Es versteht sich von selbst, dass der Vertrieb das Rückgrat fast jedes Unternehmens ist. Der Verkauf kann sowohl zwischen Unternehmen als auch an die breite Öffentlichkeit erfolgen. Und obwohl fast jede Branche einen Vertriebsaspekt hat, sind die Unternehmen erfolgreich, die der Vertriebsleistung Priorität einräumen und sie optimieren.

Bevor Sie entscheiden können, was für Ihr Unternehmen “gute” Verkaufszahlen sind, müssen Sie eine funktionierende Definition der Verkaufsleistung erarbeiten. Je nach Art der Verkäufe und der Kosten für das, was Sie verkaufen, können unterschiedliche Leistungsraten als “durchschnittlich” angesehen werden.

Die durchschnittliche Abschlussquote für alle Branchen liegt bei 2,4 % bis 3,2 %. Das hört sich zwar ziemlich düster an, aber denken Sie daran, dass es sich dabei nur um einen allgemeinen Durchschnitt handelt. Der Durchschnitt für Ihren speziellen Bereich kann und sollte wahrscheinlich viel höher sein.

Bevor Sie also eine Überprüfung der Verkaufsleistung durchführen, sollten Sie Ihre aktuelle Verkaufsrate mit dem Branchendurchschnitt vergleichen. Wenn Sie sich in der Nähe der Norm befinden, besteht kein Grund zur Panik, aber es gibt immer noch Möglichkeiten, Ihre Preise zu erhöhen. Wenn Sie deutlich unter dem Branchendurchschnitt liegen, haben Sie mindestens ein Problem, das Sie angehen müssen. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Benchmarks zu finden, mit denen Sie Ihre Leistung vergleichen können, finden Sie hier einige durchschnittliche Verkaufsraten für verschiedene Branchen laut MarketingSherpa:

  • E-Commerce: 5 % oder weniger
  • Elektronik 22 % oder mehr
  • Business Services 20 %
  • Kunst & Sammlerstücke: 15 %

Fireclick Index berichtet auch, dass andere Branchen in der Regel viel niedrigere Umsatzraten aufweisen. Anhand dieser Daten können Sie jedoch erkennen, dass Fachgeschäfte höhere Umsatzraten erzielen als allgemeine Geschäfte, die alles verkaufen. Das liegt daran, dass Menschen, die etwas Bestimmtes suchen, anstatt einfach nur zu stöbern, sich eher an einen Ort wenden, von dem bekannt ist, dass er diesen Artikel verkauft. Der andere Grund hängt mit dem Fachwissen zusammen.

Die Verbraucher möchten sicher sein, dass die Person, an die sie sich wenden, über die Produkte des Unternehmens Bescheid weiß. Was bedeutet das nun für Ihr Unternehmen? Vertriebsmitarbeiter, die sich sicher sind, was sie verkaufen und wie sie es verkaufen, haben bessere Chancen auf einen Geschäftsabschluss.

Wie man die Verkaufsleistung bewertet

Nachdem Sie nun wissen, wie Sie Ziele für die Verkaufsleistung festlegen können, benötigen Sie einen Rahmen für die Bewertung der Verkaufsleistung Ihrer Mitarbeiter. Um eine Formel für die Vertriebsproduktivität zu entwickeln, die für Ihr Unternehmen funktioniert, müssen Sie mehrere Erfolgsmetriken berücksichtigen.

Verschiedene Vertriebsmitarbeiter haben unterschiedliche Stärken, so dass Sie durch die Verwendung mehrerer Kennzahlen einen detaillierteren Überblick über ihre Stärken und Schwächen erhalten. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für die Verkaufsleistung, die Ihnen einen guten Start ermöglichen und Sie in die Lage versetzen, eine Analyse der Verkaufsleistung durchzuführen.

Average order value (AOV)

Ein Handelsvertreter mit einem Verkauf im Wert von 5.000 Dollar hat mehr Geld verdient als ein Vertreter mit 20 Verkäufen zu je 100 Dollar. Wenn Ihre Mitarbeiter jedoch in etwa die gleiche Anzahl an abgeschlossenen Verkäufen tätigen, wird sich der AOV langsam abheben. Eine Möglichkeit, den Umsatz auf breiter Front zu steigern, könnte darin bestehen, Upsells und Add-Ons anzubieten und dafür zu sorgen, dass jeder Vertreter diese Optionen erwähnt, ohne aufdringlich zu sein.

