Was ist ein Sales Pitch?

Ein Sales Pitch ist die mündliche oder schriftliche Kontaktaufnahme eines Vertriebsmitarbeiters mit einem potenziellen Kunden. Dabei wird eine überzeugende Botschaft kommuniziert, die die Vorteile und Merkmale eines Produkts oder einer Dienstleistung hervorhebt. Das Ziel eines Sales Pitch ist letztlich der Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung zu einem potenziellen Kunden, die zu einem Geschäftsabschluss führt. Ein starker Sales Pitch ist entscheidend für den Erfolg jedes Vertriebsmitarbeiters, seines Teams und des Unternehmens. Mit einem relevanten Aufhänger sollte er die Aufmerksamkeit des Käufers wecken und ebenso klare wie hilfreiche Informationen umfassen. Während die meisten Sales Pitches früher telefonisch stattfanden, ist es heute üblich, digitale und soziale Kanäle zu verwenden. 

Was zeichnet einen guten Sales Pitch aus?

Sales Pitches haben oft einen schlechten Ruf – sie wecken Erinnerungen an einen aufdringlichen Verkäufer. Allerdings können Pitches für potenzielle Kunden auch interessant und hilfreich sein. Hier ein paar Merkmale, die einen überzeugenden Pitch ausmachen:

  • Gründliche Recherche: Ein Vertriebsmitarbeiter sollte sich sowohl mit dem Produkt als auch mit der Branche, in der das Unternehmen tätig ist, gut auskennen. Käufer erwarten heute, dass Vertriebsmitarbeiter Experten sind, die ein offenes Ohr für ihre Anliegen und Herausforderungen haben. Vertriebsmitarbeiter müssen sich also im Vorfeld intensiv mit der Frage auseinandersetzen, wie ihre Lösung den Anforderungen des Kunden gerecht wird.
  • Personalisierung: 59 % der Käufer (en) finden einen generischen Sales Pitch unpassend. Vertriebsmitarbeiter sollten sicherstellen, dass jedes Angebot auf die spezifischen Anliegen des Kunden und dessen Teams ausgerichtet ist.
  • Storytelling: Ein Narrativ ist eine fesselnde Art, eine Geschichte zu erzählen. Dazu gehören Hauptpersonen (der Kunde), zu lösende Probleme und gute Lösungen. Dadurch werden potenzielle Kunden erfolgreicher angesprochen und das Produkt bleibt besser im Gedächtnis.
  • Der richtige Content auf dem richtigen Kanal: Vertriebsmitarbeiter sollten für jeden Kunden den am besten geeigneten Kanal wählen. Je nach Kanal ist es wichtig, den Ton, den Inhalt und die Länge der Botschaft anzupassen.

Vier Beispiele für einen Sales Pitch

Obwohl Pitches über mehrere Kanäle stattfinden können, folgen die meisten einem einheitlichen Ablauf, der von einem ersten Telefonanruf oder einer E-Mail bis zu einer Demo und einem Follow-up reicht. Jede dieser Methoden ermöglicht eine nuancierte Präsentation des Nutzens der Produkte oder Dienstleistungen.

Telefonischer Sales Pitch: In einem telefonischen Sales Pitch können Vertriebsmitarbeiter auf Fragen und Bedenken persönlich eingehen und eine intensivere Beziehung als bei digitaler Kommunikation aufbauen. Das Gespräch sollte kurz und prägnant sein sowie einen starken Anfang und Abschluss haben.

Sales Pitch per E-Mail: Vertriebsmitarbeiter finden es möglicherweise einfacher, potenzielle Kunden per E-Mail zu kontaktieren. Die Kommunikation ist hier kürzer und erfordert nicht das gleiche Engagement wie ein Telefonanruf. Ein E-Mail-Pitch enthält in der Regel eine ansprechende Einleitung, die auf den Käufer zugeschnitten ist. Untersuchungen haben ergeben, dass E-Mails mit einer personalisierten Ansprache eine um 32,7 % höhere Antwortquote (en) haben. Darauf kann eine kurze Beschreibung folgen, warum das Produkt oder die Dienstleistung für den Käufer relevant ist, und ein Call to Action.

