Les Digital Sales Rooms (DSR) simplifient le processus commercial, pour les vendeurs et pour les acheteurs. Avec des acheteurs qui sont désormais actifs partout, il est essentiel que les acheteurs et les vendeurs disposent d’un environnement dédié pour héberger des discussions et des expériences de contenu riches.

Le parcours d’achat type utilise différents canaux digitaux, comprend de nombreuses parties prenantes, et est composé de plus d’interactions qu’auparavant. Dans cet article, nous allons voir ce que sont les Digital Sales Rooms, et comment votre organisation peut les utiliser pour personnaliser les expériences d’achat en ligne.

Qu’est-ce qu’une Digital Sales Room ?

Une Digital Sales Room est un espace ou microsite centralisé où les commerciaux et les acheteurs peuvent collaborer et accéder à du contenu pertinent en fonction du contexte et de l’état d’avancement dans le cycle de vente. Les Digital Sales Rooms constituent un environnement sécurisé où les vendeurs peuvent créer des récits différenciés et des interactions personnalisées qui accompagnent les acheteurs tout au long du processus de décision.

Les Digital Sales Rooms simplifient l’expérience pour les vendeurs et les acheteurs en offrant un emplacement centralisé qui permet d’accéder facilement au contenu, aux interlocuteurs parties prenantes, et aux échanges relatifs à une affaire, ce qui permet d’améliorer l’efficacité des interactions avec les acheteurs..

Les vendeurs peuvent utiliser les Digital Sales Rooms pour partager du contenu pertinent avec les acheteurs. Cet environnement peut être utilisé pour poursuivre les conversations et collaborer avec les parties prenantes tout au long du cycle de vente. Plus important encore, les Digital Sales Rooms fournissent aux acheteurs un emplacement unique à laquelle ils peuvent se référer tout au long de leur parcours.

Pourquoi utiliser une Digital Sales Room ?

Le comportement des acheteurs évolue et la vente traditionnelle de visu n’est aujourd’hui plus la norme. Selon une étude conduite par McKinsey, 70 % des décideurs en entreprise sont prêts à réaliser des achats à distance ou en self service supérieurs à 50 000 dollars, et 27 % seraient prêts à dépenser plus de 500 000 dollars.

Les équipes d’achat ne font pas qu’acheter à distance : elles s’informent également sur les produits par voies digitales. Avant sa première interaction avec un commercial, un acheteur a généralement déjà réalisé vingt-sept actions de collecte d’informations.

Les vendeurs doivent donc optimiser les interactions avec leurs acheteurs potentiels dès le début du processus. Pour y parvenir, ils doivent créer des expériences personnalisées et différenciées pour ces acheteurs.

Les Digital Sales Rooms sont efficaces car elles se conforment à la façon dont les acheteurs interagissent tout au long du cycle de vente. Selon Gartner, les acheteurs font souvent des « boucles » consistant à revisiter les mêmes canaux plusieurs fois au cours de leur parcours. Les Digital Sales Rooms rationalisent cette expérience disjointe en créant un environnement dédié pour les acheteurs qui pourront y retrouver le contenu dont ils ont besoin quand ils le souhaitent.

Quelles sont les bonnes pratiques relatives à l’utilisation des Digital Sales Rooms ?

Les acheteurs ayant tendance à consulter davantage de contenu avant un premier contact en direct, ils sont bien mieux informés lors de cette première conversation. Des acheteurs bien renseignés cherchent à identifier le fournisseur qui propose la meilleure solution, qui sait répondre à leurs questions, et ils souhaitent créer une relation de confiance à long terme.

Répondre aux questions des acheteurs devrait être la première priorité des vendeurs. Lorsqu’ils répondent aux questions soulevées par les acheteurs lors de leurs interactions, les commerciaux s’aident de contenus élaborés spécifiquement. Les Digital Sales Rooms offrent aux acheteurs et aux vendeurs un environnement adapté pour poursuivre leur conversation.

Les vendeurs doivent faire en sorte que les Digital Sales Rooms contiennent du contenu pertinent pour chaque partie prenante de l’équipe d’achat. Assurez-vous que la Digital Sales Room est toujours actualisée en y ajoutant du contenu nouveau à mesure que les échanges avec les acheteurs avancent.

Enfin, soyez toujours disponible pour l’acheteur. Lorsqu’il interagit avec le contenu, il sera susceptible d’avoir des questions à vous poser, et une Digital Sales Room est un environnement idéal pour lui répondre et collaborer rapidement avec lui.

Une Digital Sales Room bien conçue est un environnement où les vendeurs peuvent :

  • Partager du contenu hyper-pertinent relatif à l’affaire en cours
  • Capturer des données sur l’engagement des acheteurs
  • Collaborer avec les parties prenantes
  • Offrir une source unique d’informations fiables tout au long du cycle de vente

Comment Seismic peut vous aider dans ce contexte ?

Seismic est le leader mondial du sales enablement. La plateforme de Seismic est conçue pour accompagner les organisations commerciales tout au long du cycle de vente.

L’offre Digital Sales Room de Seismic propose des modèles et des outils pour personnaliser la vente virtuelle. Nos salles de vente numériques permettent aux vendeurs de :

Personnaliser La Digital Sales Room de Seismic permet aux vendeurs de personnaliser des modèles afin de répondre à une opportunité particulière. Des outils fonctionnant par glisser-déposer permettent aux vendeurs d’alimenter rapidement et facilement les Digital Sales Rooms avec du contenu pertinent et d’organiser ce dernier de façon intuitive pour les acheteurs.

Communiquer et collaborer : Les acheteurs et les vendeurs peuvent interagir tout au long du cycle de vente à travers des conversations individuelles, des tags, et des commentaires.

Partager et analyser : Les vendeurs peuvent découvrir quel contenu fonctionne le mieux auprès des acheteurs grâce à des données analytiques tout au long du cycle de vente.

Si vous souhaitez en savoir plus sur l’engagement avec les acheteurs, découvrez plus ici.