Ce n’est un secret pour personne que le contenu commercial est l’un des outils les plus importants utilisés par les vendeurs pour attirer les clients potentiels. Un rapport de Demand Gen de 2020 (en) a révélé que 67 % des acheteurs s’appuient désormais davantage sur le contenu pour éclairer leurs décisions d’achat qu’ils ne le faisaient l’année précédente.

Les acheteurs souhaitent également que le contenu qu’ils reçoivent soit personnalisé et riche. Un contenu non pertinent sera tout simplement ignoré. Ainsi, pour que l’expérience liée au contenu soit correcte, les entreprises doivent créer un contenu qui les aide à établir des relations avec les acheteurs et, en fin de compte, à générer plus de chiffre d’affaires.

Qu’est-ce qu’un support de vente ?

Un support de vente désigne tout document ou matériel que les commerciaux utilisent tout au long du cycle de vente. Bien qu’il existe de nombreux types de documents commerciaux, l’objectif premier de ces documents est d’éduquer, d’informer et de générer des interactions chez les prospects afin de les orienter vers une décision d’achat. Un support de vente B2B efficace fournit aux acheteurs davantage d’informations sur votre entreprise, ses produits et ses services, et sur la manière dont ils peuvent résoudre les problèmes spécifiques de vos clients.

Quelle est la différence entre les supports de vente et les supports de sales enablement ?

Avant de nous plonger dans des exemples de supports habituels, il est important de comprendre la différence entre les supports de vente et les supports de sales enablement.

Les supports de vente englobent les ressources commerciales et marketing conçues pour accompagner le processus de vente. Les vendeurs utilisent les supports de vente et de marketing avec les acheteurs et les clients pour les informer sur vos produits et services. Ces outils sont destinés à être diffusés en dehors de l’entreprise et sont utilisés lors de présentations commerciales, de rendez-vous ou d’autres échanges avec les acheteurs.

Les supports de sales enablement ont une portée plus large. Il s’agit de documents, d’outils et de ressources qui permettent aux vendeurs de donner le meilleur d’eux-mêmes. Les éléments de sales enablement fournissent aux vendeurs les connaissances, les compétences et les ressources dont ils ont besoin pour réussir dans leur métier. La documentation de sales enablement comprend à la fois les documents destinés aux clients (supports de vente) et les ressources internes telles que le contenu de formation, les guides de vente, le système de messagerie et les outils de veille concurrentielle.

Les supports de vente et d’enablement sont tout aussi importants les uns que les autres, car ils aident les commerciaux à faire leur travail rapidement et efficacement. Dans cet article, nous allons nous pencher sur des exemples spécifiques de supports de vente et sur leur impact sur les résultats de votre entreprise.

Exemples de supports de vente courants

Quel que soit le type de document que vous envoyez aux acheteurs, il doit transmettre clairement des informations utiles qui répondent à leurs questions et à leurs besoins. Voici quelques-uns des supports les plus courants :

  • Articles de blog : ce sont l’un des meilleurs moyens de sensibiliser les nouveaux acheteurs. Ils illustrent un savoir-faire, des connaissances précieuses et une expertise sur un grand nombre de sujets. Les articles de blog peuvent être partagés facilement et sont parfaits pour les commerciaux qui peuvent les diffuser sur les réseaux sociaux et par email.
  • Ebooks : à l’instar des articles de blog, les ebooks permettent de promouvoir efficacement votre entreprise et de la faire connaître. Ils fournissent également des informations utiles sur des problématiques courantes.
  • Études de cas : les témoignages sont des outils de vente puissants. Ils apportent la preuve tangible et sociale que votre entreprise a aidé d’autres personnes à relever et à résoudre des défis et des problématiques similaires.
  • Rapports d’études : également appelés livres blancs, ils comprennent souvent des études réalisées par des tiers qui positionnent votre entreprise en tant que leader sur le marché. Les sociétés peuvent également mener leurs propres recherches sur une tendance ou un sujet spécifique et en partager les résultats. Ces documents sont idéaux pour présenter des résultats de recherche, des faits et des chiffres précis, ainsi que d’autres données spécifiques au marché.
  • Démos produits : les démonstrations personnalisées sont un moyen direct d’illustrer aux acheteurs les tenants et les aboutissants de votre produit tout en leur montrant comment il les aide à résoudre leurs problématiques spécifiques.
  • Bases de connaissances : une base de connaissances ou une FAQ offre une vaste collection d’articles et de rapports créés par votre entreprise. Cela renforce la confiance de l’acheteur dans vos capacités et votre disponibilité à répondre à ses questions une fois qu’il est devenu client.
  • Newsletters : elles peuvent vous aider à maintenir votre marque dans l’esprit des clients, à partager des informations importantes sur votre entreprise et à développer des relations plus approfondies.

