Wenn Sie Ihre Arbeit effektiver erledigen könnten, würden Sie es tun? Selbst wenn Sie sich nur einige dieser Gewohnheiten aneignen, sind sie auf dem besten Weg, ein effektiverer B2B-Marketer zu werden und sind besser auf Ihren zukünftigen beruflichen Erfolg vorbereitet.
Was ist überhaupt eine Gewohnheit? Gewohnheiten können als Verhaltensweisen definiert werden, die so regelmäßig wiederholt werden, dass sie fast unfreiwillig sind. Normalerweise wird dieser Begriff in einem negativen Zusammenhang verwendet: Rauchen, Fluchen, Stress-Essen, Nägelkauen, usw. Gewohnheiten können (und sollten) jedoch auch positiv und hilfreich sein. Sind sie erst entstanden (die Wissenschaft zeigt, dass dies etwa 66 Tage dauert!), sind sie nur schwer wieder abzulegen.
Was macht einen ausgezeichneten Marketer aus?
Die folgenden Eigenschaften sind unverzichtbar.
1) Klar definierte Ziele haben
Wie können Sie eine Marketingstrategie umsetzen, ohne zu wissen, worauf Sie hinarbeiten? Bestimmen Sie zunächst, was Sie in den nächsten 30 Tagen, in den nächsten 6 Monaten und im nächsten Jahr erreichen wollen. Legen Sie dann fest, wie Sie den Erfolg messen wollen. Ist es der Website-Traffic? Kundengespräche? Qualität der Vertriebskontakte? Engagement in sozialen Netzwerken? Umsatz? Anzahl der Neukunden? Konversionsraten? SEO-Ranking? Abonnenten-Zuwachs?
2) Einen agilen Marketingplan verfolgen
Technologie und Kundenverhalten können sich heute innerhalb von Sekunden ändern. Ein Plan (und ein klares Bild über Ihre Ziele) wird Ihnen helfen, kurzfristige Maßnahmen zu entwickeln, um diese langfristigen Ziele zu erreichen. Ein solcher Plan kann auch für Prognosen, die Planung von Blogbeiträgen und Content sowie für die Organisation verwendet werden. Mithilfe des Plans und der Ziele können Sie fundierte Entscheidungen über den Zeitpunkt und die Art der auszuführenden Marketingaktivitäten treffen. Hocheffektive Marketer sind in der Lage, ihren Plan an ständige Veränderungen und neue Trends anzupassen, um ihren Kunden das beste Erlebnis zu bieten.
Agiles Marketing basiert auf den folgenden Grundsätzen:
- Anpassungsfähigkeit statt strikte Planverfolgung
- Datengestützte statt meinungs- und erfahrungsbasierte Entscheidungen
- Schnelle Reaktionen statt großangelegter Kampagnen
- Kleinere Studien statt einzelne, umfangreiche Experimente
- Zusammenarbeit und regelmäßige Abstimmung zwischen Teamkollegen
3) Die Zielgruppe verstehen
Der Autor Philip Kotler behauptet: „Das Ziel des Marketings ist es, das Verkaufen überflüssig zu machen; das Ziel des Marketings ist es, den Kunden so gut zu kennen und zu verstehen, dass das Produkt oder die Dienstleistung passend ist und sich selbst verkauft.“ Das heißt: Wer genau ist Ihre Zielgruppe? Nutzen Sie Informationen wie demografische, geografische und psychografische Daten, um Personas zu entwickeln. Überlegen Sie sich dann die folgenden Fragen:
- Was sind die Probleme und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe?
- Welche Art von Content und Themen wünschen sie sich? (Bedenken Sie, dass sich ebenso wie das Verkaufsumfeld auch die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Interessenten und Kunden ständig ändern).
- Welche Marketingkanäle bevorzugen sie: E-Mail, soziale Medien, Mobile Messaging, Web, Direktmailings, Events?
- Wie können Sie Ihrer Zielgruppe am besten helfen? Welches Problem lösen Sie und wie schaffen Sie einen Mehrwert?
