Enablement
5 Strategien zur Steigerung der Vertriebsproduktivität
Von Dan Burtan — Am 16. März 2022
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Von Dan Burtan — Am 16. März 2022
Wenn Sie diesen Artikel lesen, sind Ihre Sales-Mitarbeiter wahrscheinlich nicht so produktiv, wie Sie es gerne hätten. Damit sind Sie nicht allein: Die Vertriebsproduktivität ist in jedem Unternehmen eine Herausforderung. Tatsächlich ist sie für 65 % der B2B-Organisationen eine der größten geschäftlichen Herausforderungen.
Der erste Schritt zur Steigerung der Vertriebsproduktivität besteht darin, sich einzugestehen, dass es ein Problem gibt. Schön also, dass Sie hier sind. Der nächste Schritt besteht darin, die Hindernisse zu identifizieren, die die Vertriebsproduktivität in Ihrem Unternehmen einschränken. Sie könnten sich zum Beispiel Folgendes fragen:
Wie lange dauert die Einarbeitung unserer Vertriebsmitarbeiter?
Wie viel Zeit verbringen unsere Vertriebsmitarbeiter in Meetings?
Wie viel Zeit verbringen unsere Sales-Mitarbeiter mit Verwaltungsaufgaben?
Wie lange dauert es im Durchschnitt, bis ein Kaufabschluss erreicht ist?
Wie und wann nutzen unsere Vertriebsmitarbeiter Content?
Wie viel Zeit verbringen sie mit der Suche nach oder der Erstellung von Materialien?
Und zu guter Letzt: An welcher Stelle im Verkaufsprozess kommt es oft zu Verzögerungen?
Es gibt eine ganze Reihe von Herausforderungen, die die Produktivität einschränken können. Wenn Sie Ihre eigene Organisation analysieren, sollten Sie auf Indikatoren achten, die Ihren Vertriebsmitarbeitern wertvolle Zeit rauben und die sie stattdessen für den Verkauf nutzen könnten. Wir wollen mit Ihnen herauszufinden, wie Sie den Status Quo ändern und in kürzerer Zeit mehr erreichen können.
Bevor wir uns einigen Tipps zuwenden, definieren wir zunächst Vertriebsproduktivität genauer. Vertriebsproduktivität ist die Messgröße dafür, wie Ihr Unternehmen Tools, Ressourcen und Prozesse einsetzt, um wichtige Geschäftsziele zu erreichen und gleichzeitig den Zeit- und Kostenaufwand für die Neukundengewinnung zu reduzieren.
Die Vertriebsproduktivität wird über Ihre gesamte Organisation hinweg gemessen. Leistungsstarke oder herausragende Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen können Ihnen dabei helfen, die besten Verfahren zur Produktivitätssteigerung zu ermitteln und zu skalieren.
Kommen wir nun zum Wesentlichen. Wir haben fünf bewährte Tipps zusammengestellt, mit denen Sie das Beste aus Ihrer Strategie zur Steigerung der Vertriebsproduktivität herausholen können. Sehen wir sie uns genauer an.
Kürzere Einarbeitungszeiten bedeuten, dass Vertriebsmitarbeiter schnell und effektiv ihre Arbeit aufnehmen können. Vertriebsschulungen bestehen nicht nur aus einer einwöchigen Einführung mit anschließender Praxisbegleitung. Wirksame Vertriebsschulungen und -coachings sind vielmehr fortlaufend und individuell auf den einzelnen Mitarbeiter zugeschnitten.
Trotzdem sagen 26 % der Mitarbeiter, dass ihre Verkaufsschulungen ineffektiv sind. Ferner geben 84 % der Mitarbeiter an, dass sie ihre Vertriebsschulung innerhalb von 3 Monaten vergessen haben. Für die Mitarbeiterproduktivität können diese Zahlen einen schweren Schlag bedeuten. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht genug aus ihren Schulungen und Coachings lernen oder behalten, stoßen sie wahrscheinlich auf weitere Hindernisse im Verkaufsprozess.
