La formation est une partie importante de la vie, n’êtes-vous pas d’accord ? Vous aimeriez que votre chien « s’assoie » sur ordre ? Entraînez-le. Votre enfant d’âge préscolaire est-il prêt à rouler sur ce nouveau vélo ? Enfilez ces roues d’entraînement ! Prêt à courir un marathon ? Mieux vaut suivre ce programme de formation. Et n’oublions pas littéralement tous les emplois de vente sur le marché… l’intégration et la formation continue sont indispensables. Mieux vos commerciaux sont formés, plus votre entreprise sera forte. Faites nous confiance. La formation à la vente le premier jour est tout aussi importante que la formation à la vente le jour 101 et tous les jours qui suivent.

Qu’est-ce qu’une formation à la vente ?

Embaucher de nouveaux employés dans des rôles de vente peut être un peu décourageant. C’est pourquoi la formation à la vente est absolument cruciale. La formation à la vente consiste à enseigner aux commerciaux les techniques de vente, les compétences et les informations les plus efficaces dont ils auront besoin pour avoir des conversations éclairées avec des prospects et conclure des transactions. Cela comprend tout, la connaissance des produits et des services, les compétences générales et les meilleures pratiques. Mais nous y reviendrons un peu plus tard. Tout d’abord, parlons des raisons pour lesquelles la formation à la vente est si importante en premier lieu.

Pourquoi la formation à la vente est importante

Une équipe de vente solide est la pierre angulaire de votre entreprise et le pont vers vos clients. Et pour que votre équipe de vente contribue à la croissance de l’entreprise, elle doit être formée de manière appropriée. Examinons quelques-unes des principales raisons pour lesquelles la formation à la vente est importante pour chaque organisation.

Des commerciaux formés génèrent plus de ventes

Considérez ceci : Êtes-vous plus confiant de faire les choses la première fois ou plus après la pratique et la formation ? Un commercial bien formé peut mieux influencer les clients potentiels et actuels lorsqu’il sait comment les approcher au mieux, poser les bonnes questions, discuter de leurs besoins et proposer les bonnes solutions. C’est parce qu’il a plus de confiance dans ses tactiques et stratégies de vente. Il fournira également le niveau de service nécessaire pour gagner des clients fidèles et réaliser des bons résultats. Vous ne nous croyez toujours pas ? Alors considérez ceci : Le Groupe Aberdeen a constaté que les entreprises dotées de programmes d’aide à la vente et de formation réussis atteignaient 32 % plus de quotas d’équipe de vente, 24 % plus de quotas de commerciaux individuels et 23 % de taux de conversion de prospects en plus.

Des commerciaux habilités sont des commerciaux plus heureux

Il est évident que des commerciaux satisfaits mènent à des clients satisfaits. Offrir des opportunités continues de formation et d’acquisition de nouvelles compétences est un moyen intelligent pour motiver, engager et aider votre équipe. Cela montre que vous êtes investi dans leur succès en tant que professionnels et membres d’équipe appréciés, avec le potentiel de jouer régulièrement un rôle dans le succès de l’entreprise. En fait, les entreprises avec de meilleurs programmes de formation à la vente ne voient que 11,9 % de roulement de commerciaux, contre un taux de 19,5 % dans les organisations avec une formation à la vente moins que satisfaisante.

Des commerciaux compétents améliorent l’expérience client

Chez Lessonly by Seismic, nous nous soucions de l’expérience client. Un investissement dans la formation à la vente améliore les interactions avec les clients, établit de meilleures relations et a un impact positif sur le service client. La formation à la vente offre un moyen d’améliorer les compétences et d’apprendre de nouvelles stratégies et technologies, et tout cela est utile lorsque vous travaillez avec des prospects et des clients.

Différents types de programmes de formation à la vente

Comme pour tout modèle de formation efficace, il existe une variété d’approches que vous pouvez adopter lorsqu’il s’agit de choisir le bon processus de formation à la vente pour votre organisation. Par exemple, la mise en place d’un solide programme d’intégration et de formation à la vente est le meilleur moyen d’engager de nouveaux commerciaux, d’augmenter la rétention et de stimuler les performances de vente. Mais au lieu de simplement cocher une case pour la formation annuelle à la vente, les organisations ont plus de succès lorsqu’elles proposent différents types de programmes de formation à la vente qui aident les commerciaux à apprendre, à s’entraîner et à être performants au fil du temps. Voici plusieurs types de programmes de formation à la vente que les organisations devraient envisager de créer et d’offrir.

Formation à la vente pour débutants

Chaque nouveau représentant commercial doit maîtriser certaines compétences de base. Les cours de formation à la vente pour débutants sont informatifs, éducatifs et permettent aux nouveaux commerciaux de se familiariser avec les meilleures techniques de vente ainsi qu’avec les meilleures pratiques, processus et produits de l’entreprise.

