Le défi
Investir dans l’enablement pour accompagner un plus grand nombre de nouvelles recrues
SpyCloud est une entreprise leader de la prévention du piratage de compte et de la fraude en général. Elle s’efforce d’enrayer le fonctionnement de l’économie cybercriminelle, et d’éliminer les pertes de temps, d’argent et de réputation liées aux fraudes en ligne. Ses équipes travaillent à rendre internet plus sûr, pour les individus comme pour les entreprises. En 2022, SpyCloud s’est vu décerner le prix de la meilleure solution anti-fraude dans la catégorie « Startup » lors des CPN Awards.
« Nous introduisons de l’humain dans la cybersécurité et la protection que nous offrons aux entreprises et aux consommateurs, et c’est ce qui me plaît », explique Liz Jurewicz, Senior Revenue Enablement Manager chez SpyCloud et membre fondatrice de l’équipe d’enablement. « Lorsque je suis arrivée, ma mission a consisté à structurer l’enablement afin que nous puissions nous développer. Il a notamment fallu mettre en œuvre l’onboarding, définir et aligner nos processus commerciaux, gérer et optimiser notre environnement technologique pour les commerciaux et accompagner la structuration du retour sur investissement pour les opportunités stratégiques. »
En 2021, SpyCloud a pris une nouvelle orientation en décidant à la fois d’investir dans des solutions technologiques d’enablement et de dédier une équipe à cette démarche. L’entreprise se développait rapidement et devait passer à la vitesse supérieure pour accompagner l’augmentation du nombre de nouvelles recrues. « Il nous a fallu à la fois anticiper les besoins en termes de capacité et comprendre qu’il nous fallait procéder à quelques changements dans notre stratégie commerciale. Nous avons donc dû recourir à une ressource dédiée pour la gestion et l’exécution de ce nouveau programme », poursuit Liz Jurewicz.
SpyCloud a choisi les logiciels Seismic et Seismic Learning (anciennement Lessonly by Seismic) (du même groupe) pour rassembler tout le contenu dans une solution facile à utiliser. Celle-ci a permis de concevoir une formation et un onboarding évolutifs, capables d’accélérer la montée en compétences des nouveaux commerciaux et d’améliorer leur capacité à offrir une expérience de qualité à leurs clients.
Liz Jurewicz
Senior Revenue Enablement Manager
La solution
Un enablement proactif
Au moment de commencer à travailler avec Seismic et Lessonly, l’équipe d’enablement de SpyCloud avait clairement défini les objectifs de l’année à venir et elle a donc implémenté la technologie nécessaire pour accompagner l’équipe commerciale, dont les effectifs devaient tripler. Le temps où chaque personne arrivant dans l’entreprise bénéficiait d’un onboarding spécifique avec une formation individuelle tirait à sa fin, aussi SpyCloud réfléchissait à la manière de faire évoluer l’onboarding pour accueillir des groupes entiers de nouveaux collaborateurs.
« Nos échanges sur le sujet avec les équipes Seismic ont débuté assez tôt pour nous permettre d’être proactifs. Je ne veux même pas savoir ce qui serait arrivé si nous avions essayé de faire évoluer un programme d’onboarding sans outil LMS », se souvient Liz Jurewicz.
SpyCloud a décidé d’investir à la fois dans un système d’enablement et dans la technologie nécessaire pour accompagner les actions d’enablement. Ces investissements ont un impact direct sur la rentabilité des nouveaux talents qui rejoignent l’entreprise. Grâce à Seismic, SpyCloud gère plus efficacement le contenu et dispose d’un espace central dédié aux informations dont les commerciaux, nouveaux ou anciens, ont absolument besoin pour leurs interactions avec les clients. Seismic Learning permet de mettre en place un programme d’onboarding et de formation personnalisé pour toute l’organisation go to market (GTM). La solution favorise également une montée en compétences plus rapide des nouveaux effectifs.
