L’excellence commerciale consiste à maximiser les performances de vos commerciaux en leur fournissant les outils, la formation et le contenu dont ils ont besoin pour s’améliorer en permanence et ajouter de la valeur à chaque interaction avec leurs clients. Les entreprises y parviennent en répétant les techniques qui ont fait leurs preuves et en appliquant à grande échelle les meilleures pratiques afin d’accroître l’efficacité commerciale et, par conséquent, le chiffre d’affaires.
Les entreprises qui ont pris le virage du digital disposent d’un atout de plus et l’enablement moderne est un facteur clé de leur réussite. D’après notre expérience, celles qui atteignent l’excellence commerciale ont trois atouts en commun :
- Elles équipent leurs équipes commerciales des compétences, des connaissances et des outils qui leur permettent d’être plus productives plus rapidement.
- Elles vont à la rencontre de leurs acheteurs potentiels tout au long du parcours d’achat avec une histoire personnalisée pour se démarquer de la concurrence.
- Elles utilisent les données recueillies pour améliorer en permanence chaque aspect de leurs actions go to market, du contenu au processus commercial, en passant par la formation des équipes.
Qu’est-ce qui amène à l’excellence et la réussite commerciale ?
Le succès commercial commence par la formation et le coaching des commerciaux. Les outils et la technologie adéquats permettent aux entreprises de développer les connaissances et les compétences dont leurs vendeurs ont besoin pour réussir. Un logiciel de gestion de la formation permet aux responsables commerciaux de créer des modules, de mesurer les performances des collaborateurs et d’optimiser ces formations en fonction de leurs résultats.
La vente en ligne donne au commercial la possibilité d’interagir avec un acheteur selon les modalités choisies par ce dernier. Qu’un acheteur préfère échanger sur les réseaux sociaux, par email ou dans un digital sales room (espace de discussion digital), le commercial peut personnaliser les expériences de contenu en fonction des préférences de son client, quel que soit le canal.
La mesure de la performance du contenu permet aux commerciaux de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Elle génère des informations que les entreprises peuvent utiliser pour identifier et diffuser les meilleures pratiques.
L’intelligence artificielle (IA) et le machine learning permettent aux entreprises de mieux comprendre les raisons de leurs succès. La vente guidée par IA utilise le machine learning pour aider les sociétés à identifier et à partager le bon contenu avec le bon acheteur, au bon moment. En identifiant les schémas gagnants, l’IA permet aux entreprises de diffuser les meilleures pratiques et de conclure plus d’affaires, plus rapidement.
Mais comment mesure-t-on l’excellence commerciale ?
Les données et les informations sont le moteur d’une culture de l’excellence commerciale. Les sociétés qui ont atteint une certaine maturité en matière de données réussissent parce qu’elles analysent les performances tout au long du cycle de vente – depuis l’onboarding du vendeur jusqu’à la conclusion d’affaires.
En utilisant les données pour comprendre les forces et les faiblesses des commerciaux, ou le contenu qui génère le plus de chiffre, les entreprises peuvent optimiser leur stratégie go to market. En particulier, il existe 3 indicateurs qui permettent de mesurer l’excellence commerciale :
Le temps moyen de montée en puissance : il est important de comprendre à quelle vitesse les commerciaux acquièrent les compétences et les connaissances dont ils ont besoin pour réussir. En comprenant où en est chaque vendeur en termes de connaissances et de prise de conscience, les responsables enablement peuvent personnaliser les parcours de formation et de coaching en fonction des besoins individuels.
La génération d’interaction grâce au contenu : comprendre quel contenu fait écho chez les acheteurs aide les spécialistes marketing à créer des outils plus efficaces. Cela aide également les commerciaux à identifier ce qu’ils doivent partager sur la base des performances passées. Lorsqu’un contenu génère des opportunités et aide à conclure des affaires, son utilisation devrait être intégrée à la liste des techniques recommandées.
L’effet du contenu sur les projets : après la fin d’un cycle de vente, prenez un moment pour identifier le contenu avec lequel l’acheteur a interagi et noter si l’affaire a été gagnée ou perdue. Comprendre le moment où les acheteurs interagissent avec le contenu au cours de leur parcours d’achat permet de déterminer quand le contenu est le plus efficace et comment il contribue à faire avancer les projets.
Comment atteindre l’excellence et le succès commercial ?
Tout commence par l’enablement. Un enablement efficace aide les équipes marketing et commerciales à s’aligner sur des objectifs go to market communs.
L’alignement des ventes et du marketing permet à la direction go to market de fixer des objectifs de chiffre d’affaires et de déterminer la meilleure stratégie pour les atteindre. Par exemple, si une entreprise souhaite générer 20 millions d’euros de chiffre supplémentaire sur le trimestre, le marketing doit convertir X nouveaux prospects, les ventes doivent organiser Y rendez-vous, et ainsi de suite.