Formation à la vente B2B

B2B, ou vente interentreprises, comprend généralement des prix plus élevés, des cycles de vente plus longs et plusieurs points de contact. La formation à la vente B2B est adaptée à votre secteur d’activité et fournit aux commerciaux les outils de travail et les outils dont ils ont besoin au quotidien.

Formation à la vente B2C

B2C, également connu sous le nom de vente entre entreprises et consommateurs, cible les acheteurs particuliers. Cela inclut les magasins physiques, le commerce électronique et les services. La formation à la vente B2C se concentre sur les audiences, la fidélité à la marque et le marketing personnalisé.

Formation en leadership des ventes

Pas de pression, mais pour avoir des commerciaux de premier ordre, il faut aussi des leaders des ventes de premier ordre. C’est pourquoi la formation en leadership des ventes est essentielle au succès des ventes et à la croissance des revenus de toute organisation. Un programme de formation en leadership des ventes qui produit des directeurs des ventes bien formés récoltera des avantages tels que des équipes engagées qui savent comment générer des résultats et atteindre les objectifs.

Les sujets de formation commerciale

Les commerciaux ont soif de succès, et les bons thèmes de formation à la vente peuvent les aider à y arriver. Bien sûr, la courbe d’apprentissage peut être abrupte, tant pour les nouveaux venus dans la profession que pour les commerciaux expérimentés qui sont prêts à s’intégrer aux processus et à la culture de votre organisation. Mais avec les bonnes priorités et la bonne structure en place dans les thèmes de formation avancée à la vente, vous pouvez transformer les membres de l’équipe en meilleurs vendeurs. Voici nos thèmes de vente populaires à ne pas manquer pour la discussion et les idées de formation à la vente que nous pensons que vous devriez considérer :

Compétences de vente

Négociation : Désolé d’être porteur de mauvaises nouvelles, mais tous les prospects ne mordront pas à l’hameçon dès le premier essai d’un commercial. Que se passe-t-il lorsque le prospect ouvre la porte aux négociations ? Comment devez-vous répondre ? Quand est-il judicieux de désactiver un prospect ? Une formation complète à la vente devra répondre à ces questions moins agréables.

Appel à froid : Si vos commerciaux veulent être efficaces, ils doivent maîtriser l’art de téléphoner et d’entrer en contact avec des prospects. Offrir la bonne formation à l’appel à froid peut décider de l’échec ou du succès d’un nouveau membre de l’équipe. Préparez-les au succès en leur donnant des points de discussion, en définissant des attentes sur le rejet ou les objections et en leur affectant un mentor.

Prospection : Au moment où un membre de votre équipe de vente contacte un prospect, il devrait déjà le connaître. La formation à la vente doit toujours inclure une section qui couvre ce processus de recherche et les outils qu’ils doivent utiliser comme votre GRC, vos profils sociaux, etc.

Pile technologique

Les commerciaux doivent utiliser un certain nombre d’outils qui les aident à communiquer avec les prospects, à suivre les cycles de transaction, à créer des contrats, etc. L’idée est de toujours s’assurer que les outils de vente que vous utilisez maximisent l’efficacité et réduisent les coûts. Mais, ils ne sont utiles que si vos commerciaux savent comment les utiliser correctement, alors assurez-vous de fournir une formation adéquate sur les différents éléments de votre pile technologique.

Produits et services

S’attendre à ce que les commerciaux comprennent votre produit ou service semble être une attente très basique qui ne devrait pas nécessiter beaucoup de formation. Mais cela ne signifie pas que vous pouvez sauter cette étape. Après tout, les acheteurs B2B sont très réfractaires au risque et souhaitent prendre des décisions éclairées. Lorsque les commerciaux ont du mal à donner des réponses complètes à leurs questions, cela nuit à la confiance des acheteurs et rend la vente plus difficile.

Meilleures pratiques de vente

Techniques de vente réussies : Vos commerciaux ont-ils réussi avec une certaine cadence d’e-mails ou des techniques d’ouverture de vente particulières ? Ou, peut-être qu’ils ont de bonnes astuces lorsqu’il s’agit de suivre un prospect après une démo. Si tel est le cas, assurez-vous de capturer ces meilleures pratiques et de les partager au sein de l’équipe autant que possible.

Stratégies de prospection : La prospection et les appels à froid peuvent sembler être des tâches décourageantes, en particulier pour un tout nouveau commercial. Aidez-les à devenir plus à l’aise et à avoir confiance en leurs compétences de prospection en partageant certaines des meilleures pratiques de prospection avec lesquelles d’autres commerciaux ont réussi.

