Même lorsqu’une entreprise évolue, il y a deux choses qui ne changent pas : les commerciaux cherchent à être plus productifs, et les acheteurs B2B veulent réaliser les achats qui permettront de résoudre les problématiques de leur entreprise. La technologie qui accélère les ventes aide les commerciaux à atteindre ces deux objectifs en boostant l’efficacité et en fluidifiant les interactions avec les acheteurs.
Nous revenons donc à notre question initiale : qu’est-ce l’accélération des ventes ? Grâce à ce guide, vous découvrirez les concepts de base de l’accélération des ventes et pourquoi elle est importante. Vous découvrirez également quelle technologie votre entreprise peut utiliser pour augmenter son chiffre d’affaires.
Pour commencer, voyons ce que signifie « accélération des ventes ».
Qu’est-ce que l’accélération des ventes ?
L’accélération des ventes repose sur un usage stratégique du contenu, des analyses et des ressources dont les équipes go to market (GTM) disposent pour créer avec les acheteurs des interactions pertinentes qui accélèrent la conclusion de contrats. Ces équipes mettent en œuvre certains contenus, analyses et ressources pertinents pour leur public cible, afin de nouer avec lui une relation qui a du sens et de lui donner envie d’en savoir plus.
Accélération des ventes : comment procéder ?
Contre toute attente, le processus d’accélération des ventes est une nouveauté pour les entreprises. C’est le livre intitulé « The Sales Acceleration Formula » qui l’a fait connaître à de nombreuses entreprises et à un public plus large. Publié en 2015, cet ouvrage signé Mark Roberge propose des stratégies d’accélération des ventes reproductibles et des approches nouvelles pour constituer une équipe commerciale susceptible de faire croître le chiffre d’affaires. Ce livre vaut la peine d’être lu. En voici les points essentiels à retenir :
Recrutez les commerciaux qui correspondent le mieux à vos besoins
Même si, objectivement, certains CV sortent du lot, ces personnes ne sont pas forcément celles qui vous conviendront le mieux. Chaque commercial possède un éventail de compétences unique, et son approche de la vente l’est tout autant. Il est essentiel que vous engagiez des commerciaux dont les compétences se complètent, et qui correspondent au style de votre entreprise.
Formez vos commerciaux pour qu’ils comprennent leur public
Il est courant que les entreprises qui accueillent de nouveaux employés leurs fassent étudier les méthodes d’un responsable commercial en observant sa manière de faire des démos, des présentations et des analyses. Mais cette méthode ne suffit pas pour qu’une équipe acquière des compétences ou des connaissances réelles. Les commerciaux doivent suivre un programme de formation pour connaître le parcours, le processus d’achat et les profils des acheteurs auxquels s’adresse votre entreprise.
Définissez avec vos équipes des objectifs qu’elles devront concrétiser
Les niveaux de service contractuels, ou « Service Level Agreements » comme les nomme Mark Roberge, définissent un cadre clair auquel les équipes commerciales et marketing peuvent se référer concernant le transfert de leads et d’autres ressources/informations. Pour que ces équipes soient alignées, il est essentiel de définir concrètement les responsabilités de chacune d’entre elles.
Utilisez la technologie pour améliorer l’efficacité
Une grande partie de la technologie dont se servent les équipes commerciales est destinée aux responsables commerciaux plutôt qu’aux vendeurs. La force commerciale obtient de meilleurs résultats lorsque la technologie est déployée pour elle. En effet, elle tirera grand avantage de cette technologie si elle répond à ses besoins. Elle leur permet de faire un meilleur suivi des interactions avec le contenu selon les prospects. Ces outils fournissent aussi aux équipes plus de données et d’informations qui leur servent à optimiser les ventes.
Pourquoi l’accélération des ventes est-elle importante ?
Comme évoqué précédemment, le cycle de vente a considérablement changé : les vendeurs et les acheteurs se sont en effet habitués à donner la priorité au digital dans les échanges commerciaux. Alors que leur vie était auparavant rythmée par des rendez-vous en présentiel, des voyages d’affaires et des dîners clients, les commerciaux se sont brusquement retrouvés chez eux, face à un écran. Lors de cycles de vente donnant la priorité au digital, ils doivent nouer des relations avec les clients en leur proposant une expérience très pertinente et très personnalisée via le contenu proposé. Adopter des technologies d’accélération des ventes peut aider les équipes go to market à gérer des cycles de vente de plus en plus complexes.
La norme est aux échanges commerciaux donnant la priorité au digital. McKinsey a d’ailleurs constaté que 75 % des acheteurs préféraient continuer à avoir des interactions digitales. 97 % des acheteurs acceptent de dépenser jusqu’à 50 000 dollars en ayant des échanges uniquement virtuels, et 15 % sont prêts à investir 1 million de dollars sans jamais rencontrer leur interlocuteur en personne.
Pour tirer avantage de ces conditions, les commerciaux doivent disposer du contenu adéquat au moment opportun pour chaque profil d’acheteur. L’empathie et la confiance aident aussi à accélérer la conclusion d’une vente. Mais, pour instaurer la confiance, les commerciaux doivent comprendre les besoins des acheteurs et identifier le contenu qui résoudra leurs problématiques professionnelles.
Les solutions de sales enablement simplifient ces tâches, et permettent aux commerciaux de dégager du temps pour se concentrer sur l’établissement de relations avec les acheteurs et les accompagner.
Comment les entreprises peuvent-elles accélérer les ventes ?
Il est désormais clair, du moins on peut l’espérer, que les entreprises considèrent de plus en plus l’accélération des ventes comme un élément essentiel à leur succès. Lorsque votre entreprise veut renforcer le processus d’accélération des ventes, elle doit prendre en compte diverses bonnes pratiques. Le fait d’investir dans les outils appropriés et d’utiliser les meilleures pratiques suivantes peut permettre à votre équipe d’obtenir d’excellents résultats.
