Le guide ultime de l’automatisation des ventes

Qu’est-ce que l’automatisation des ventes ?

L’automatisation des ventes utilise la technologie pour effectuer des tâches manuelles telles que la gestion des prospects, la gestion de la relation client (CRM), l’automatisation du contenu commercial(EN), la prévision des ventes, et bien d’autres encore ; réduisant ainsi le temps, les efforts et les erreurs. 

L’objectif de l’automatisation des ventes est de travailler plus efficacement et de réduire les tâches manuelles. Ainsi, vos équipes commerciales peuvent se concentrer sur ce qu’elles font le mieux : établir des relations et conclure des affaires. 

Quels sont les avantages de l’automatisation des ventes pour des équipes comme la vôtre ?

Modifier votre processus de vente est une démarche éprouvante. Vous devez d’abord identifier les éléments d’automatisation du processus de vente qui vous aideront dans votre business. Cela vous aidera à identifier les bons outils d’automatisation des ventes dans lesquels investir et à encourager l’adoption par la force de vente. Et tout cela doit se faire sans perdre la touche personnelle qui fait que vos prospects et vos clients sont enthousiastes à l’idée de travailler avec vous. Ce n’est pas facile, mais cela en vaut la peine.

Voici quelques avantages de l’automatisation des ventes auxquels vous pouvez vous attendre lorsque vous vous lancerez :

• Amélioration de l’efficacité : l’automatisation des tâches répétitives et fastidieuses permet aux commerciaux de se concentrer sur des activités plus stratégiques. En bref, ils sont en mesure d’être plus productifs.
• De meilleures relations avec les clients: le bon logiciel d’automatisation des ventes vous aide à comprendre le comportement et les préférences des clients, ce qui permet à votre équipe de personnaliser son approche.
• Des processus de vente plus cohérents: vous pouvez facilement reproduire les techniques de vente les plus efficaces dans l’ensemble de votre force de vente. 
• Une analyse des données et des rapports plus pointus: les outils d’automatisation des ventes permettent de mieux comprendre les performances commerciales et le comportement des clients, et donc de prendre de meilleures décisions.
• Des taux de réussite plus élevés: lorsque vous automatisez des tâches fastidieuses, votre équipe commerciale peut faire progresser les clients dans le cycle de vente de manière plus efficace.

En clair, l’automatisation des ventes peut considérablement améliorer la productivité et l’efficacité de votre force de vente, ce qui se traduit par une progression des ventes et de la croissance de l’entreprise.

Pourquoi votre équipe devrait-elle utiliser une solution d’automatisation des ventes ?

L’automatisation des ventes recouvre tellement de choses qu’il peut être difficile de savoir par où commencer. Nous vous recommandons de commencer par réfléchir aux résultats que vous souhaitez améliorer. Ensuite, trouvez le meilleur logiciel d’automatisation des ventes pour répondre à cet objectif (nous reviendrons plus tard sur les outils spécifiques d’automatisation des ventes que vous devriez étudier). 

Si vous souhaitez vous concentrer sur l’efficacité go to market, tournez-vous vers l’automatisation du sales enablement. L’automatisation des ventes permet aux équipes d’accélérer la montée en puissance des commerciaux, de leur donner plus de temps à consacrer à des activités à forte valeur ajoutée et d’améliorer la fidélisation des employés.

Comment ? En offrant aux commerciaux un espace central où ils peuvent trouver les informations, les supports de vente, la formation et le coaching dont ils ont besoin pour réussir dans leur métier. Après tout, les entreprises dotées de programmes de coaching efficaces affichent des taux de réussite supérieurs de 28 %.

Pour améliorer l’expérience de l’acheteur, concentrez-vous sur l’automatisation du contenu commercial. Elle vous permet d’automatiser la création de contenu, d’intégrer des données, d’approuver et de partager le contenu, et d’établir des rapports sur l’interaction générée par le contenu ; ce qui permet à votre équipe de gagner du temps et d’économiser de l’énergie à chaque étape.  Plus important encore, elle permet à vos commerciaux de personnaliser le contenu en un temps record. C’est d’autant plus important que 76 % des consommateurs sont contrariés lorsqu’ils ne bénéficient pas d’une expérience d’achat personnalisée. 

