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5 stratégies pour améliorer la productivité commerciale
Par Dan Burtan — le 16 mars 2022
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Par Dan Burtan — le 16 mars 2022
Si vous lisez ces lignes, on peut supposer que vos commerciaux ne sont pas aussi productifs que vous le souhaiteriez. Sachez que vous n’êtes pas seul : la productivité commerciale est un défi pour toutes les organisations. En fait, c’est même un défi majeur pour 65% des entreprises B2B.
La première étape pour augmenter la productivité des ventes est d’admettre qu’il y a un dysfonctionnement. Nous sommes donc heureux que vous soyez en train de nous lire. L’étape suivante consiste à identifier les obstacles qui limitent la productivité commerciale dans votre entreprise. Par exemple, vous pouvez vous demander :
Combien de temps faut-il pour faire monter nos commerciaux en compétence ?
Combien de temps nos commerciaux passent-ils en réunion ?
Combien de temps nos commerciaux consacrent-ils aux tâches administratives ?
Quel est le délai moyen pour conclure une affaire ?
Comment et quand nos commerciaux utilisent-ils le contenu ?
Combien de temps passent-ils à chercher ou à créer du contenu ?
Et enfin, à quelle phase du cycle de vente nos affaires ont-elles tendance à piétiner ?
Il existe un certain nombre de facteurs qui peuvent limiter la productivité. Lorsque vous commencez à réfléchir à votre propre organisation, notez les goulots d’étranglement qui font perdre un temps précieux que vos commerciaux pourraient utiliser à vendre. Mais, pour l’instant, nous aimerions vous aider à trouver comment sortir de cette ornière et en faire plus en moins de temps.
Avant de vous donner quelques conseils, voyons d’abord la définition de la productivité commerciale. La productivité commerciale est la mesure de la façon dont votre oentreprise utilise les outils, les ressources et les processus pour atteindre les objectifs commerciaux clés tout en réduisant le temps et les coûts associés à l’obtention de nouveaux contrats.
La productivité commerciale est mesurée sur l’ensemble de votre organisation. Les personnes les plus performantes ou les plus atypiques de votre organisation peuvent vous aider à identifier et à diffuser les meilleures pratiques pour optimiser la productivité.
Passons maintenant à la meilleure partie. Alors que vous commencez à réfléchir à votre stratégie de productivité commerciale, nous avons rassemblé cinq conseils ayant fait leurs preuves et que vous pouvez utiliser pour tirer le meilleur parti de votre stratégie. Découvrez-les ci-dessous !
Des délais de montée en compétence plus rapides signifient que les commerciaux peuvent commencer à vendre efficacement plus rapidement. La formation à la vente ne se limite pas à une semaine d’accueil suivie d’un stage d’observation. Au contraire, une formation et un coaching efficaces doivent être réguliers et personnalisés pour chaque commercial.
Cependant, 26% des commerciaux déclarent que leur formation à la vente est inefficace. De plus, 84 % d’entre eux affirment que leur formation est oubliée dans les trois mois. Ces chiffres peuvent porter un coup sérieux à leur productivité. Lorsque vos commerciaux ne retirent pas suffisamment de bénéfices de leur formation et de leur coaching, ils risquent de rencontrer davantage d’obstacles dans l’accomplissement de leur mission.
Pour former les commerciaux et s’assurer qu’ils acquièrent les connaissances partagées, les programmes de formation et de coaching doivent évoluer. Pour commencer, les organisations doivent aller au-delà des traditionnelles sessions de formation en présentiel. Comme de plus en plus d’activités commerciales deviennent digitales, la formation et le coaching des ventes doivent suivre le même chemin.
La formation et le coaching des ventes à distance présentent des avantages considérables. Au lieu de bloquer des sessions d’une heure, les commerciaux peuvent apprendre dans le cadre de modules courts et interactifs de 15 à 20 minutes qui leur permettent de mémoriser les informations grâce à une formation donnant la part belle à la pratique. En remplaçant les longues présentations PowerPoint par des jeux de rôle, ils peuvent apprendre par eux-même comment interagir avec les acheteurs dans des sessions de simulation de vente.
Mais surtout, la formation et le coaching commercial à distance permettent aux responsables de l’enablement de suivre les performances et de comprendre où en est chaque vendeur. Lorsque vous savez que l’un d’eux a maîtrisé le module du traitement des objections, son plan de formation personnalisé peut être orienté vers une autre compétence qui lui permettra de devenir plus productif et plus efficace.
L’alignement des ventes et du marketing est la pierre angulaire de la productivité commerciale. Selon Marketo, les équipes de vente et marketing sont 67% plus efficaces pour conclure des affaires lorsqu’elles travaillent ensemble.
Mais qu’est-ce que cela signifie pour les équipes commerciale et marketing d’être alignées ? L’alignement des ventes et du marketing (blog link should be changed to FR when it will be available) repose sur l’idée que les deux équipes ont des objectifs communs qu’elles doivent atteindre pour servir au mieux les clients.
