Enablement

Was ist Sales Enablement? Der ultimative Leitfaden für maximale Performance

Von Seismic — Am 13. April 2022

Was genau verbirgt sich hinter Sales Enablement – und warum ist es heute unverzichtbar? Dieser Leitfaden erklärt die Definition von Sales Enablement, zeigt effektive Strategien, stellt unterstützende Tools für Vertriebsteams vor und bietet viele weitere Insights.

Zusammenfassung

Der moderne B2B-Vertrieb ist heute wettbewerbsintensiver und komplexer denn je. Käufer erwarten personalisierte Erlebnisse mit Mehrwert über verschiedene Touchpoints hinweg. Klassische Vertriebsmethoden allein reichen dafür nicht mehr aus. Genau hier setzt Sales Enablement an: Es bringt Inhalte, Tools, Trainings und Technologien in Einklang und sorgt dafür, dass Vertriebsmitarbeitende in jeder Phase der Buyer Journey erfolgreich agieren können.

Was ist Sales Enablement

Sales Enablement ist ein strategischer, funktionsübergreifender Prozess, der Vertriebsmitarbeitende mit den Inhalten, dem Coaching, den Tools und den Insights ausstattet, die sie benötigen, um Käufer effektiv anzusprechen und mehr Abschlüsse zu erzielen.

Sales Enablement ist kein einmaliges Projekt, sondern eine kontinuierliche Disziplin, die sicherstellt, dass Vertriebsmitarbeitende stets vorbereitet sind – mit Botschaften, die auf die Herausforderungen der Käufer abgestimmt sind, mit Inhalten, die auf jede Phase des Verkaufszyklus zugeschnitten sind, und mit kontinuierlicher Weiterentwicklung durch Training und Coaching.

Im Kern sorgt Enablement dafür, dass Vertrieb, Marketing und Enablement-Teams auf ein gemeinsames Ziel ausgerichtet sind: Wachstum beschleunigen.

So definieren führende Branchenexperten Sales Enablement:

  • Eine funktionsübergreifende Disziplin zur Steigerung der Vertriebsergebnisse durch bessere Inhalte, Schulungen und Coaching (CSO Insights).

  • Ein System aus Aktivitäten, Prozessen und Tools, das wissensbasierte Interaktionen mit Käufern unterstützt (Gartner).

  • Ein kontinuierlicher Prozess, der sicherstellt, dass Vertriebsmitarbeitende wertvolle Gespräche mit den richtigen Personen zur richtigen Zeit führen können (Forrester).

Sales Enablement vs. Sales Training und Sales Operations

Sales Enablement wird oft mit anderen Funktionen verwechselt – insbesondere mit Sales Training und Sales Operations. Doch obwohl alle diese Bereiche Vertriebsmitarbeitende unterstützen, spielt jeder eine eigene, klar abgegrenzte Rolle.

Sales Enablement vs. Sales Operations

Sales Operations konzentriert sich auf Systeme und Logistik: CRM-Management, Forecasting, Gebietsplanung und Lead-Routing. Sales Enablement hingegen zielt darauf ab, die Performance zu steigern. Es bringt Inhalte, Tools und Coaching in Einklang, damit Vertriebsmitarbeitende mehr Abschlüsse erzielen.

Sales Enablement vs. Sales Training

Training ist oft ereignisbasiert – etwa beim Onboarding oder bei vierteljährlichen Auffrischungen. Der Fokus liegt auf Skills. Enablement ist dagegen kontinuierlich. Es umfasst Trainings, verstärkt diese jedoch zusätzlich durch Coaching, Content und Echtzeit-Tools, die Vertriebsmitarbeitende sofort einsetzen können.

Kurzüberblick

  • Sales Operations = Prozesse, Plattformen und Planung

  • Sales Training = Fähigkeiten, Onboarding und Schulungstermine

  • Sales Enablement = Menschen, Content und Performance

Die Entwicklung von Sales Enablement

Sales Enablement hat sich von einer Support-Funktion zu einem strategischen Wachstumstreiber entwickelt.

  • 2017 verfügten nur 58 % der Unternehmen über eine formale Enablement-Rolle. Inzwischen liegt dieser Anteil bei über 80 %, da Teams den Einfluss von Enablement auf die Vertriebsperformance erkennen.
  • Auch die Nachfrage nach entsprechenden Rollen spiegelt diesen Wandel wider: „Sales Enablement Specialist“ gehörte 2023 zu den am schnellsten wachsenden Jobtiteln auf LinkedIn.

