IA d’aide à la vente : Kezako?
Une IA d’aide à la vente est un logiciel qui utilise des technologies d’IA telles que le machine learning (ML) et le traitement du langage naturel (Natural Language Process ou NLP) pour accompagner et améliorer le processus de vente. L’IA appliquée à la vente assiste les commerciaux dans des tâches diverses, notamment en leur ôtant beaucoup de tâches administratives, manuelles à faible valeur ajoutée. Bref, en optimisant leur temps pour la relation client ! Les IA utilisées dans la vente s’appuient sur des algorithmes de ML, d’analyse prédictive et d’IA générative pour fournir des informations basées sur des données, automatiser des tâches et des workflows et améliorer l’efficacité globale du cycle de vente.
Comment utiliser l’IA dans la vente
Les possibilités d’utilisation de l’IA dans les plans d’actions commerciaux sont quasiment infinies. Pour commencer, concentrez-vous sur vos workflows les plus critiques, puis élargissez vos cas d’utilisation au fil du temps. La façon dont l’IA est utilisée dans la vente varie selon l’entreprise, mais voici des utilisations déjà répandues chez nos clients à envisager.
Analyser de grandes quantités de données
plus fort et plus rapide qu’un cerveau humain, une IA d’aide à la vente peut analyser de grandes quantités de données provenant de plusieurs sources, telles que les CRM, les bases de données marketing, les analyses web et les interactions avec les clients, aidant ainsi les commerciaux à prendre des décisions judicieuses rapidement. Ces informations peuvent être utilisées pour améliorer la précision des prévisions de vente, suivre les performances, segmenter les clients et analyser la concurrence, le tout de manière automatisée.
Découvrir des comportements habituels
en analysant de grands ensembles de données, les vendeurs peuvent facilement découvrir des comportements habituels et appliquer ces enseignements pour affiner les stratégies commerciales. Ces informations utiles, autrefois impossibles ou trop complexes à déchiffrer, sont des exemples clés de la façon dont l’IA peut aider les ventes et optimiser les stratégies pour augmenter le chiffre d’affaires.
Automatiser les tâches routinières
chaque entreprise souhaite donner aux commerciaux plus de temps pour se concentrer sur des activités à forte valeur ajoutée qui contribuent à la satisfaction client et boostent la croissance. Les outils d’IA pour le domaine de la vente peuvent automatiser des tâches routinières comme l’envoi d’emails de suivi en fonction de modèles et de déclencheurs prédéfinis et la génération de prévisions commerciales à l’aide d’analyses prédictives et de données historiques, ce qui permet de gagner du temps et d’être plus efficace.
Répondre aux questions clients
trouver une réponse peut prendre du temps et, malgré tous les efforts, elle peut toujours être fausse ou imparfaite. Mais avec une IA d’aide à la vente, il est beaucoup plus facile de trouver la réponse à une question client. Les commerciaux peuvent trouver rapidement les bonnes informations et les ressources approuvées à utiliser dans la relation client, ce qui les aide à fournir un service client précis et personnalisé.
Bénéficier de recommandations de contenu
faites remonter des recommandations de contenu pour les équipes de GTM en intégrant une IA d’aide à la vente à votre système de gestion de contenu commercial. L’IA peut fournir des recommandations contextuelles basées sur les informations connues sur l’acheteur et l’étape du cycle de vente, permettant des interactions personnalisées avec les clients et une plus grande satisfaction de ces derniers.
Analyser les échanges
transformez les échanges quotidiens avec les clients en informations précieuses. Les IA peuvent transcrire et analyser les échanges pour générer des résumés, faire ressortir des points clés et le niveau d’appréciation des clients, fournissant aux commerciaux et aux dirigeants les informations nécessaires pour optimiser les stratégies employées et améliorer l’expérience client.
Accélérez les transactions grâce à des données sur les rendez-vous augmentés par l’IA
Exemples d’outils de vente basés sur l’IA
Seismic a récemment interrogé 1 400 responsables dans les domaines de la vente, de l’enablement et du customer success dans le monde entier pour savoir à quel point l’IA est fondamentale pour leurs initiatives go to market. Pas moins de 93 % des utilisateurs de technologies d’enablement déclarent que l’IA est à l’origine de leurs futurs investissements, et 91 % affirment que l’IA améliore l’agilité et la rapidité de mise sur le marché. Ce qui est clair, c’est que les leaders mondiaux du GTM sont convaincus que l’investissement dans les outils de vente basés sur l’IA aura un impact positif sur les résultats et renforcera leur réussite future.
À ce stade, vous vous demandez peut-être : « Par où commencer ? » Une fois que vous avez décidé de la manière dont vous utiliserez l’IA dans vos actions GTM, il est essentiel de sélectionner les outils d’IA appliqués à la vente qui répondront à vos besoins uniques. Bien qu’il n’existe pas de formule magique pour choisir les meilleurs outils d’IA, en voici quelques-uns qui sont utiles dans les diverses phases du processus commercial :
- Chatbots et assistants virtuels : par le biais d’une interface de chat en ligne, les chatbots utilisent le ML et NLP pour dialoguer avec les clients en temps réel, répondre à leurs questions, qualifier les prospects et les aider à progresser tout au long du parcours client. Les assistants virtuels, alimentés par le NLP, contribuent à des activités professionnelles telles que la planification de rendez-vous et l’établissement de rappels. ChatGPT est une IA très populaire dans le domaine de la vente, et les assistants virtuels les plus connus sont Alexa d’Amazon et Siri d’Apple.