Um Vertriebsmitarbeiter zu schulen und sicherzustellen, dass sie ihr Wissen behalten, müssen Lern- und Coaching-Programme weiterentwickelt werden. Dazu gehört zunächst einmal, dass Unternehmen über die klassischen Präsenzschulungen hinauswachsen. Immer mehr Geschäftsaktivitäten werden digitalisiert – und das sollte auch für Vertriebsschulungen und -coachings gelten.
Online-Vertriebsschulungen und -coachings haben erhebliche Vorteile. Statt sich auf stundenlange Seminare zu verlassen, können Vertriebsmitarbeiter in kurzen, 15- bis 20-minütigen interaktiven Lektionen lernen, die es ihnen ermöglichen, ihr erworbenes Wissen durch praktisches Training zu verinnerlichen. Anstelle von langatmigen Präsentationen können Vertriebsmitarbeiter in Rollenspielen üben, wie sie Kunden in simulierten Kaufszenarien ansprechen.
Vor allem aber ermöglichen digitale Vertriebsschulungen und -coachings den Führungskräften, die Mitarbeiterleistung zu verfolgen und zu verstehen, wo jeder Einzelne steht. Wenn Sie wissen, dass ein Sales-Mitarbeiter den Umgang mit Einwänden erfolgreich gemeistert hat, können Sie seinen individuellen Sales-Trainingsplan auf eine andere Fähigkeit konzentrieren, durch die er produktiver und effizienter werden kann.
Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing ist der Grundpfeiler der Vertriebsproduktivität. Laut Marketo sind Vertriebs- und Marketingteams bei Geschäftsabschlüssen rund 67 % effektiver, wenn sie zusammenarbeiten.
Doch was genau beinhaltet eine gute Sales- und Marketingabstimmung? Sie beruht auf dem Verständnis, dass Vertriebs- und Marketingteams gemeinsame Ziele haben, die sie erreichen müssen, um ihre Kunden optimal zu bedienen.
Die Zusammenarbeit von Vertriebs- und der Marketingleitung ermöglicht es beiden Teams, eine gemeinsame Strategie mit den notwendigen Schritten festzulegen, um dieses Ziel zu erreichen. Wenn das Unternehmensziel beispielsweise 20 Mio. USD beträgt, können Vertriebs- und Marketingleiter festlegen, wie viele Leads generiert werden müssen, wie viele Anrufe geplant werden müssen und wie viele Produktpräsentationen erforderlich sind, um dieses Ziel zu erreichen.
Wenn Go-to-Market (GTM)-Teams bei der Erstellung von Customer Journeys zusammenarbeiten, können sie ihre Produktivität durch die Einführung geregelter Prozesse verbessern. Wenn Marketingspezialisten Content für jede Phase der Customer Journey erstellen, können Vertriebsmitarbeiter den richtigen Content zur richtigen Zeit nutzen und Geschäftsabschlüsse voranbringen.
Content ist der Brennstoff für den Go-to-Market-Motor. Doch Sales-Mitarbeiter geraten ins Stocken, wenn sie den Content, den ihre Marketingkollegen erstellen, nicht finden oder abrufen können. Die Suche nach Content ist eine der häufigsten Herausforderungen für Vertriebsmitarbeiter. In einer kürzlich durchgeführten Umfrage nannten 81 % der Vertriebsleiter die Suche und Nutzung von Content als wichtigstes Element zur Verbesserung der Produktivität. Laut Aberdeen verbringen Vertriebsmitarbeiter pro Jahr durchschnittlich 440 Stunden mit der Suche nach Content.
Eine Content-Management-Software bietet einen zentralen Ort, an dem Vertriebsmitarbeiter auf alle geschäftlichen Materialien zugreifen können. Von PowerPoint-Präsentationen bis hin zu Steckbriefen und Leistungsbeschreibungen können Marketing-Mitarbeiter die neuesten und wichtigsten Inhalte hochladen, speichern und aktualisieren.