Meilleures pratiques du processus de vente : Votre équipe de vente a probablement un processus de vente spécifique que chaque commercial doit connaître et suivre. Assurez-vous de décrire correctement le processus de vente de votre organisation, puis partagez les meilleures pratiques et astuces pour les nouveaux commerciaux afin qu’ils puissent se familiariser avec la façon dont les choses sont faites et pourquoi.

Habitudes des meilleurs vendeurs : Chez Lessonly by Seismic, nous sommes de grands fans de puiser dans l’expérience des experts en la matière et des meilleurs interprètes pour la formation. Demandez à vos meilleurs commerciaux de partager leurs conseils de vente avec les nouveaux vendeurs afin qu’ils puissent démarrer rapidement.

Techniques de formation à la vente

Selon le type de programme et les thèmes inclus, les équipes de vente peuvent dispenser une formation via quelques méthodes et canaux différents. Même les techniques de formation à la vente les plus populaires ont des avantages et des inconvénients. Voici quelques techniques de formation courantes.

Conférences de vente

  • Avantages : Les conférences de vente sont une excellente méthode de formation à la vente pour amener tout le monde à travailler en collaboration. Il s’agit d’une opportunité en personne ou même virtuelle qui donne aux gens la possibilité de collaborer, de partager des techniques et de réfléchir en temps réel.
  • Inconvénients : Elles peuvent être ennuyeuses et coûteuses pour votre entreprise, tant en frais de déplacement qu’en productivité.

Sessions de formation en personne

  • Avantages : Comme pour les conférences de vente, la formation en personne offre la possibilité de participer en temps réel. Rencontrer des personnes et des fournisseurs de partout qui ont de l’expérience dans la vente peut simplement donner à votre équipe les informations dont elle a besoin pour accélérer la croissance de votre entreprise.
  • Inconvénients : Il y a un gros manque de flexibilité. La formation à la vente virtuelle est à la hausse pour de nombreuses raisons, la principale étant la possibilité pour les employés de participer de n’importe où et à tout moment. L’important est de transmettre l’information à vos employés, n’est-ce pas ? Alors, pourquoi est-ce important qu’ils soient dans une salle de formation ou dans leur bureau à domicile ?

Coaching en ventes

  • Avantages : Les coachs de vente aident l’équipe à se tenir au courant des dernières informations et fournissent des conseils pour l’auto-motivation. Leur connaissance de l’industrie donne aux commerciaux un avantage concurrentiel et joue un rôle essentiel dans la croissance de l’entreprise.
  • Inconvénients : Il n’y en a pas beaucoup, mis à part l’utilisation du temps et des ressources de l’organisation ainsi que l’investissement perdu si l’entraîneur quitte l’organisation.

Formation à la vente en ligne

Bien que les techniques de formation à la vente mentionnées ci-dessus soient utiles à leur manière, notre méthode de formation à la vente préférée est la formation à la vente en ligne. La formation en ligne devient de plus en plus populaire et elle est vraiment efficace lorsqu’elle est bien faite. La formation à la vente en ligne peut inclure du matériel interactif et personnalisable qui engage une variété de styles d’apprentissage. Elle est également accessible à tout moment de n’importe où. La meilleure partie ? Vous pouvez également utiliser la formation à la vente en ligne pour renforcer les autres techniques de formation que nous venons de voir. Par exemple, si vous entraînez un représentant commercial sur ses compétences en négociation, le commercial peut alors accéder à des cours de formation en ligne axés sur l’amélioration de ses compétences en négociation et les suivre. Comme ça, vous disposez d’un outil de vente efficace pour vos commerciaux !

En rendant le matériel de formation à la vente disponible en ligne, vous offrez également à votre entreprise la possibilité de mettre à jour les informations en temps réel. Contrairement à une conférence de vente en personne ou à un séminaire de formation en personne, les cours de vente en ligne permettent aux commerciaux d’être informés immédiatement lorsque des changements se produisent afin qu’ils soient toujours à jour. Non seulement cela, mais il y a aussi la possibilité de suivre les informations et les données. Cela donne aux directeurs des ventes un aperçu des commerciaux qui sont formés et de leurs performances.

Comment nous pouvons vous aider à offrir une formation à la vente efficace

Les commerciaux sont toujours occupés et actifs et la session de formation à la vente à l’ancienne ne suffira plus. C’est pourquoi les cours de formation à la vente en ligne sont la solution de formation la plus efficace pour vos nouveaux employés et vos commerciaux expérimentés. La flexibilité est la clé. Des interfaces conviviales sont indispensables. Une accessibilité facile doit être offerte. La formation à la vente fonctionne et les équipes de vente qui s’entraînent avec Lessonly by Seismic constatent des temps de montée en charge plus rapides, davantage de transactions conclues et des représentants plus heureux. Cliquez ici apprendre plus.