Wendet die Erkenntnisse der Content-Analyse von Seismic auf das Content Marketing an

Geschätzte Zeitersparnis von 45 Minuten pro Mitarbeiter und Tag

Jahrelang verließ sich TIBCO auf ein traditionelles Portal, auf dem sein Repository für Vertriebs- und Marketing-Materialien untergebracht war. Mitarbeiter auf der ganzen Welt mussten wertvolle Zeit mit der Suche nach Content verbringen. Schlimmer noch, ein Großteil des Contents war veraltet und konnte nicht mehr identifiziert oder bearbeitet werden.

„Unser altes Content Repository war nicht optimal strukturiert und wurde in hohem Maße manuell betrieben und verwaltet”, so Shawn Rogers, Vice President Corporate Marketing. „Wir hatten hoch bezahlte und qualifizierte Mitarbeiter, die viel Zeit in dem großen Informationsportal mit der Suche nach Content verbrachten. Schlimmer noch, ich hatte keinen umfassenden analytischen Überblick darüber, worauf sie zugriffen. Ich war nicht in der Lage, zu erkennen oder zu rechtfertigen, welcher Content für den Bereich wichtig waren und welcher nicht.”

Die Ironie, dass TIBCO intern nicht die gleichen Best Practices anwendet, die das Unternehmen seinen eigenen Kunden anbietet, ist Rogers nicht entgangen. „Die Wurzeln von TIBCO liegen in der Unterstützung der Kunden bei der Nutzung von Daten zur Erzielung betrieblicher Höchstleistungen. Wir wussten, dass wir herausfinden mussten, wie dieser Content eingesetzt wurde, ob er sein Ziel erfüllte und wie er genutzt wurde, damit wir ihn optimieren konnten”, erklärt er. „Ich musste die Abläufe in meinem Content Management optimieren, damit sich mein Team auf den Content konzentrieren kann, der das Geschäft vorantreibt, und nicht nur Content um des Contents willen erstellt.”

Eine klare Entscheidung und eine schnelle, einfache Umsetzung

Als TIBCO erkannte, dass es einen modernen Ansatz für Content Management und Sales Enablement benötigte, sah sich das Unternehmen unter den Anbietern von Plattformen um und konzentrierte sich schnell auf 2 bis 3 Anbieter, die es sich genauer ansehen wollte. „Wir haben die unbedeutenden Akteure ziemlich schnell ausgeschlossen”, sagte Rogers. „Wir haben uns wirklich auf die großen Akteure konzentriert und sie genau unter die Lupe genommen.”

Nach einem gründlichen Prüfungs- und Auswahlprozess war einer der Hauptgründe für die Entscheidung für Seismic, dass es die am besten geeignete Lösung für Unternehmen ist. „Ich erkannte, dass Seismic eine Infrastruktur zugrunde lag, die einfach einzurichten und sehr leistungsstark war”, so Rogers. „Und Seismic hatte die stärkste Analyse-Lösung, die wir unter den in die engere Wahl gekommenen Anbietern gesehen haben.”

Die Kompatibilität war ein weiterer wichtiger Entscheidungsfaktor. Rogers merkt an: „Ich fand es toll, dass ich nichts tun musste, um Seismic mobil zu machen; die App stand uns einfach zur Verfügung.” Und die Integrationen von Seismic in andere wichtige Geschäftsanwendungen wie Salesforce und G Suite waren entscheidend. „Unsere Mitarbeiter verbringen ihre Zeit in Salesforce und zielgruppenspezifischen Content dort zu haben, wo sie sich befinden, ist extrem wertvoll”, so Rogers. „Mir gefiel auch die Kompatibilität mit Anwendungen wie Gmail, die für unser Unternehmen so wichtig sind. Wir sind hier ein G Suite-Unternehmen”.

Rogers war besonders zufrieden mit der Geschwindigkeit und der Einfachheit der Bereitstellung. „Ich war von dem Einführungsprozess angenehm überrascht. Ich bin ein zynischer alter Mann und nahm an, dass es doppelt so lange dauern würde, wie mir gesagt wurde, aber Seismic hat alle Termine und Versprechungen eingehalten.” Rogers fügte hinzu: „Ich denke, das erfolgreiche Customer Team ist weit besser als der Durchschnitt. Ihre Herangehensweise an die Zusammenarbeit mit uns hebt sie wirklich von anderen ab.”

Besser abgestimmter, auf intelligente Weise verwalteter Content steigert die Vertriebseffizienz

In den sieben Monaten seit der Einführung hat sich Seismic zur führenden Plattform für Sales Content entwickelt. Die Plattform verzeichnet eine 90-prozentige Sales Leadership Adoption und eine 85-prozentige Adoption der Business- und technischen Mitarbeiter von TIBCO.

Mit Seismic kann TIBCO seinen Mitarbeitern gezielterer Content anbieten. ”Es reicht nicht aus, einfach nur Content in Salesforce einzugeben”, so Rogers. „Es geht nicht darum, über wie viel Content man verfügt, sondern darum, den richtigen Content zur richtigen Zeit in die Hände der richtigen Person zu geben.”

Seismic macht Mitarbeiter auch effizienter Mitarbeiter sparen mehr als 45 Minuten pro Tag und können sich auf in dieser Zeit auf die Kunden konzentrieren. „Ich würde sagen, dass die Sales Mitarbeiter im Durchschnitt über eine Stunde pro Tag mit der Suche nach Content verbringen”, schätzt Rogers. „Jetzt sind es vermutlich 15 Minuten.”

Von Content beeinflusster Umsatz: TIBCO kann die Wirkung von Verkaufsinhalten verstehen und maximieren

Seismic verhilft auch der Vertriebsorganisation von TIBCO zu mehr Effectivität. Rogers hat bereits festgestellt, dass die besten Sales Manager auch die stärksten Nutzer von Seismic sind. „Wir können feststellen, dass die Sales Manager, die ihre Verkaufsquoten in dem von uns gewünschten Tempo erfüllen, gleichzeitig das Tool am meisten nutzen.” Rogers schätzt, dass die aktivsten 25 Prozent der Seismic Nutzer innerhalb der Vertriebsorganisation auch zur Spitzengruppe der Sales Manager gehören.

„Mit Seismic ist TIBCO in der Lage, den Wert der Content-Analyse auf eine Weise zu nutzen, wie es vorher nicht möglich war. Wir haben in meinem Team einen neuen Begriff geprägt: content-influenced revenue.

TIBCO plant, auf seinem bisherigen Erfolg aufzubauen, indem es andere veraltete Content Repositories im Unternehmen ausmustert und auf Seismic umstellt. „Wir haben acht Content Repositories identifiziert, denen wir jetzt Priorität einräumen. Hauptsächlich handelt es sich um technische Wikis und anderen technischen Content sowie anderen kundenorientierten Content”, so Rogers. „Dazu gehören Dinge wie Demos, Data-Science-Wikis und Content, der vom Professional Services Team verwendet wird.”