Ce n’est un secret pour personne : le contenu commercial est l’un des outils les plus importants sur lesquels les commerciaux s’appuient pour interagir avec leurs prospects. Un rapport DemandGen de 2020 (en) a révélé que 67 % des acheteurs comptaient désormais davantage que l’année précédente sur le contenu pour prendre leurs décisions d’achat.

Les acheteurs tiennent également à ce que le contenu qu’ils reçoivent soit personnalisé et informatif. Si un contenu n’est pas pertinent pour eux, ils n’en tiendront tout simplement pas compte. Par conséquent, afin que l’expérience liée au contenu soit optimale, les entreprises doivent créer des supports qui les aident à établir des relations avec les acheteurs et, en fin de compte, à générer davantage de chiffre d’affaires.

Qu’est-ce qui définit un support commercial ?

On appelle support commercial tout contenu que vous utilisez pour interagir avec les acheteurs au cours d’un cycle de vente. Les supports commerciaux B2B offrent aux acheteurs davantage d’informations sur votre entreprise, vos produits et vos services, ainsi que sur la façon dont ces derniers aident les clients à résoudre leurs problématiques.

Quelle différence y a-t-il entre les supports commerciaux et les supports de sales enablement ?

Avant d’approfondir notre examen des supports les plus courants, il est important de comprendre la différence entre les supports commerciaux et les supports de sales enablement.

Le terme « supports commerciaux » englobe l’intégralité de la documentation commerciale et marketing de votre entreprise, que vos commerciaux partagent tout au long du processus d’achat. Les supports de sales enablement incluent du contenu visant à accompagner le processus commercial, mais qui est souvent uniquement consultable par vos commerciaux. Parmi les supports de sales enablement ont trouve généralement les guides de vente, les messages types, les documents d’analyse de la concurrence et les modules de formation.

Les deux types de supports, commerciaux et de sales enablement, sont aussi importants l’un que l’autre. En effet, tous deux aident vos commerciaux à être rapides et efficaces. Dans cet article, nous allons détailler des exemples de supports de sales enablement et leur impact sur les résultats financiers de votre entreprise.

Exemples de supports commerciaux efficaces

Quel que soit le type de supports que vous envoyez à vos acheteurs, ceux-ci doivent communiquer clairement des informations utiles qui répondent à leurs questions et à leurs besoins. Les supports les plus courants incluent les éléments suivants :

  • Articles de blog : ils offrent l’un des formats les plus propices pour sensibiliser de nouveaux acheteurs. Sur un large éventail de sujets, ils permettent de faire la preuve de votre leadership, de l’utilité de vos connaissances et de votre expertise. Les articles de blog sont faciles à partager, notamment par les commerciaux, sur les réseaux sociaux et par e-mail.
  • Ebooks : à l’instar des article de blog, les ebooks sont efficaces pour assurer la promotion de votre entreprise et la faire connaître. Ils sont également utiles pour informer sur les problématiques classiques.
  • Études de cas : les témoignages sont des supports commerciaux particulièrement puissants. Ils fournissent une preuve tangible que votre entreprise a permis à d’autres personnes d’avancer et de surmonter des défis et des difficultés semblables.
  • Rapports d’étude : également appelés livres blancs, ils comportent souvent des études indépendantes qui positionnent votre entreprise comme un leader du marché. Les entreprises peuvent également réaliser leurs propres études sur une tendance ou un sujet spécifique, et faire part de leurs conclusions. Ce type de support est idéal pour présenter des conclusions de recherche, des faits et des chiffres, ainsi que d’autres données spécifiques.
  • Démos produit : les démos personnalisées sont un moyen efficace pour que les acheteurs découvrent votre produit sous tous les angles, tout en leur démontrant comment il les aidera à surmonter des défis spécifiques.
  • Bibliothèques : une bibliothèque ou une rubrique FAQ permet de proposer un vaste ensemble d’articles et de rapports créés par votre entreprise. Ils renforcent la confiance des acheteurs quant à vos capacités et à votre disponibilité pour répondre à leurs questions une fois qu’ils seront devenus clients.
  • Newsletters : les newsletters peuvent vous aider à marquer les esprits, à partager d’importantes informations sur votre entreprise et à approfondir les relations clients.

Pourquoi les supports commerciaux sont-ils si importants ?

Les supports commerciaux sont des outils essentiels du cycle de vente. En fait,   sont directement influencées par le contenu. Les supports commerciaux aident les commerciaux dans les domaines suivants :

Renforcer leur crédibilité Booster les interactions Conclure davantage d’affaires
Un contenu commercial qui fournit des informations pertinentes et personnalisées renforce la crédibilité tant de vos commerciaux que de votre entreprise. Combiner de supports commerciaux d’excellente qualité à un commercial avenant est une association efficace, et influence les acheteurs de manière profonde et durable. Le résultat ? Ils sont plus enclins à interagir avec le commercial et à poursuivre la conversation. 82 % des acheteurs (en)  étudient en moyenne 5 articles de contenu avant d’effectuer un achat. Si le contenu pertinent n’est pas fourni au moment adéquat, les négociations s’enlisent et risquent de ne pas aboutir.

