Was ist Social Selling?

Die Zunahme digitaler Kanäle und das sich wandelnde Käuferverhalten verändern den Vertrieb grundlegend. Potenzielle Kunden recherchieren Unternehmen, bevor sie mit Ihrem Vertrieb in Kontakt treten, und nutzen in erster Linie digitale Kanäle für die Kommunikation. Klassische Outbound-Taktiken wie Kaltakquise werden weniger effektiv und Studien zeigen, dass 90 % der Führungsebene sie ignorieren.

Die sozialen Medien spielen inzwischen eine entscheidende Rolle und beeinflussen 75 % der B2B-Käufer in ihrer Kaufentscheidung. Mit Milliarden von Nutzern auf Plattformen wie LinkedIn – darunter auch Ihre Zielgruppen und Ihre Mitarbeitenden – bieten die sozialen Medien viele Chancen für neue Kontakte.

Mit knapp 900 Millionen Nutzern auf LinkedIn ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sich auch Ihre Zielgruppe in sozialen Netzwerken bewegt. Und ebenso Ihre Mitarbeitenden. In diesem Social-Selling-Leitfaden zeigen wir Ihnen, wie Sie erfolgreich über soziale Medien verkaufen sowie Best Practices und Tipps anwenden können, um Ihr Unternehmen in einem stark umkämpften digitalen Markt hervorzuheben.

Was ist Social Selling?

Social Selling nutzt Aktivitäten und Interaktionen in sozialen Netzwerken als zentralen Bestandteil des Vertriebsprozesses. Der Verkauf über soziale Medien basiert auf beidseitiger Kommunikation, um Beziehungen aufzubauen und zu pflegen, die sich später in Geschäftsmöglichkeiten verwandeln können.

Social Selling bedeutet nicht Verkaufen im klassischen Sinne. Es geht weniger um Transaktionen, sondern vielmehr um den Aufbau authentischer Beziehungen. Richtig umgesetzt kann Social Selling durchaus zu Verkäufen führen – doch das ist nicht das eigentliche Ziel. Vielmehr bieten soziale Netzwerke Vertriebsmitarbeitenden eine Plattform, um bestehende Beziehungen zu vertiefen, neue Kontakte zu knüpfen und Vertrauen in großem Umfang aufzubauen.

Social Selling ist nicht das Teilen von Content über einen gebrandeten Unternehmens-Account. Es ist auch nicht das bloße Weiterverbreiten dieses Corporate-Contents durch einzelne Nutzer. Social Selling ist vielmehr ein Soft Skill, bei dem es darum geht, die eigene Marke zu stärken – durch Interaktionen im Netzwerk, Engagement mit Inhalten anderer, die Teilnahme an organischen Gesprächen sowie das Teilen von relevanten, aktuellen Inhalten Dritter.

Erfolgreiches Social Selling beginnt mit den richtigen Erwartungen. Die erste Regel lautet: Social Selling geht nicht in erster Linie um Verkaufen. Es geht darum, Beziehungen und Vertrauen in großem Maßstab aufzubauen. Eine erfolgreiche Social-Selling-Strategie basiert deshalb auf Authentizität. Wenn Ihre Mitarbeitenden über eine Plattform Inhalte teilen können, die zu ihren Interessen passen, öffnet sich das Tor für neue Beziehungen. Mit der Zeit können diese Beziehungen zu Geschäftschancen und schließlich zu Kunden werden.

Man kann sich Social Selling wie eine Networking-Veranstaltung vorstellen. Der Raum ist voller Menschen und es gibt unzählige Möglichkeiten, neue Kontakte zu knüpfen und Gespräche mit Gleichgesinnten zu führen. Social Selling ist die Gelegenheit, Teil einer spannenden Unterhaltung zu werden, bei der Sie echten Mehrwert liefern können. Auf Social-Media-Plattformen ist der Ansatz derselbe: Wenn jemand interessante Inhalte teilt, zeigen Sie Ihr Interesse mit einem Kommentar oder einer Reaktion.

