Was ist Sales Coaching? 

Sales Coaching, (auch: Vertriebscoaching) ist ein strategischer Prozess, der Vertriebsmitarbeiter begleitet und unterstützt, damit sie sich und ihre Fähigkeiten weiterentwickeln und ihre Leistung steigern können. Vertriebscoaching fördert Vertriebsmitarbeiter durch kontinuierliche Übung, Anleitung und Feedback. 

Sales Coaching ist nicht dasselbe wie Sales Training. Während Trainings die grundlegenden Kenntnisse vermitteln, die Vertriebsmitarbeiter für ihre Rolle benötigen, fördert das Sales Coaching die Weiterentwicklung, indem es auf dem in Trainings erworbenen Wissen aufbaut. Vertriebscoaching hilft Mitarbeitern, neue und vorhandene Fähigkeiten zu kultivieren, ihr Wissen zu erweitern und ihr Selbstvertrauen zu stärken – was zu einer besseren Leistung und größerem Erfolg führt. 

Wussten Sie schon?

75 %

der Vertriebsmitarbeiter wünschen sich mehr Coaching.

Warum ist Sales Coaching wichtig? 

Der Vertrieb ist für Unternehmen oft der wichtigste Umsatztreiber. Laut Chorus (en) verzeichnen Teams, die ein Sales Performance Coaching erhalten, ein 16,7 % höheres Umsatzwachstum als Teams, die kein Coaching erhalten. Untersuchungen zeigen auch, dass 75 % der Mitarbeiter (en), die ein Vertriebscoaching erhalten, ihre Quoten konstant erreichen. Doch das sind längst nicht alle Vorteile. Teams mit einer guten Sales Performance erzielen außerdem die folgenden Ergebnisse: 

Bessere Mitarbeiterbindung 

Vertriebscoaching ist ein hervorragendes Mittel zur Steigerung der Arbeitsmoral und der Arbeitszufriedenheit von Vertriebsmitarbeitern. Nach dem Seismic Report 2023: Der Nutzen von Enablement sind 80 % der Befragten der Meinung, dass Coaching ihre Zufriedenheit am Arbeitsplatz steigern würde. 50 % der Umfrageteilnehmer denken darüber nach, ihr Unternehmen zu verlassen, da es ihnen an Schulungen und Coaching mangelt. Zudem steigern Unternehmen, die On-the-Job-Coaching anbieten, die Mitarbeiterbindung im Vertrieb um durchschnittlich 20 % pro Jahr.   

Umsetzung von Best Practices im gesamten Team 

Vertriebsmitarbeiter kennen die erfolgreichsten Methoden und Verkaufsstrategien aus erster Hand. Sales Coaching ist eine hervorragende Möglichkeit, die erfolgreichen Vorgehensweisen und Tipps einzelner Vertriebsmitarbeiter zu ermitteln und mit dem restlichen Team zu teilen. Auf diese Weise können Best Practices skaliert und Erfolge im gesamten Vertriebsteam gefeiert werden.   

Effektivere Sales Trainings 

Unternehmen investieren jährlich viel Zeit und Geld in die Einarbeitung und Schulung von Vertriebsmitarbeitern. 70 % dieser Schulungsinhalte sind jedoch bereits nach einer Woche wieder vergessen, und fast 90 % gehen innerhalb eines Monats verloren. Mit Vertriebscoaching können Schulungsinhalte vertieft werden, sodass das Gelernte besser verinnerlicht und in der Praxis angewendet wird. 

Selbstsichere und gut vorbereitete Mitarbeiter 

Ziel des Vertriebscoachings ist die Leistungssteigerung Ihrer Mitarbeiter. Natürlich müssen sie über alle relevanten Fähigkeiten und Kenntnisse verfügen, doch es ist zudem unerlässlich, dass sie ihre Rolle selbstsicher ausüben können. Laut Seismic finden 76 % der Vertriebsmitarbeiter, dass sie durch den Zugang zu Coaching weniger Selbstzweifel haben.    

Ein besseres Kundenerlebnis 

Vertriebscoaching kann auch das Kundenerlebnis entscheidend beeinflussen. Vertriebsmitarbeiter, die über alle erforderlichen Fähigkeiten und Kenntnisse verfügen, bieten ihren Kunden mit größerer Wahrscheinlichkeit ein individuelles und ansprechendes Erlebnis. 97 % der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass sie durch das Coaching besser informiert mit Käufern sprechen, und 87 % sagen, dass sie dadurch besser auf die Interaktionen mit Käufern vorbereitet sind. 