Pitch Deck: Nach einem ersten Gespräch haben Vertriebsmitarbeiter meist die Möglichkeit, ein Pitch Deck oder eine Demo zu zeigen. Das ermöglicht es ihnen, mehr Informationen über das Produkt und seine Anwendungsmöglichkeiten zu liefern und sich auf mehrere Käufer einzustellen. Die Verkaufspräsentation sollte am besten als Narrativ gestaltet werden und sowohl die häufigsten Probleme und deren Lösung durch das Produkt als auch Fallstudien enthalten.

Das Follow-up: Ein Follow-up erfolgt häufig in Form einer E-Mail. Sie beantwortet abschließende Fragen oder stellt zusätzliche Verkaufsunterlagen zur Verfügung, die für das Gespräch relevant sind.

Sechs wichtige Strategien für einen erfolgreichen Sales Pitch

Ob Sie einem Vertriebsteam angehören oder es leiten: Mit diesen sechs effektiven Strategien entwickeln Sie einen Sales Pitch, der Ihre Kunden anspricht und zum Handeln anregt.

  1. Erkennen Sie das Problem. Vertriebsmitarbeiter sollten sich mit den Herausforderungen des Käufers auseinandersetzen, indem sie sich mit seinem Unternehmen, seiner Rolle und bisherigen Aktivitäten beschäftigen. Dabei ist es hilfreich, ein CRM, Social-Media-Profile, Unternehmenswebsites, Gewinnmitteilungen und vieles mehr heranzuziehen.

  2. Erklären Sie, wie Ihr Unternehmen den Interessenten unterstützen kann. Wenn Vertriebsmitarbeiter die Vorteile des Produkts nicht nur erläutern, sondern auch effektiv mit den Bedürfnissen des Käufers verknüpfen und außerdem ergänzende Informationen zur Verfügung stellen, hinterlassen sie einen stärkeren Eindruck.

  3. Nennen Sie relevante Kundenerfolge. Potentielle Käufer interessieren sich für die Erfahrungen ähnlicher Kunden. So können sie sich vorstellen, wie das Produkt verwendet werden könnte und welche Ergebnisse zu erwarten sind. Beziehen Sie Kundenbeispiele in Ihre Präsentation ein oder stellen Sie im Anschluss daran relevante Fallstudien vor. Dadurch wird Ihr Pitch durch praktische Erfahrungen untermauert, die überzeugen.

  4. Stellen Sie sachdienliche und offene Fragen. Vertriebsmitarbeiter können viel über ihre potenziellen Kunden lernen, wenn sie anregende Fragen stellen und die Antworten aufmerksam aufnehmen. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, die Ziele und Prioritäten des Interessenten wirklich zu verstehen, können Sie Ihr Angebot und die nachfolgenden Gespräche besser auf die Dinge abstimmen, die für ihn am wichtigsten sind.

  5. Bieten Sie zusätzliche Lösungen und Informationen an. 75 % der Führungskräfte entscheiden sich für einen Anbieter, der sie bei der Entwicklung einer Vision unterstützen kann. Durch Empfehlungen oder Beratungsleistungen, die über die Produkte eines Unternehmens hinausgehen, bauen Vertriebsmitarbeiter langfristige Beziehungen auf. Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter bewerben ihr Produkt nur in 7 % der Fälle (en) aktiv.

  6. Beenden Sie die Präsentation mit klaren, praktisch umsetzbaren nächsten Schritten. Wie beendet man einen Sales Pitch? Teilen Sie den Interessenten mit, was sie nach dem Gespräch zu erwarten haben, z. B. die Zusendung von weiterem Material oder einen Terminvorschlag für ein ausführlicheres Gespräch. Am wichtigsten ist, dass Sie zügig nachfassen. Das ist ein wichtiges Kriterium, um Vertrauen zu schaffen.