« La technologie doit venir en complément de votre stratégie d’enablement. Si l’entreprise veut enregistrer une croissance de « x » pourcents sur l’année et adopter une politique d’embauche agressive, elle doit prévoir un programme d’enablement et la technologie associée, faute de quoi les nouvelles recrues censées générer du chiffre ne pourront pas contribuer efficacement à atteindre cet objectif de croissance », explique Leah Burk, VP of Revenue Operations. « Il faut également anticiper l’investissement lié à l’enablement avec l’équipe financière au moins 1 ou 2 trimestres à l’avance. C’est comme cela que l’on peut lisser la dépense et optimiser son implémentation, avant que la croissance ne commence à ralentir à cause d’un déficit en technologie et en savoir-faire. ”
Avec Seismic et sa solution Seismic Learning, Liz Jurewicz a pu commencer à centraliser l’onboarding pour améliorer l’expérience des équipes GTM, accélérer leur montée en compétences et donc leur permettre d’être productives plus rapidement.
Leah Burk
VP of Revenue Operations
Un onboarding centralisé en libre-service
L’équipe enablement de SpyCloud a élaboré un programme d’onboarding de 5 semaines pour toute l’organisation GTM, notamment les équipes marketing, commerciales et customer success. Auparavant, l’onboarding durait environ 12 semaines et se déroulait au coup par coup, en fonction de la disponibilité des cadres et des experts techniques devant assurer les sessions individuelles. Le nouveau programme visait à fournir un contenu cohérent et de qualité.
« Ce n’est que lorsque j’ai exposé tous les modules de formation et les supports associés du nouveau programme global que nous nous sommes rendu compte de l’ampleur et de l’intensité du processus de montée en compétences. Les collaborateurs doivent assimiler une quantité d’informations impressionnante pour réussir dans leur métier. »
La formation assurée dans le cadre du programme d’onboarding de SpyCloud couvre plusieurs domaines : le marché, les produits, les processus et les outils. Chaque semaine est structurée autour d’un thème différent. « Au terme des 5 premières semaines, nous avons vraiment l’impression que nos commerciaux ont tout en main pour réussir », constate Liz Jurewicz.
Brekke Mehis, Director of Sales chez SpyCloud, a pu découvrir en avant-première les avantages de notre nouveau programme.
« Fin 2021, j’ai été chargé de tripler l’effectif de l’équipe à l’horizon 2022. À ce moment-là, il n’existait aucun programme d’enablement structuré, donc je me demandais comment je pourrai réussir à accompagner les nouvelles recrues tout en élaborant notre stratégie GTM. Le programme Seismic Learning a permis à nos nouveaux collaborateurs de découvrir nos processus de ventes, l’ensemble de nos solutions et de nos outils internes en temps voulu et à leur rythme. Nous avons ainsi pu intégrer six nouveaux responsables de compte au premier trimestre et ramener leur période de préparation à une durée de 30 à 45 jours, au lieu de 4 à 6 mois auparavant. »
Grâce à la flexibilité offerte par l’onboarding en libre-service de Seismic Learning, Liz Jurewicz peut intégrer une nouvelle recrue dans le programme d’onboarding le jour-même de son arrivée. L’expérience est plus agréable pour la personne qui intègre l’entreprise, car elle reçoit immédiatement les informations dont elle a besoin sans dépendre du planning de formation. « Cette organisation en libre-service me permet de suivre la progression de chaque commercial et d’être sûre que tous disposent des mêmes informations, quel que soit le moment où ils ont commencé. Et ça, ça n’a pas de prix », rapporte Liz Jurewicz.
En centralisant le contenu, la formation et l’onboarding autour d’une solution en libre-service, l’équipe enablement de SpyCloud a pu intensifier ses initiatives tout en offrant aux nouveaux collaborateurs une expérience fluide et personnalisée. « Nous avions besoin d’un espace où les nouvelles recrues pourraient retrouver leurs repères, assimiler les apprentissages et se former de différentes manières », explique Liz Jurewicz.
Brekke Mehis
Director of Sales
Renforcer la responsabilité et permettre le feedback
SpyCloud ne laisse pas au hasard l’expérience utilisateur liée à ses outils internes, et l’équipe enablement souhaitait fournir à l’organisation GTM des outils dans lesquels elle aurait confiance. Un outil de feedback intégré était un atout essentiel pour les équipes utilisant Seismic Learning. Les certifications et les badges encouragent les utilisateurs et entretiennent leur motivation à mesure qu’ils suivent les cours demandés et avancent dans leur formation. « J’aime entendre « Vous trouverez ça dans Seismic Learning » ou « Vous savez, si vous avez oublié, vous pouvez aller sur Seismic Learning ». Le nom de Seismic Learning est entré dans le langage courant de notre entreprise. Par ricochet, notre technologie est davantage considérée comme une référence fiable », poursuit Liz Jurewicz.
