Les logiciels de sales enablement sont très populaires et cet engouement n’est pas près de retomber
La technologie de sales enablement permet d’obtenir des analyses et d’établir des bonnes pratiques qui améliorent les principaux objectifs commerciaux, tels qu’une meilleure fidélisation des clients, une montée en compétences plus rapide, une meilleure croissance du chiffre d’affaires, et bien plus encore.
Ainsi, la confiance et l’enthousiasme suscités par les logiciels de sales enablement ne font que croître. Les résultats de notre dernière étude, menée auprès de plus de 1 600 experts de la vente, de l’enablement et du customer success aux États-Unis, en Europe et en Australie, parlent d’eux même :
- 90 % déclarent utiliser la technologie d’enablement à titre professionnel
- 87 % ont déclaré que leur entreprise prévoyait d’augmenter ses investissements dans les technologies d’enablement d’ici à 2025
L’augmentation moyenne des investissements jusqu’en 2025 est considérable : 23%.
L’IA est le principal moteur d’investissement dans les logiciels de sales enablement
Interrogés sur les raisons précises de cette augmentation des investissements, les sondés ont mentionné :
- La capacité à acquérir de nouvelles informations tout au long du cycle de vie de l’enablement (88 %)
- La capacité renforcée à assurer la cohérence entre la stratégie définie par la direction et sa mise en œuvre sur le terrain (84 %)
- La capacité d’ajuster les projets en cours à la volée (82 %)
- La capacité accrue à démontrer clairement le retour sur investissement des programmes d’enablement (88 %)
- La plus grande capacité à mesurer l’impact de l’enablement (87 %)
Cependant, la première raison, pour 92 % des personnes interrogées, est l’avancée de l’IA, en particulier en ce qui concerne la façon dont ses progrès peuvent enrichir les outils d’enablement.
Pourquoi ? Parce que selon 88 % des personnes interrogées, l’intégration de l’IA à la stratégie go to market (GTM) pourrait booster la croissance du chiffre d’affaires de 27 % au cours des cinq prochaines années.
Mais quelles sont les initiatives d’enablement pour lesquelles cette technologie est utilisée ? D’après nos sondés, les cas d’utilisation suivants se répartissent assez équitablement :
- Apprentissage (onboarding, formation et coaching) : 63 %
- Gestion du contenu (stockage du contenu et facilité à le trouver) : 52 %
- Création et édition de contenu (outils d’automatisation pour la co-création et la personnalisation de contenu) : 62 %
- Diffusion du contenu (messagerie, réseaux sociaux, etc : 54 %
Analyse de contenu (mesure de la performance du contenu) : 49 %
La technologie d’enablement augmentée par l’IA booste les résultats de l’entreprise
Parmi ceux qui utilisent l’IA dans le cadre de l’enablement, les sondés ont déclaré l’avoir implémenté pour générer les quatre bénéfices suivants, là encore dans des proportions relativement égales :
- Efficacité de la stratégie GTM : 52 %
- Amélioration de l’expérience acheteur : 61 %
- Optimisation des opérations : 59 %
- Amélioration de l’agilité et de la rapidité de mise sur le marché : 44 %
Alors, comment cela s’est déroulé ? Jetons un coup d’œil.
1. Efficacité de la stratégie GTM
94 % des personnes interrogées ont déclaré qu’elles étaient en mesure d’accélérer la montée en puissance des commerciaux, d’atteindre plus d’objectifs et de consacrer plus de temps aux activités à forte valeur ajoutée en implémentant des outils d’enablement augmentés par l’IA dans leurs processus d’enablement.
Quels sont les bénéfices d’un enablement intégrant l’IA ? Il permet d’avoir :
- Des parcours d’apprentissage individualisés et des scénarios de coaching simulant des situations réelles avec un feedback immédiat.
- Un contenu étiqueté automatiquement et résultats de recherche contextuels pour une découverte plus rapide et plus pertinente du contenu
- Une automatisation de la création et de la personnalisation du contenu afin de créer plus rapidement des supports plus pertinents
- Des réponses à la demande à pratiquement n’importe quelle question, provenant de la communauté et vérifiées par des experts métier au sein de l’entreprise.
2. Amélioration de l’expérience acheteur
93 % des personnes interrogées ont déclaré que l’implémentation d’outils d’enablement augmentés par l’IA a permis d’améliorer l’expérience acheteur, ce qui s’est traduit par une augmentation de la taille des contrats, de meilleurs taux de conversion/renouvellement et une réduction de la durée du cycle de vente. Cela s’explique par le fait que l’IA fournit :
- Des flux personnalisés de contenus partageables basés sur les préférences des commerciaux et issus de milliers de publications tierces dignes de confiance
- Génération automatisée de posts sur les réseaux sociaux
- Prise de notes automatisée pendant les rendez-vous, résumés des rendez-vous et recommandations d’actions de suivi.
3. Optimisation des opérations
88 % des personnes interrogées ont déclaré avoir été en mesure d’améliorer l’efficacité et le retour sur investissement de leur programme d’enablement, l’utilisation du contenu et la consolidation des technologies grâce à l’implémentation de l’IA, qui fournit :
- Des statistiques sur le contenu marketing qui suscite l’intérêt des clients et des modules de formation qui sont assimilés par les commerciaux
- Des données visuelles dérivées de centaines de tableaux en quelques clics pour gagner en rapidité et en pertinence dans la création de stratégies
- Des tâches générées automatiquement pour pratiquement n’importe quel projet en indiquant simplement au système ce qu’il doit faire dans un langage naturel.
- Une plateforme d’enablement unique et unifiée pour toutes les activités liées au GTM, éliminant les logiciels superflus et l’informatique fantôme.
4. Amélioration de l’agilité et de la rapidité de mise sur le marché
Enfin, 90 % des personnes interrogées déclarent que l’IA les a aidées à devenir plus agiles et plus réactives face à l’évolution des besoins de leur entreprise et à lancer plus rapidement de nouveaux produits et services. L’IA y parvient en :
- Fournissant des informations sur les campagnes en cours afin que les équipes GTM puissent rapidement aligner et réorienter leurs stratégies en réaction aux changements soudains du marché
- Facilitant la communication et l’alignement grâce à des tableaux de bord partagés et conviviaux afin que les équipes GTM puissent mieux convertir les idées de la direction en actions sur le terrain.
Pour en savoir plus sur les raisons pour lesquelles les entreprises du monde entier investissent dans des logiciels de sales enablement augmentés par l’IA, consultez notre dernier rapport d’étude Génération Enablement : la puissance de l’IA comme vecteur d’évolution stratégique.
Vous êtes prêt à utiliser des outils de sales enablement augmentés par l’IA dans votre entreprise ? Gardez à l’esprit que l’évaluation d’un logiciel de sales enablement est souvent plus facile à dire qu’à faire. Réservez une démonstration avec notre équipe dès aujourd’hui et découvrez pourquoi Seismic est le leader mondial de l’enablement.