Tout d’abord, un rappel de la définition de l’aide à la vente

L’aide à la vente est « l’utilisation stratégique des personnes, des processus et de la technologie pour améliorer la productivité des ventes et augmenter les revenus. (Si vous n’avez pas lu notre guide sur l’aide à la vente, jetez-y un œil ici). L’aide à la vente ne concerne pas seulement les outils utilisés, mais il ne s’agit pas non plus uniquement des pratiques utilisées. Les emplois d’aide à la vente et les outils d’aide à la vente dont votre entreprise a besoin pour fonctionner de manière fluide et synchronisée.

Les systèmes d’aide à la vente prennent des mois à se développer, par conséquent, ils changent constamment. De nouvelles connaissances et de nouvelles méthodes de communication mènent toujours à de nouveaux produits. L’avenir de l’aide à la vente imaginée pour une entreprise aujourd’hui n’est en aucun cas l’avenir absolu qu’il sera.

Les outils et postes indispensables à l’aide à la vente

Les postes d’aide à la vente sont presque aussi vagues que l’aide à la vente elle-même. Ces postes peuvent exister dans des services marketing ou commerciaux et consister en tout ce qu’il faut pour stimuler le mouvement et la conclusion des affaires. Par exemple, un représentant du développement des ventes, ou SDR, pourrait être considéré comme un poste d’aide à la vente, car cette personne représente des prospects idéaux pour les responsables de compte. Un rédacteur, même s’il est souvent logé dans un service marketing, peut également être considéré comme un rôle de développement des ventes. Chaque fois qu’un rédacteur ou un concepteur crée des supports d’aide à la vente pour faciliter le mouvement du pipeline, c’est de l’aide à la vente. Il n’y a pas de salaire d’aide à la vente défini, car cela dépend vraiment du rôle à accomplir.

Les outils de vente constituent généralement des logiciels, mais les logiciels peuvent être extrêmement complexes en soi. Les exemples d’outils de vente incluent la gestion du pipeline, la mesure du contenu, la cadence de communication, la rétroaction du directeur et bien plus encore. Les meilleurs outils d’aide à la vente intègrent tous ces éléments, certains plus fonctionnels que d’autres.

Gestion des pipelines

Cette fonctionnalité aide les directeurs dans l’organisation des transactions en cours. Chaque jour, une myriade d’offres s’ouvre, certaines se concluent en quelques heures, d’autres prennent des mois. Avec un système de gestion de pipeline, l’organisation devient simple. Les commerciaux peuvent même personnaliser leur entonnoir de vente.

Mesure du contenu

Si votre équipe marketing utilise une ressource après l’autre, il est bon de voir ce qui fonctionne. Il existe des systèmes entiers créés pour la création, la distribution et l’évaluation du contenu. Lorsque l’accent est mis sur l’aide à la vente, ces systèmes excellent dans le suivi des prospects et des données. Par exemple, supposons que vous ayez créé une ressource de 20 pages. Avec un système axé sur la mesure du contenu, vous pouvez voir si les personnes qui accèdent à la ressource abandonnent après la page 12.

Cadence de communication

Une excellente plateforme d’aide à la vente aidera la communication à…. communiquer ! Soyons réalistes, il est si difficile de transmettre un sentiment authentique avec des e-mails de cadence ou un langage automatisé. Quelle que soit la taille du marché de l’aide à la vente, tout produit d’aide à la vente décent permettra à un commercial de rester sur la bonne voie avec les prospects.

Rétroaction du directeur

Parmi les meilleures pratiques d’aide à la vente figure l’opportunité de rétroaction classique. Une application d’aide à la vente qui maintient ouverte la ligne de communication entre un commercial et un directeur est très utile dans une grande entreprise.

Coaching

Une équipe de vente régulière a un directeur, mais une équipe de vente extraordinaire a un coach. Si vous voulez vraiment maximiser les performances de vente, changez l’orientation de votre équipe. Au lieu d’utiliser la négativité et les pénalités, coachez votre équipe à résoudre les problèmes et à apporter des améliorations dans des domaines allant des ventes manquées au manque de préparation. Vous pouvez utiliser la formation et le coaching pour repérer les faiblesses et les surmonter. Lorsque vos commerciaux sont en difficulté, mettez-les au défi et amenez-les au niveau où ils peuvent réussir. Vous pouvez utiliser le coaching stratégique pour activer les ventes dans certains domaines et le coaching de compétences pour les aider dans les domaines de faiblesse personnelle.