Mit der Art und Weise, wie Sie auf LinkedIn Inhalte teilen und wie Sie verkaufen, können Sie mehr Vertrauen aufbauen als mit dem klassischen Vertrieb.

-- Sam McKenna (CEO von #samsales Consulting)

Was sind die Vorteile von Social Selling? 

Unternehmen konkurrieren um die Aufmerksamkeit von Kunden, und Social Selling ist ein zusätzliches Instrument für Unternehmen, um sich abzuheben. Kundeninteraktionen in den sozialen Medien liefern handlungsrelevante Erkenntnisse, mit denen Vertrieb und Marketing die Kommunikation mit ihrer Zielgruppe optimieren können. Die Interaktionen geben Aufschluss darüber, wofür sich Leads interessieren, und wenn diese Informationen effektiv genutzt werden, können Beziehungen gefestigt werden. 

Da immer weniger Käufer auf Kaltakquise reagieren, bieten die sozialen Medien Chancen für natürliche Kundenkontakte. Social Selling hat gegenüber traditionellen Outbound-Taktiken den großen Vorteil, dass die Kommunikation mit potenziellen Kunden weniger aufdringlich ist. Für immer mehr Käufer sind die sozialen Medien ein fester Bestandteil der Buyer Journey. Der Großteil der Kunden will den Kaufprozess selbst in der Hand haben: B2B-Käufer lesen 13 verschiedene Content-Assets, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeitenden sprechen. Anstelle eines störenden Telefonanrufs können Vertriebsmitarbeitende in den sozialen Medien mit Inhalten oder Nachrichten interagieren, auf die Kunden nach eigenem Ermessen reagieren können. 

Der eigentliche Vorteil von Social Selling besteht darin, dass Ihr Team ein größeres Netz auswerfen kann. Wenn zum Beispiel ein Business Development Manager (BDM) sieben Stunden mit Cold Calling verbringt und mit zwei potenziellen Kunden ein zweites Gespräch vereinbart, ist diese Zeit dann gut investiert? Wenn hingegen ein Vertriebsmitarbeitender Social Selling auf LinkedIn einsetzt, um hilfreiche Beiträge mit seinem Netzwerk von 1.000 Nutzern zu teilen, ist dieser Content nicht nur für sein direktes Netzwerk sichtbar. Überzeugende Inhalte werden geteilt und vergrößern letztendlich die Reichweite der Kommunikation über klassische Wege hinaus. Langfristig kann es sich also lohnen, jeden Tag eine Stunde für Kundeninteraktionen auf LinkedIn oder einer anderen sozialen Plattform aufzuwenden. 

Wie Sie Social Selling in Ihren Vertriebsprozess integrieren

Wenn Sie darüber nachdenken, ein eigenes Social-Selling-Programm in Ihrem Unternehmen zu starten, finden Sie hier einen Leitfaden für den Einstieg:

• Definieren Sie zuerst die Rollen, die Sie unterstützen wollen, und ermitteln Sie, wie diese soziale Medien heute nutzen. Wir empfehlen, mit Business Development Teams zu beginnen, da sie besonders von einer starken Präsenz in sozialen Netzwerken profitieren.
• Bestimmen Sie, wie Sie Vertriebsmitarbeitende in Ihrem Social-Selling-Programm befähigen und unterstützen werden. Die Skalierbarkeit des Programms bei gleichzeitiger Anpassung an die Bedürfnisse einzelner Rollen ist entscheidend für den langfristigen Erfolg.
• Definieren Sie die Erfolgsfaktoren und legen Sie fest, wie Erfolg in Ihrem Unternehmen aussieht. Kommunizieren Sie dies klar an Führungskräfte und Teams.
• Bewerten Sie dann den aktuellen Stand Ihres Programms. Welche Inhalte sind bereits vorhanden und welche müssen erstellt werden? Haben Sie eine Plattform? Wie hoch ist die Nutzungsrate? Eine Bestandsaufnahme liefert Ihnen einen ganzheitlichen Überblick darüber, was nötig ist, um Ihr Programm erfolgreich auf den Weg zu bringen.

