Sales & Marketing im B2B optimal abstimmen

Der fundamentale Wandel im B2B-Marketing und -Vertrieb des letzten Jahrzehnts, bedingt durch zunehmende Digitalisierung und gut informierte Kunden, führte zu weitreichenden Veränderungen der GTM-Strategien und -Taktiken, besonders in den letzten zwei Jahren.

Erstaunlich dabei ist, dass viele Marketingteams es noch nicht geschafft haben, ihre Abläufe und Technologien entsprechend anzupassen und zu verbessern. In der heute überwiegend digitalen Vertriebslandschaft sehen sich B2B-Marketingteams mit einer nie dagewesenen Anzahl von Anfragen zur Erstellung und Aktivierung personalisierter Unterlagen konfrontiert, damit Vertriebsmitarbeiter gezielt mit potenziellen Kunden interagieren und sie durch den Kaufprozess führen können. Für Marketingteams ist die permanente Beantwortung von Anfragen und die Entwicklung von individuellem Content für jeden Käufer jedoch nicht zu bewältigen.

Was ist Marketing Enablement?

Marketing Enablement stattet Marketingteams mit den nötigen Tools, Ressourcen und Informationen aus, um effektiven Sales Content zu erstellen, der Käufer anspricht und überzeugt. Mit detaillierten Daten, Best Practices und Technologien können Marketingverantwortliche den Effekt ihrer Maßnahmen messen und sich so noch besser mit dem Vertrieb abstimmen. Dadurch lassen sich Kampagnen kontinuierlich optimieren und der Umsatz langfristig steigern.

Das Hauptziel von Marketing Enablement ist es, die Effektivität und Effizienz von Marketingaktivitäten zu verbessern. Es hilft dem Marketingmitarbeitern, Kunden besser zu verstehen, erfolgreiche Kampagnen zu erstellen und Vertriebsmitarbeitern sämtlichen Content zur Verfügung zu stellen, den sie für den Kundenkontakt benötigen. So entsteht ein Enablement-Programm, das die Content-Planung vereinfacht, Vertriebsunterlagen organisiert und den Verkaufsprozess beschleunigt.

Marketing Enablement vs. Sales Enablement

Marketing Enablement und Sales Enablement sind zwei unterschiedliche, aber miteinander verwandte Konzepte. Während das übergeordnete Ziel von Marketing Enablement darin besteht, Marketingprozesse zu vereinfachen und zu verbessern, stattet Sales Enablement den Vertrieb mit dem nötigen Wissen, Content und den Tools aus, um mit Kunden zu kommunizieren und Deals abzuschließen.

Zwar unterstützen sie unterschiedliche Geschäftsbereiche, doch beide verbessern das Kundenerlebnis und steigern den Umsatz. Zudem setzen beide Konzepte auf den effektiven Einsatz von Content, Daten und Technologie, um ihre jeweiligen Teams und Aktivitäten zu unterstützen. Sowohl für das Marketing als auch für das Sales Enablement ist eine kundenorientierte Denkweise unerlässlich, die die Bedürfnisse und Probleme von Kunden in den Mittelpunkt stellt, um das Erlebnis zu personalisieren.

Die Differenzen zwischen Marketing und Vertrieb

Der Bedarf für Marketing Enablement ist heute größer denn je. Dies ist darauf zurückzuführen, dass Marketing- und Vertriebsteams häufig unabgestimmt sind. 90 % der Marketing- und Vertriebsleiter (en) geben an, dass Strategie, Prozesse, Content und Kultur nicht im Einklang sind und GTM-Maßnahmen behindern.

Die fehlende Abstimmung sorgt für einen kommunikativen Bruch zwischen den beiden Bereichen. Infolgedessen wissen Vertriebsmitarbeiter nicht, welche Marketingmaterialien wann im Verkaufszyklus relevant sind, da kein Kontext für die jeweiligen Verkaufschancen hergestellt wird. Dem Marketing fehlen oft die Transparenz und benötigten Insights, um zu definieren, welcher Content von Vertriebsmitarbeitern wirklich eingesetzt wird und ob dieser den Umsatz steigert. Die Folge sind Effizienz- und Performanceverluste im gesamten GTM-Bereich. Der Seismic Report 2023: Der Nutzen von Enablement zeigt:

• 60 % der vom Marketing erstellten Materialien werden von Vertriebsmitarbeitern nicht genutzt.
• 63 % der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass die von ihnen verwendeten Inhalte nicht personalisiert genug für ihre Kunden sind.
• 97 % der Vertriebsmitarbeiter haben keinen Zugang zu dem Content, den sie benötigen.
• 40 % der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass die vorhandenen Unterlagen für die Anwendungsbereiche und Branchen ihrer Kunden irrelevant sind.

Um diese Diskrepanzen aufzulösen, brauchen Teams eine Marketing Enablement-Strategie, mit der die richtigen Assets für überzeugende und individuelle Kundenerlebnisse entwickelt werden. Auch immer mehr Führungskräfte erkennen, dass sie die Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen den Bereichen verbessern müssen. Laut Hubspot (en) geben 45 % der Marketingexperten an, dass die Harmonisierung von Vertrieb und Marketing im letzten Jahr zu einer wichtigen Unternehmensinitiative geworden ist.

Wie funktioniert Marketing Enablement?

Marketing Enablement sorgt dafür, dass die Ziele der gesamten GTM-Organisation aufeinander abgestimmt werden, sodass jeder ein klares Verständnis der gemeinsamen Ziele, Zielgruppen und Enablement-Strategie des Unternehmens hat. Betrachten wir drei Schlüsselbereiche, in denen Marketing Enablement die Teams bei der Entwicklung einer effektiven Sales Content-Strategie unterstützt.