S’entraîner

Comme pour toute autre compétence, vous ne vous améliorerez en vente qu’avec une pratique intentionnelle. La plupart des gens n’aiment pas pratiquer car cela peut être répétitif et ennuyeux. Certaines personnes se sentent également mal à l’aise ou gênées lorsqu’elles pratiquent des scénarios avec leurs pairs. Pratiquer dans la vraie vie est pire à cause du stress qui accompagne la tentative de vente. C’est pourquoi il est important de s’engager à pratiquer avec votre équipe de ventes d’une manière qui offre soutien et encouragement. Assurez-vous que chaque membre comprend que le but de la pratique est d’être le meilleur possible et structurez la pratique de manière à mettre en valeur les points forts de l’équipe de ventes. Bien que la plupart des gens n’aiment pas être enregistrés, cela peut être un excellent moyen de mettre en évidence les habitudes d’élocution et de langage corporel. C’est également un excellent moyen pour les commerciaux de se concentrer sur un argumentaire de vente, jusqu’à l’emphase de chaque mot, pour permettre la performance et renforcer la confiance.

Formation

Une chose qui reste vacante dans les logiciels d’aide à la vente est la formation. Cela est tout à fait logique, car comment un logiciel d’aide à la vente est-il censé savoir comment fonctionnent les processus et procédures de votre entreprise ? Les ordinateurs ne peuvent pas tout faire. C’est là que le logiciel de formation s’intègre généralement dans le cadre. La formation des commerciaux ne s’arrête pas après leur première semaine. Les commerciaux ont non seulement besoin d’une excellente formation d’intégration, mais une formation continue doit faire partie du plan de cours. Les nouvelles connaissances changent constamment notre façon de faire les choses; la façon dont nous vendons des choses. Il est tout à fait nécessaire de maintenir à jour les suppurts d’apprentissage (mode d’emploi, connaissances sur les produits, ressources). Sans un système d’apprentissage moderne, ces choses deviennent difficiles à mettre à jour et à redistribuer.

Meilleures pratiques de logiciel d’aide

Avec autant d’avancées technologiques, il n’y a aucune raison de ne pas utiliser un logiciel pour tout améliorer, du contenu de vente à la formation. Le bon logiciel conviendra parfaitement à la culture de l’entreprise tout en offrant un soutien précieux qui vous aidera directement à atteindre vos objectifs. Le logiciel d’aide à la vente fournit toute la technologie, les processus et le contenu dont votre équipe de vente a besoin pour fonctionner au maximum de son potentiel.

Souvent, nous attendons la fin du cycle de vente pour identifier toutes les parties prenantes, ce qui peut nous conduire à l’échec. Les commerciaux utilisent des points de contact familiers et prennent l’habitude de traiter avec les mêmes personnes lorsqu’ils s’engagent dans des tentatives de vente. Si vous identifiez d’autres personnes qui ont également un intérêt dans le résultat, vous aurez plus de succès à long terme. Vous pouvez également travailler pour identifier qui a le pouvoir de prendre des décisions dans l’entreprise et utiliser un logiciel pour planifier et gérer vos activités d’engagement des parties prenantes. En analysant les données avec un logiciel spécial, vous pouvez aborder les transactions avec des stratégies de vente importantes.

Des outils logiciels peuvent également vous aider à organiser géographiquement votre force de vente. Tant de temps et tant de ressources sont utilisés pour qu’une force de vente puisse se déplacer d’un endroit à l’autre de la manière la plus efficace possible. Le contenu spécial de la carte montre rapidement où chaque représentant commercial se déplace, et l’une des fonctionnalités clés inclut la possibilité pour les représentants individuels de s’enregistrer. Les outils et les applications organiseront également le contenu des ventes afin que les commerciaux puissent savoir quand ils ont visité un client spécifique pour la dernière fois et les aider à identifier facilement où ils pourraient trouver un nouveau prospect et un nouveau client dans la zone géographique.

Le processus d’achat est un parcours qui ne se déroule presque jamais en ligne droite, c’est pourquoi vous devez utiliser une plateforme d’aide à la vente pour cibler le parcours de votre acheteur. Afin de maintenir le client sur la bonne voie pour une vente réussie, le logiciel permet aux commerciaux de suivre le parcours du client et de créer du contenu à chaque étape. Les étapes de base des processus de vente comprennent généralement les quatre mêmes étapes : identifier le problème ou le besoin, examiner les différentes options disponibles, décider quelle option est la meilleure, puis évaluer le choix ou le résultat final. Cette dernière étape est souvent ignorée mais est tout aussi importante dans les ventes car vous souhaitez fidéliser. Un logiciel d’aide à la vente permet aux équipes de ventes de collecter, stocker et analyser le contenu des ventes afin que chacun puisse prendre les meilleures décisions à chaque étape.

