1. Présentation de l’entreprise
Très souvent pendant la formation des commerciaux, l’accent est mis sur l’acquisition des compétences de vente au détriment d’une étude approfondie de l’entreprise. La présentation de l’entreprise doit inclure les idées maitresses suivantes :
Le type d’activité – Êtes-vous une entreprise SaaS ? Une entreprise de conseil et de services ? Expliquez quel type d’entreprise vous êtes et approfondissez la présentation en indiquant ce que cela implique pour votre équipe commerciale.
Le modèle d’entreprise – Comment l’entreprise gagne-t-elle de l’argent ; pourquoi est-elle structurée de cette façon ? Ces concepts fournissent un cadre pour la formulation des objectifs trimestriels, l’élaboration de la tarification des produits et des modèles de vente. Ils déterminent également comment les revenus générés par la vente sont utilisés dans l’entreprise. Proposez une présentation générale ici—davantage de détails pourront être communiqués ultérieurement.
Ne saturez pas vos recrues avec un flot considérable d’informations. Expliquez-leur comment l’entreprise fonctionne. De cette façon, vous instillerez la confiance et un sentiment d’appropriation parmi vos nouveaux collaborateurs.
Les ressources humaines de l’entreprise – Présentez brièvement les différentes équipes qui constituent l’ossature de l’entreprise ainsi que leurs différentes responsabilités (ventes, service à la clientèle, produits, etc). De cette façon, vous lèverez le voile sur tous les aspects de l’entreprise et cela stimulera la collaboration entre différents services. N’oubliez pas d’indiquer les chefs de chaque équipe ainsi que leurs responsabilités.
2. Les produits et services
Que va vendre le nouveau collaborateur ? Chaque entreprise définit le degré de compétence qu’il attend de son spécialiste de la vente. En règle générale, le commercial qui a besoin de procéder à une démonstration du produit devra en maitriser le fonctionnement tandis que cela ne sera pas nécessaire pour celui qui s’appuie essentiellement sur la prospection et l’accroche commerciale. Dans les deux cas, il existe une base que chaque vendeur se doit d’avoir et ce, dès le début.
Ces informations doivent comprendre une présentation sommaire des caractéristiques et des capacités du produit, une présentation des problèmes qu’il résout et sa proposition de valeur pour le client. Avec les commerciaux dont le travail requiert une expertise du produit, il convient d’approfondir cette présentation lorsque vous abordez les tâches principales liées au poste (voir ci-dessous).
3. La structure de l’équipe commerciale et le processus de vente
La définition d’une structure et de processus claires est essentielle pour la réussite d’une équipe commerciale. Ce sont des aspects importants qu’il conviendra de vite maîtriser.
Par structure on entend les informations relatives aux territoires, à la répartition des activités et aux gammes de produits, à la hiérarchie des équipes et à la manière dont les différents postes au sein du service collaborent.
Le processus de vente est la manière de faire les affaires. À quoi ressemble le tunnel de vente ? Comment les clients le parcourent-ils ? L’équipe commerciale reçoit-elle des prospects ou doit-elle les trouver ? Quand faut-il transférer un prospect ou conclure une vente ? Vos recrues doivent comprendre chaque étape du processus de vente.
Une fois que les commerciaux ont compris la structure, comment est organisé leur tunnel de vente et pourquoi cela est fait de cette manière, ils seront plus rapidement opérationnels.
4. Les principales tâches du poste et indicateurs de réussite
Quels sont les tâches essentielles, les objectifs et les compétences que la recrue devra démontrer pour réussir ? Il est important de comprendre les activités quotidiennes liées au poste, les domaines de responsabilité, leur place dans la structure et le processus de vente ainsi que les compétences liées à ces activités.
Il est plus facile de mesurer le succès d’une activité commerciale contrairement à d’autres fonctions. Les démonstrations programmées, les objectifs en termes de quotas, les opportunités générées et les opportunités conclues constituent les indicateurs courants qui permettent de mesurer ce succès. La vente est toujours l’un des postes les plus difficiles dans toute entreprise. Bien qu’ils ne soient pas faciles à atteindre, ses objectfis demeurent néanmoins mesurables.
Les équipes commerciales sont encouragées à communiquer les objectifs et les attentes à la recrue dès sa prise de fonction et de façon régulière.
Le service commercial est généralement celui qui évolue le plus rapidement dans une entreprise. Toutes ces informations devront être continuellement mises à jour pour les recrues, mais aussi pour les vendeurs chevronnés qui ont besoin de comprendre les nouvelles politiques ou stratégies.