Dos und Don’ts

Schneiden Sie Ihren Sales Pitch auf die besonderen Herausforderungen des Kunden zu.Präsentieren Sie ein vorgefertigtes Angebot, das für alle passt.
Erklären Sie Ihre Produkte und Ihr Unternehmen so einfach wie möglich.Verwenden Sie komplizierte Erklärungen oder firmenspezifischen Fachjargon.
Stellen Sie anregende Fragen und hören Sie aktiv zu.Reden Sie ausführlich und dominieren Sie den gesamten Sales Pitch am Telefon.
Bieten Sie Beratung an, die über Ihr Produkt oder Ihre Lösung hinausgeht.Sprechen Sie ausschließlich über das Produkt und seine zahlreichen Funktionen.
Senden Sie nach Telefongesprächen oder Demos eine aufmerksame Follow-up-E-Mail.Verzichten Sie auf ein Follow-up oder warten Sie nach dem Pitch zu lange mit der Kontaktaufnahme.

Best Practices für einen erfolgreichen Sales Pitch

Die Entwicklung eines effektiven Sales Pitch erfordert sorgfältige Planung, Recherche und Übung. Beachten Sie dabei die folgenden Best Practices: 

Stellen Sie die richtigen Vertriebsunterlagen zusammen.

Prüfen Sie zunächst gründlich die Kundeninformationen und machen Sie sich mit dem Begleitmaterial vertraut, z. B. mit Skripten für den Sales Pitch und Fallstudien. Mit diesen Ressourcen gestalten Sie Ihr Angebot noch gezielter und beantworten aufkommende Fragen.

Üben Sie Ihren Sales Pitch, bevor Sie ihn durchführen.

Unabhängig davon, wie erfahren Vertriebsmitarbeiter sind, sind sie erfolgreicher, wenn sie den Pitch regelmäßig üben. So optimieren Sie Ihre Präsentation, erkennen eventuelle Wissenslücken rechtzeitig und sind selbstsicherer. Frischen Sie Ihren Pitch regelmäßig auf – vor allem, wenn sich die Markenbotschaft weiterentwickelt.

Feedback einholen

Konstruktives Feedback von Kollegen und Vorgesetzten ist wichtig. So können sie Problembereiche in Ihrem Angebot erkennen und sich auf gängige Einwände vorbereiten. Sales Manager sollten durch Fragen, Übungssessions oder persönliches Coaching Gelegenheiten für Feedback schaffen. Auch Online-Schulungsplattformen für den Vertrieb sind nützlich, insbesondere für Mitarbeiter im Homeoffice.

Der perfekte Sales Pitch – mit Seismic

Die Seismic Enablement CloudTM bietet Managern und Vertriebsmitarbeitern Enablement-Inhalte sowie Lern- und Coaching-Tools, um optimale Angebote zu erstellen. Mit unserer Sales Content Management-Software können Vertriebsmitarbeiter mühelos auf personalisierte Inhalte und Decks zugreifen, diese anpassen und mit anderen teilen, sodass sie für jedes Gespräch das richtige Material haben. Mitarbeiter müssen nicht nur zur richtigen Zeit über die richtigen Inhalte verfügen, sondern auch von ihren Fähigkeiten und Kenntnissen überzeugt sein, wenn ein Sales Pitch ansteht. Daher bietet Seismic auch ein Lern- und Coachingprogramm, durch das Vertriebsmitarbeiter wichtige Pitch-Kompetenzen entwickeln, Pitches auf verschiedenen Kanälen üben und wertvolles Feedback erhalten.

An welchem Punkt sich Ihr Unternehmen auch befindet: Die Seismic Enablement Cloud bietet alles, was Sie zum Erreichen Ihrer Ziele und für erfolgreiche Sales Pitches benötigen. Sie wollen mehr über die Funktionen von Seismic erfahren? Fordern Sie eine kostenlose Demo an.