Was treibt diesen Trend an?

  • Vertriebsmitarbeitende berichten, dass sie Wochen – oder durchschnittlich bis zu 15 Stunden pro Woche – damit verbringen, Inhalte oder unterschiedliche Tools zu durchsuchen. Enablement schafft hier Abhilfe und gibt diese Zeit frei.
  • Im Report 2023: Der Nutzen von Enablement sagen 80 % der Nutzer, dass Enablement-Technologie Zeit für umsatzrelevante Aufgaben freisetzt, und 99 % bestätigen, dass sie ihre Arbeit dadurch leichter erledigen können.

Revenue Enablement: Die nächste Entwicklungsstufe

Führende Unternehmen entwickeln sich vom Sales Enablement zum Revenue Enablement und weiten die Disziplin über den Vertrieb hinaus auf Marketing-, Customer-Success- und Partner-Teams aus.

Revenue Enablement sorgt dafür, dass jede kundenorientierte Rolle abgestimmt, geschult und ausgestattet ist, um über den gesamten Buyer- und Customer-Lifecycle hinweg – nicht nur während des Verkaufsprozesses – konsistente und wertvolle Erlebnisse zu schaffen.

Unternehmen, die dieses Modell einführen, erweitern ihre Enablement-Programme typischerweise um:

  • Kunden-Onboarding und Kundenbindung

  • Cross-Selling- und Upselling-Readiness für Account Manager

  • Partner-Enablement-Programme mit gemeinsamem Content und Training

  • Abstimmung des Post-Sales-Messaging zwischen Vertrieb und Customer Success

Dieser Wandel markiert den Schritt weg von isolierten Enablement-Aktivitäten hin zu einer einheitlichen Go-to-Market-Strategie – bei der jeder Touchpoint, vom ersten Gespräch bis zur Vertragsverlängerung, durch gemeinsame Tools, Botschaften und Metriken gestützt wird.

Wer ist für Sales Enablement verantwortlich?

Sales Enablement ist keine Aufgabe eines einzelnen Teams. Es ist ein funktionsübergreifender Ansatz, der Vertrieb, Marketing und Enablement-Teams zusammenführt, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen: die Effektivität der Vertriebsmitarbeitenden zu steigern und Umsatzwachstum zu beschleunigen.

Je nach Größe und Reifegrad eines Unternehmens kann die Verantwortlichkeit unterschiedlich aussehen. Manche Unternehmen bündeln Enablement in einem dedizierten Team, andere verteilen die Zuständigkeiten auf mehrere Abteilungen. Unabhängig von der Struktur gilt: Erfolg erfordert gemeinsame Verantwortung und klar definierte Rollen.

So teilt sich die Verantwortlichkeit in der Praxis typischerweise auf:

Vertrieb

Vertriebsteams sind die zentralen Nutzer von Enablement. Sie liefern Einblicke aus dem Markt, setzen neue Tools ein und stützen sich auf Trainings und Content, um Käufer anzusprechen. Wenn Vertriebsleitende mit eingebunden sind, steigen die Erfolgschancen von Enablement-Programmen enorm.

Marketing

Das Marketing verantwortet die Content-Strategie und deren Umsetzung. Aufgabe ist es sicherzustellen, dass Vertriebsteams Zugang zu performantem Content haben, der auf die Bedürfnisse der Käufer und die Botschaften des Unternehmens abgestimmt ist. Außerdem misst das Marketing die Nutzung und den ROI der Inhalte.

Enablement-Teams

Das Enablement-Team verbindet die einzelnen Bereiche. Es sorgt für die Abstimmung der GTM-Bereiche, setzt Maßnahmen um, verfolgt die Einführung neuer Maßnahmen und optimiert die Performance kontinuierlich, basierend auf Vertriebsdaten und Käufer-Feedback.

Wie Sie eine Sales-Enablement-Strategie entwickeln

Die Entwicklung einer erfolgreichen Sales-Enablement-Strategie erfordert sorgfältige Planung, Zusammenarbeit im Team und die Bereitschaft zu wachsen. So legen Sie den Grundstein:

Mit klarer Zielsetzung planen

Beginnen Sie damit, die größten Herausforderungen Ihres Teams zu identifizieren und gemeinsame Ziele festzulegen. Nutzen Sie Feedback und Performance-Daten, um Bereiche zu erkennen, in denen Enablement den größten Einfluss haben kann. Beispiel: Wenn Vertriebsteams Schwierigkeiten haben, Inhalte zu finden, konzentrieren Sie sich auf den Aufbau eines zentralen Content-Hubs.