4) Die Konkurrenz kennen
Stets über Ihre Mitbewerber informiert zu sein, ist ein entscheidender Bestandteil Ihres Geschäfts. Eine Wettbewerbsanalyse bietet Ihnen die Möglichkeit, tief in den Markt einzutauchen und die Konkurrenz zu bewerten. Beantworten Sie diese Fragen:
- Wer sind Ihre Konkurrenten? Was machen sie? Wo sind sie ansässig? Wer sind ihre Kunden?
- In welchen Punkten sind Sie und Ihre Konkurrenten gleichwertig und in welchen Punkten unterscheiden sie sich?
- Wie nehmen die Verbraucher Ihre Marke und die Marken Ihrer Wettbewerber wahr?
- Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal?
- Was können Sie aus den Erfolgen und Fehlern Ihrer Wettbewerber lernen?
Auch hier gilt: Da der Markt ständig in Bewegung ist, sollten Sie Ihre Konkurrenz immer wieder neu bewerten. Zusammen mit dem Wissen über Ihre Zielgruppe sollten diese Informationen Ihr Branding, Ihre Markenkommunikation und Ihre Produktstrategie bestimmen.
5) Zeit für Recherche verwenden
Was sind die Top-Themen Ihrer Branche? Schauen Sie sich Google Trends, die aktuellen Themen in den sozialen Medien und bekannte Blogs an, um herauszufinden, welche Gespräche gerade geführt werden. Nutzen Sie Buzzsumo, um zu analysieren, welcher Content zu einem bestimmten Thema oder bei einem Wettbewerber am besten funktioniert. Worüber sprechen Branchenexperten? Lassen Sie sich bei der Erstellung von Content von diesen Informationen leiten, damit Ihr Material relevant und aussagekräftig ist.
6) Neues ausprobieren und Kreativität zulassen
Immer dasselbe zu tun, führt nicht zu neuen Ergebnissen. Vielleicht sind Sie bei der Erstellung von Content der Eintönigkeit verfallen oder Sie verlieren sich langsam aber sicher in einer Flut aus Blogbeiträgen. Greifen Sie neue Themen auf, probieren Sie verschiedene Arten von Content aus, experimentieren Sie mit neuen Marketingkanälen! B2B-Marketing bedeutet nicht, dass Ihre Marketingaktivitäten eintönig und trocken sein müssen. Seien Sie bereit, über den Tellerrand hinauszuschauen. Ideen, die auf Kreativität setzen, werden Ihnen helfen, aus der Content-Masse herauszustechen. Mit Kreativität lassen sich innovatives Denken, effektive Problemlösungen, unkonventionelle Ideen und neue Strategien verwirklichen. Hören Sie nicht auf zu lernen, zuzuhören und zu hinterfragen. Mit der zunehmenden Bedeutung des digitalen Marketings im heutigen B2B-Marketing gibt es keinen Platz mehr für Stillstand – „so wie es schon immer gemacht wurde“ reicht einfach nicht mehr aus.
7) Auf Details achten
Der erste Eindruck zählt – das gilt auch im Marketing. Detailgenauigkeit ist wichtig. Haben Sie die neue Website auf mehreren Geräten getestet? Sie wollen sicher nicht, dass potenzielle Käufer oder Kunden Ihnen E-Mails wegen defekter Links, Bilder oder CTA-Buttons schicken, vom entgangenen Umsatzpotential ganz zu schweigen.
8) Kundenbeziehungen aufbauen
Es kostet fünfmal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einem bestehenden Kunden zusätzliche Dienstleistungen zu verkaufen, was deutlich macht, wie wichtig der Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen sind. Kundenbindung schafft eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zwischen Kunde und Unternehmen. Für den Kunden ist es weniger riskant, mit einem vertrauten Unternehmen Geschäfte zu machen. Für das Unternehmen ist es wahrscheinlicher, dass treue Kunden auch in Zukunft Käufe tätigen und ihren Freunden von ihren guten Erfahrungen berichten.