Ce niveau de coordination permet aux équipes go to market de mesurer leurs efforts dans le temps. En comprenant les forces et les faiblesses de votre stratégie go to market, votre entreprise peut capitaliser sur ce qui fonctionne et dédier plus de temps à peaufiner ce qui doit être amélioré.
Pour y parvenir, les équipes go to market ont besoin :
- de formation et de coaching
- d’une plateforme enablement
- d’interaction avec l’acheteur
- d’intelligence artificielle
Chacun de ces outils est fondamental pour atteindre l’excellence commerciale. Voyons comment chacun d’eux aide les équipes go to market à se former, à interagir et à s’améliorer.
Faites monter les commerciaux en compétences rapidement et efficacement
Le succès commence par l’acquisition des compétences et des connaissances adaptées au poste. Par exemple, vos commerciaux peuvent avoir besoin de maîtriser 10 compétences précises avant de pouvoir vendre efficacement. Afin de préparer les nouveaux collaborateurs et d’améliorer les compétences des plus expérimentés, vous avez besoin d’outils de formation et de coaching.
Le coaching et la formation à distance permettent aux entreprises de former leurs commerciaux en masse, sans avoir recours à des conférences en présentiel. Grâce à des programmes de formation commerciale simples et interactifs, les apprenants peuvent développer de nouvelles compétences en 10 à 15 minutes, avec tout le confort de leur bureau, à domicile.
Les données et les informations fournies par les logiciels de gestion des programmes de formation permettent aux responsables enablement d’adapter les programmes à chaque apprenant. Si Michel Dupont a développé les compétences dont il a besoin pour vendre le produit X, il peut maintenant affiner ses compétences pour vendre le produit Y. Ce niveau de personnalisation permet aux commerciaux de monter en compétences plus rapidement et plus efficacement afin qu’ils puissent vendre davantage.
Faites bénéficier vos commerciaux d’une plateforme ergonomique
Vous le savez, nous le savons : vos commerciaux sont très occupés. Ils sont tellement occupés que le commercial moyen ne consacre que 35 % de son temps à la vente. Nous savons aussi tous les deux que, 35 %, ce n’est pas suffisant.
Alors, comment les commerciaux occupent-ils leur temps ? Une fois passées les réunions, les tâches administratives et les longues sessions de formation, il leur reste trop peu de temps pour faire leur véritable travail. Par conséquent, le temps dont ils disposent pour planifier et interagir avec les acheteurs doit être utilisé efficacement.
Les logiciels de sales enablement aident les commerciaux à améliorer leur productivité. En regroupant les outils et le contenu commercial sur une seule plateforme, facile à utiliser, vous leur permettez d’identifier rapidement le bon contenu pour le bon projet sans avoir besoin de changer de logiciel.
Personnalisez les échanges avec l’acheteur
76 % des acheteurs affirment vouloir vivre des expériences personnalisées. Il peut s’agir d’adapter le contenu en fonction des besoins de l’acheteur ou d’interagir sur ses canaux préférés. Afin d’établir de bonnes relations avec les acheteurs, les commerciaux doivent travailler avec eux dans les conditions que ces derniers auront choisies.
Aujourd’hui, les acheteurs interagissent sur tous les canaux. Un parcours de vente qui commence sur LinkedIn peut éventuellement mener à une recherche sur Google, puis sur le site web d’un fournisseur et se terminer par un email. Les commerciaux doivent être disponibles pour les acheteurs sur chaque canal.
Des outils tels que les digital sales rooms (espaces d’échange digitaux) permettent de simplifier l’interaction avec les acheteurs. Au lieu de créer une expérience de contenu fragmentée, les digital sales rooms leur permettent d’accéder à tout le contenu lié au projet en un seul endroit.
Les digital sales rooms sont un moyen efficace d’atteindre l’excellence commerciale. En personnalisant le contenu pour une affaire, les commerciaux peuvent exploiter les analyses de ce contenu pour comprendre quel élément fonctionne le mieux selon le profil du client à chaque étape du parcours d’achat. En comprenant quel contenu génère des affaires et du chiffre, les entreprises peuvent reproduire et diffuser les meilleures pratiques.
Faire de l’excellence commerciale une réalité
L’excellence commerciale commence avec une culture de la gagne. Lorsque les équipes commerciales et marketing sont alignées, elles peuvent élaborer une stratégie en vue d’atteindre des objectifs communs. Comprendre ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et comment vous avez gagné ou perdu une affaire permet à vos équipes de tirer parti des succès et, au fil du temps, de les transformer en excellence commerciale. Si vous souhaitez en savoir plus, téléchargez notre guide interactif pour savoir comment vous pouvez accélérer la réussite des commerciaux.