Si c’est l’optimisation opérationnelle que vous recherchez, l’automatisation du contenu peut également vous aider. Grâce à elle, vous pouvez créer un contenu personnalisé qui utilise des données de votre CRM et d’autres sources en quelques minutes. 

Cette efficacité ne doit pas s’arrêter au contenu automatisé. Pensez à une plateforme d’automatisation des ventes qui simplifie la préparation des rendez-vous clients, les présentations et le suivi grâce à une intelligence conversationnelle qui va au-delà des enregistrements de rendez-vous. La plupart des commerciaux consacrent 70 % de leur temps aux rendez-vous, c’est pourquoi un outil capable d’accélérer le processus de préparation, de générer de présentations personnalisées et d’utiliser l’IA pour recommander un contenu de suivi efficace est extrêmement précieux.

Quels sont les pièges les plus courants de l’automatisation des ventes à éviter ?

Nous avons beaucoup parlé de ce qui se passe lorsque l’automatisation des ventes fonctionne bien. Mais qu’en est-il lorsque les choses ne se passent pas comme prévu ? Voici quelques-uns des problématiques les plus courantes auxquels les équipes sont confrontées lorsqu’elles investissent dans un logiciel d’automatisation des ventes et le mettent en œuvre ; et les stratégies qui peuvent vous aider à les éviter :

Ne pas inclure les principaux intervenants

Investir dans un logiciel d’automatisation des ventes est une décision importante, et votre équipe dirigeante le sait. Recherchez des solutions d’automatisation des ventes qui affichent fièrement leur retour sur investissement (ROI) et qui promettent un accompagnement professionnel depuis l’implémentation jusqu’à l’optimisation. Veillez à recueillir très tôt les commentaires des commerciaux et de votre équipe informatique afin qu’ils encouragent eux aussi le changement.

Formation inadaptée

Les outils d’automatisation des ventes ne sont que du niveau de la formation que vous donnez à leur sujet. Après tout, personne n’utilise un outil qu’il ne comprend pas. Pour obtenir des résultats optimaux, offrez à votre équipe une formation fragmentée qu’elle pourra suivre à son propre rythme et selon ses propres conditions.

Négliger l’expérience client

Il est facile de vouloir faire gagner du temps à votre équipe au point d’oublier votre objectif ultime : gagner des clients. Pour y parvenir efficacement, vous devez vérifier la qualité de vos données, donner la priorité à la personnalisation et, surtout, recueillir les commentaires des clients tout en optimisant votre approche.

Ne pas prendre en compte l’impact émotionnel sur votre équipe

En s’appuyant trop fortement sur l’automatisation, votre équipe de vente peut se sentir comme les rouages d’une machine bien huilée. Encouragez-les à considérer l’automatisation des ventes comme un outil qui peut améliorer leur travail, et non le remplacer. Mettez en avant les membres de l’équipe qui utilisent vos nouveaux outils avec le plus de succès afin de partager les succès, et leur connaissance, au quotidien.

Oublier d’optimiser vos programmes d’automatisation des ventes

L’implémentation d’un logiciel d’automatisation des ventes et l’adoption d’une approche de type « on le met en place et on l’oublie » font perdre des opportunités. Prenez le temps de consulter les indicateurs clés et d’ajuster vos stratégies en conséquence.

Quelle est donc la place de Seismic ?

Lorsque vous déciderez que l’automatisation des ventes convient à votre entreprise, discutons-en. Seismic Enablement Cloud^TM combine contenu, formation, coaching et informations dont votre équipe a besoin pour remporter plus de contrats et s’améliorer au fil du temps. Avec pour forces l’automatisation du contenu et les intégrations avec les CRM les plus populaires comme Salesforce et Microsoft, Seismic vaut la peine d’être découvert. Voyez-le en action, ici [OU1] !