Le saviez-vous ?

95 %

des décisions d’achat sont directement influencées par le contenu

Pourquoi les supports de vente sont-ils si importants ?

Les supports commerciaux sont un outil important dans le cycle de vente. En fait, 95 % des décisions d’achat (en) sont directement influencées par le contenu. Les supports de vente aident les commerciaux à :

Calquer la documentation commerciale sur le processus d’achat

Le processus d’achat d’aujourd’hui est plus complexe que jamais. Les meilleurs supports de vente s’alignent sur le parcours de l’acheteur et l’aident à passer d’une étape à l’autre. Examinons de plus près ces différentes étapes et les types de supports de vente les plus efficaces pour chacune d’entre elles.

La première étape est celle de la sensibilisation. Les acheteurs ont identifié une problématique qu’ils souhaitent résoudre et recherchent activement des informations pour mieux la comprendre et les solutions possibles. Le contenu de sensibilisation attire les acheteurs sur votre site, présente votre entreprise et vos produits et fournit des informations utiles. Ce type de contenu comprend souvent des ebooks, des articles de blog et des webinaires.

Dès qu’un acheteur découvre votre entreprise, vous devez lui fournir des documents pertinents pour qu’il vous ait toujours à l’esprit. C’est à ce moment-là que les commerciaux entament des échanges, nouent des relations et en apprennent davantage sur l’acheteur. Étant donné que ce dernier envisage probablement plusieurs fournisseurs ou options, les supports de vente doivent montrer comment votre produit peut s’intégrer dans son activité et l’aider à atteindre ses objectifs. C’est à ce moment-là que les études de cas et les démonstrations personnalisées sont utiles.

Au fil du temps, les acheteurs réduiront leurs options et prendront une décision finale. Il est donc important de fournir des éléments qui facilitent les échanges, favorisent des relations authentiques et renforcent les avantages d’un partenariat avec votre entreprise. Les guides expliquant les indices tarifaires, les études de cas et les comparaisons avec la concurrence sont essentiels à ce stade du cycle de négociation.

Le parcours de l’acheteur ne s’arrête pas une fois que le prospect est devenu client. Il est maintenant temps de favoriser la satisfaction pour encourager la fidélisation et le développement du chiffre d’affaires. En proposant des FAQ, des newsletters et des événements réservés aux clients, votre entreprise renforcera les relations et encouragera les clients à devenir des ambassadeurs de votre marque.

Les meilleures pratiques en matière de supports de vente

Maintenant que nous avons défini les supports de vente et la valeur ajoutée qu’ils apportent, examinons quelques bonnes pratiques pour aider votre entreprise à en tirer le meilleur parti possible.

Évaluez vos supports de vente

Tout d’abord, faites l’inventaire de votre documentation commerciale actuelle. Rassemblez tout votre contenu, puis prenez du recul pour examiner chaque élément. Demandez-vous s’il correspond aux buts et objectifs de votre entreprise. Cela vous aidera à identifier le type de support qui manque. N’oubliez pas que si une partie de votre documentation devient obsolète, cela ne signifie pas que toute la documentation est inutile. Cherchez des moyens de conserver les parties du contenu qui fonctionnent et de vous débarrasser de tout ce qui n’est plus pertinent ou à jour.

Adaptez les supports au parcours de l’acheteur

Il est important de comprendre le processus que suivent vos acheteurs pour prendre une décision d’achat afin de personnaliser votre documentation en conséquence. N’oubliez pas qu’un contenu commercial personnalisé est beaucoup plus attrayant qu’un outil marketing générique. Donnez à vos vendeurs la possibilité de personnaliser rapidement et facilement le contenu pour chaque acheteur.

Parlez à vos commerciaux

Les personnes qui ont les meilleures idées et les meilleurs avis sur votre contenu sont celles qui l’utilisent tous les jours. Demandez à vos vendeurs quel est le contenu qu’ils trouvent le plus utile ou qu’ils utilisent le plus souvent. Dans la même idée, demandez-leur ce qu’ils utilisent rarement ou ce qu’ils aimeraient avoir pour mieux répondre à leurs besoins.

Suivez et mesurez l’efficacité des supports

Surveillez les statistiques liées à votre contenu (en) telles que les taux d’ouverture des pièces jointes aux emails, l’interaction avec les supports digitaux et les taux de conversion à différents stades du processus de vente. Cela vous permettra d’affiner et d’améliorer vos supports au fil du temps.

Utiliser un outil de sales enablement

Laissez la technologie devenir votre partenaire. Un logiciel dédié à la gestion du contenu commercial permet d’organiser, de stocker et de gérer les supports de vente. Nous allons en apprendre un peu plus sur la valeur ajoutée d’un outil d’enablement et sur la manière dont il aide les entreprises à gérer leurs supports de vente.

