1) Sie personalisieren Ihre Verkaufsstrategie nicht
Es gibt für den Vertrieb keine Patentlösung für alle. Flexibilität ist im heutigen Marktumfeld, in dem Käufer in jeder Phase des Kaufprozesses in den Sales Funnel einsteigen und wieder aussteigen können, besonders wichtig. Der moderne B2B-Käufer erwartet heute einen personalisierten Kaufprozess und eine Lösung, die seine individuellen Herausforderungen und Prioritäten berücksichtigt. Daher müssen Vertriebsmitarbeiter wissen, mit wem sie sprechen, d. h. Sie müssen die demografischen, geografischen, psychografischen und firmenbezogenen Daten kenne. Sie sollten wissen, wo sich die potenziellen Kunden im Verkaufszyklus befinden, wie sie sich durch den Verkaufsprozess bewegen und welche Probleme und Erwartungen sie haben. Nutzen Sie diese Informationen, um Content, Markenbotschaften, Wertversprechen und Vertriebsmethoden anzupassen.
Ein Sales Enablement Tool macht diesen Prozess skalierbar und bietet die von Käufern geforderte personalisierte Buyer Experience. Über Dashboards erhalten Sie Einblicke in das Echtzeitverhalten und die Interessen von Nutzern, sodass die Vertriebsmitarbeiter jeden einzelnen mit relevanten Informationen ansprechen können.
2) Sie verkaufen nicht an das gesamte Einkaufsteam
Der B2B-Vertrieb wird zunehmend komplexer. An den heutigen Verkaufssituationen und dem modernen Verkaufsprozess sind oft mindestens 7 Führungskräfte beteiligt und manche Einkaufsausschüsse bestehen aus mehr als 20 Personen.
Sie sollten wissen, wer die Entscheidungsträger sind und deren Bedürfnisse und Probleme verstehen. Auch wenn das Team unterschiedliche Hintergründe hat, gibt es wahrscheinlich mehrere Personen, die die gleichen oder ähnliche Probleme haben. Mit diesem Wissen können Vertriebsmitarbeiter das Gespräch lenken und erkennen, welche Inhalte die potenziellen Kunden am besten durch den Verkaufsprozess führen.
3) Sie lösen nicht das richtige Problem
Viele Vertriebsmitarbeiter machen den Fehler, zu viel zu reden und sich nicht die Zeit zu nehmen, zuzuhören. Die meisten B2B-Käufer suchen nach Anbietern, die ihr Geschäft und die Herausforderungen, denen sie gegenüberstehen, verstehen. Konzentrieren Sie sich darauf, dem Interessenten zu helfen, anstatt ihm ein Produkt aufzudrängen.
Stellen Sie Fragen, um die Bedürfnisse, Herausforderungen und Probleme des Käufers kennen zu lernen. Wenn Sie diese Fragen nicht beantworten können, werden Sie es schwer haben, einem Auftrag zu gewinnen und möglicherweise passt ihre Lösung einfach nicht. Denken Sie daran, dass Sie Kunden helfen und Probleme lösen, nicht nur Geschäfte abschließen wollen.
4) Sie liefern kein überzeugendes Argument für eine Veränderung
Wenn Ihr Verkaufsangebot keinen klaren Nutzen hat, sind Ihre Chancen auf eine Reaktion sehr gering. Vertriebsmitarbeiter sollten mit potenziellen Kunden eine Kalkulation erstellen, die sich auf die Wertschöpfung konzentriert, die Ihr Produkt liefert und so die Investition in Ressourcen und Zeit wert ist. Indem sie diesen Wert hervorheben, können potenzielle Käufer den Kauf rechtfertigen und die Lösung intern an andere Entscheidungsträger verkaufen. Wichtig ist auch der Nachweis des ROI (Return-on-Invest als langfristiger Wert) für den Käufer.
In vielen Fällen ist Ihr größter Konkurrent der Status Quo – es ist einfacher, nichts zu tun, als etwas zu ändern. Um zu vermeiden, dass ein Geschäftsabschluss hinausgezögert wird, müssen Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein, ein Gefühl der Dringlichkeit zu vermitteln – einen Grund, warum der Interessent jetzt kaufen sollte. Welche Folgen hat es, wenn er nicht aktiv wird? Sind es Umsatzeinbußen, ein erhöhtes Risiko oder die Gefahr, im Wettbewerb nicht bestehen zu können? Sobald Sie einen Ansatzpunkt haben, können Sie den Käufer davon überzeugen, dass die Kosten und das Risiko, sich für Ihre Lösung zu entscheiden, weniger ins Gewicht fallen als die Kosten und das Risiko, nichts zu tun.
