Comment les sociétés de services financiers alignent leurs équipes pour générer de la croissance
Dans le secteur des services financiers, les équipes en relation avec la clientèle doivent instaurer un climat de confiance et favoriser les relations à long terme, tout en s’adaptant à l’évolution des besoins de leurs clients et aux exigences de conformité en constante évolution. Alors que les entreprises recherchent de nouveaux moyens d’accroître leurs actifs sous gestion et leur chiffre d’affaires, d’augmenter la productivité et de personnaliser l’expérience client, en toute conformité, une technologie d’enablement devient rapidement nécessaire pour les entreprises qui cherchent à atteindre leurs meilleurs résultats.
Étant donné que le rôle de l’enablement et de sa technologie devient de plus en plus important dans l’industrie, Seismic a commandé un rapport de recherche pour mieux comprendre comment les principales entreprises intègrent l’enablement à leur stratégie globale.
Notre nouvelle étude, « L’enablement dans les services financiers : résultats et perspectives au niveau mondial en 2024 », explore la manière dont les leaders du secteur investissent dans l’enablement, obtiennent de meilleurs résultats et intègrent l’IA dans leurs stratégies d’enablement afin de mieux répondre aux besoins des équipes commerciale, marketing, conformité et de direction. Presque toutes les personnes interrogées (94 %) déclarent utiliser un type de technologie d’enablement et prévoient (93 %) que la dépendance de leur équipe à l’égard de cette technologie continuera d’augmenter au cours de l’année à venir.
Dans cet article, nous aborderons les résultats de l’étude et nous nous concentrerons sur l’importance de l’alignement organisationnel et stratégique et sur le rôle crucial que joue l’enablement au sein du secteur des services financiers.
Qu’est-ce que la technologie d’enablement ?
La technologie d’enablement englobe de multiples fonctionnalités et solutions, notamment la gestion et l’automatisation du contenu commercial, la formation et le coaching, l’interaction avec les acheteurs, la stratégie et la planification, ainsi que l’analyse et la veille.
Composante essentielle d’une technologique moderne, la technologie d’enablement permet aux entreprises de gérer des changements rapides, de suivre l’évolution des attentes de leurs clients, d’améliorer leurs offres et leurs services et de combler leurs lacunes en matière de compétences.
Le rôle de l’enablement dans les services financiers
La technologie d’enablement joue un rôle important dans l’unification des équipes commerciales, marketing, services, enablement, formation et coaching commercial, produit, conformité et de direction pour répondre aux principales priorités stratégiques de l’entreprise. Hayden Stafford, Chief Revenue Officer (CRO) de Seismic, a souligné l’importance de cet alignement lors d’une récente présentation : « Des équipes alignées sont des équipes efficaces. Des équipes alignées sont des équipes productives, et des équipes alignées sont des équipes gagnantes ».
L’enablement permet de stimuler cet alignement en fournissant les outils, la formation et les ressources nécessaires pour aider les équipes à maximiser chaque interaction avec les clients et à booster la croissance et la stabilité de leur société. Les dirigeants interrogés dans le cadre de notre étude partagent également ce sentiment, sachant qu’il y a beaucoup à faire pour que les équipes en relation avec la clientèle aient plus d’impact. Ils définissent l’enablement, une fonction généralement partagée entre les équipes, comme un mélange de création et de production de contenu (36%), de techniques de vente (27%) et de coaching et de formation des commerciaux (26%).
La technologie d’enablement permet aux équipes marketing de créer en masse un contenu précis et conforme, tout en répondant au défi de le rendre accessible aux équipes en charge de la relation clients. Lorsque ces dernières peuvent accéder rapidement à un contenu actualisé et à des informations pertinentes sur les clients, elles sont en mesure d’offrir des expériences extrêmement personnalisées qui sont à la fois inoubliables et percutantes.
Le positionnement des équipes enablement dans l’organisation
Bien qu’il n’y ait pas de modèle unique pour une organisation enablement idéale, une qualité essentielle qu’elles doivent avoir en commun est l’alignement. Accompagner efficacement la force de vente nécessite un programme coordonné entre plusieurs services. Les entreprises qui réussissent savent qu’il est essentiel d’aligner les équipes chargées du marketing, des produits, du coaching et de la formation des commerciaux, des données et de la technologie pour booster la croissance et maximiser l’impact généré.
Les entreprises choisissent un certain nombre de méthodes différentes pour accompagner leurs programmes de sales enablement ; en répartissant les éléments de cette fonction dans différentes équipes, avec des comités interfonctionnels qui se réunissent pour se mettre d’accord sur les priorités, les indicateurs et les résultats attendus. D’autres cherchent à centraliser un plus grand nombre de ces fonctions au sein d’une même équipe. S’il est important de bien réfléchir aux structures organisationnelles, il est encore plus important d’aligner les équipes sur une vision commune du sales enablement.
