Adventive dépasse ses objectifs, organise plus de rendez-vous et réduit ses cycles de vente grâce à sa stratégie d’enablement

Le défi 

Mettre en place une stratégie d’enablement 

Advantive a été fondée en 2022 à partir d’un partenariat entre TA Associates, une société mondiale de capital-investissement, et ST6, une équipe d’experts spécialisés dans les logiciels. La mission d’Advantive est claire : moderniser et simplifier le cycle de vie de la distribution des produits manufacturés. 

Advantive a connu une croissance rapide au cours de sa première année d’existence. C’est pourquoi l’équipe de direction avait besoin de recruter quelqu’un capable de travailler de manière transversale et d’aider à standardiser les messages et l’approche commerciale GTM à travers l’ensemble de l’entreprise. Ainsi, Matt Schalsey est arrivé. Il est Director of Revenue Enablement and Business Development chez Advantive. Dans le cadre de ses fonctions, Matt travaille directement avec l’ensemble de l’équipe business en tant que partenaire en charge de l’enablement stratégique. 

Advantive était dans une position unique en tant qu’entreprise à forte capacité d’investissement. En 2023, elle a acquis six entreprises. Cela a fait de l’enablement un défi car Advantive ajoutait continuellement de nouvelles marques et de nouveaux produits avec un contenu unique qui devait être présenté à la force de vente. Matt Schalsey nous a dit que l’équipe commerciale était « constamment en train d’essayer de trouver un sachant d’une société acquise juste pour obtenir une fiche de présentation ou un dossier ». L’équipe ne disposait pas d’outils de présentation cohérents en raison des différentes pratiques existantes. 

Les multiples acquisitions ont également généré un afflux constant de nouveaux employés qui avaient besoin d’un contenu d’apprentissage et d’un accès facile aux supports marketing. Avant la mise en place de Seismic, le contenu et la formation se trouvaient sur des plateformes distinctes, ce qui créait une expérience décousue pour les employés. 

  »Lorsqu’Advantive recrute de nouveaux commerciaux, ils ont déjà leurs propres processus et méthodologies », déclara Matt Schalsey. « Nous essayons maintenant de les incorporer dans notre culture d’entreprise dès le départ. 

Le dernier problème auquel Advantive voulait s’attaquer était de réduire le temps que la force de vente consacrait à la recherche des meilleures ressources à partager avec les prospects et les clients. En plus de l’enablement, Matt Schalsey supervise l’équipe business development d’Advantive. Il a pu constater de visu le manque d’accessibilité du contenu dans le processus de vente. La gamme de produits d’Advantive était vaste et changeait constamment avec toutes ses acquisitions. La question à laquelle Matt était confronté était la suivante : « Comment puis-je permettre à mes commerciaux de bien connaître l’ensemble de notre offre produits, et quels sont les problèmes clés pour lesquels nos futurs clients ont besoin d’aide ?

La solution  

Rassembler les contenus dans un outil central 

L’une des premières étapes de l’implémentation chezAdvantive a été la migration du contenu marketing existant vers Seismic Content. 

Au lieu de se retrouver avec des dossiers éparpillés dans toute l’entreprise, tout le contenu commercial est désormais sur une plateforme unique. Matt Schalsey explique ainsi l’impact de cette réorganisation : « Seismic Content facilite la recherche et réduit le délai de réponse pour tous nos utilisateurs finaux. » 

La centralisation du contenu d’Advantive a également permis de soulager Matt Schalsey. Au départ, en tant qu’unique responsable enablement chez Advantive, il était constamment sollicité par des commerciaux à la recherche d’un document spécifique. Il raconte que « les commerciaux n’avaient qu’une seule personne à qui s’adresser. Si j’étais en congé ou en réunion, ils ne pouvaient obtenir de réponse que plus tard dans la journée ». Seismic Content a supprimé ce goulet d’étranglement, améliorant ainsi l’efficacité du processus commercial. 

Matt Schalsey et ses coéquipiers apprécient l’utilisation de la fonction LiveSend de Seismic, qui permet de voir si les prospects s’intéressent au contenu. 

Construire des parcours d’apprentissage personnalisés 

L’embauche de nouveaux employés est toujours une mission complexe. Les commerciaux qui sont habitués aux workflows, à la terminologie et aux directives de leur ancienne entreprise sont encore plus difficile à former à une nouvelle méthodologie alors qu’il s’agit du même produit. 

Seismic Learning a permis de réduire l’énergie nécessaire pour aligner les employés sur les processus d’Advantive. L’équipe d’Advantive a déjà construit trois parcours de formation uniques sur Seismic Learning. 

« Chaque fois qu’une nouvelle recrue intègre l’équipe commerciale, elle peut se connecter à la plateforme Seismic et trouver tous les documents dont elle a besoin. Toutes les ressources sont à portée de main », nous confie Matt Schalsey. 

Il a également souligné la fonctionnalité qui lui permet de diviser le contenu de formation et de le diffuser aux nouveaux employés en fonction du calendrier. Il déclara : « Avec Seismic Learning, nous pouvons ajouter des pauses et sauter intentionnellement certains modules du parcours de formation. Lorsqu’un nouvel employé entre en fonction, il reçoit les éléments dont il a besoin au moment adéquat dans son calendrier d’apprentissage.”