Ausstatten und befähigen

Stellen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitenden Tools, Ressourcen und Trainings zur Verfügung. Passen Sie die Lösungen an die individuellen Bedürfnisse Ihres Teams an, um maximale Wirkung zu erzielen. Beispiel: Bieten Sie rollenbasierte Coaching-Sessions an, die auf individuelle Herausforderungen eingehen.

Team einbinden

Achten Sie darauf, dass Ihre Mitarbeitenden die bereitgestellten Tools auch tatsächlich nutzen. Verfolgen Sie die Nutzung von Tools und Content, um zu erkennen, was funktioniert und was nicht. Beispiel: Führen Sie monatliche Feedback-Umfragen durch, um mögliche Hindernisse zu identifizieren.

Optimieren und weiterentwickeln

Analysieren Sie fortlaufend Ihre Vertriebskennzahlen, um die Wirkung zu messen und Verbesserungspotenziale aufzudecken. Passen Sie Ihre Strategie an, wenn sich Ihr Team weiterentwickelt. Beispiel: Wenn die Nutzung einer bestimmten Ressource gering ist, optimieren Sie das Training für deren Einsatz oder ändern Sie die Art der Content-Bereitstellung.

Mit der richtigen Strategie wird Sales Enablement zu einem starken Treiber für Produktivität im Team, stärkeres Buyer Engagement und nachhaltiges Umsatzwachstum.

Stellen Sie sicher, dass Enablement auf die Unternehmensziele abgestimmt ist

Damit Enablement erfolgreich ist, muss es eng mit den übergeordneten Zielen Ihres Unternehmens verknüpft sein. So stellen Sie sicher, dass Ihre Maßnahmen fokussiert und wirkungsvoll bleiben:

  • An messbare Ergebnisse knüpfen: Verfolgen Sie KPIs wie Abschlussquoten oder die tatsächlich auf den Verkauf verwendete Zeit, um den Erfolg zu bewerten
    • Warum das wichtig ist: Das Monitoring dieser Kennzahlen hilft Ihnen, den Wert von Enablement für das gesamte Unternehmen nachzuweisen.
  • Zusammenarbeit zwischen den Teams fördern: Planen Sie regelmäßige Abstimmungen zwischen Vertrieb und Marketing, um eine konsistente Messaging-Strategie sicherzustellen.
    • Profi-Tipp: Monatliche Abstimmungsmeetings sind eine ideale Gelegenheit, Fortschritte zu überprüfen und gemeinsam Herausforderungen zu lösen.
  • Unterstützung auf Führungsebene sichern: Wenn die Geschäftsführung eingebunden ist, wird Enablement zur Priorität. Begeistern Sie frühzeitig, indem Sie zeigen, wie Ihre Initiativen die Umsatz- und Unternehmensziele unterstützen.
    • Warum es funktioniert: Mit Rückhalt durch das Leadership Team stehen Ihnen die nötigen Ressourcen und Verantwortlichkeiten zur Verfügung, um Ihre Strategie konsequent umzusetzen.

Beispiele für erfolgreiche Sales-Enablement-Strategien

HubSpot steigert die Vertriebsproduktivität

Durch die Zentralisierung von Content und Integration von Schulungen mit Seismic sparen Vertriebsmitarbeitende bei HubSpot schätzungsweise zwei Stunden pro Woche ein – was Effizienzgewinne im Wert von 18 Mio. US-Dollar generiert. Der zusätzliche Vorteil: eine bessere Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Customer-Success-Teams.

„Unsere kundennahen Teams nutzen Seismic jeden einzelnen Tag. Wir verfügen jetzt über einen Content-Hub, der sowohl benutzerfreundlich als auch zuverlässig ist, sodass unsere Teams souverän in Kundengespräche gehen. Unser Enablement-Team schätzt die Analytics-Funktionen, da sie so datenbasierte Strategien entwickeln können. Seismic sorgt insgesamt für produktivere Arbeitstage – und höhere Produktivität bedeutet, dass wir mehr Zeit mit unseren Kunden verbringen können, um ihnen zu helfen, mit HubSpot noch mehr zu wachsen.“

Rob Giglio

Zixi optimiert das Onboarding

Zixi nutzte Seismic, um das Onboarding durch maßgeschneiderte Learning Journeys zu vereinfachen, die Einarbeitungszeit zu verkürzen und ein konsistentes, rollenbasiertes Training für globale Teams sicherzustellen. Das Ergebnis? Höhere Effizienz in der Vertriebsorganisation und größere Flexibilität bei der Anpassung an geschäftliche Prioritäten.