5. La clientèle
Les commerciaux doivent comprendre les clients mieux que tout autre composante de l’entreprise. Un commercial actif s’entretient chaque jour avec plusieurs prospects. C’est pourquoi, il est primordial qu’il les comprenne parfaitement, qu’il fasse preuve d’empathie à leur égard et qu’il sache communiquer avec eux.
Les profils d’acheteurs constituent le moyen le plus couramment utilisé pour partager ces informations. Plus ils sont détaillés, mieux c’est. Voici quelques informations qui devraient être retrouvées dans les profils d’acheteurs :
- Les équipes qui utilisent le produit ou service
- Les cas d’utilisation du produit au sein de ces équipes
- Rôle typique/niveau de l’acheteur
- Les problèmes que votre produit résout pour ces acheteurs/équipes
- Ce que les acheteurs disent de ces problèmes
- Comment le rendement de l’acheteur est mesuré par son chef
- Ce qui compte le plus pour l’acheteur
- Les inconvénients habituels
- Les secteurs dans lesquels travaillent les acheteurs cibles, les problèmes auxquels ils sont confrontés, le jargon et les particularités de ces secteurs.
6. Le marché
Enfin, il y a le marché sur lequel votre équipe opère. Bien que cet aspect soit déjà évoqué dans la présentation de l’entreprise ou le profil de l’acheteur, les équipes commerciales doivent démontrer une connaissance plus tactique et plus détaillée du marché pour réussir. Il s’agit d’informations telles que les tendances du marché, les points d’innovation ou de discorde, le paysage concurrentiel ou les renseignements sur les principaux concurrents, la durée normale du cycle de vente et sa raison, ainsi que toute autre information économique susceptible d’influer sur le processus d’achat.
La connaissance du marché permet aux commerciaux d’être informés et avisés lorsqu’ils traitent avec des prospects. C¹est ce qui différencie l’expert du débutant.
Prenons un exemple simple : à l’approche de la fin de trimestre, les directeurs commerciaux sont souvent stressés tandis qu’ils essaient d’atteindre leurs objectifs. Si vous vendez aux équipes commerciales, ce dénominateur commun permet de créer des relations et d’engager la conversation. Il est également conseillé de savoir que vous devez essayer de conclure votre vente avant les dernières semaines, car le prospect pourrait se rétracter. En acquérant ce type de connaissances vous gagnez à la fois en efficacité et en efficience, et ces petites améliorations s’accumulent de manière considérable avec le temps.
Quelques aspects qu’il ne faut pas perdre de vue
Cette formation aux principes fondamentaux qui gouvernent l’exercice du métier de commercial a pour finalité d’en faire un professionnel prolifique. Une fois que le commercial a acquis une base de connaissances solide, vous pourrez le familiariser avec un contenu plus spécifique à son poste, le former aux compétences et l’immerger dans une situation réelle avant de le lâcher dans le monde.
Toutefois, il convient de signaler que la formation ne se limite pas uniquement à la diffusion d’un contenu de qualité. Voici quelques aspects à ne pas perdre de vue lorsque vous préparez l’intégration de nouveaux collaborateurs :
1. Les informations communiquées survivront-elles ? Comment vos collaborateurs y auront-ils accès pendant l’intégration et plus tard ? Les choses évoluent très vite au sein des équipes commerciale—vos informations sont-elles rapides et faciles à trouver ?
2. Les informations commerciales évoluent constamment. De nouvelles fonctionnalités, de nouveaux processus, de nouveaux outils, de nouveaux concurrents et de nouvelles façons de gagner surgissent continuellement. Cette réalité est le propre du métier de commercial. Comment les informations seront-elles mises à jour ? Est-il facile de les mettre à jour et de les communiquer au reste de votre équipe ?
3. Comment surveillez-vous l’engagement et le rendement ? Savez-vous si votre processus d’intégration est efficace ? Comment vous y prendrez-vous pour déceler les aspects qui nécessitent un accompagnement pour les collaborateurs en difficulté ?
Pour réussir l’intégration et l’outillage du nouveau collaborateur, vous devez traiter vos commerciaux comme des clients internes. Veillez à tenir compte des personnalités, des besoins et des désirs de votre équipe.
La priorité est accordée à la ressource humaine. C’est pourquoi une bonne formation est absolument essentielle. Ces six points couverts permettront aux nouveaux commerciaux d’emprunter le bon chemin, les outillant avec les connaissances requises pour réussir et les dotant des bases solides sur lesquelles ils pourront construire leur carrière. Si vous êtes prêt à éjecter vos nouveaux commerciaux des starting blocks plus rapidement et pour avoir de meilleurs résultats, consultez cette page.
