Enablement
Par Rachel Saltsgaver — le 17 novembre 2021
Imaginez ce scenario. Ollie est le commercial le plus performant de l’équipe de vente trimestre après trimestre. Sa régularité et ses performances sont reconnues par une promotion au poste de manager des ventes. Cependant, en tant que manager des ventes, Ollie échoue en management et ne parvient pas à conduire son équipe à la réussite.
Cette situation est bien trop habituelle dans les équipes de vente. Un commercial peut être au top dans son métier mais ne pas avoir ce qu’il faut pour remplir correctement son rôle et réussir en tant que manager des ventes. Par ailleurs, sans une bonne formation au management ni construction des compétences, un nouveau leader dans la vente manque cruellement de préparation. CareerBuilder rapporte que plus de 26% des managers disent qu’ils n’étaient pas prêts à devenir un leader quand ils ont commencé à manager d’autres personnes, et 58% disent ne jamais avoir reçu de formation en management tout court.
Une formation sur mesure pour manager des ventes est nécessaire parce que le poste requiert un éventail de compétences différentes de celles d’un commercial. Il y a aussi une corrélation directe entre formation au management des ventes et la performance d’une équipe. Une étude réalisée par ATSD a trouvé que des managers qui reçoivent une formation en leadership des ventes ont plus de chances d’avoir des commerciaux qui atteignent voire dépassent leurs quotas de ventes. Cependant, les entreprises qui n’offrent pas de formation aux managers des ventes ont plus de chances de voir leurs équipes ne pas atteindre leurs quotas.
Au bout du compte, les managers de ventes ont pour responsabilité de construire, mener, faire grandir, et gérer une équipe de commerciaux. Pour conduire la performance d’une équipe, les leaders en vente doivent être équipés de connaissances et de compétences pour faire cela de façon efficace. Voici cinq besoins-clés en formation pour les managers en vente :
Les managers en ventes jouent un rôle important pour trouver et attirer de nouveaux candidats qui rejoindront leur équipe. Qu’ils aient besoin de remplacer un commercial récemment promu ou simplement de renforcer leur équipes avec de nouveaux membres, cela demande un bon nombre de compétences et de savoir pour comprendre comment recruter des commerciaux. C’est la raison pour laquelle les meilleures formations pour manager des ventes aident ces nouveaux leaders à apprendre tout ce qu’il faut savoir sur le processus de recrutement. Cela leur donne l’occasion de se frotter aux meilleures pratiques et d’identifier les bonnes questions à poser. Ce type de formation à la vente les aidera à recruter les meilleurs et les plus intelligents pour leur équipe.
Les grands managers en vente comprennent les objectifs de leur entreprise, et définissent des objectifs pour leur département qui s’alignent correctement avec les objectifs commerciaux. Même s’il est important que chaque employé ait une bonne compréhension des objectifs de l’entreprise, les managers en vente plus particulièrement doivent suivre une formation complémentaire plus en profondeur au sujet des implications de chaque objectif stratégique. Ces connaissances donneront aux managers des ventes les informations nécessaires pour créer des objectifs de ventes spécifiques, mesurables, atteignables et pertinents, qui impacteront directement le résultat de l’entreprise.
Une fois qu’un nouveau manager des ventes comprend les implications de l’entreprise et les objectifs de l’équipe, il doit définir les attentes et déléguer les responsabilités à ses commerciaux. Lorsque des commerciaux montent à titre individuel à une position manageriale, ils réalisent rapidement qu’ils ne peuvent pas tout faire. De ce fait, les nouveaux managers en vente ont besoin d’une formation qui leur fournisse les compétences nécessaires pour communiquer de façon efficace leurs attentes en termes de ventes et déléguer les tâches pour s’assurer que l’équipe sera productive. Les équipes de vente travaillent mieux – et atteignent des objectifs ambitieux – quand elles savent exactement ce qu’on attend d’elles.
Tout le monde fait des erreurs, mais un grand leader en vente fournit un feedback constructif pour que les commerciaux puissent apprendre de leurs erreurs. Les nouveaux managers en vente doivent devenir des experts en feedback d’une manière qui tirera les employés vers le haut, plutôt que les enfoncer. De bons cours de formation au management des ventes enseignent aux managers des ventes comment délivrer un feedback efficace, spécifique et honnête qui inspire le respect et conduit à des résultats de la part des commerciaux. Personne n’aime entendre ce qui lui fait défaut au travail, mais, en tant que manager, relayer cette information est une partie fondamentale du management des ventes et de ses objectifs.
En plus de fournir du feedback, les managers en vente doivent fournir un coaching efficace sur la performance en vente, afin d’améliorer encore les performances des ventes. Cependant, c’est une compétence difficile à maîtriser qui requiert une formation en profondeur sur le coaching en vente. Même si les managers ont eu la chance d’être coachés quand ils occupaient précédemment un poste de commercial, cela demande tout un éventail de nouvelles compétences et de nouveaux savoirs pour réussir à coacher les autres. Les nouveaux managers en vente ont besoin de techniques de coaching qui vont maximiser leurs sessions de coaching. Les managers en vente dotés d’excellentes compétences en coaching favorisent le fait d’améliorer les performances, d’augmenter l’engagement des commerciaux, et d’augmenter la satisfaction au travail – des valeurs qui sont toutes essentielles à une bonne équipe de vente.
Pour créer la réussite d’un manager des ventes, il ne suffit pas de seulement promouvoir votre meilleur commercial. Les meilleurs programmes de formation en vente se concentrent sur les prévisions, le planning, la communication, et les compétences en coaching dont les nouveaux managers ont besoin pour maitriser leur sujet. Il est essentiel de pouvoir se reposer sur un programme de formation en management des ventes qui soit intelligent et détaillé pour les préparer suffisamment bien aux défis auxquels ils devront faire face à leur nouveau poste. Mais, lorsque cela est fait correctement, leur talent nouvellement révélé conduira leur équipe à un meilleur travail. Si vous êtes prêt à offrir une formation efficace au management des ventes à vos leaders, nous pouvons vous aider. Allez visiter notre plateforme en ligne de formation et de coaching en vente.