„Es ist enorm wertvoll, eine agile Plattform zu haben, die sich flexibel an unsere geschäftlichen Prioritäten anpasst.“

Eric Mingorance

Die Vorteile von Sales Enablement

Sales Enablement ist eine Strategie, die verändert, wie Vertriebsteams arbeiten und Ergebnisse erzielen. Indem Vertriebsmitarbeitende mit den richtigen Tools, Inhalten, Trainings und Prozessen ausgestattet werden, erreichen Unternehmen:

Verbesserte Vertriebsproduktivität

Sales-Enablement-Tools reduzieren Ablenkungen und geben Ihrem Team mehr Zeit, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren: den Kontakt mit potenziellen Käufern.

Stärkeres Buyer Engagement

Wenn Vertriebsmitarbeitende maßgeschneiderte Einblicke bieten, die auf die geschäftlichen Bedürfnisse potenzieller Kunden zugeschnitten sind, ist die Wahrscheinlichkeit einer Interaktion um 57 % höher.

Bessere Abstimmung zwischen Teams

Unternehmen, in denen Vertrieb und Marketing eng abgestimmt sind, verzeichnen eine höhere Kundenbindung.

Höhere Abschlussquoten

Was würde eine Steigerung der Abschlussquote um 23 % für Ihr Geschäftsergebnis bedeuten? Mit Enablement schließen Teams nicht nur mehr Deals ab – sondern auch größere.

Skalierbarer Erfolg

Enablement-Programme halbieren die Einarbeitungszeit neuer Mitarbeitender und fördern kontinuierliches Lernen.

Konkrete, messbare Vorteile von Sales Enablement

  • Höhere Effizienz: Sales-Enablement-Tools vereinfachen den Zugriff auf Inhalte, sodass Vertriebsmitarbeitende weniger Zeit mit Suchen verbringen und mehr Zeit mit potenziellen Käufern.

  • Umsatzeffekte: Enablement steigert die Abschlussquoten – und erhöht damit direkt Umsatz und Unternehmenswachstum.

  • Käufervertrauen: Auch hochwertige, relevante Inhalte spielen hier eine zentrale Rolle. Tatsächlich werden 95 % aller Kaufentscheidungen direkt durch Content beeinflusst.

Sales Enablement Tools

Mit Sales Enablement Tools können Enablement-Aktivitäten über Teams und Zeitzonen hinweg skaliert werden. Diese Plattformen bringen Struktur, Geschwindigkeit und Konsistenz in die Erstellung, Verteilung und Messung von Content, Trainings und Coachings.

Eine moderne Sales-Enablement-Plattform wie Seismic unterstützt jede Phase des Enablement-Prozesses – vom Onboarding über Buyer Engagement bis hin zur Analyse.

Zentrale Funktionen, auf die Sie achten sollten

Bei der Auswahl von Tools sollten Sie Plattformen bevorzugen, die folgende Funktionen bieten:

  • Sales Content Management: Bündeln und organisieren Sie alle Inhalte an einem Ort, damit Ihre Vertriebsmitarbeitenden schnell finden, was sie benötigen – unterstützt durch KI-gestützte Suche und Personalisierung.
  • Learning und Coaching: Bieten Sie strukturiertes Onboarding und kontinuierliche Trainings, die direkt mit messbaren Vertriebsergebnissen verknüpft sind.
  • Buyer Engagement Tools: Unterstützen Sie Ihre Vertriebsmitarbeitenden dabei, ihre Ansprache zu personalisieren, digitale Sales Rooms zu erstellen und Buyer-Interaktionen nachzuverfolgen.
  • Analytics und Performance-Tracking: Verfolgen Sie die Content-Nutzung, Schulungsabschlüsse und die Effektivität Ihrer Vertriebsmitarbeitenden.
  • KI-gestützte Automatisierung: Nutzen Sie generative KI, um Inhalte zu empfehlen, Meetings zusammenzufassen und automatisch zu erkennen, was funktioniert – über alle Teams hinweg.
  • Enterprise-Level-Infrastruktur: Nutzen Sie eine skalierbare globale Cloud-Architektur mit umfassender Benutzerverwaltung, sicheren Zugriffskontrollen und Integrationen mit Ihren CRM-, CMS- und Marketing-Systemen.