L’intégration de vos nouveaux commerciaux est une partie importante du processus pour s’assurer qu’ils réussiront. Le bon logiciel leur permettra de travailler sur des modules de vente spécifiques pour développer les compétences qu’ils utiliseront au quotidien. Une bonne intégration met rapidement les nouveaux employés au courant et établit les quotas de vente et les détails de la structure de l’entreprise. Une bonne intégration conduit également à une meilleure rétention, car les commerciaux seront plus susceptibles de rester dans une organisation qui leur apporte le soutien dont ils ont besoin pour avoir confiance en ce qu’ils font.

Avantages des outils d’aide à la vente

L’avantage le plus évident de l’utilisation d’outils d’aide à la vente est la grande quantité d’informations auxquelles votre force de vente aura accès afin d’atteindre vos objectifs. Une fois que vous aurez décidé quels objectifs sont les plus importants et commencé à utiliser vos outils pour effectuer les tâches dont vous avez besoin, vous pourrez cesser de vous soucier des détails et concentrer votre énergie sur le vrai travail de vente. Les équipes travailleront plus intelligemment et non plus durement, et votre productivité et votre efficacité accrues donneront à votre équipe de vente la confiance nécessaire pour en faire plus.

Dans le passé, la gestion des performances de vente était basée sur les données, mais aujourd’hui, les données créent une image plus profonde et plus riche. Les équipes peuvent désormais suivre le cycle de vente et faire en sorte que le logiciel fournisse des rapports de vente qui peuvent être analysés de plus de façons qu’auparavant. Les équipes de vente auront également un aperçu de ce qui motive vraiment les clients et, en comprenant leurs motivations, réussiront mieux à répondre à leurs besoins. Le contenu des ventes peut être adapté aux besoins et aux intérêts de chaque client, ce qui augmente la probabilité de réaliser une vente.

Il existe plusieurs façons dont les outils d’aide à la vente peuvent générer des prospects, comme le suivi de l’activité de vente actuelle et le profilage des clients et des clients potentiels en utilisant différents critères. Alors que de nombreuses équipes de vente et de marketing travaillent dur pour générer de nouveaux prospects, il est important de se concentrer sur les clients existants. Les outils d’aide à la vente peuvent fournir une variété de contenus intéressants à vos acheteurs actuels qui correspondent à leurs intérêts et besoins individuels. Cela permet de garder plus facilement leur attention sans pousser pour une vente.

En suivant les entonnoirs de vente, vous pouvez suivre les parcours des clients depuis le premier contact jusqu’au moment de la prise de décision. Le haut de l’entonnoir de vente est si large parce que c’est là que les équipes de vente et de marketing sensibilisent les clients potentiels sur l’existance de leur produit ou service. De nouveaux clients potentiels peuvent entendre parler de vous via les réseaux sociaux, les publicités ou même d’autres clients satisfaits. L’entonnoir devient de plus en plus petit à mesure que vous réduisez votre audience aux personnes qui sont vraiment intéressées par ce que vous avez à offrir. Les outils d’aide à la vente vous aideront à trouver les fissures dans l’entonnoir afin que vous puissiez réduire cette différence entre les prospects et les clients et garder un groupe plus large de personnes intéressées par votre produit.

La force de vente est une équipe composée d’employés des ventes et du marketing qui travaillent dans le même but. Une solution de gestion n’est plus nécessairement une directive envers les autres employés, mais plutôt un moyen d’organiser le processus de vente pour que chacun puisse réussir. En fournissant les outils dont les employés ont besoin pour réussir, vous pouvez favoriser des règles du jeu plus équitables pour votre équipe afin qu’ils puissent travailler en équipe pour conclure davantage de transactions. En utilisant la gestion de contenu, vous pouvez avoir accès à des données qui ont été analysées pour donner à votre équipe les informations dont elle a besoin afin qu’elle puisse obtenir plus de ventes sans perdre son temps sur des tentatives infructueuses.

Seismic est là pour vous aider à soutenir tous vos efforts d’aide à la vente. Voir si Seismic vous convient.