Compte tenu des fluctuations de l’économie et des marchés au cours de l’année écoulée, les entreprises examinent de plus près leur structure de coûts. Alors que les entreprises sont confrontées à des décisions budgétaires difficiles, les dépenses liées à la technologie sont souvent le premier domaine à être raboté. En fait, Forrester a prévu (en) que la croissance des dépenses d’investissement technologique aux États-Unis chutera de 7,4 % en 2022 à 5,4 % en 2023.
Alors que les entreprises cherchent à rationaliser leur nombre d’outils technologiques et à optimiser ceux dont elles disposent, certaines technologies restent essentielles. Selon IDC (en), en cette période d’instabilité économique, les entreprises devraient « maintenir la dynamique concernant les projets technologiques qui aident l’entreprise à évoluer dans son ensemble, et elles devraient même chercher à tirer profit de cette situation difficile. »
Nous pensons que les outils de sales enablement font partie du type de technologies qui peut aider les organisations à continuer leur développement même en période d’incertitude.
Dans le rapport d’études sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023, une enquête menée auprès de plus de 1 200 experts de la vente, de l’enablement et du customer success, 9 personnes sur 10 ont déclaré utiliser des technologies d’enablement à titre professionnel et, parmi ces personnes, 99 % affirment que ces technologies facilitent leur travail.
Dans cet article, nous allons voir comment les entreprises utilisent les technologies d’enablement pour simplifier les tâches répétitives sans valeur ajoutée et aider les vendeurs à réussir en mettant de l’huile dans le fonctionnement de l’entreprise afin que celle-ci soit plus efficace.
Pourquoi investir dans l’enablement ? Pourquoi maintenant ?
Les dirigeants et les responsables commerciaux savent que le sales enablement est essentiel au succès de leurs équipes go to market (GTM). Les organisations qui ont investi dans l’enablement prévoient de continuer à le faire. Selon le rapport sur la valeur ajoutée de l’enablement, 85 % des entreprises augmenteront ou maintiendront leurs investissements dans les technologies d’enablement en 2023.
Ces entreprises prévoient de poursuivre leur investissement parce qu’elles croient en la technologie de sales enablement. D’après leurs réponses, l’enablement contribue grandement à :
- Faire face à une période économique difficile (92%)
- Entretenir les relations avec les clients (88%)
- Avoir un fonctionnement plus efficace (84%).
Nos clients nous ont également parlé de l’importance d’optimiser les investissements technologiques existants. Les clients de Seismic ont déjà conscience de la valeur ajoutée de l’outil mais, à mesure que les budgets se resserrent, ils cherchent à récupérer davantage de valeur ajoutée des investissements existants. Par exemple, une entreprise qui a exclusivement utilisé Seismic pour personnaliser ses présentations peut chercher à extraire une valeur ajoutée supplémentaire via les digital sales rooms (espaces collaboratifs de partage de documents).
Comment faire preuve d’efficacité commerciale
Ce concept consistant à trouver de nouvelles façons d’extraire une plus grande valeur ajoutée d’investissements technologiques existants s’inscrit dans le droit fil des conseils d’IDC. Lorsque l’augmentation des effectifs n’est pas envisageable, les entreprises doivent être créatives dans la façon dont elles maximisent leur utilisation de la technologie pour faire preuve d’efficacité opérationnelle.
Une formation et un coaching appropriés, associés à une technologie adéquate, peuvent conduire à des gains d’efficacité significatifs. Malheureusement, dans les entreprises qui ne disposent pas de technologies de sales enablement, les commerciaux perdent du temps à chercher les informations dont ils ont besoin pour susciter l’interaction des acheteurs. En fait, 97 % des répondants qui n’utilisent pas de technologie de sales enablement ont déclaré qu’ils étaient souvent (19 %) ou parfois (78 %) incapables de trouver le contenu dont ils avaient besoin. Parmi ceux-ci, 91 % ont déclaré que cela les rendait moins productifs.
Les résultats changent radicalement parmi les personnes interrogées qui utilisent la technologie de sales enablement. 47 % des personnes interrogées dont l’entreprise utilise cette technologie déclarent qu’elle leur permet de gagner du temps dans la recherche d’informations. Parmi ceux qui l’utilisent directement, 83 % déclarent qu’elle leur permet de se concentrer sur d’autres activités génératrices de revenus. Au final, la technologie de sales enablement permet à ces personnes de gagner en moyenne 13 heures par semaine, soit près de deux jours ouvrables, pour se consacrer à d’autres activités professionnelles clés.
Faites preuve d’efficacité opérationnelle avec Seismic
Bien que 9 personnes interrogées sur 10 déclarent utiliser des technologies de sales enablement au travail, 80 % d’entre elles affirment que leur entreprise ne les utilise pas efficacement.
Lorsque la technologie de sales enablement est exploitée au maximum de son potentiel, les entreprises obtiennent des résultats plus avancés. « L’efficacité est toujours cruciale. Les objectifs ne semblent pas se simplifier au fil des années, et il ne semble pas non plus qu’on alloue plus de ressources pour les atteindre. Les attentes ne cessent d’augmenter au fil des années. J’ai pu compter sur Lessonly pour m’aider à relever ces défis. »
Seismic s’engage à fournir une plateforme d’enablement performante qui donne aux équipes GTM les moyens d’en faire plus avec moins. Notre Winter Release 2023 comprend plusieurs nouvelles améliorations de Seismic Enablement Cloud™ conçues pour aider les équipes à optimiser leurs processus et à utiliser au mieux les ressources dont elles disposent déjà. Ces nouvelles fonctionnalités comprennent :
- Analyse des réactions alimentée par l’IA pour le coaching : priorisation du coaching, vérification des connaissances correspondantes, analyse automatisée du coaching et analyse des perspectives de formation.
- Gestion rationalisée du contenu : simplifiez et accélérez le processus GTM grâce à une meilleure gouvernance du contenu et à des systèmes de publication simplifiés.
- Gestion des demandes : un moyen centralisé afin que les équipes enablement puissent gérer les demandes des équipes terrain directement dans Enablement Planner.
- Remplacement du texte et des images dans l’assistant de montage : remplacez et personnalisez les champs de texte et les images lorsque vous créez du contenu avec l’assistant de montage.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les derniers outils et fonctionnalités de Seismic Enablement Cloud, veuillez consulter notre centre d’innovation produit.
Vous pouvez également en savoir plus sur la valeur ajoutée du sales enablement en téléchargeant le rapport.