La collaboration entre les directeurs commercial et marketing permet aux équipes de définir une stratégie commune et de déterminer les étapes que ces équipes suivront pour l’atteindre. Par exemple, si l’objectif de votre organisation en matière de portefeuille est de 20 millions d’euros, les responsables commercial et marketing peuvent déterminer combien de prospects doivent être générées, combien d’appels doivent être programmés et combien de démonstrations sont nécessaires pour atteindre cet objectif.
Lorsque les équipes go to market (GTM) collaborent pour construire des parcours clients, elles peuvent améliorer leur productivité en mettant en place des processus rigoureux. Lorsque les spécialistes du marketing créent du contenu pour chaque étape du parcours de l’acheteur, les commerciaux peuvent partager le bon contenu au bon moment pour faire avancer les projets.
Le contenu est le carburant qui fait tourner le moteur de la démarche go to market. Mais les commerciaux sont dans l’impasse lorsqu’ils ne peuvent pas trouver ou consulter le contenu créé par leurs homologues du marketing. La recherche de contenu est un défi bien trop fréquent pour les commerciaux. Dans une enquête récente, 81 % des responsables commerciaux ont cité la recherche et l’utilisation de contenu comme le principal domaine d’amélioration de la productivité. Et, selon le cabinet Aberdeen, les commerciaux passent en moyenne 440 heures par an à rechercher du contenu.
Les logiciels de gestion de contenu fournissent un emplacement central où les commerciaux peuvent accéder à tout le contenu lié à leur projet. Qu’il s’agisse de présentations PowerPoint, de fiches d’information ou de présentations de solutions, les responsables marketing peuvent publier, stocker et mettre à jour les contenus les plus récents et les plus intéressants.
La façon dont votre entreprise gère son contenu doit être au service de vos commerciaux. Afin de leur faire gagner du temps et de l’énergie, il est important de penser comme un vendeur. L’organisation du contenu en fonction de facteurs tels que l’étape de vente, le secteur, le profil ou le segment permet aux commerciaux d’adapter rapidement le contenu qu’ils partagent à l’opportunité qui se présente.
Et si vos commerciaux n’avaient pas à rechercher du contenu et à l’aligner sur le bon profil et la bonne étape de vente ? Et s’ils pouvaient faire tout cela avec la certitude que le contenu qu’ils partagent a déjà fait ses preuves ?
La vente guidée par l’IA aide les commerciaux à y parvenir. Les entreprises matures en matière de données utilisent l’IA pour mettre leurs données et leurs connaissances au service de leurs commerciaux. L’IA et le machine learning (ML) peuvent déchiffrer en quelques instants les tendances et les modèles que les humains mettraient des semaines à identifier. Par exemple, si l’un de vos commerciaux s’adresse à un directeur des ventes du secteur de l’industrie qui évalue le produit X par rapport à vos concurrents, un outil d’IA pourrait recommander le contenu le plus efficace à partager en se basant sur les affaires conclues précédemment.
Tout se résume en un mot : simplicité. Lorsque les commerciaux n’ont pas à se démener pour trouver et partager le meilleur contenu, ils peuvent se concentrer davantage sur leurs relations avec les acheteurs. La vente guidée par l’IA garantit simplement que les vendeurs diffusent à chaque fois le meilleur contenu aux acheteurs. Et une fois que vous savez ce qui fonctionne, vous pouvez en bénéficier encore davantage.
Une stratégie de sales enablement efficace doit être analysée et améliorée en permanence. Depuis la formation et le coaching des commerciaux jusqu’au contenu auquel ils accèdent et qu’ils partagent, vos activités commerciales génèrent des données et des informations précieuses.
Les indicateurs clés de performance (KPI) (blog link should be changed to FR when it will be available) que votre entreprise suit doivent s’aligner sur les objectifs de productivité des commerciaux. En surveillant les indicateurs commerciaux clés tels que la durée moyenne de montée en compétence, l’utilisation du contenu, la durée moyenne pour conclure une affaire et le temps consacré à la vente, votre entreprise peut identifier les possibilités d’améliorer la productivité des vendeurs. Au cours du trimestre, il est également utile de passer régulièrement en revue le tableau de bord commercial avec les vendeurs afin qu’ils aient une connaissance claire de leur performance tant au niveau de l’équipe qu’à titre individuel.
Vos commerciaux sont plus occupés que jamais. Même si les réunions et les tâches administratives ne disparaîtront jamais complètement, il y a diverses actions que vous pouvez mener pour les aider à gagner du temps et à augmenter leur productivité. Commencez par donner à vos commerciaux les bonnes bases et le contenu dont ils ont besoin pour interagir de manière pertinente avec leurs acheteurs. Avec les bons outils et la bonne stratégie de productivité commerciale, votre équipe de vente peut aller au contact de ses cibles plus efficacement et suivre les performances pour les améliorer au fil du temps.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont vous pouvez dynamiser la productivité des commerciaux, consultez notre guide interactif, Accélérez la réussite de vos commerciaux (en anglais).
