Qu’est-ce que le coaching commercial ?
Le coaching commercial s’appuie sur la formation dont bénéficient déjà vos vendeurs et se concentre sur le perfectionnement de compétences spécifiques et la réduction des écarts de performance. Le coaching offre également un espace pour renforcer ou souligner les comportements et compétences de valeur. Le coaching commercial doit être régulier et personnalisé afin que chaque vendeur soit soutenu au mieux pour atteindre au plus vite ses objectifs de vente personnels tout en contribuant aux performances de l’ensemble de son équipe.
La différence entre la formation et le coaching commercial
Si votre entreprise dispose déjà d’un programme de formation à la vente efficace, vous vous demandez peut-être en quoi le coaching commercial est différent. En réalité, le coaching et la formation commerciale ne sont pas des méthodes identiques. Il s’agit plutôt de processus connectés qui se soutiennent l’un l’autre.
Par exemple, les sujets de formation commerciale sont généralement centrés sur les informations produits et les techniques marketing qui ont été les plus efficaces dans le passé. Il s’agit d’un ensemble de connaissances de base, mais les informations qui ont fonctionné par le passé peuvent devenir rapidement dépassées ou obsolètes.
Le coaching ajoute une couche supplémentaire aux connaissances fondamentales fournies par la formation. Contrairement aux autres méthodes de formation à la vente qui transmettent des connaissances concises à un groupe ou une équipe entière, le coaching est adapté individuellement à chaque vendeur. C’est un peu comme préparer un plateau de cupcakes. Si la formation est la pâte – uniforme mais fondamentalement nécessaire -, le coaching est la garniture, variée à l’infini et délicieuse.
Quelques exemples de coaching commercial
Le coaching commercial peut être différent pour chaque vendeur, en fonction de l’individu, de l’expérience et des connaissances qu’il possède déjà. En fait, il n’y a pas de limite lorsqu’il s’agit de déterminer l’approche qui fonctionne le mieux pour le coaching de vos commerciaux. Parmi les meilleures pratiques, on trouve :
- Analyser la présentation d’un vendeur afin de déceler les points positifs, ainsi que les domaines à améliorer.
- Évaluer la communication par email d’un commercial avec un client potentiel pour repérer les points à améliorer tout au long de l’expérience achat.
- Débriefer avec un vendeur après un entretien avec un prospect pour discuter de ce qui a marché et de ce qui, au contraire, n’a pas marché.
En fin de compte, il n’y a pas une seule façon de coacher un vendeur. Vos prospects et clients présentent des défis qui leur sont propres, et le coaching peut préparer vos commerciaux à les relever.
Quel est le rôle d’un coach en vente ?
Un coach en vente n’est pas simplement un autre formateur ou un mentor professionnel intégré pour l’ensemble de votre équipe de vente. Le travail d’un coach en vente consiste à être en relation avec les commerciaux afin d’améliorer leurs performances au fil du temps. Après tout, il est plus facile de comprendre d’où vient le succès d’un commercial, et d’où il ne vient pas, lorsque vous comprenez un peu mieux qui il est en tant qu’individu.
La formation et l’aide continues fournies par un coach peuvent encourager les commerciaux à s’améliorer dans tous les domaines dont ils ont besoin, sans la pression supplémentaire de la comparaison directe avec leurs collègues. Au lieu de cela, les coachs utilisent des méthodes uniques et personnalisées pour favoriser une relation basée sur la confiance et l’empathie envers les vendeurs. Comme le but des coachs commerciaux est de créer un environnement sûr et collaboratif pour améliorer les performances, leur coaching variera en fonction de la personne qu’ils accompagnent. Comme il n’y a pas deux vendeurs identiques, le coaching commercial individuel est un outil primordial à la croissance et au développement.
Les avantages du coaching commercial
Un directeur commercial réticent peut se demander : « Pourquoi le coaching en vente est si important ? » Pour répondre de manière exhaustive à cette question, il est crucial de noter que le coaching peut faire plus qu’offrir une oreille attentive à vos vendeurs. Les avantages du coaching commercial peuvent apporter des bénéfices à l’ensemble de l’entreprise, notamment :
- Augmenter la productivité : le coaching peut couvrir divers sujets qui vont au-delà des compétences demandées pour interagir avec les prospects. Un bon coaching en vente conduit souvent à un travail plus efficace, surtout s’il se concentre sur l’amélioration des processus.
- Améliorer l’implication : une conversation en tête-à-tête est plus efficace que la lecture d’un e-mail ou le suivi d’un autre module de formation. Un coach peut agir comme un lien solide auprès de votre équipe commerciale, un lien qui peut contribuer à ce que chacun se sente à la fois utile et motivé.
- Diminuer le taux de rotation des employés : ce n’est pas un grand secret de mentionner que les employés qui se sentent écoutés et soutenus sont plus susceptibles de rester à leur poste. Les statistiques sur le coaching commercial confirment cette idée en s’appuyant sur des études montrant que le taux de rétention des employés augmente de plus de 20 % dans les entreprises disposant de programmes de coaching.
- De meilleures performances : un bon coach peut identifier en quoi un commercial est performant et où il a besoin d’aide. Le coaching peut rapidement mettre en évidence les faiblesses d’un vendeur et l’aider à les réduire.