Faire correspondre les documents commerciaux au processus d’achat

Le processus d’achat est aujourd’hui plus complexe que jamais. Les meilleurs supports commerciaux sont en phase avec le parcours de l’acheteur et accompagnent ce dernier d’une étape à l’autre. Examinons de plus près ces étapes et les types de supports commerciaux les plus efficaces pour chacune d’entre elles.

La première étape est la découverte. L’acheteur a identifié un problème qu’il souhaite résoudre et recherche activement des informations qui lui permettront de mieux comprendre le problème et d’identifier une solution potentielle. Le contenu lié à l’étape de découverte dirige l’acheteur vers votre site, présente votre entreprise et vos produits, et fournit des informations utiles. Ces supports sont souvent composés d’ebooks, d’articles de blog et de webinaires.

Une fois qu’un acheteur a découvert votre entreprise, vous devez lui fournir des supports pertinents afin qu’il vous garde bien en tête. C’est à ce stade que les commerciaux commencent à échanger avec eux, établissent des relations et en apprennent davantage à propos de l’acheteur. Votre acheteur évalue sans doute plusieurs fournisseurs ou possibilités. Les supports commerciaux doivent donc démontrer comment votre produit peut s’adapter à son activité et l’aider à atteindre ses objectifs. C’est à ce stade du processus que les études de cas et les démos personnalisées s’avèrent particulièrement utiles.

Au fil du temps, l’acheteur réduit ses options et prend une décision finale. Il est donc primordial de fournir des documents qui facilitent les échanges, favorisent les relations sincères et soulignent les avantages d’un partenariat avec votre entreprise. À ce stade du cycle de vente, les guides de tarification, les études de cas et les comparatifs avec la concurrence sont indispensables.

Le parcours de l’acheteur ne se termine pas lorsqu’un prospect devient client. C’est à ce moment qu’il est nécessaire de renforcer le sentiment de satisfaction pour favoriser la fidélisation et la croissance. En proposant des FAQ, des newsletters et des événements réservés aux clients, votre entreprise tissera des liens plus solides et incitera les clients à devenir ses ambassadeurs.

Meilleures pratiques en matière de supports commerciaux

Nous venons de traiter des supports commerciaux et da valeur ajoutée qu’ils apportent aux entreprises. Examinons maintenant certaines des meilleures pratiques qui aideront vos commerciaux à les exploiter au mieux.

  1. Évaluez votre documentation commerciale : commencez par faire l’inventaire de votre bibliothèque actuelle de supports commerciaux. Rassemblez votre contenu, puis prenez du recul pour examiner chaque document. Déterminez s’ils sont en phase avec les buts et les objectifs de votre entreprise. Cela vous aidera à identifier les types de supports qui vous manquent.
  2. Recherchez des méthodes créatives pour réutiliser du contenu : votre entreprise, ses produits et ses messages évoluent fréquemment. Pour autant, si une partie d’un document commercial devient obsolète, cela ne veut pas dire que tout le document est inexploitable. Trouvez des moyens de conserver les éléments du document qui sont toujours pertinents tout en éliminant tout ce qui ne l’est plus ou plus à jour.
  3. Parlez à vos commerciaux : les personnes qui partagent les meilleures idées et les commentaires les plus pertinents sur votre contenu sont celles qui s’en servent au quotidien. Demandez à vos commerciaux quel contenu est pour eux le plus utile ou celui qu’ils utilisent le plus fréquemment. Parallèlement, identifiez le contenu qu’ils utilisent rarement ou dont ils demandent la création pour mieux répondre à leurs besoins.
  4. Maintenez votre attention sur l’acheteur : un contenu commercial personnalisé est nettement plus attrayant que des documents marketing génériques. Donnez à vos commerciaux les moyens de personnaliser rapidement et facilement le contenu qu’ils proposent à chaque acheteur.
  5. Exploitez les outils de sales enablement : appuyez-vous sur la technologie ! Les outils de sales enablement, notamment les logiciels de gestion de contenu, vous permettent de bénéficier de supports commerciaux bien classés et facilement accessibles. Ils permettent également d’assurer le suivi des statistiques d’interaction, d’évaluer quels supports fonctionnent le mieux et d’identifier ceux qui ne sont plus efficaces.

Dites adieu au contenu commercial en bazar

Pour toutes les équipes de go to market, les supports commerciaux sont des outils précieux. Toutefois, pour que le contenu commercial soit aussi efficace, il doit être facilement accessible, convaincant et personnalisé. Les équipes commerciales et marketing utilisent l’outil de gestion du contenu commercial de Seismic pour gérer l’accessibilité et la personnalisation du contenu à grande échelle. Seismic permet aux commerciaux d’identifier les supports pertinents, de les personnaliser pour chaque prospect et de les partager en quelques secondes. Le résultat ? Des cycles de vente plus rapides et des acheteurs plus impliqués. Vous aimeriez en savoir plus ? Demandez une démo dès aujourd’hui .