La vente-conseil : comment transformer les commerciaux en partenaires de confiance

La définition de la vente-conseil

Pensez à la dernière fois que vous avez fait un achat important. Qu’il s’agisse de l’achat d’un logiciel professionnel ou d’une voiture familiale, vous avez probablement eu affaire à un certain nombre de vendeurs avant de prendre votre décision. Tout au long du processus, avez-vous tout fait pour éviter un commercial trop pressant et envahissant ? Ou avez-vous eu la chance de travailler avec un commercial qui a pris le temps d’écouter vos besoins, de répondre à vos questions et qui vous a fait vivre une expérience personnalisée ?

Si vous avez été en contact avec ce dernier type de vendeur, vous avez fait l’expérience directe de la vente-conseil. La vente-conseil est une technique de vente performante qui permet d’encourager les vendeurs à tisser des relations avec les clients, à développer leur confiance et à leur fournir des conseils d’expert. Plutôt que de présenter un produit ou un service et d’effectuer une transaction impersonnelle, les commerciaux prennent le temps de bien comprendre les besoins de leurs clients, puis de déterminer comment leur produit ou service peut aider ces derniers à atteindre leurs objectifs.

Communément appelée vente basée sur les besoins, les commerciaux qui adoptent une approche de vente-conseil agissent davantage comme des conseillers que comme des vendeurs. Ils adaptent leurs messages et la solution à chaque client au lieu d’utiliser une stratégie unique.

Vente-conseil vs. vente traditionnelle 

La vente transactionnelle s’appuie traditionnellement sur des argumentaires agressifs qui accordent peu d’attention aux besoins de l’acheteur afin de conclure rapidement des affaires. Une méthode utilisant la vente-conseil privilégie la qualité de la relation, avec des commerciaux qui écoutent les acheteurs, qui identifient leurs problèmes et qui proposent des idées personnalisées. Voici quelques-unes des principales différences entre ces deux approches commerciales.

Vente-conseil	Vente traditionnelle
Approche sur mesure selon les besoins et les préoccupations uniques de l’acheteur	Approche générale qui ne met pas l’accent sur la façon dont le produit peut résoudre les problèmes de l’acheteur
Accent mis sur l’établissement d’une relation à long terme	Concentrée sur la transaction en cours
Les commerciaux font part d’une écoute active avant de partager une éventuelle solution	Les commerciaux s’attendent à ce que les clients adhèrent à leur argumentaire et achètent en conséquence
Argumentaire portant sur la valeur du produit pour l’acheteur	Argumentaire axé sur les caractéristiques du produit
Les commerciaux ont une bonne compréhension de l’industrie dans laquelle le produit est utilisé ainsi que des	Les commerciaux peuvent être des experts produits, mais ils ne connaissent ni le secteur d’activités, ni les acheteurs

Les avantages de la vente-conseil

La vente-conseil a transformé la manière dont les commerciaux approchent les acheteurs. Mais elle n’est pas seulement bénéfique pour les vendeurs eux-mêmes, elle l’est aussi pour les entreprises et les acheteurs. Voici un aperçu des avantages de la vente-conseil.

• Augmentation de la satisfaction client : les clients qui se sentent écoutés et compris sont plus aptes à vivre une expérience positive au cours du cycle de vente ; et cela les incite à revenir. En fait, 84 % des acheteurs (en) sont plus enclins à acheter auprès de commerciaux qui comprennent leurs objectifs.
• Amélioration des taux de conversion : selon Forrester (en), 80 % des dirigeants d’entreprise sont plus enclins à acheter un produit ou un service à la suite d’une expérience de vente-conseil.
• Efficacité accrue : plus de la moitié (en) des commerciaux affirment qu’une approche consultative rend leur processus de vente plus efficace. En écoutant activement, un vendeur peut plus rapidement adapter la solution aux clients et réduire la nécessité de multiplier les relances.
• Plus grande fidélité des clients : offrir aux acheteurs l’expérience qu’ils demandent est un avantage considérable qui peut conduire à un succès à long terme. La vente-conseil répond aux besoins des acheteurs et favorise donc la fidélisation des clients. 91 % des personnes interrogées dans le cadre d’une enquête Salesforce ont indiqué qu’elles étaient plus aptes de renouveler leurs achats après avoir vécu une bonne expérience.

Comment cela fonctionne-t-il ? Zoom sur le processus de la vente-conseil

Le processus de vente-conseil typique est conçu pour aider les commerciaux à qualifier les prospects, à tisser des relations avec eux et à conclure des affaires. Examinons de plus près une méthodologie de vente-conseil performante afin de mieux comprendre ce que les collaborateurs doivent mettre en place pour réussir.

Menez des recherches et préparez-vous consciencieusement

Le processus de consultation commence avant même qu’un commercial ne parle à un prospect. Tout d’abord, il est essentiel d’effectuer des recherches approfondies sur le secteur d’activité, le métier et l’entreprise du prospect. Analysez son profil LinkedIn, jetez un coup d’œil au site web de l’entreprise, vérifiez les interactions passées dans le CRM. En comprenant l’écosystème dans lequel les prospects vivent au quotidien, les commerciaux peuvent offrir des conseils pertinents et éclairés, et expliquer comment leur solution peut les aider à atteindre leurs objectifs.

Entrez en contact avec l’acheteur

Prenez contact avec l’acheteur de la manière qui lui convient le mieux. Certains acheteurs très occupés préféreront commencer avec un email, tandis que d’autres voudront être contactés par téléphone ou participer à une réunion virtuelle. Quelle que soit la manière dont vous entrez en contact, concentrez-vous sur la construction d’une relation authentique qui encourage un partage transparent des objectifs et des problématiques.

