Qu’est-ce-que le sales enablement ?

Le sales enablement est l’utilisation stratégique des ressources, des processus et de la technologie pour améliorer la productivité commerciale et faire croître le chiffre d’affaires. (Si vous n’avez pas lu notre guide sur le sales enablement, jetez-y un coup d’œil ici). Si le sales enablement ne concerne pas uniquement les logiciels et les outils utilisés, il ne concerne pas non plus uniquement les pratiques et les processus utilisés.

Qu’est-ce-qu’un logiciel de sales enablement ?

Si le sales enablement est l’utilisation stratégique des outils et des ressources à votre disposition, quels sont ces outils de sales enablement ? Les logiciels de sales enablement permettent aux équipes commerciales de gérer le contenu et les ressources à partir d’un emplacement unique auquel ils accèdent facilement. Les outils de sales enablement permettent aux entreprises de créer, stocker, modifier, organiser et gérer des informations pertinentes à partir de presque n’importe quel endroit, au moment où les commerciaux en ont besoin. Les logiciels de sales enablement éliminent également la nécessité d’un suivi et d’une mise en œuvre manuels. Les équipes peuvent ainsi accéder aux informations presque instantanément pour prendre des décisions plus éclairées au moment même où elles en ont besoin.

Dans les équipes commerciales, il y a souvent une différence significative entre le chiffre d’affaires généré par les meilleurs vendeurs, à nombre réduit, et le reste de l’équipe. Une bonne plateforme de sales enablement permet de combler cet écart en proposant des services d’onboarding, de formation et d’accompagnement pour aider tous vos commerciaux à peaufiner leurs compétences et à acquérir des connaissances et des pratiques de haut niveau.

Qui utilise les outils de sales enablement ?

Les outils de sales enablement peuvent améliorer les processus d’une grande variété de services, augmentant ainsi les performances de l’entreprise dans son ensemble. Mais à qui sont destinés les outils de sales enablement, et qui en bénéficie le plus ?

Les équipes commerciales

Il n’est pas rare que les commerciaux doivent prendre des décisions en une fraction de seconde lorsqu’ils interagissent avec un prospect. Sans les bonnes ressources, ils peuvent avoir du mal à prendre la bonne décision ou à fournir les bonnes informations. En leur donnant accès à des applications et des logiciels de sales enablement, ils sont mieux informés et n’ont pas besoin de passer du temps à chercher du contenu pertinent à partager avec les acheteurs. Ils peuvent ainsi être plus productifs et se concentrer sur l’avancée des affaires de manière efficace.

Les équipes marketing

Les applications de sales enablement permettent aux équipes marketing de créer, de stocker et de gérer le contenu et les supports commerciaux. Elles permettent également de suivre l’utilisation et l’efficacité de ce contenu afin que les équipes marketing puissent prendre des décisions éclairées sur le contenu le plus utile et sur les problématiques rencontrées.

Les directeurs et responsables enablement

Les responsables et les directeurs enablement peuvent utiliser les plateformes de sales enablement pour suivre certains paramètres de l’activité, notamment les performances des employés, le chiffre d’affaires, le retour sur investissement, etc. Ils peuvent utiliser ces informations pour améliorer de nombreux aspects du processus de vente et fournir aux collaborateurs des ressources pour améliorer leurs performances.

Les outils essentiels du sales enablement

Si vous consultez les listes de logiciels de sales enablement de G2, vous trouverez des centaines d’outils parmi lesquels choisir. Ces solutions permettent d’automatiser, d’organiser et d’optimiser plusieurs processus de vente afin que les entreprises puissent aider leur équipe commerciale à mieux réussir. Parmi les solutions de sales enablement les plus courantes, citons :

La gestion et l’automatisation du contenu

La gestion du contenu commercial est le processus de création, de stockage, d’organisation et de partage du contenu. Les commerciaux peuvent utiliser le contenu de sales enablement pour dialoguer plus efficacement avec les prospects. Ils peuvent également répondre aux préoccupations des prospects de manière rapide et précise en accédant immédiatement aux bonnes données, statistiques et informations grâce à un logiciel de contenu commercial, ce qui augmente les chances de réussite de la vente.

La planification de l’enablement

La planification de l’enablement est une étape essentielle du processus d’automatisation du sales enablement. La planification de l’enablement consiste à élaborer une stratégie pour fournir aux équipes commerciales les informations, les ressources, l’accompagnement et l’aide dont elles ont besoin pour réaliser leur travail du mieux possible. Le logiciel de planification du sales enablement est un outil qui permet aux directeurs enablement, aux équipes commerciales et aux équipes marketing de travailler ensemble et de faciliter la communication et le partage des informations. 

Les interactions avec l’acheteur

Les interactions entre commerciaux et prospects ne sont réussies que si l’acheteur est aussi mobilisé que possible. Après tout, plus ces interactions semblent personnalisées et significatives pour le client, plus la vente a de chances de se concrétiser. Les logiciels qui permettent de gérer l’interaction avec les acheteurs stockent des informations sur les prospects et fournissent aux commerciaux des canaux et des outils spécifiques pour interagir au mieux avec eux.