Projektplanung für Sales Enablement-Content

Marketingverantwortliche müssen einen ganzheitlichen Plan erstellen können, der Marketingaktivitäten und Content auf die entsprechenden Kampagnen und Käufer ausrichtet. Dies erfordert allerdings eine gezielte Strategie und Planung. Mit einem Marketing Enablement-Plan kann das Marketing eine Roadmap für Content und Assets erstellen, die für eine konkrete Kampagne, Initiative oder ein Ziel benötigt werden. Marketing Enablement-Strategien sind oft komplex, denn sie bestehen aus unzähligen Komponenten und Beteiligten. Durch gezielte Projektplanung ordnen Marketingteams ihre Initiativen nach Prioritäten und weisen entsprechende Ressourcen zu.

Strategische Content-Audits

Content-Audits sind aufgrund des hohen manuellen Aufwands oft komplex. Häufig werden sie in verschiedenen Tools und Systemen durchgeführt und es ist schwer festzustellen, welche Inhalte veraltet sind und aktualisiert werden müssen. Effektives Marketing Enablement erfordert eine Technologie, mit der veraltete Inhalte leicht identifiziert, überarbeitet und gespeichert werden können. Dies stellt sicher, dass alle Mitarbeitenden der GTM-Organisation durchgehend aktuelle und einheitliche Informationen teilen.

Detaillierte Insights

Häufig übergeben Marketingteams den entwickelten Content ohne weitere Information an Vertriebsmitarbeiter. Meist erfahren sie danach nicht, ob Vertriebsmitarbeiter diesen Content tatsächlich nutzen, ob Käufer ihn für nützlich halten und ob er zum Umsatz beiträgt. Durch Marketing Enablement können Teams tiefgehende Content-Analysen durchführen und erhalten ein umfassendes Bild, wie und wann Content geteilt wird, wer ihn liest und wie er sich auf den Umsatz auswirkt. Diese Analysen liefern Marketingteams handlungsrelevante Erkenntnisse, mit denen sie ihre Content-Strategie entlang der Buyer Journey optimieren und datenbasierte Marketingentscheidungen treffen können.

Was sind die Vorteile von Marketing Enablement?

Marketing Enablement hat messbare Auswirkungen auf das Geschäft. Unternehmen, die Marketing Enablement nutzen, um ihre GTM-Teams aufeinander abzustimmen, verzeichnen häufig ein schnelleres Wachstum, höhere Gewinne und zufriedenere Käufer. Laut Forrester (en) wachsen Unternehmen mit gut aufeinander abgestimmten Marketing- und Vertriebsteams um 19 % schneller und sind 15 % profitabler. Auch die Unternehmen selbst erkennen die Vorteile von Marketing Enablement. 87 % der Marketingverantwortlichen geben an, dass eine nahtlose Zusammenarbeit für den Geschäftserfolg entscheidend ist.

Worauf Sie bei Ihrer Marketing Enablement-Lösung achten sollten

Angesichts des großen Nutzens von Enablement für GTM-Organisationen, ist die Wahl des richtigen Marketing Enablement-Tools für Ihr Unternehmen entscheidend. Marketing Enablement-Technologie stellt Marketingteams sämtliche Funktionen zur Verfügung, die sie für die effektive Erfüllung ihrer Aufgaben und die Abstimmung ihrer Aktivitäten auf übergeordnete Unternehmensziele benötigen. Marketing Enablement-Lösungen umfassen ein breites Spektrum an Tools und Funktionen, die auf verschiedene Aspekte Ihres Enablement-Plans zugeschnitten sind. Empfehlenswert ist die Verwendung eines Tools mit folgenden Funktionen:

• Content Management und Aktivierung: Einfache Produktion, Verteilung und Verwaltung von Content, damit Vertriebsmitarbeiter jederzeit den Content erhalten, den sie brauchen. 
• Strategie und Planung: Priorisierung von Initiativen, Verwaltung von Anfragen und bereichsübergreifende Zusammenarbeit, um erfolgreiche Enablement-Pläne zu erstellen.
• Koordination: Ausführen der Kampagnenstrategie, Erstellung von Content und Messung über alle Kanäle hinweg.
• Analytik und Insights: Nutzung von Daten und Analysen, um festzustellen, welche Inhalte bei welchen Zielgruppen wirksam sind und diese zu optimieren.

Unser Report 2023: Der Nutzen von Enablement zeigt, dass Enablement-Technologie ausgesprochen beliebt ist: 82 % der Befragten nutzen sie in ihrer Funktion und 99 % davon sind sich einig, dass die Technologie ihre Arbeit erleichtert.

Wie Sie wirksame Marketingmaßnahmen entwickeln

Marketingverantwortliche müssen sich auf den Content fokussieren können, der Geschäftsabschlüsse und Umsätze steigert, dessen Erstellung beschleunigen und Vertriebsmitarbeitern schnellen Zugriff auf Content und Personalisierungsmöglichkeiten bieten. Die Sales und Marketing Enablement-Plattform von Seismic gibt Marketingteams weltweit Full-Funnel-Transparenz und -Analysen, um erfolgreiche Assets einfach ermitteln und skalieren zu können. Lesen Sie, wie unser Kunde mehr als 4000 Content-Assets für Tausende von Vertriebsmitarbeitern problemlos erstellt und veröffentlicht. Oder vereinbaren Sie einen Demo-Termin, um Seismic in Aktion zu erleben.