Alignez les équipes go to market
L’accélération des ventes commence par l’alignement des équipes go to market. Lorsque les équipes commerciales et marketing sont sur la même longueur d’ondes, les interactions avec les acheteurs s’en trouvent simplifiées. En leur permettant de mieux communiquer et de partager les informations et les ressources nécessaires dans un cadre clairement défini, vous pouvez aussi améliorer leur coordination et leur efficacité.
Assurez une formation commerciale continue
Les commerciaux doivent posséder les connaissances et les compétences nécessaires pour bien faire leur travail. L’onboarding est une phase capitale pour fournir ces informations aux commerciaux, mais les entreprises doivent aussi leur offrir une formation commerciale continue qui leur apportera les outils nécessaires pour continuer à accélérer les ventes.
Offrez un coaching personnalisé
Vous ne devez pas vous contenter de former les commerciaux pendant l’onboarding. Le processus de vente change et évolue sans cesse. Les vendeurs ont donc besoin d’être constamment coachés pour maîtriser les stratégies commerciales les plus efficaces et les plus récentes.
Étudiez les données et les analyses commerciales
Pour optimiser les processus commerciaux et publicitaires, une entreprise doit investir dans un logiciel d’accélération des ventes qui l’aidera à récupérer, suivre et stocker des données et des analyses pertinentes. Elle pourra alors améliorer ses processus en fonction du contenu qui génère le plus d’interactions avec des publics variés. Les solutions de sales enablement basées sur l’intelligence artificielle (IA) fournissent aux commerciaux des recommandations de contenu intelligentes et fondées sur des données, qui accélèrent encore les ventes.
Investissez dans la plateforme de sales enablement qui vous correspond
Le dernier élément essentiel pour accélérer vraiment les ventes consiste à investir dans une plateforme d’accélération des ventes et de sales enablement adaptée. Une solution logicielle comme Seismic fournit tous les outils et fonctionnalités dont vous avez besoin pour optimiser votre sales enablement et rendre le processus commercial de votre équipe aussi efficace et fluide que possible.
Les diverses solutions et outils d’accélération des ventes
Différentes technologies dédiées à la vente et au marketing permettent d’accélérer les ventes. Les entreprises disposant d’outils go to market bien intégrés génèrent d’importants volumes de données qui leur permettent de choisir le contenu le plus adapté. Voici certaines des technologies de sales enablement qu’elles utilisent pour soutenir l’accélération des ventes :
Outil d’analyse : l’analyse de contenu permet aux équipes go to market de suivre le contenu depuis sa création jusqu’au moment où il est partagé. En suivant l’utilisation et les performances du contenu, les spécialistes marketing obtiennent des informations sur le contenu qu’utilisent les commerciaux et son impact auprès des acheteurs.
Solutions de gestion du contenu commercial : les commerciaux ne peuvent pas utiliser un contenu dont ils ignorent l’existence ! Investir dans un système dédié à la gestion de contenu permet aux spécialistes marketing de télécharger, organiser et taguer le contenu de manière à ce que les commerciaux puissent l’explorer plus facilement.
CRM : il y a plus de chances que les vendeurs exploitent la technologie de sales enablement si elle s’intègre aux outils en place. L’intégration du CRM à la technologie de sales enablement permet aux commerciaux de personnaliser le contenu en se basant sur des données contextualisées.
Email : aujourd’hui plus que jamais, il est important de communiquer par email avec les acheteurs. En envoyant des messages personnalisés avec un contenu pertinent et percutant, les commerciaux restent plus présents dans l’esprit des acheteurs tout en nouant des relations à grande échelle.
Outil d’apprentissage et de coaching : les équipes commerciales qui veulent créer un programme d’apprentissage cohérent, évolutif et efficace peuvent le faire avec un logiciel de formation et de coaching. Chaque personne est ainsi intégrée dans l’entreprise, formée et coachée dans le but de la faire progresser.
Solution de marketing enablement : l’alignement des équipes go to market est le moyen le plus efficace d’accélérer les ventes. Lorsque les équipes commerciales et marketing sont sur la même longueur d’ondes, elles peuvent collaborer dans la production d’un contenu qui répond aux besoins des clients.
Système pour générer du contenu prédictif : les commerciaux sont plus productifs lorsqu’ils peuvent facilement bénéficier de recommandations de contenu avancé. La technologie de sales enablement leur permet d’explorer et de personnaliser facilement le contenu le plus pertinent en se basant sur des analyses contextuelles.
Comment Seismic peut-il accélérer les ventes ?
Seismic est la solution de sales enablement leader sur le marché. Notre logiciel vous aide à aligner les équipes go to market et à leur donner les moyens de créer une expérience d’achat qui booste la croissance. Notre plateforme permet aux spécialistes marketing de partager du contenu sur tous les canaux. Les commerciaux peuvent ainsi créer une expérience de contenu personnalisée et impactante pour les prospects, à tous les stades de leur parcours d’achat. Et en profitant de fonctionnalités clés rassemblées dans une solution unifiée, les entreprises peuvent consulter, gérer et améliorer l’ensemble de leurs initiatives go to market.
En identifiant ce qui fonctionne, les équipes go to market peuvent exploiter les conclusions fournies par la plateforme Seismic pour généraliser les meilleures pratiques à l’ensemble de l’entreprise. Seismic propose également des solutions commerciales pilotées par intelligence artificielle qui permettent d’accélérer encore les ventes. Vous êtes prêt à découvrir comment nous pouvons aider votre entreprise à accélérer ses ventes et faire croître son chiffre d’affaires ? Cliquez ici pour demander une démo !