La formation

Les logiciels de formation en sales enablement sont également critiques. Contrairement à ce qu’affirment de nombreuses entreprises, la formation à la vente ne s’arrête pas après la première semaine de travail d’un commercial. Les vendeurs ont besoin non seulement d’une excellente formation lors de l’onboarding, mais aussi d’une formation commerciale continue. Les nouvelles connaissances modifient constamment la façon dont nous vendons. Il est donc essentiel de maintenir les supports de formation à jour.

Le coaching et le feedback

Si vous voulez maximiser la performance commerciale, offrir un coaching continu aux vendeurs peut faire toute la différence. Si la formation permet aux commerciaux d’acquérir des compétences et des connaissances essentielles, le coaching renforce la valeur de ces informations et cible les domaines spécifiques à développer pour chaque collaborateur.

Les meilleures pratiques en matière de logiciels d’enablement

Avec autant d’avancées technologiques, il n’y a aucune raison de ne pas utiliser les outils d’enablement pour une amélioration globale de la performance, depuis l’automatisation du sales enablement jusqu’à la formation et au coaching. Les meilleurs logiciels et applications s’adapteront parfaitement à la culture de votre entreprise tout en vous fournissant un soutien précieux qui vous aidera à atteindre vos objectifs. Cependant, lorsqu’il s’agira de trouver et de mettre en œuvre le meilleur logiciel de sales enablement pour votre équipe, n’oubliez pas ces bonnes pratiques :

  1. Identifiez les problématiques des commerciaux : la première étape pour résoudre les difficultés de votre équipe commerciale consiste à les identifier. Parlez à vos collaborateurs et demandez-leur ce qui, à leur avis, pourrait les aider à résoudre certains de ces problèmes.
  2. Fixez des objectifs : en fixant des objectifs concernant ce que vous espérez réaliser grâce à l’implémentation de votre nouveau logiciel de sales enablement, vous pouvez établir un calendrier plus précis du temps que cela prendra. Ces objectifs peuvent également aider à déterminer les points sur lesquels les responsables enablement doivent se concentrer lorsqu’ils encadrent des équipes commerciales.
  3. Formez les commerciaux : si le logiciel de sales enablement est un excellent outil pour les équipes commerciales, celles-ci ne peuvent pas utiliser quelque chose qu’elles ne comprennent pas. Formez vos équipes sur le nouveau logiciel et veillez à recueillir leur avis régulièrement et à répondre à toutes leurs questions.
  4. Placez vos clients au cœur de la démarche : le processus d’achat est un parcours qui se déroule rarement en ligne droite, c’est pourquoi vous devez utiliser une plateforme de sales enablement qui cible au mieux le parcours de votre acheteur. En gardant le client sur la voie d’un achat pertinent, le logiciel permet aux commerciaux de suivre le parcours du client et de créer du contenu adapté à chaque étape.
  5. Suivez l’utilisation et les performances : il n’y a aucun moyen de savoir si un outil d’enablement spécifique sera efficace tant que vous ne l’aurez pas essayé et que vous n’en aurez pas analysé les résultats. Grâce à cela, vous serez en mesure de dire si la progression est bien là ou si vous devez apporter quelques modifications à la façon dont votre équipe utilise l’outil.

Les avantages des outils de sales enablement

L’avantage court terme de l’utilisation des outils de sales enablement est la grande quantité d’informations auxquelles votre force de vente aura accès pour atteindre les objectifs. Une fois que vous aurez défini les objectifs les plus importants et que vous commencerez à utiliser vos outils pour effectuer les tâches nécessaires, vous pourrez cesser de vous soucier des détails et concentrer votre énergie sur la véritable fonction commerciale. En mettant en œuvre un logiciel de sales enablement, les équipes peuvent s’attendre à en tirer les avantages suivants :

Simplification des workflows

Les outils de sales enablement stockent toutes les informations et les ressources dont les équipes commerciales ont besoin, en un seul endroit. Elles peuvent ainsi accéder plus facilement à ce dont elles ont besoin pour conclure une vente, plutôt que de mettre le processus en pause pour rechercher des informations, ce qui élimine plusieurs étapes inutiles auparavant associées au processus de vente.  

Amélioration de la productivité

Les logiciels de sales enablement permettent aux commerciaux d’identifier et de consulter l’information en un rien de temps, ce qui accélère l’ensemble du processus de vente. Au lieu de s’arrêter pour chercher du contenu ou poser des questions produits à leur responsable, ils auront plus de temps pour se concentrer sur leur relation avec l’acheteur, ce qui améliore la productivité et permet de faire croître le chiffre d’affaires.

Une interaction plus pertinente avec les acheteurs

Les acheteurs peuvent être imprévisibles mais, avec les bons outils de sales enablement, vos commerciaux peuvent formuler des réponses bien argumentées avec peu, voire aucune, hésitation. Ce faisant, ils peuvent fournir un contenu plus intéressant, un support client précis et une meilleure expérience globale pour leurs prospects.

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