Liz Jurewicz utilise également les outils de reporting de Seismic Learning pour présenter à la direction l’usage intensif qui est fait du logiciel, renforcer la confiance dans l’outil et mettre en lumière le ROI positif qu’il génère.
Les différentes équipes (enablement, product management, marketing produit et technico-commerciale) collaborent à la création du contenu des cours. Auparavant, ces spécialistes organisaient des sessions de formation avec chaque recrue, mais avec l’accélération des embauches, ils avaient de plus en plus de mal à trouver des créneaux. Aujourd’hui, ils aident à créer le contenu de formation et à mettre à jour celui qui existe déjà. Pour chaque module, Liz Jurewicz désigne la personne la plus spécialisée. Les questions des utilisateurs sont donc directement adressées à la bonne personne et les utilisateurs finaux obtiennent ainsi rapidement des réponses.
« Avec ce fonctionnement, les nouvelles recrues peuvent s’exprimer. Elles accèdent rapidement aux éléments clés de ce que nous vendons, exprimés en des termes extrêmement clairs et simples. Créer du contenu de cette façon a également des avantages pour les commerciaux plus expérimentés. Nous découvrons rapidement ce qui fonctionne ou pas, et nous partageons les meilleures pratiques au fur et à mesure », explique Liz Jurewicz. SpyCloud cherche à introduire de l’humain dans la cybersécurité, et cela se ressent dans la manière dont l’entreprise gère l’apprentissage, la formation et l’onboarding de ses équipes.
« Je suis convaincue que, si vos commerciaux bénéficient d’une bonne formation, cela se reflètera au niveau de la qualité de l’expérience client. Si vous faites en sorte que les choses se déroulent facilement, sans accrocs, et que tout soit clair pour vos commerciaux, les clients bénéficieront d’une expérience similaire. Je pense que c’est important, et Seismic Learning a joué un rôle essentiel dans la création du modèle de vente et de services de SpyCloud », résume Liz Jurewicz.
Le résultat
3 fois plus de projets gérés par les nouvelles recrues
En gardant une longueur d’avance sur ses objectifs de croissance et en investissant précocement dans l’enablement, SpyCloud a récolté les fruits de sa proactivité. SpyCloud a adopté l’enablement pour accompagner l’augmentation rapide du nombre de ses commerciaux, avant que son processus d’onboarding existant n’atteigne son point de rupture. Cela a permis d’éviter que les nouvelles recrues ne subissent les difficultés inhérentes à la croissance d’une startup. L’équipe enablement a pu tout mettre en œuvre pour créer une expérience positive pour les commerciaux.
« Maintenant que nous avons intégré Seismic Content et Seismic Learning à Salesforce, nous pouvons mettre cette simplicité d’utilisation en évidence. Pour les commerciaux, il est évident que nous faisons des efforts pour simplifier les workflows et offrir une expérience fluide », souligne Liz Jurewicz.
Le programme d’enablement nouvellement condensé sur 5 semaines permet de réduire de 58 % la période de montée en compétences et accélère la génération de chiffre d’affaires. « Dès les premières semaines, nos nouveaux commerciaux prenaient déjà des appels et, par rapport à leurs prédécesseurs, ils avaient constitué un portefeuille de projets trois fois plus important sur le premier semestre. Pour nous, c’était très encourageant de les voir devenir autonomes et générer de la valeur ajoutée si rapidement », conclut Liz Jurewicz.
Pour SpyCloud, dont l’ambition est de rendre internet plus sûr pour tous et de créer des interactions humaines et personnalisées avec ses clients, la mise en place d’un système d’onboarding et d’un référentiel de contenu en libre-service grâce à Seismic et Seismic Learning a permis à l’équipe enablement d’accompagner l’augmentation rapide du nombre de commerciaux.
