1. Établissez des relations de confiance authentiques
Le coaching individuel ne sera couronné de succès que s’il existe une relation mutuelle de confiance et de compréhension entre les commerciaux et leur coach. La meilleure façon d’établir ce type de relation est que les directeurs partagent des idées et des histoires sur les succès et défis qu’ils ont vécu alors qu’ils étaient eux-mêmes commerciaux. Cela montre aux vendeurs qu’ils ne sont pas seuls dans leurs difficultés et que vous avez déjà eu l’occasion de relever des défis similaires. Une fois la confiance établie, les meilleurs coachs en vente continuent à mener leur coaching avec empathie pour fournir un feedback ouvert, honnête et aimable.
2. Appuyez-vous sur les chiffres et les données pour découvrir les points d’amélioration
Que vous accompagniez de nouveaux commerciaux ou des collaborateurs chevronnés, le premier travail d’un coach est d’identifier où ils rencontrent le plus de problèmes ou là où ils sont confrontés à des obstacles majeurs. Appuyez-vous sur des données et des tableaux de bord qui intègrent des indicateurs avancés et des indicateurs retardés à la fois au niveau individuel et pour toute l’équipe. En montrant aux commerciaux leur propre tableau de bord personnel qui comprend les taux de réussite, les opportunités potentielles et les activités individuelles, il leur sera plus facile de comprendre comment leurs performances se comparent à celles de leurs coéquipiers. Cela vous permettra à tous les deux d’identifier clairement les domaines clés à améliorer et les points sur lesquels concentrer vos rendez-vous de coaching.
3. Concentrez-vous sur une seule chose à la fois
Il est courant de se diluer en voulant traiter de nombreuses thématiques lors d’une session de coaching en vente. Cependant, le coaching est plus efficace lorsque les responsables et leurs collaborateurs réduisent leurs attentes et se concentrent sur un sujet à la fois. Par exemple, si un commercial a du mal à faire la démonstration d’un nouveau produit, déterminez comment il peut améliorer l’expérience de démonstration. A-t-il besoin d’une formation supplémentaire sur les messages clés ? Ou bien, est-il simplement peu familier avec les fonctions du produit et le fait de retrouver les caractéristiques clés pendant une démonstration en direct ? Cela vous aidera à identifier la voie la plus efficace pour améliorer sa performance.
4. Intégrez des auto-évaluations
Le coaching individuel est un système à double sens. Trop souvent, les managers ne font que tenir un discours à leur vendeur au cours d’une session de coaching commercial plutôt que d’avoir un réel échange avec lui. Évitez ce scénario en demandant aux vendeurs d’auto-évaluer leur performance ou leurs compétences. Envisagez des questions ouvertes telles que :
- De quoi avez-vous été le plus fier la semaine, le mois ou le trimestre dernier ?
- Quel a été votre plus grand obstacle et avez-vous réussi à le surmonter ?
- Quelle a été la plus grande leçon tirée de vos affaires gagnées ou perdues ?
- Quelle est le point que vous voulez vraiment améliorer au cours de la semaine, du mois ou du trimestre à venir ?
5. Bâtissez un plan d’amélioration
Une fois que vous et votre collaborateur avez identifié les principaux domaines de développement, il est temps de créer un plan d’amélioration. Ce plan d’action doit être créé ensemble au lieu que vous remettiez simplement à chaque commercial une liste de tâches qu’il doit accomplir. Veillez à ce que ce plan d’action comprenne un objectif principal, les 3 à 5 étapes qu’ils doivent franchir pour atteindre cet objectif, ainsi que les principales échéances.
Un plan d’action n’est efficace que si vous fournissez aux commerciaux les outils et les ressources dont ils ont besoin. En leur donnant accès à une formation continue en vente, ils pourront revoir les sujets et les informations clés tout au long du processus de coaching. Reprenons l’exemple précédent de la démonstration du tout nouveau produit de votre entreprise. Une fois que vous avez déterminé avec votre collaborateur qu’il a besoin d’une formation supplémentaire sur le message à transmettre, offrez-lui une formation qui couvre le nouveau message et les arguments de poids à présenter aux prospects.
7. Donnez la priorité à la mise en pratique
Suivre des cours de formation supplémentaires sur certains sujets ou compétences ne suffit pas. Nous avons constaté que le meilleur coaching commercial donne également la priorité à la pratique. Par exemple, une fois qu’un vendeur a terminé la formation sur les nouveaux messages, demandez-lui d’appliquer les connaissances nouvellement acquises dans un scénario pratique. Il peut s’agir de l’enregistrement d’un appel fictif au cours duquel il réalise une démonstration et fournit des arguments en fonction de la situation du prospect. Ensuite, vous pouvez revoir l’enregistrement et fournir un coaching supplémentaire en fonction de sa performance.
8. Responsabilisez les commerciaux
Une fois le plan d’action créé, les coachs doivent s’assurer qu’ils rendent chaque commercial responsable de ses actions et que ces derniers travaillent à l’atteinte de leur objectif. Cela signifie qu’il est important de les suivre en leur posant des questions sur leurs progrès. Il faut également examiner les données issues de la formation pour voir s’ils arrivent à la suivre et à en comprendre le contenu.
9. Célébrez les victoires
Tout coach doit également être un supporter. Après tout, il est extrêmement important d’encourager vos commerciaux pour maintenir une bonne relation, améliorer l’implication et s’assurer qu’il reste dans l’équipe. N’oubliez pas que le coaching ne se limite pas à sanctionner les mauvaises performances ou les erreurs. Au contraire, les bons coachs investissent dans leur équipe en soulignant ce qu’ils ont fait de bien et en célébrant ses succès.
10. Autorisez-vous à fournir un feedback à tout moment
Le coaching commercial individuel n’est pas un événement ponctuel. Au contraire, il est important de créer une culture du feedback et du coaching permanents. Cela peut se faire en planifiant des points individuels réguliers qui se concentrent sur le développement des compétences du commercial, ses défis et ses opportunités de croissance du chiffre d’affaires. Après tout, les vendeurs ont besoin de savoir qu’il y aura toujours quelqu’un dans leur équipe pour les féliciter lorsqu’ils réussissent et les aider lorsqu’ils ont des difficultés.
Les bénéfices annoncés par le coaching commercial peuvent devenir une réalité avec Seismic
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