Les acheteurs d’aujourd’hui sont plus avertis et mieux informés que jamais. La plupart des décisions commerciales étant prises en ligne, le parcours de l’acheteur se déroule sur plusieurs canaux digitaux, inclut de nombreux interlocuteurs et comporte plus d’interactions que jamais. Une étude de Forrester a révélé que l’acheteur moyen réalise 27 sessions de collecte d’informations, qu’il s’agisse de visiter votre site web, de consulter vos réseaux sociaux ou de lire des avis sur vos produits, avant même de contacter votre commercial.
Lorsqu’un acheteur finit par contacter un vendeur, chaque interaction compte. Les commerciaux doivent simplifier le processus de vente tout en fournissant un contenu utile et personnalisé. C’est à ce moment-là qu’une DSR peut s’avérer extrêmement utile.
Qu’est-ce qu’une DSR (Digital Sales Room ou espace de collaboration digital) ?
Une DSR est un lieu sécurisé et centralisé où les vendeurs et les acheteurs peuvent collaborer et accéder à des contenus pertinents tout au long du cycle de vente. Ces espaces de collaboration digitaux sont des microsites organisés et conviviaux où les commerciaux proposent des contenus et des interactions très personnalisés qui aident les acheteurs tout au long de leur processus de prise de décision.
Une solution de DSR simplifie l’expérience de l’acheteur en facilitant l’accès au contenu, aux personnes impliquées et aux échanges. Cela offre des interactions plus efficaces avec l’acheteur (en) et permet aux vendeurs de se démarquer de la concurrence.
Les commerciaux peuvent utiliser des DSR pour partager avec les acheteurs des contenus spécifiques au projet. Ce logiciel peut également être utilisé pour poursuivre les échanges et collaborer avec les différents interlocuteurs tout au long du processus de vente. Plus important encore, le logiciel de DSR offre aux acheteurs un espace unique et un référentiel auquel ils peuvent accéder et se référer tout au long du cycle de vente.
Le saviez-vous ?
En moyenne, les acheteurs effectuent 27 sessions de collecte d’informations avant d’entrer en contact avec un vendeur.
Comment fonctionne une DSR ?
Les DSR simplifient le processus de vente pour les acheteurs comme pour les vendeurs. À une époque où les acheteurs interagissent sur tous les canaux, il est important que les acheteurs et les vendeurs disposent d’un environnement dédié pour des échanges et des expériences de contenu significatifs. Examinons de plus près certaines des caractéristiques et fonctionnalités communes des solutions propres aux espaces de collaboration digitaux.
Personnalisation : les solutions DSR (espaces de collaboration digitaux) permettent aux commerciaux de personnaliser les modèles et le contenu pour chaque acheteur. Grâce à la fonction glisser-déposer les vendeurs peuvent mettre à jour rapidement et facilement les DSR avec le bon contenu et l’organiser pour que les acheteurs puissent accéder au contenu et le parcourir de manière intuitive.
Communication et collaboration : les acheteurs et les vendeurs peuvent interagir les uns avec les autres tout au long du cycle de la transaction grâce à des conversations individuelles, aux fonctions de taggage et de commentaire. Cela permet également d’améliorer la visibilité du contenu le plus important et le plus utile afin de maintenir la communication entre les acheteurs et les différents intervenants.
Suivre et analyser : les DSR aident les commerciaux à mieux comprendre quel contenu aiguise l’intérêt des acheteurs. En accédant à des informations sur l’interaction générée en temps réel, les vendeurs peuvent identifier les interlocuteurs qui ont utilisé le contenu. Cela les aide à déterminer les opportunités de suivi qui peuvent faire avancer les affaires plus rapidement.
La personnalisation est essentielle
Pourquoi utiliser un DSR ?
Le comportement des acheteurs évolue rapidement et la vente traditionnelle en présentiel n’est plus la norme. Selon McKinsey, 70 % des décideurs sont prêts à réaliser des achats totalement en libre-service ou à distance pour des sommes supérieures à 50 000 dollars, et 27 % dépenseraient même plus de 500 000 dollars dans ces mêmes conditions.
Les équipes d’acheteurs ne se contentent pas de faire des achats à distance, elles effectuent également des recherches sur les produits sur internet. Avant qu’un acheteur n’entre en contact pour la première fois avec un vendeur, il a, dans la plupart des cas, déjà réalisé 27 sessions de collecte d’informations. Les commerciaux doivent donc tirer le plus grand bénéfice de leurs interactions avec les acheteurs dès le début de la relation commerciale. Ils y parviennent en créant des expériences personnalisées et différenciées pour les acheteurs.
