent moins de temps à chercher des documents et plus de temps à se consacrer aux activités à valeur ajoutée que nous avons mentionnées plus haut. Un système de gestion du contenu commercial garantit un accès facile au bon contenu que les vendeurs peuvent également adapter et personnaliser pour répondre aux besoins spécifiques de l’acheteur. Les commerciaux peuvent ainsi partager rapidement des contenus pertinents et attrayants qui font avancer les affaires.
4. Revoir votre programme de formation commerciale
Un programme complet de formation à la vente améliore la performance commerciale en dotant les vendeurs des connaissances et des compétences nécessaires pour réussir dans leur métier. Alors que de nombreux programmes de formation se concentrent sur l’onboarding des nouveaux commerciaux, les entreprises les plus performantes proposent des formations aux nouveaux vendeurs et aux plus expérimentés. En fait, Le rapport d’études de Seismic sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 a révélé que plus de 80 % des personnes interrogées pensent que l’accès à une formation continue les aiderait à atteindre leurs objectifs et à conclure davantage d’affaires.
De plus, une formation commerciale cohérente permet d’adopter une approche commerciale plus homogène dans l’ensemble de l’entreprise. Les vendeurs sont formés aux messages clés, aux produits et aux propositions de valeur, ce qui se traduit par de meilleures interactions commerciales avec les acheteurs. La formation permet aux commerciaux de se tenir au courant des tendances du secteur et de maîtriser les produits comme les meilleures pratiques, ce qui a également un impact sur leur capacité à conclure des affaires.
5. Redoubler d’efforts en matière de coaching commercial
Lorsqu’il s’agit de fournir un feedback aux commerciaux, de nombreuses entreprises s’appuient sur des évaluations trimestrielles et annuelles des performances. Bien que ces évaluations soient importantes, les vendeurs ont également besoin d’un feedback cohérent pour améliorer réellement leurs performances.
Le coaching commercial améliore les performances en vente en perfectionnant les compétences et les techniques spécifiques adaptées aux besoins de chaque vendeur. Les coachs commerciaux travaillent en étroite collaboration avec les vendeurs afin d’identifier les points à améliorer et d’offrir des conseils et un soutien ciblés dans le développement des compétences. Cette approche personnalisée permet de comprendre en profondeur les forces et les faiblesses de chaque commercial. En mettant le doigt sur ces domaines de développement, le coaching commercial favorise un environnement axé sur le perfectionnement des compétences, ce qui permet aux commerciaux de donner le meilleur d’eux-mêmes.
Améliorer la performance commerciale avec Seismic
Un enablement efficace est un moteur clé derrière l’amélioration de la performance commerciale. C’est pourquoi Seismic Enablement Cloud™ est spécialement conçu pour aider les organisations GTM à équiper les commerciaux du contenu, des outils, de la formation et du coaching dont ils ont besoin pour atteindre et dépasser les objectifs de performance. Vous souhaitez en savoir plus ? Lisez comment HubSpot économise près de 18 millions de dollars chaque année grâce à l’augmentation de la productivité des commerciaux. Ou, si vous souhaitez obtenir un aperçu approfondi de la façon dont votre entreprise peut améliorer la performance et la croissance commerciales avec Seismic, demandez une démonstration dès aujourd’hui.