Qu’entend-on par « efficience commerciale » ?

Qu’entend-on par « efficience commerciale » ?

Avant d’étudier comment améliorer l’efficience, il est important de comprendre ce que signifie ce terme. L’efficience commerciale mesure la vitesse d’exécution de votre équipe commerciale sur une période spécifique. Il s’agit de l’une des statistiques majeures relatives aux opérations commerciales, car elle aide également les dirigeants à évaluer précisément les dépenses qu’ils devront engager pour conclure une affaire.

Comment mesurer l’efficience commerciale

Cette mesure est facile à effectuer si vous appliquez la formule de l’efficience commerciale.  Vous devez avant tout recueillir les chiffres suivants :

1. Le chiffre d’affaires brut engrangé au cours de la période qui vous intéresse (par exemple, un trimestre ou une année fiscale)
2. Les dépenses commerciales et marketing engagées au cours de la même période, y compris les salaires, la formation et les outils

Une fois que vous disposez de ces deux chiffres, il vous suffit de diviser le chiffre d’affaires brut par les dépenses pour calculer votre statistique d’efficience commerciale globale. Par exemple, si une entreprise génère 3 millions d’euros de chiffre d’affaires et dépense 1,5 millions d’euros, le résultat du calcul de l’efficience commerciale est 2 (ou 200 %). Ce calcul est également facile à effectuer pour un commercial en particulier, un groupe de nouvelles recrues ou encore l’intégralité de vos effectifs commerciaux.

Efficience ou efficacité commerciale

L’efficacité commerciale mesure les performances des commerciaux tout au long du cycle de vente. Pour la mesurer, les entreprises doivent assurer le suivi de plusieurs indicateurs commerciaux. Elles doivent notamment calculer les taux de conversion de prospects, le pourcentage d’affaires conclues et la proportion des objectifs atteints. Par conséquent, plus l’efficacité d’un commercial ou d’une équipe est élevée, plus leur nombre de conversions et d’affaires conclues sera élevé à chaque étape du cycle de vente.

Si l’efficience commerciale et l’efficacité commerciale sont deux notions différentes, cela ne veut pas dire que les entreprises doivent privilégier l’une plutôt que l’autre. Au contraire, pour atteindre leurs objectifs, les responsables commerciaux doivent travailler à la fois leur efficience et leur efficacité.

Pourquoi l’efficience commerciale est primordiale

Si l’efficience d’une entreprise stagne ou décline d’un trimestre à l’autre, cela indique que son processus commercial existant comporte un problème. Dans ce cas, les responsables commerciaux doivent enquêter pour déterminer ce qui fonctionne et les domaines à perfectionner.

En outre, l’efficience commerciale est en corrélation directe avec le chiffre d’affaires d’une entreprise. Les commerciaux efficients disposent des ressources dont ils ont besoin pour interagir avec les acheteurs, répondre à leurs questions et conclure les affaires plus rapidement. Si c’est le cas, les entreprises peuvent s’attendre à atteindre leurs objectifs, notamment en matière de chiffre d’affaires. Toutefois, les entreprises dont le niveau d’efficience est inférieur ont des cycles de vente plus longs et exigent des commerciaux qu’ils investissent davantage de temps et d’efforts pour conclure une affaire. Il est par conséquent probable que ces entreprises enregistrent des bénéfices plus faibles et une croissance plus lente de leur chiffre d’affaires.

Comment améliorer l’efficience commerciale

Face à l’incertitude économique actuelle, il relève de la responsabilité des dirigeants d’identifier des moyens de maximiser l’efficience tout en minimisant les coûts. Par conséquent, de nombreuses entreprises commencent par réévaluer et réexaminer leurs investissements technologiques.

Il est important de vous assurer que votre entreprise enregistre un retour sur chaque investissement effectué. Il convient également de souligner que certaines technologies joueront toujours un rôle crucial pour la réussite et l’efficience d’une entreprise. D’après le cabinet McKinsey (en), les CEO pensent que la technologie est une composante clé de la croissance commerciale et qu’elle doit rester une priorité même dans les périodes de grande turbulence. Nous sommes entièrement d’accord avec ce constat.