Vertriebscoaching der Spitzenklasse

E-Book lesen (en)

Sales Coaching Strategien

Mit Sales Coaching erhalten Vertriebsmitarbeiter einen festen Zeitraum, in dem sie überprüfen können, ob sie das Gelernte richtig verstanden haben, Fragen stellen und regelmäßiges Feedback erhalten können. Die Sales-Coaching-Methoden können zwar von Team zu Team und auch von Mitarbeiter zu Mitarbeiter unterschiedlich sein, das Ziel ist jedoch immer gleich: die Steigerung des Verkaufserfolgs. Sehen wir uns drei gängige Vertriebscoaching-Szenarien genauer an, mit denen Vertriebscoaches ihre Mitarbeiter unterstützen und zu bemerkenswerten Ergebnissen führen können. 

Rollenspiele

In Rollenspielen simulieren Sie verschiedene Verkaufsszenarien, um die Kommunikations- und Verhandlungsfähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verfeinern. So können diese den Umgang mit Einwänden üben und überzeugende Verkaufspräsentationen halten.

Shadowing

Begleiten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter bei Telefonaten und Präsentationen, um sie in Echtzeit zu unterstützen und zu beraten. Durch die direkte Beobachtung ihrer Interaktionen mit potenziellen Kunden können Sie Verbesserungspotenziale erkennen und ein zugeschnittenes Coaching bieten.

Erstellung eines Sales Playbooks

Erstellen Sie gemeinsam mit Ihren Vertriebsmitarbeitern ein detailliertes Sales Playbook, in dem Best Practices, Techniken zum Umgang mit Einwänden und effektive Verkaufsstrategien beschrieben werden. Diese nützliche Ressource dient Ihren Vertriebsmitarbeitern als Orientierungshilfe und sorgt für einen konsistenten und effizienten Vertriebsansatz.

Was macht einen guten Sales Coach aus? 

Ein kompetenter Vertriebscoach muss eine Kombination aus Führungsqualitäten, Kommunikationsfähigkeiten und einem tiefen Verständnis für Vertriebsgrundsätze mitbringen. Ein Vertriebsteam zu coachen bedeutet, Mitarbeiter dabei zu unterstützen, ihr Potenzial voll auszuschöpfen und gleichzeitig die Unternehmensziele gemeinsam zu erreichen. Hier finden Sie die wichtigsten Sales-Coaching-Tipps, um in dieser Rolle erfolgreich zu sein: 

  • Individuelles Coaching: Ein personalisiertes Sales Coaching bietet jedem Teammitglied eine auf seine Stärken, Schwächen und Entwicklungsbedürfnisse zugeschnittene Unterstützung. Indem Sales Coaches die individuellen Fähigkeiten und Verbesserungspotenziale ihrer Mitarbeiter ermitteln, können sie sie gezielt weiterentwickeln. 
  • Kontinuierliche Schulungen: Vertriebsschulungen und -coachings sollten kein einmaliges Ereignis, sondern ein fortlaufender Prozess sein. Regelmäßige Schulungen halten Teams über Branchentrends, Produktkenntnisse und effektive Verkaufstechniken auf dem Laufenden und stellen sicher, dass sie auf dem Markt wettbewerbsfähig bleiben. 
  • Vorbildfunktion: Ein Vertriebsleiter, der sein Team coacht, sollte die Verhaltensweisen und Einstellungen vorleben, die er seinen Mitarbeitern vermitteln möchte. Wer effektive Verkaufstechniken, aktives Zuhören und Resilienz demonstriert, setzt einen Standard, an dem sich das Team orientieren kann. 
  • Konsistente Feedbackschleife: Zu einem effektiven Vertriebscoaching gehört konstruktives Feedback in Echtzeit. Erkennen Sie Erfolge an, besprechen Sie verbesserungswürdige Bereiche und stellen Sie Mitarbeitern handlungsrelevante Erkenntnisse für ihr Wachstum zur Verfügung. Fördern Sie eine offene Kommunikation, bei der sich Teammitglieder sicher fühlen, wenn sie ihre Bedenken äußern und um Rat fragen. 
  • Klare Zielsetzung und Verantwortlichkeiten: Unterstützen Sie Vertriebsteams bei der Definition klarer, erreichbarer Ziele und machen Sie sie für den Fortschritt diesbezüglich verantwortlich. Überprüfen Sie regelmäßig die Performance und feiern Sie Meilensteine, um die Moral und die Motivation zu erhalten. 
  • Anpassungsfähigkeit: Machen Sie sich bewusst, dass jedes Mitglied des Verkaufsteams anders auf Coaching-Techniken reagieren kann. Passen Sie Ihren Ansatz an die individuellen Bedürfnisse, Lernstile und Persönlichkeiten an, damit Ihre Maßnahmen so effektiv wie möglich sind. 

Vertriebsleiter, die diese Sales-Coaching-Strategien anwenden, richten ihre Teams auf langfristigen Erfolg aus und stellen kontinuierliches Wachstum sicher. 