5) Sie bringen keinen Mehrwert in das Verkaufsgespräch
B2B-Käufer möchten heute keine Verkaufsargumente hören – sie wollen etwas lernen. Eine kürzlich durchgeführte LinkedIn-Umfrage ergab, dass B2B-Interessenten fünfmal eher bereit sind, mit einem Vertriebsmitarbeiter zusammenzuarbeiten, der ihnen neue Erkenntnisse über ihr Geschäft vermittelt. Doch nur 1 von 5 Vertriebsmitarbeitern bietet seinen Kunden diesen Mehrwert.
Mehrwert bedeutet, dass Sie in der Lage sind, eine Marktperspektive zu bieten, die dem Kunden hilft, seine Problembereiche zu verstehen, zu erkennen, wie er sich verbessern kann, zu wissen, mit welchen Argumenten er seinen Business Case begründen kann, und über die nötigen Einblicke zu verfügen, um eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen. Jedes Mal, wenn Sie mit einem potenziellen Kunden in Kontakt treten, haben Sie die Möglichkeit, einen Mehrwert zu schaffen. Bei jedem Kundenkontakt sollten Sie zeigen, dass Sie den Kunden, seine Branche und seine Herausforderungen, Ziele und Prioritäten verstehen.
6) Sie teilen die falschen Inhalte
Käufer verlassen sich zunehmend auf Content, der sie durch den komplexen Kaufprozess von der Recherche bis zum Kauf führt. Tatsächlich geben 2/3 der Käufer an, dass der aufbereitete Content des ausgewählten Anbieters einen wesentlichen Einfluss auf ihre Kaufentscheidung hatte. Content ist jedoch nicht effektiv, wenn er für den potenziellen Kunden irrelevant ist. Darüber hinaus kann die Weitergabe von irrelevantem Material den Eindruck erwecken, dass Sie unzuverlässig und nicht vertrauenswürdig – und die Investition nicht wert sind.
Sie sollten Inhalte weitergeben, die der Persona des Käufers und der Phase des Verkaufszyklus entsprechen. Die Inhalte sollten auf Fragen oder Befürchtungen eingehen, Nutzen vermitteln und zeigen, wie ein ROI erreicht werden kann. Dieser Content wird in der Regel in einem internen Vertriebsportal gespeichert und genutzt, um Geschäfte durch den Sales Funnel zu bringen. Sales Enablement Tools automatisieren diesen Prozess, indem sie den richtigen Content zur richtigen Zeit basierend auf der jeweiligen Verkaufssituation bereitstellen.
7) Sie vernachlässigen das Kundenerlebnis
Nie war es wichtiger, sich auf den Kunden zu konzentrieren als heute. Unternehmen müssen den Kunden in den Mittelpunkt stellen und sich an das Kundenverhalten anpassen. Das Kundenerlebnis geht über die Maßnahmen nach dem Verkauf hinaus. Eine gelungene Customer Experience umfasst alle Interaktionen von der Zeit, wo der Interessent beginnt sich zu informieren und einen Kauf in Erwägung zieht, bis zum Abschluss des Kaufs.
Unternehmen müssen ein Kauferlebnis schaffen, das ansprechend, lehrreich und individuell auf die Person, ihre Bedürfnisse und die Phase der Buyer Journey zugeschnitten ist. Diese Strategie wird sogar noch bedeutender, wenn man den Kundenwert (Customer Lifetime Value) berücksichtigt, da die Verkaufserfahrung zu 53 % dazu beiträgt, dass ein Käufer ein treuer Kunde und ein Fürsprecher der Marke wird.
8) Sie haben keinen konsistenten Verkaufsprozess
Ohne einen durchgängigen Verkaufsprozess können Sie Best Practices und Erfolge nicht wiederholen. Mit einem Workflow können Sie Daten sammeln und wichtige Erkenntnisse gewinnen, die zu weiteren Verbesserungen und Erfolgen führen. Wie viele Kontaktpunkte sind beispielsweise erforderlich, bis ein Termin vereinbart wird? Welche Botschaften sind am effektivsten, um potenzielle Kunden in jede nachfolgende Phase zu führen? Welcher Content beschleunigt den Geschäftsabschluss und bringt den höchsten ROI? Ebenso wichtig ist es, die Ihnen zur Verfügung stehenden Vertriebstools zu nutzen. Die Integration dieser Technologien in den Arbeitsablauf steigert die Produktivität, beschleunigt den Verkauf und gibt den Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit, um sich auf ihre Arbeit zu konzentrieren.