9) Mit Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten
Zusammenarbeit fördert Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Scheuen Sie sich also nicht, andere Teams um Hilfe zu bitten und deren Meinung einzuholen, um Ihre Marketingkampagne erfolgreich zu machen. Marketing- und Vertriebsteams sollten so viel wie möglich zusammenarbeiten, von der Akquise und Pflege von Leads bis hin zu Geschäftsabschlüssen und der weiteren Kundenentwicklung und -bindung. Mit anderen Worten: Hocheffektive Marketer arbeiten während der gesamten Customer Journey zusammen.
10) Storytelling
Käufer sind sich heute bewusst, dass sie ständig umworben werden und viele vermeiden direkte Verkaufsversuche ganz. Sie wollen stattdessen lieber informiert, unterhalten und inspiriert werden. Erfolgreiche Marketingexperten verstehen es, eine Geschichte zu erzählen, wodurch ihre Kampagnen glaubwürdiger werden. Beim Storytelling ist es wichtig, emotionale Verbindungen zu schaffen, einen Mehrwert zu bieten und nachhaltige Wirkung zu erzielen, so dass Käufer und Kunden Ihre Marke nicht vergessen. Gutes Storytelling ist in allen Bereichen des Marketings äußerst effektiv, vom Produktmarketing über Demand Generation bis hin zum Content Marketing und allem dazwischen.
11) Daten nutzen und die Messgrößen und KPIs kennen
Das Potenzial von Analytik sollte nicht unterschätzt werden. Einer aktuellen CMO-Studie zufolge glauben 94 % der CMOs, dass „erweiterte Analysen eine wichtige Rolle bei der Realisierung ihrer Ziele spielen werden“, doch 82 % geben an, dass ihre Unternehmen „nicht ausreichend auf die Nutzung dieser Datenvielfalt vorbereitet sind“. Diese Statistiken bestätigen die Bedeutung von Daten für B2B-Marketer. Ihre Marketingaktivitäten sollten ein ständiger Kreislauf aus Testen, Messen und Verbessern sein. Schauen Sie sich an, was funktioniert und was nicht, und passen Sie Ihren Plan dementsprechend an.
12) Zeit und Technologie effizient nutzen
Der Einsatz von Technologie kann ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal zwischen effektiven und ineffektiven B2B-Marketern sein. Wie aber soll man angesichts der Vielzahl verfügbarer Tools die richtige Wahl treffen? Ein Sales Enablement Tool kann in die Marketing-Automatisierung integriert werden und ermöglicht es Marketing-Teams, das Content-Marketing in den Vertrieb zu bringen. Effektiv arbeitende Marketingexperten allokieren ihre Zeit und Ressourcen weise. Durch den Einsatz einer Sales Enablement Plattform verbringen sie weniger Zeit mit der Suche nach Content und der Erstellung von kundenindividuellen Verkaufsunterlagen. Gleichzeitig können Vertriebsmitarbeiter bewährten Marketing-Content für jede spezifische Verkaufssituation finden und verwenden; und jeder Interessent oder Kunde, der sich mit diesem Content beschäftigt hat, kann entsprechend seines Potentials weiter betreut werden. Auf diese Weise ermitteln Marketingexperten den ROI ihrer Marketinginhalte und -kampagnen. Die Analytik eines Sales Enablement Tools gibt Aufschluss darüber, welche Materialien am effektivsten sind, um Geschäftsabschlüsse voranzutreiben und den höchsten ROI zu erzielen, und zu welchem Zeitpunkt Vertriebsmitarbeiter diese am gewinnbringendsten einsetzen können.
Sie wollen mehr wissen? Hier finden Sie die 8 unverzichtbare Eigenschaften eines guten Vertriebsleiters, oder erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Ihr Portfolio aus Marketing Technologien aufbauen und organisieren, um zu sehen, wie branchenführende Unternehmen Technologie für professionelles Sales Enablement nutzen.