En matière d’investissements indispensables, une solution d’enablement doit être au sommet de la liste de toute organisation GTM. La technologie de sales enablement  comprend des outils qui permettent de réduire la charge de travail des commerciaux et des conseillers du service clientèle. Ces outils sont également conçus pour aider les équipes GTM dans les domaines suivants :

• Élaboration de stratégies de campagnes et planification
• Gestion du contenu commercial
• Mise en œuvre de formations et de coaching

Toutes ces tâches sont essentielles pour stimuler et concrétiser l’efficience à tous les niveaux.

La valeur ajoutée des outils d’enablement au profit de l’efficience commerciale

Nous avons récemment réalisé une enquête à travers toute l’Europe, auprès de plus de 600 professionnels travaillant à plein temps dans la vente, l’enablement et le service à la clientèle, afin de mieux comprendre l’impact direct des outils d’enablement sur l’efficience commerciale. Dans le rapport d’études sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023, 87 % des personnes interrogées basées en France déclarent utiliser des outils d’enablement dans le cadre de leur travail, et 98 % de ces personnes conviennent que cela leur facilite la tâche.

Cette étude a également confirmé les conclusions du cabinet McKinsey quant à l’importance de la technologie pendant les périodes agitées. 76 % des entreprises maintiennent ou augmentent leurs investissements dans les solutions d’enablement cette année. Mais pourquoi ?

87 % des personnes interrogées déclarent que l’enablement est indispensable pour avoir un fonctionnement plus efficient.

Examinons plus en détail pourquoi les personnes interrogées ont déclaré qu’une solution d’enablement était une condition indispensable de l’efficience commerciale.

Gagner du temps

Une composante clé de l’efficience est le gain de temps. Malheureusement, les commerciaux travaillant dans des entreprises dépourvues d’outils d’enablement passent en moyenne 7 heures à chercher et à mettre à jour le contenu dont ils ont besoin pour interagir avec les acheteurs. À l’inverse, les personnes interrogées travaillant dans des entreprises qui utilisent des outils d’enablement économisent 10 heures par semaine.

Augmenter la productivité

93 % des personnes interrogées déclarent que les solutions d’enablement leur permettent d’être plus productives à leur poste. Lorsque les commerciaux sont en mesure de trouver rapidement le contenu approprié au bon moment, ils peuvent alors se consacrer à d’autres activités de haute importance ou génératrices de chiffre d’affaires. Par contre, dans les entreprises dépourvues de solutions d’enablement, la productivité est significativement plus faible. 89 % des personnes interrogées déclarent qu’elles se sentent moins productives lorsqu’elles n’ont pas accès au contenu dont elles ont besoin.

Augmenter l’efficacité

Le temps que les commerciaux passent à accéder au contenu et à le mettre à jour réduit considérablement leur efficacité. En outre, la majorité des personnes interrogées qui utilisent des solutions d’enablement dans le cadre de leur travail déclarent se sentir plus en confiance. 88 % des personnes interrogées déclarent qu’un accès rapide aux informations et au contenu dont elles ont besoin leur permet d’échanger avec les acheteurs de manière plus éclairée. À titre de comparaison, 40 % des personnes interrogées appartenant à des entreprises n’utilisant pas de solution d’enablement avouent s’être trompées dans leur argumentaire lors d’un appel ou d’une visite à un client.

L’impact sur les résultats financiers

Les équipes GTM investissent dans les solutions d’enablement dans l’optique de booster leurs résultats financiers. D’ailleurs, si la majorité des personnes interrogées déclarent utiliser une solution d’enablement dans le cadre de leur travail, près de la moitié d’entre elles estiment ne pas utiliser leurs outils de façon efficace. Au lieu de supprimer purement et simplement leurs investissements dans les outils d’enablement, les entreprises doivent déterminer comment elles peuvent tirer profit du plein potentiel de ces outils. Elles seraient alors en mesure d’optimiser leurs opérations, d’améliorer leurs processus commerciaux et, à terme, de booster leur efficience commerciale.

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