Kundenakquise

Einige Vertreter sind vielleicht besonders gut darin, neue Kunden an Bord zu holen. Vielleicht haben sie die perfekte Mischung aus echter Begeisterung, die jemanden davon überzeugt, ein Produkt auszuprobieren. Wie auch immer das Erfolgsrezept aussehen mag, neue Kunden zu gewinnen ist eine wertvolle Fähigkeit. In Anbetracht dessen, dass die Gewinnung eines neuen Kunden bis zu fünfmal mehr kostet wie die Bindung eines bestehenden Kunden, ist dies eine wertvolle Fähigkeit, die Sie in Ihrem Vertriebsteam fördern sollten.

Dies ist eine weitere wertvolle Messgröße, die Sie in Ihre Vorlage für die Bewertung der Verkaufsleistung aufnehmen sollten. Wenn Ihr Unternehmen die Kundenbindung um nur 5 % erhöht, können Sie eine Gewinnsteigerung von 25 % bis 95 % erzielen. Beim Verkauf an einen bestehenden Kunden liegt die Abschlussquote bei 60-70 %, bei einem Neukunden dagegen bei 5 % bis 20 %.

Anzahl der Verkäufe

Wenn Ihr Unternehmen mehr Produkte mit geringem Wert als mit hohem Wert anbietet, könnten sich Ihre Verkaufsziele auf die Anzahl der verkauften Einheiten beziehen. Dies würde auch für Produkte oder Kategorien gelten, die den gleichen Wert pro Einheit haben. So könnte es für ein Unternehmen, das nur eine Art von Hardware herstellt, durchaus sinnvoll sein, nur die Gesamtzahl der verkauften Einheiten pro Mitarbeiter zu messen.

Für die meisten Unternehmen wird eine gute Formel für die Vertriebsproduktivität jedoch alle oben genannten Kennzahlen berücksichtigen. Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nach diesen Maßstäben bewerten, werden Sie die wichtigsten Schwachstellen erkennen und wissen, welche Mitarbeiter sich von den anderen abheben.

Die Bedeutung eines Dashboards für die Vertriebsleistung

Es ist schwierig, Ihre Vertriebsmitarbeiter ohne ein Dashboard mit Vertriebskennzahlen zu bewerten. Das liegt daran, dass Sie Ihre Verkaufsdaten nach Mitarbeiter, den oben aufgeführten Verkaufsdaten und nach Monaten anzeigen müssen. Eine monatliche Übersicht eignet sich hervorragend, um die wichtigsten Key-Performance-Indikatoren (KPI) eines jeden Mitarbeiters zu überprüfen.

Eine gute Software ermöglicht es Ihnen, mehrere Dashboards mit Vertriebskennzahlen anzuzeigen und jedes einzelne anhand der von Ihnen ausgewählten Daten zu organisieren. Mit einem hochwertigen KPI-Dashboard für den Vertrieb können Ihre Mitarbeiter ihre eigenen Fortschritte verfolgen und ihre eigenen Schwachstellen erkennen. Eine visuelle Darstellung ihrer Leistung könnte genau das sein, was sie brauchen, um ihre eigenen Anstrengungen zu bewerten.

Ein einfacheres Online-Dashboard kann Ihnen dabei helfen, Ihre Daten in einfachen Diagrammen zusammenzufassen, die Sie an jeden senden können, der sie benötigt. Ein Benutzerzugang für jeden Mitarbeiter könnte zu viel sein, vor allem wenn Sie ein kleines Unternehmen mit kleinem Budget sind. Sie können wählen, ob Sie Teamberichte, individuelle Berichte oder Monatsvergleiche erstellen möchten, um den saisonalen Umsatz zu verfolgen.

Welches Dashboard für Vertriebsmetriken Sie verwenden, hängt von der Größe Ihres Unternehmens und der Menge der Daten ab, die Sie verfolgen möchten. Ganz gleich, wofür Sie sich entscheiden, es ist ein wichtiges Instrument zur Messung der Verkaufsleistung Ihres Teams. Wenn Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter vergleichen, können Sie herausfinden, welche Mitarbeiter zusätzliche Schulungen oder mehr Unterstützung durch einen Vorgesetzten benötigen. Wenn Ihre Vertreter in Teams zusammenarbeiten, gelten die gleichen Dinge.