Ces espaces de collaboration digitaux sont efficaces parce qu’ils s’alignent sur la manière dont les acheteurs interagissent tout au long du cycle de vente. Selon les prévisions de Gartner, 30 % des cycles de vente B2B seront gérés dans des DSR d’ici 2026. Les acheteurs souhaitant de plus en plus une expérience sans vendeur, il est important que les commerciaux créent une expérience de vente virtuelle qui permette aux acheteurs de piloter leur propre parcours.
Les DSR offrent un environnement dédié permettant aux acheteurs de trouver le contenu dont ils ont besoin au moment opportun, tout en ayant la possibilité d’interagir avec un vendeur s’ils ont des questions supplémentaires. Ces espaces de collaboration digitaux sont également particulièrement efficaces parce qu’ils s’alignent et accompagnent le comportement habituel des acheteurs, connu sous le nom de « looping ». Il s’agit du fait que ces derniers fassent la même recherche plusieurs fois au cours du cycle de vente. Les DSR simplifient cette expérience dispersée en créant un environnement dédié permettant aux acheteurs de trouver le contenu dont ils ont besoin, quand ils en ont besoin.
Accélérez le cycle de vente
Les bonnes pratiques dans l’utilisation d’un DSR
Si les commerciaux veulent exploiter au mieux les DSRs, il convient de garder à l’esprit quelques bonnes pratiques (en) et conseils.
1
Soyez prêt à répondre à des questions difficiles
2
Utilisez le bon contenu
3
Soyez toujours disponible
Comment choisir sa DSR ?
Le choix du meilleur logiciel de DSR est une décision stratégique qui peut avoir un impact significatif sur les performances commerciales et la réussite de l’entreprise. Lorsque que votre entreprise analyse les avantages et les inconvénients des différentes solutions de DSR sur le marché, soyez attentif aux fonctionnalités suivantes.
Interface conviviale : choisissez un outil dont la conception intuitive permet aux vendeurs et aux acheteurs de l’utiliser et d’y naviguer facilement, sans formation ou presque.
Analyse de contenu : un outil axé sur les données permet à vos équipes en charge du marketing direct de comprendre ce qui plaît aux acheteurs. Les indicateurs fournis par le logiciel de DSR peuvent aider à améliorer les bonnes pratiques au fil du temps.
Outils de collaboration : les cycles de vente sont un échange constant en ce qui concerne la communication entre les vendeurs et les acheteurs. Un logiciel de DSR doit faciliter la communication, le partage de documents et la collaboration en temps réel, de la manière la plus intuitive possible.
Sécurité et conformité : privilégiez les logiciels dotés d’un système de cryptage, de contrôles d’accès et de certifications de conformité pour protéger les données sensibles. Par exemple, les meilleures solutions DSR permettent aux commerciaux et aux conseillers clientèle de secteurs hautement réglementés de s’assurer que le contenu qu’ils partagent est toujours cohérent et conforme.
Si votre entreprise est intéressée par une solution présentant toutes ces caractéristiques, les Digital Sales Rooms de Seismic peuvent être une solution très efficace pour vous.
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En tant que leader mondial du sales enablement, Seismic Enablement Cloud™ est conçu spécialement pour accompagner les équipes commerciales tout au long du parcours de vente. La solution DSR de Seismic vise à aider les équipes GTM à développer les relations acheteur-vendeur fluides à partir d’une plateforme centralisée. La DSR de Seismic permet la collaboration entre les équipes commerciales et leurs acheteurs afin de fournir un contenu pertinent, unique et personnalisé pour simplifier le processus de vente digitale.
Les équipes GTM peuvent également suivre et gérer l’évolution des transactions, des échanges, du contenu et des informations, le tout à partir d’un emplacement virtuel unique. Les équipes qui pratiquent la vente digitale améliorent également leurs interactions avec les acheteurs. Ainsi, nous avons constaté que les entreprises de divers secteurs d’activités ont augmenté leur interaction avec les acheteurs de 197 % en moyenne grâce aux DSR de Seismic. Vous souhaitez en savoir plus ? Cliquez ici pour voir comment fonctionne un DSR. Ou demandez une démo pour en savoir plus.