 

“Bei den Coaching-Methoden für unser Team denke ich besonders an Rollenspiele zwischen Managern und Mitarbeitern und an den Peer-to-Peer-Austausch. Bei Teamaktivitäten und -meetings können Vertriebsmitarbeiter zum Beispiel gemeinsam an Pitches und Deals arbeiten. Das fördert das gegenseitige Verständnis im Team und sorgt dafür, dass alle ihre Fähigkeiten weiterentwickeln.”

Meganne Brezina

Sr. Director, Field Enablement, Seismic

Sales coaching best practices

1

Klare Ziele und Vorgaben definieren:

Sales Coaching sollte bei konkreten Zielen und Vorgaben beginnen. Indem Sie Erwartungen klar formulieren, verstehen sowohl Coach als auch Vertriebsmitarbeiter, was es zu erreichen gilt, und können als Team auf diese Ziele hinarbeiten.

2

Zusammenarbeit fördern

Effektives Vertriebscoaching setzt die Zusammenarbeit zwischen Coach und Vertriebsmitarbeiter voraus – es ist keine einseitige Unterhaltung. Es ist wichtig, ein Umfeld mit offener Kommunikation und gegenseitigem Respekt zu schaffen. Als Coach sollten Sie aktiv auf die Herausforderungen, Ideen und Rückmeldungen von Mitarbeitern eingehen, um dann gemeinsam nach Lösungen zu suchen und einen Plan für Verbesserungen zu erstellen.

3

Coaching durch Schulungen ergänzen

Vertriebscoaching sollte mit zusätzlichen Inhalten ergänzt werden, die relevante Informationen und Fähigkeiten vermitteln. Die Kombination von Coaching und Training erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Leistung und ihre Ergebnisse verbessern.

4

Übungen integrieren

Praktische Übungen sind ein entscheidender Bestandteil des Sales Coachings. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter das im Coaching Gelernte sofort in die Praxis umsetzen. Zudem können Coaches auf diese Weise die Fähigkeiten eines Vertriebsmitarbeiters einschätzen und weiteres Feedback geben.

5

Coaching-Arten variieren

Vertriebsmitarbeiter reagieren unterschiedlich auf die verschiedenen Coaching-Ansätze. Deshalb ist es wichtig, dass Coaches ihren Ansatz an die Bedürfnisse jedes Mitarbeiters anpassen. Während sich einige eher von einem direktiven Stil angesprochen fühlen, bei dem sie genaue Instruktionen und Hilfestellungen von ihrem Coach erhalten, sind andere mit einem unterstützenden Ansatz eher erfolgreich, bei dem sie unter Anleitung des Coaches selbständig Lösungen finden. Indem Sie Coaching-Ansätze ivariieren, können Sie auf unterschiedliche Lernpräferenzen eingehen und den Effekt Ihrer Coaching-Maßnahmen maximieren.

6

Peer-to-Peer-Coaching nutzen

Vertriebscoaching muss nicht nur von einem Vertriebsleiter ausgehen. Durch Peer-to-Peer-Coaching können Mitarbeiter von ihren Kollegen lernen. Es schafft eine kollaborative Lernumgebung, vereinfacht den Austausch von Best Practices und fördert den Zusammenhalt im Vertriebsteam.

7

Auf Mid-Performer konzentrieren

Laut The Challenger Sale (en) ist es für Coaches ein Leichtes, sich auf die besten oder schwächsten Vertriebsmitarbeiter zu konzentrieren. Die, auf die Sie ein besonderes Augenmerk legen sollten, sind allerdings die mittleren 60 % Ihres Teams. Diese Mitarbeiter sind die Leistungsträger Ihres Teams, die mit etwas zusätzlicher Anleitung schnell zu Top-Performern werden können.

8

Fortschritte verfolgen

Zu einem effektiven Sales Coaching gehören auch regelmäßiges Feedback und die Erfolgskontrolle. Coaches sollten Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs) definieren und diese Kennzahlen in Coaching-Terminen regelmäßig mit den Mitarbeitern überprüfen. Durch Performance-Monitoring können Verbesserungspotenziale erkannt, Erfolge gefeiert und Korrekturen vorgenommen werden. Dies hilft Vertriebsmitarbeitern zudem, Verantwortung zu übernehmen und motiviert zu bleiben, ihre Ziele zu erreichen.