Auch wenn dies von Branche zu Branche unterschiedlich ist, gibt es doch einige Beispiele für strategische Verkaufsziele, die sich wiederholen lassen. Auf welche Metriken der Vertriebsleistung Sie sich konzentrieren wollen, hängt von der Art der verkauften Artikel, der Anzahl der Stammkunden und den durchschnittlichen Kosten eines Artikels in Ihrem Geschäft ab.

Die Festlegung einfacher, kurzfristiger Ziele ist eine gute Möglichkeit, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren. Mit den folgenden Beispielen für Verkaufsziele und -vorgaben können Sie Ihre Brainstorming in Angriff nehmen!

Monatliches Verkaufsziel: Wollen Sie diesen Monat 50.000 $ Umsatz machen? Nur zu! Beispiele für intelligente Verkaufsziele gibt es viele, aber es ist schwer, das Bewährte zu übertreffen.

Kundenakquise: Benötigen Sie eine bestimmte Anzahl von Neukunden, bevor Sie Ihre Produktionsstätte erweitern können? Setzen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern dieses Ziel, und bieten Sie am Ende eine verlockende Belohnung oder einen Bonus an!

Erhalten Sie XX neue Verkäufe: Wöchentliche, monatliche und jährliche Verkaufsziele sind das Lebenselixier jeder Branche. Die Gewinnung neuer Kunden ist kostspielig, also belohnen und fördern Sie die Mitarbeiter, die den Erstverkauf ankurbeln.

Besser als im letzten Jahr: Haben Sie im März 500 Widgets verkauft? Lassen Sie uns in diesem März 600 Stück verkaufen! Greifbare Fortschritte im Vergleich zum Vorjahr stärken das Unternehmenswachstum und sorgen dafür, dass Sie immer in die richtige Richtung gehen.

Neuer umsatzstärkster Monat: War der Januar 2018 der beste Verkaufsmonat aller Zeiten? Nun, es ist an der Zeit, diesen Rekord ein für alle Mal zu brechen – egal, welchen Monat wir heute haben.

Ideen zur Verbesserung der Verkaufsleistung von Teams

Es gibt mehr als einen Weg, die Verkaufsleistung Ihres Teams zu verbessern. In den Phasen der Leistungsbeurteilung im Vertrieb haben Sie die Möglichkeit, mit Ihren Mitarbeitern zu sprechen, sich ihre Anliegen anzuhören und ihnen Fortbildungen anzubieten, um ihre Fähigkeiten zu verbessern. Wenn Sie herausfinden, welche Mitarbeiter die Verkaufsziele erreichen (und welche nicht), sollten Sie sich unbedingt fragen, warum.

Hubspot berichtet, dass 46 % der Vertriebsmitarbeiter nicht beabsichtigten, in den Vertrieb zu gehen. Das bedeutet, dass sich viele Ihrer Vertriebsmitarbeiter nicht ausreichend ausgestattet fühlen und ihren Weg nach Instinkt oder durch Ausprobieren finden. Diejenigen, die nicht vorhatten, den Vertrieb zu ihrem Beruf zu machen suchen seltener nach externen Weiterbildungsmöglichkeiten und sind fast ausschließlich auf interne Angebote angewiesen. Indem Sie Schulungen zur Verbesserung der Verkaufsleistung anbieten, geben Sie Ihren Mitarbeitern das nötige Rüstzeug, um Spitzenleistungen zu erzielen.

Dennoch können Sie nicht einfach irgendeine Verkaufsschulung durchführen. Sie brauchen einen detaillierten Aktionsplan zur Verbesserung der Verkaufsleistung, der auf Ihre Branche zugeschnitten ist. Die Schulungsprogramme hängen von den Schwachstellen ab, die Sie bei der Prüfung der Verkaufsleistung festgestellt haben. Vielleicht haben Ihre Mitarbeiter nicht genug Vertrauen in ihre Produktkenntnisse. Vielleicht wissen sie nicht, dass 80 % der Interessenten viermal nein sagen, bevor sie ja sagen, — und dass 92 % der professionellen Verkäufer nach dem vierten “Nein” aufgeben.

Das Problem könnte darin bestehen, dass Ihre Vertreter alten Leads keine Aufmerksamkeit schenken. Sie realisieren vielleicht nicht, dass 83 % der potenziellen Kunden zwar Informationen anfordern, aber 3-12 Monate lang nichts kaufen. Indem Sie die Schwachstellen in Ihrem Verkaufskonzept finden, können Sie Ihr Vertriebsteam zu neuen Höchstleistungen!