Best Practices für Social Selling

Die Einführung eines Social-Selling-Programms in Ihrem Unternehmen erfordert einen sorgfältig ausgearbeiteten Plan, Commitment und die Zusammenarbeit verschiedener Teams. Hier sind fünf Tipps für erfolgreiches Social Selling.   

Der Nutzen eines Social-Selling-Tools 

Um Ihr Social-Selling-Programm so zu skalieren, dass Ihre Mitarbeiter die Kernbotschaften und Best Practices beherzigen, benötigen Sie ein entsprechendes Social-Selling-Tool. Mit Social-Selling-Tools können Nutzer relevante Inhalte, die Käufer informieren und Gespräche anregen, leicht finden und teilen.

Diese fünf Elemente eines Social-Selling-Tools sind für den B2B-Vertrieb hilfreich:

1. Zusammenstellung von Content: Durch das Kuratieren relevanter Inhalte können zielgruppenspezifische Inhalte gezielt im Netzwerk geteilt werden. 

2. Analytik und Erfolgsmessung: Mit den Analyse- und Bewertungsfunktionen können Vertriebsmitarbeiter ihre Social-Selling-Aktivitäten tracken und mit ihrer Umsatzgenerierung in Verbindung bringen.  

3. Benutzerfreundlichkeit: Vertriebsmitarbeiter können mühelos passenden Content finden und mit wenigen Klicks in ihrem Netzwerk teilen. 

4. Zielgruppenverständnis: Durch Einblicke in die Bedürfnisse und Präferenzen ihrer Zielgruppe können Vertriebsmitarbeiter ihre Social-Selling-Beiträge so anpassen, dass sie bei Lesern gut ankommen. 

5. Compliance und Branchenbestimmungen: Compliance-Funktionen in Social-Selling-Tools garantieren, dass die geteilten Inhalte den Branchenbestimmungen und Unternehmensrichtlinien bezüglich Vertraulichkeit und Datenschutz entsprechen. KI-basierte Compliance-Plattformen prüfen auch große Mengen an Content-Assets und stellen sicher, dass die geteilten Inhalte den Unternehmens- und Branchenstandards entsprechen. 

Mit Social-Selling-Tools können Unternehmen die Effektivität im Vertrieb steigern, ihr Markenimage stärken und nachhaltiges Wachstum in einem wettbewerbsintensiven Markt vorantreiben. 

Nutzen Sie das Potenzial sozialer Netzwerke mit Seismic LiveSocial

Seismic LiveSocial ist eine Social-Selling-Plattform, mit der Vertriebsmitarbeitende in sozialen Netzwerken einfach aktiv werden und breitflächig Vertrauen und Beziehungen aufbauen können. Die fortlaufend aktualisierte Bibliothek mit glaubwürdigen, qualitativ hochwertigen Inhalten von Drittanbietern für Vertrieb und Marketing fördert eine gezielte Kundenansprache. Seismic LiveSocial setzt künstliche Intelligenz (KI) ein, um die relevantesten Inhalte für Vertriebsmitarbeitende individuell zusammenzustellen. Mitarbeiter können ihre Aktivitäten mit anderen teilen, auswerten und ihre Aktivitäten direkt mit der Umsatzgenerierung verknüpfen. Sie wollen mehr über die Möglichkeiten mit Seismic LiveSocial erfahren? Vereinbaren Sie einen Demo-Termin oder sehen Sie sich dieses Video an.

Was unsere Kunden über Seismic sagen

Erfahren Sie, warum Seismic auf G2 mit 4,7 von 5 Sternen bewertet wird.