- Analyse prédictive et lead scoring : l’utilisation de l’IA pour la prospection commerciale devient de plus en plus populaire. Les technologies prédictives de lead scoring telles que MadKudu, OutFunnel, and 6sense utilisent l’IA pour fournir des prévisions précises sur les prospects qui ont une forte probabilité de conversion, ce qui aide les commerciaux à hiérarchiser les prospects et à se concentrer sur les comptes les plus prometteurs. Le logiciel attribue un score en analysant l’historique des données et en tenant compte de nombreux facteurs, notamment le comportement de l’acheteur, les données démographiques et les niveaux d’interaction. En se concentrant sur les prospects les plus prometteurs, les entreprises peuvent obtenir des taux de conversion plus élevés et augmenter leur chiffre d’affaires.
- Plateformes d’interaction commerciale : des plateformes telles que Salesloft, Microsoft Sales Copilot et Outreach Sales Execution servent de plaque tournante pour des activités commerciales telles que l’envoi d’emails et les appels téléphoniques, en plus des workflows. Ces outils aident les commerciaux à déterminer les prospects avec lesquels interagir, le moment optimal pour se manifester et ce qu’il faut dire, tout en enregistrant et en suivant les activités commerciales.
- Intelligence conversationnelle : une plateforme d’intelligence conversationnelle utilise l’IA et le machine learning pour collecter des données vocales et textuelles et les combiner avec une analyse des ressentis pour aider les entreprises à mieux comprendre les interactions avec les clients. Comme indiqué dans la section ci-dessus, les entreprises peuvent utiliser cette technologie pour transcrire et analyser les interactions avec les clients, telles que les emails, les appels et les chats, ce qui aide les commerciaux à améliorer leurs compétences en communication, à comprendre les besoins des clients, à anticiper les préoccupations et à y répondre de manière préventive. Les principaux fournisseurs sur le marché de l’IA conversationnelle pour la vente sont Gong, IBM, Microsoft, Google et AWS.
- Prévision des ventes : les outils de prévision des ventes utilisent des algorithmes d’IA pour analyser des informations pertinentes telles que les données et les tendances commerciales afin de prédire avec précision le volume du pipeline et de prévoir la probabilité de conclure des affaires. Cela aide les entreprises à prévoir le chiffre d’affaires à venir, à comprendre la qualité du pipeline et à identifier les opportunités et les risques, en fournissant les informations nécessaires pour affiner les stratégies et atteindre les objectifs. Salesforce, Clari et Zendesk sont des exemples d’outils de prévision des ventes.
Prêt à exploiter la puissance de l’IA ?
Comment la plateforme de Seismic exploite les solutions d’IA appliquée à la vente
L’utilisation d’une IA d’aide à la vente est rapidement passée d’une tendance à une nouvelle façon de faire des affaires qui transforme l’ensemble du processus commercial. De nombreux cas d’utilisation et technologies sont disponibles pour aider les entreprises à améliorer les actions commerciales, avec des changements apparemment minimes qui donnent de grands résultats.
En tant qu’early adopter de l’IA, Seismic a commencé à l’utiliser en 2015 pour aider les équipes GTM à montrer tout leur potentiel. Au fil des ans, notre plateforme a continué à s’adapter, offrant aux commerciaux un accompagnement allant des informations contextuelles et de l’analyse en juste à temps aux formations générées par l’IA, à la préparation des rendez-vous et à l’aide sur les tâches routinières. L’introduction récente de Seismic Aura en 2021 et de Seismic for Meetings et Seismic for Microsoft Sales Copilot en 2023 démontre notre engagement à innover dans le domaine de l’enablement augmenté par l’IA.
- Seismic Aura est l’outil qui alimente les fonctionnalités d’IA dans Seismic Enablement Cloud™. Seismic Aura analyse des ensembles de données vastes et complexes, donnant aux commerciaux des aperçus et des recommandations contextuelles personnalisés pour chaque opportunité.
- Seismic for Meetings (EN) centralise les activités liées aux rendez-vous, permettant aux commerciaux de personnaliser le contenu, de faire des présentations et de suivre les prospects et les clients à l’aide d’un seul outil. La plateforme utilise l’IA pour générer des résumés post rendez-vous, suggérer des documents pertinents à partager après le rendez-vous et fournir des analyses précieuses pour les vendeurs et les managers sur l’utilisation du contenu, les pratiques commerciales et les sujets de conversation émergents.
- Seismic for Microsoft Sales Copilot aide les entreprises à simplifier les workflows et fournit aux commerciaux des informations contextuelles telles que des recommandations de contenu et de formation au sein des outils Microsoft qu’ils utilisent déjà quotidiennement.
Peu importe où vous en êtes dans votre expérience avec la technologie de l’IA, Seismic est là pour vous aider. Si vous souhaitez en savoir plus sur les outils d’IA appliqués à la vente pour le domaine de l’enablement, demandez une démo.