Selon M. Stafford, « l’enablement permet d’obtenir des résultats mesurables ; pas seulement l’adoption de l’efficacité, mais des résultats concrets qui comptent, tels que le pipeline, la rapidité du cycle de vente, le niveau de couverture, les taux de réussite, les taux de closing, les taux de croissance, les taux de renouvellement, et bien plus encore ».
Les leaders de l’enablement et leurs missions
Lorsqu’on a demandé aux entreprises qui dominent le secteur quelles étaient les principales missions de la personne chargée de l’enablement, les réponses ont varié en fonction des différents domaines d’activité. La plus grande partie (39 %) a indiqué que leurs responsables enablement passaient le plus de temps sur des projets à long terme, tels que la transformation de l’entreprise et les activités qui nécessitent une approche plus globale.
Par ailleurs, 31% ont déclaré que ces responsables se concentrent principalement sur l’exécution, travaillant à la réalisation de plans et de projets qu’eux-mêmes ou d’autres membres de l’entreprise ont demandés. Par ailleurs, 16 % des sondés ont indiqué que leur temps était réparti de manière égale entre toutes leurs missions, tandis que 12 % ont décrit le rôle de leurs responsables comme étant de s’occuper des tâches ad hoc qui surviennent de manière inopinée.
L’impact de l’enablement augmenté par l’IA
Les entreprises considèrent l’IA comme un puissant vecteur de productivité pour les équipes en relation avec la clientèle, le marketing et le service formation, en particulier pour simplifier la création de contenu et améliorer l’efficacité de la préparation, de l’organisation et du suivi des rendez-vous clients.
Plus de 50 % des personnes interrogées déclarent que leurs entreprises utilisent des outils augmentés par l’IA dans leurs processus d’enablement, et 90 % se disent satisfaites ou extrêmement satisfaites de ces outils.
L’utilisation de l’IA dans les programmes d’enablement devrait se généraliser à court terme. Les personnes interrogées prévoient que l’IA sera indispensable pour offrir des expériences client personnalisées (92 %) et maintenir un avantage concurrentiel (86 %) au cours des cinq prochaines années.
Recommandations pour la conduite de changements stratégiques et de la transformation de l’entreprise
Pour avoir le plus grand impact et conduire un changement stratégique, nous recommandons aux responsables enablement de suivre un modèle à six branches :
- Définissez les programmes stratégiques en fonction des objectifs de l’entreprise : déterminez les résultats sur lesquels vous pouvez exercer une influence.
- Établissez une corrélation entre le comportement des professionnels en contact avec la clientèle et leurs résultats : identifiez ce qu’ils doivent faire et dire différemment, et ce qu’ils doivent savoir.
- Élaborez votre programme : bâtissez la trame du programme en y intégrant des scénarios de vente, du contenu, des leçons et des exercices.
- É valuez les progrès : observez si le programme fonctionne. Les professionnels en relation avec la clientèle ont-ils pris connaissance des documents de formation ? Ont-ils appliqué les compétences et les comportements appropriés ?
- Implémentez les modifications : coachez les équipes, améliorez les supports, faites la promotion des meilleures pratiques et comblez les lacunes.
- Examinez les résultats : évaluez si le programme a atteint les résultats définis au départ (au niveau du pipeline, du chiffre d’affaires, du délai de closing ou du taux de réussite).
La puissance de l’alignement dans la conduite de changements stratégiques
Il est essentiel de parvenir à un bon alignement des équipes pour rendre votre programme d’enablement réellement efficace dans les services financiers, en aidant les équipes à conduire des changements stratégiques et à avoir un impact durable. Notre étude révèle que les entreprises leaders du secteur accordent la priorité à l’alignement des équipes commerciale, marketing et formation afin de booster la productivité, de personnaliser les interactions avec les clients et de soutenir la croissance du chiffre d’affaires. En s’assurant que toutes les équipes travaillent à la réalisation d’objectifs et de résultats communs, l’enablement devient plus qu’une fonction ; il devient une ressource stratégique de transformation. Les entreprises qui se concentrent sur l’alignement des équipes dans leurs programmes d’enablement sont mieux positionnées pour croître et établir de nouvelles normes en matière d’excellence opérationnelle et de satisfaction clients.
Pour prendre connaissance de l’ensemble des résultats, téléchargez le rapport : « L’enablement dans les services financiers : résultats et perspectives au niveau mondial en 2024 ».