- Accroître le chiffre d’affaires : le résultat généré par vos vendeurs est aussi votre propre résultat, et c’est là qu’un coach peut vous aider. Les entreprises qui investissent dans l’amélioration continue de leurs commerciaux en récoltent les fruits. En 2018, les entreprises qui ont déployé un coaching commercial efficace ont connu une croissance annuelle de leur chiffre d’affaires de 16,7 %.
Les méthodes courantes de coaching commercial
Le coaching commercial est aussi varié que les entreprises qui y ont recours. C’est pourquoi il est important de comprendre les nombreuses options qui s’offrent à vous lorsque vous commencez à intégrer un programme de coaching commercial dans le plan de formation continue de vos équipes.\
Au final, vous êtes le seul à savoir quelles techniques de coaching commercial sont les plus utiles pour vous et vos commerciaux. Cependant, les essais et les erreurs peuvent être frustrants et faire perdre du temps, il peut donc être utile d’explorer ce qui a fonctionné pour les autres. Voici quelques-unes des techniques de coaching commercial les plus courantes et les plus efficaces :
- Coaching de la performance commerciale : vous avez engagé vos commerciaux pour de bonnes raisons, mais tout professionnel peut s’améliorer. Le coaching de la performance est une méthode qui invite les commerciaux et leurs responsables à s’asseoir et à examiner les domaines dans lesquels un vendeur excelle, ainsi que ceux où il peut s’améliorer.
- Coaching en techniques de vente : La mise en place et l’amélioration générales des objectifs sont excellentes, mais répondre aux besoins spécifiques des prospects est encore mieux. Le coaching en techniques de vente entre dans le détail des interactions entre l’acheteur et le commercial et se concentre sur les améliorations à apporter au moment même où elles se produisent.
- Coaching individuel : ce type de coaching en vente comprend des échanges constants et motivants avec chacun de vos commerciaux. Le coaching individuel offre un espace où les vendeurs peuvent exprimer leurs préoccupations et recevoir un feedback personnalisé qui tient compte de leurs propres appréhensions et idées.
Les astuces pour un coaching commercial efficace
Une fois que vous avez un plan de bataille et que vous avez préparé votre équipe à un nouveau processus de coaching, il est temps de passer à l’action. Pour certains dirigeants, il s’agit de la partie la plus délicate, car la mise en place d’un programme de coaching peut s’accompagner d’obstacles et de plaintes. Pour une transition aussi douce que possible, nous vous recommandons les techniques suivantes :
- Mélangez les styles de coaching : nous l’avons déjà dit et nous le répétons : deux commerciaux ne réagiront pas de la même manière au même style de coaching. Essayer différentes approches vous permettra de trouver le style qui fonctionne le mieux pour chaque collaborateur.
- Utilisez les données : si vous n’êtes pas certain de l’efficacité d’une approche, regardez les chiffres. Vos commerciaux ont-ils fait des progrès ou non ? Si les chiffres stagnent, il est peut-être préférable d’essayer une autre méthode.
- Définissez des objectifs : Non seulement les objectifs sont utiles pour les commerciaux qui cherchent à mesurer leurs progrès, mais il a également été démontré que des objectifs clairs aident les employés à se sentir plus impliqués pendant le processus de coaching. Cela leur donne un plan et un chemin clairs sur lesquels travailler.
- Planifiez des points réguliers : un temps déterminé chaque semaine, mois ou trimestre pour discuter avec vos commerciaux en tête-à-tête peut vous donner un aperçu des stratégies qui fonctionnent le mieux. C’est également un excellent moyen de continuer à développer la relation et améliorer les performances au fil du temps.
- Fournissez des ressources utiles : Parfois, le coaching commercial le plus efficace ne viendra pas de vous ! Donnez à vos commerciaux l’accès à du matériel de formation externe et à des modules qu’ils peuvent consulter en dehors des séances de coaching.
Trouver les bonnes techniques de coaching commercial pour vos vendeurs prendra du temps, mais cela en vaudra vraiment la peine à long terme.
Quand envisager d’utiliser un logiciel de coaching commercial ?
Les managers et les directeurs ne sont pas les seuls à vouloir bénéficier des avantages du coaching commercial. Vos commerciaux aussi ! Plus de 75 % des commerciaux disent vouloir profiter des avantages du coaching en termes de performance et de culture d’entreprise. Cependant, malgré les avantages et la velléité des employés, la plupart des managers ne consacrent qu’environ 5 % de leur temps au coaching.
C’est logique. La gestion d’une équipe commerciale est un travail exigeant, et il peut être difficile de trouver le temps pour faire du coaching. En outre, de nombreux managers n’ont pas accès aux outils et aux ressources nécessaires pour fournir un feedback vraiment pertinent.
Dans ce cas, un logiciel de coaching commercial vient à la rescousse. Ce type de logiciel comprend les fonctionnalités qui permettent d’évaluer les performances des employés, de fournir des plans de coaching et de proposer des formations dans les domaines à améliorer. Le coaching commercial en ligne offre une flexibilité et une facilité d’accès à la formation continue pour toute votre équipe, sans pour autant rogner sur la qualité ou la personnalisation du feedback.
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