Comprenez leurs besoins

Lors de vos rendez-vous avec les acheteurs, efforcez-vous de créer une atmosphère favorisant l’échange. Commencez par poser des questions ouvertes et avancez de manière à encourager un échange riche. L’objectif est d’identifier clairement leurs problèmes afin de pouvoir leur recommander la solution la mieux adaptée à leur cas.

Fournissez des informations utiles

Un principe fondamental de la vente-conseil est d’être capable d’offrir des informations précieuses qui vont au-delà du produit lui-même. Il peut s’agir de points de vue sur le produit ou sur le secteur lui-même. Cela commence par une écoute active afin de comprendre les questionnements ou leurs lacunes. Ensuite, vous adaptez votre discours et fournissez des informations personnalisées en fonction de leur situation. Tout cela montre que vous vous investissez dans leur réussite et que vous n’essayez pas seulement de conclure une affaire.

Devenez un partenaire de confiance

La vente-conseil est un processus de collaboration. Il s’agit de travailler ensemble pour identifier la problématique et la manière dont votre solution peut la résoudre au mieux. Cela peut impliquer un brainstorming, l’exploration de différentes options et la recherche de moyens novateurs pour surmonter ces défis.

Maintenez le suivi

La relation ne doit pas s’arrêter à la conclusion d’une affaire. Il est important que les commerciaux restent réactifs et prennent régulièrement des nouvelles ou répondent aux questions de leurs clients. En maintenant une relation forte et dynamique avec eux, ils ont plus de chances de les fidéliser.

Techniques de vente-conseil et autres bonnes pratiques

Les commerciaux ne deviennent pas des conseillers du jour au lendemain. La maîtrise de techniques de vente-conseil gagnantes peut contribuer à améliorer leur réussite au fil du temps. Pour perfectionner ces compétences, il faut s’engager dans la formation et mettre en place un solide programme d’apprentissage et de coaching. Voici un aperçu de quelques compétences non techniques essentielles et de bonnes pratiques.

1. Pratiquez l’écoute active : cela signifie que les commerciaux doivent écouter davantage et parler moins. Hubspot recommande le schéma suivant (en) pour l’écoute active :
   
   1. Appréhender les besoins du prospect
   2. Confirmer votre compréhension de ces besoins
   3. Clarifier cette analyse

Cette approche permet au vendeur de collecter des informations utiles et au prospect de se sentir écouté.

2. Posez des questions pertinentes et ouvertes : les questions ouvertes encouragent l’acheteur à fournir des réponses détaillées. Elles peuvent également fournir de nombreuses informations utiles qui vous permettront de prévoir et de surmonter les objections et de conclure l’affaire. Organisez un brainstorming et créez une liste de questions-réponses qui feront parler les prospects.

3. Menez le débat avec authenticité et empathie : la plupart des gens peuvent facilement déceler le manque de sincérité d’une personne. En faisant preuve d’authenticité et d’empathie, les commerciaux-conseil peuvent construire une relation forte avec les acheteurs. C’est pourquoi les responsables commerciaux doivent proposer des programmes de formation et de coaching axés sur l’apprentissage et le perfectionnement de l’empathie.

4. Fournissez des informations et expliquez le contexte qui les entoure : les commerciaux peuvent impressionner les prospects en partageant des informations inédites qu’ils n’ont peut-être pas. Par exemple, intégrez des connaissances sur la manière dont d’autres personnes occupant des fonctions similaires résolvent ce type de problèmes ou des données intéressantes sur les clients de leur secteur. Partager une information que les acheteurs n’auraient pas découvert autrement aide les vendeurs à se différencier et à se démarquer de leurs concurrents.

Comment améliorer votre approche de la vente-conseil

Si vous cherchez à améliorer les compétences de votre équipe en matière de vente-conseil, il existe plusieurs méthodes que les commerciaux peuvent utiliser pour devenir plus efficaces.

• Affiner les compétences en matière de vente-conseil : tout d’abord, les responsables commerciaux et les équipes enablement doivent mettre en place un programme complet de formation à la vente-conseil. Expliquez aux vendeurs pourquoi cette approche fonctionne, puis formez-les aux meilleures techniques de vente et aux bonnes pratiques. Il est également important de mettre l’accent sur les compétences commerciales clés que nous avons mentionnées précédemment. Donnez aux vendeurs la possibilité d’apprendre et de pratiquer ces compétences dans leur environnement de formation avant qu’ils n’interagissent avec les acheteurs.

• Adopter le social selling: le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour interagir avec les prospects, partager du contenu et faire de votre équipe un leader d’opinion dans votre secteur d’activité.
• Intégrer les bons outils d’enablement : ces outils optimisent votre processus de vente, automatisent les tâches routinières et fournissent des informations découlant de l’analyse de données. Les outils de gestion du contenu commercial permettent aux vendeurs d’accéder facilement à du contenu adapté, tel qu’un script de vente-conseil et des messages clés, afin qu’ils puissent se préparer à chaque échange avec un acheteur.

Constituer une équipe de commerciaux de confiance

Devenir un vendeur-conseil efficace nécessite une combinaison de compétences, de méthodes et d’outils. Seismic Enablement Cloud™ aide les équipes commerciales à améliorer leur approche de plusieurs manières. Tout d’abord, nos outils de gestion de contenu donnent aux vendeurs les moyens de consulter et de partager des contenus impactants, personnalisés et utiles tout au long du parcours de l’acheteur. Et grâce à l’apprentissage et au coaching, les commerciaux peuvent apprendre et mettre en pratique d’importantes compétences de vente-conseil et bénéficier d’un accompagnement en continu afin d’offrir de meilleurs conseils aux acheteurs. Vous souhaitez en savoir plus ? Demandez une démo pour commencer à perfectionner l’approche vente-conseil de votre équipe.