Warum das wichtig ist

  • Nach Seismic Studien berichten Teams, die Enablement-Plattformen nutzen, von 34 % schnellerer Einarbeitung und 350 % höherem Content-Engagement.
  • Zudem geben 92 % der GTM-Verantwortlichen an, dass KI-gestützte Enablement-Tools ein zentraler Treiber für steigende Investitionen im Jahr 2024 sind.

Neue Trends im Sales Enablement

Sales Enablement umfasst längst mehr als Content und Onboarding. Führende Unternehmen investieren in Next-Generation-Technologien und -Methoden, um den Erwartungen moderner Käufer gerecht zu werden, Konsistenz sicherzustellen und Performance global zu skalieren.

Die folgenden Schlüsseltrends prägen die Zukunft von Enablement:

KI-gestütztes EnablementKünstliche Intelligenz verändert grundlegend, wie Enablement bereitgestellt und genutzt wird. Mit Tools wie Aura AI können Teams heute:

  • kundenindividuelle Inhalte mit KI-Unterstützung erstellen

  • die besten Folgeaktionen basierend auf dem Käuferverhalten empfehlen

  • Calls zusammenfassen, Assets automatisch taggen und Schulungserinnerungen auslösen

  • Performance-Lücken identifizieren und Coaching personalisieren

Laut Seismic Report 2023: KI im Enablement – der aktuelle Entwicklungsstand sagen 92 % der GTM-Professionals, dass KI bereits die Vertriebsproduktivität verbessert – und 64 % planen, ihre KI-Investitionen auszubauen.

Revenue EnablementEnablement geht zunehmend über den Vertrieb hinaus. Moderne Teams unterstützen heute auch Marketing-, Customer-Success- und Partner-Teams unter einer einheitlichen Revenue-Enablement-Strategie – und schaffen damit konsistente Erlebnisse über den gesamten Customer Lifecycle hinweg.

Revenue Enablement stellt sicher, dass jede kundenorientierte Rolle abgestimmt, geschult und ausgestattet ist, um vom ersten Kontakt bis zur Verlängerung echten Mehrwert zu liefern.

Skalierbare Content-Personalisierung: Generische Präsentationen und statische PDFs reichen nicht mehr aus. Vertriebsmitarbeitende benötigen dynamische, personalisierte Inhalte, die direkt auf spezifische Bedürfnisse und Herausforderungen von Käufern eingehen.

Enablement-Teams setzen daher zunehmend auf Automatisierung und LiveDocs, mit denen Vertriebsmitarbeitende Inhalte sofort individuell anpassen können – ohne von der Markenbotschaft oder dem Messaging abzuweichen.

Enablement Intelligence: Analytics entwickelt sich zum Rückgrat erfolgreicher Enablement-Programme. Es reicht nicht mehr zu wissen, ob Content oder Trainings genutzt wurden – entscheidend ist, was funktioniert, für wen und warum.

Mit Seismic Enablement Intelligence lassen sich Enablement-Aktivitäten direkt mit Geschäftsergebnissen verknüpfen. So können Teams in Echtzeit optimieren und ihren Impact nachweisen.

Wussten Sie schon?

Vertriebskräfte verbringen fast 10 Stunden pro Woche damit, Content für potenzielle Käufer zu finden, zu vergleichen oder erneut aufzurufen.

Stärken Sie Ihr Vertriebsteam mit Seismic

Seismic ist der weltweit führende Anbieter im Bereich Enablement, der Unternehmen dabei unterstützt, Kunden zu begeistern, Teams zu befähigen und das Umsatzwachstum zu beschleunigen. Die Seismic Enablement Cloud™ ist die leistungsfähigste ganzheitliche Enablement-Plattform, die kundenseitige Teams mit den richtigen Kompetenzen, Content, Tools und Insights ausstattet, um zu wachsen und zu gewinnen. Vereinbaren Sie jetzt einen Demo-Termin und erleben Sie Seismic in Aktion.