Die Art der Content-Verwaltung in Ihrem Unternehmen sollte Ihren Vertriebsmitarbeitern zugute kommen. Um ihnen Zeit und Mühe zu ersparen, ist es wichtig, dass Content aus der Perspektive eines Sales-Mitarbeiters aufgebaut ist. Durch die Gruppierung nach Faktoren wie Verkaufsphase, Branche, Persona oder Kundensegment können Vertriebsmitarbeiter den Content, den sie teilen, schnell auf die jeweilige Gelegenheit abstimmen.
Wie wäre es, wenn Ihre Sales nicht mehr nach Content suchen und ihn auf die richtige Persona und Verkaufsphase abstimmen müssten? Wenn sie darauf vertrauen könnten, dass der Content, den sie teilen, nachweislich zu Ergebnissen führt?
KI-gestütztes Verkaufen hilft Vertriebsmitarbeitern genau dabei. Datenaffine Unternehmen nutzen künstliche Intelligenz, um ihre Geschäftsdaten und Erkenntnisse für ihre Vertriebsmitarbeiter nutzbar zu machen. KI und maschinelles Lernen (ML) können in wenigen Augenblicken Trends und Muster erkennen, für deren Analyse Menschen Wochen brauchen würden. Wenn einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter beispielsweise einen leitenden Sales in der Fertigungsindustrie anspricht, der Produkt X im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern bewertet, könnte ein KI-Tool die effektivsten Materialien empfehlen, die bei früheren, erfolgreichen Geschäftsabschlüssen verwendet wurden.
Letztendlich geht es um Vereinfachung. Wenn Vertriebsmitarbeiter sich nicht mehr darum bemühen müssen, die passenden Inhalte zu finden und zu teilen, können sie sich besser auf ihre Kundenbeziehungen konzentrieren. KI-gestütztes Verkaufen stellt dabei sicher, dass Sales-Mitarbeiter Ihre Kunden immer mit dem bestmöglichen Content ansprechen. Und sobald Sie erkennen, was funktioniert, können Sie Erfolge skalieren.
Eine erfolgreiche Sales Enablement-Strategie muss beobachtet und kontinuierlich verbessert werden. Von Vertriebsschulungen und -coachings bis hin zu den Inhalten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter abrufen und teilen, generieren Ihre Vertriebsaktivitäten wertvolle Daten und Erkenntnisse.
Die wichtigsten Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs), die Ihr Unternehmen verwendet, sollten mit Ihren Zielen für die Vertriebsproduktivität übereinstimmen. Durch das Monitoring wichtiger Vertriebskennzahlen wie durchschnittliche Einarbeitungszeit, Content-Nutzung, durchschnittliche Zeit für Geschäftsabschlüsse und Verkaufszeiten kann Ihr Unternehmen Chancen zur Verbesserung der Vertriebsproduktivität identifizieren. Es ist außerdem sinnvoll, das Kennzahlen-Dashboard regelmäßig mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zu besprechen, damit sie Klarheit darüber haben, wo das Team und ihre individuelle Leistung im jeweiligen Quartal stehen.
Ihre Vertriebsmitarbeiter haben mehr zu tun als je zuvor. Obwohl Meetings und administrative Aufgaben nie ganz verschwinden werden, können Sie Ihre Sales dabei unterstützen, Zeit zu sparen und die Produktivität zu steigern. Beginnen Sie damit, dass Sie Ihrem Vertriebsteam die Grundlagen und den Content geben, damit sie ihre Kunden erfolgreich ansprechen können. Mit den richtigen Tools und Strategien für Vertriebsproduktivität wird Ihr Vertriebsteam effizienter arbeiten und durch Performance-Kontrolle stetig besser werden.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie die Produktivität Ihrer Sales-Mitarbeiter steigern können, lesen Sie unseren interaktiven Leitfaden, Verkaufserfolg beschleunigen