La valeur ajoutée des outils d’enablement pour les supports de vente

Une enquête récente menée auprès de plus de 1 200 professionnels de la vente, de l’enablement et du service client a révélé que les outils d’enablement aident les entreprises à gérer et à utiliser efficacement leurs supports de vente. Dans le rapport d’études sur la valeur ajouté de l’enablement en 2023, 9 personnes interrogées sur 10 déclarent utiliser des outils d’enablement dans le cadre de leur travail, et 99 % d’entre elles reconnaissent que ces outils leur facilitent la tâche. Voyons pourquoi les entreprises ont besoin de cette technologie.

Gain de temps

Les commerciaux des entreprises ne disposant pas d’un outil d’enablement consacrent en moyenne 10 heures par semaine à la recherche et à la mise à jour de supports de vente et marketing. En revanche, les personnes interrogées dans les entreprises qui utilisent un outil d’enablement gagnent 13 heures par semaine.

Des commerciaux confiants

Il convient également de noter qu’un accès rapide aux supports de vente permet aux vendeurs de ne pas hésiter. 97 % des commerciaux déclarent qu’un accès rapide les aide à parler aux acheteurs de manière avisée. À titre de comparaison, 51 % des personnes interrogées dans des entreprises ne disposant pas d’un outil d’enablement déclarent s’être mal exprimées au cours d’un rendez-vous ou d’un appel client.

Augmentation de la productivité

88 % des personnes interrogées déclarent qu’un outil d’enablement leur permet d’être plus productives dans leur fonction. Lorsque les commerciaux peuvent trouver rapidement le bon contenu au bon moment, ils peuvent se concentrer sur d’autres activités prioritaires et génératrices de chiffre. Cependant, la productivité diminue considérablement dans les entreprises qui ne disposent pas de technologie d’enablement. 91 % des personnes interrogées reconnaissent que le fait de ne pas avoir accès au contenu dont elles ont besoin les rend moins productives.

Comment organiser les supports de vente

Les supports de vente ne fonctionnent que s’ils sont faciles à trouver, à personnaliser et à partager avec les acheteurs. Il est essentiel de stocker et d’organiser efficacement la documentation pour que l’équipe commerciale puisse y accéder, l’utiliser et la diffuser efficacement. Voici quelques conseils que les entreprises peuvent suivre pour rationaliser la gestion et l’organisation des supports de vente.

1

Créer une arborescence de dossiers claire

créez une structure de dossiers logique et cohérente dans votre système de gestion du contenu commercial. Organisez les documents par type, produit/service, secteur, profil de l’acheteur ou tout autre critère pertinent. Envisagez d’utiliser une nomenclature qui permette aux commerciaux de s’orienter facilement et de trouver ce dont ils ont besoin.

2

Intégrer des métadonnées et des mots clés

utilisez des métadonnées et des systèmes de mots clés pour ajouter des informations descriptives à chaque document. Ces métadonnées doivent inclure des descriptions et d’autres détails pertinents permettant une recherche et une catégorisation rapides.

3

Mettre en place des contrôles de version et d’accès

identifiez et archivez les anciennes versions tout en veillant à ce que les versions les plus récentes soient facilement accessibles. Cela permet d’éviter toute confusion et de s’assurer que le contenu périmé n’est pas utilisé. Veillez également à mettre en place des systèmes de contrôle d’accès et d’autorisations afin de limiter les possibilités de consultation, de modification ou de téléchargement des éléments de contenu spécifiques.

4

Faire un audit et nettoyer le contenu

réalisez des audits périodiques de votre bibliothèque de supports de vente. Retirez les documents périmés ou non pertinents. Cela permet de garder la bibliothèque propre et de réduire l’encombrement.

5

Instaurer un processus d’approbation du contenu

mettez en place un processus d’approbation du contenu afin de vous assurer que tous les documents répondent aux normes de qualité et d’image de marque avant d’être ajoutés à la bibliothèque. Ce contrôle peut être réalisé par les équipes marketing, juridiques ou d’autres.

Dites adieu au contenu commercial désorganisé

Les supports de vente sont des outils précieux pour toute équipe marketing. Mais pour que le contenu commercial soit aussi efficace, il doit être facilement accessible, être vecteur d’interaction et personnalisé. Les équipes commerciale et marketing utilisent l’outil de gestion de contenu commercial de Seismic pour améliorer l’accessibilité et la personnalisation du contenu à grande échelle. Avec Seismic, les vendeurs peuvent trouver des documents utiles, les personnaliser pour chaque prospect et les partager en quelques secondes. Il en résulte des cycles de vente plus rapides et des acheteurs plus investis. Vous souhaitez en savoir plus ? Découvrez la plateforme de gestion du contenu commercial de Seismic en action (en).