Wie Sie die Effektivität von Sales Coachings messen 

Um die Auswirkungen von Coaching-Maßnahmen auf die Leistung und Entwicklung von Vertriebsteams beurteilen zu können, ist es unerlässlich, dass Sie die Effektivität Ihrer Sales Coachings messen. So können Sie die Effektivität von Vertriebscoachings effektiv ermitteln: 

  1. Leistungskennzahlen: Eine Analyse der wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) wie Umsatz, Konversionsrate, durchschnittliche Dealgröße und Länge des Verkaufszyklus vor und nach dem Coaching gibt Aufschluss über den Einfluss des Coachings auf Verkaufsergebnisse. Der Vergleich dieser Kennzahlen über einen längeren Zeitraum hinweg kann dabei helfen, Verbesserungen aufgrund des Coachings festzustellen. 
  1. Bewertung der Kompetenzentwicklung: Es ist wichtig zu bewerten, wie sich bestimmte Verkaufskompetenzen im Zeitverlauf entwickelt haben. Dazu können Evaluierungen vor und nach der Schulung oder regelmäßige Skill-Assessments gehören, die den Fortschritt in den Bereichen messen, auf die die Coaching-Initiativen abzielen. 
  1. Mitarbeiter-Feedback: Die Befragung von Mitarbeitern des Verkaufsteams zu ihren Coaching-Erfahrungen kann wertvolle Erkenntnisse über die Effektivität des Coachings liefern. Qualitatives Feedback zur Relevanz, Nützlichkeit und zu den Auswirkungen von Coaching-Programmen auf die individuelle Leistung und Arbeitszufriedenheit kann durch Umfragen, Interviews oder Fokusgruppen eingeholt werden. 
  1. Beobachtung der Coaching-Qualität: Das Beobachten von Coaching-Sitzungen mit Feedback an die Coaches über ihre Fähigkeit, Vertriebsmitarbeitern Anleitung, Unterstützung und konstruktives Feedback zu geben, ist ebenfalls wichtig. Die Qualität der Coaching-Interaktionen, Einhaltung des Coaching-Frameworks und Übereinstimmung mit den Unternehmenszielen können dabei helfen, die Coaching-Effektivität zu beurteilen. 
  1. Mitarbeiterbindung und Engagement: Ein Monitoring der Mitarbeiterbindungsquoten und des Engagements von Vertriebsteams kann die Effektivität des Coachings indirekt belegen. Eine hohe Mitarbeiterbindung und ein höheres Engagement der Mitarbeiter deuten darauf hin, dass das Coaching zur Arbeitszufriedenheit, Kompetenzentwicklung und Leistungssteigerung insgesamt beiträgt.    

Indem sie eine Kombination aus quantitativen und qualitativen Indikatoren nutzen, können Unternehmen ein ganzheitliches Verständnis für die Effektivität ihrer Sales-Coaching-Maßnahmen gewinnen, und besser einschätzen, inwieweit diese den Erfolg von Vertriebsteams und das Erreichen von Geschäftszielen fördern. 

Die Vorteile eines Sales-Coaching-Tools 

Vertriebsmitarbeiter arbeiten in einem wettbewerbsintensiven, schnelllebigen und komplexen Umfeld. Trotzdem tun sich viele Unternehmen immer noch schwer, in die Tools und Strategien zu investieren, die Vertriebsmitarbeiter erfolgreich machen. Die Mehrzahl der Manager verbringt weniger als 5 % (en) ihrer Zeit mit dem Coaching von Vertriebsmitarbeitern. Befragt nach den Gründen dafür, wurden zwei hauptsächliche Gründe genannt:  

  • Die Zeit reicht nicht aus: Vertriebsleiter haben viele Verantwortlichkeiten und sind zu beschäftigt, als dass sie zusätzlich zu ihren Prioritäten noch coachen könnten.   
  • Sie haben nicht die richtigen Tools: Damit Coaching wirklich effektiv ist, muss ein klarer Prozess existieren. Die meisten Vertriebsleiter verfügen jedoch nicht über die Mittel, um Prozesse skalierbar und effizient zu gestalten. 

Sales Coaching Software unterstützt Vertriebsleiter dabei, diese beiden Hürden zu überwinden. Mit diesem Vertriebscoaching-Tool können Go-to-Market (GTM)-Verantwortliche ihren Mitarbeitern gezieltes Coaching und individuelles Feedback bieten. 

Skalieren Sie Ihr Sales Coaching.

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Gezieltes Sales Coaching mit Seismic 

Die Seismic Enablement Cloud™ bietet Vertriebstrainings- und Coaching-Lösungen, mit denen neue Vertriebsmitarbeiter schnell eingearbeitet und bestehende Teammitglieder kontinuierlich geschult werden können.  

Sie wollen sich selbst überzeugen, wie Sie die Fähigkeiten von Mitarbeitern effektiv bewerten, personalisiertes Coaching bieten und Fortschritte messbar machen können? Vereinbaren Sie einen Demo-Termin und erleben Sie Seismic in Aktion.