HubSpot est un éditeur de logiciels qui propose une suite d’outils pour l’inbound marketing, les ventes, les opérations et le service à la clientèle. Il propose une plateforme tout-en-un qui aide les entreprises à évoluer et leur permet de s’adapter rapidement à leur prochaine phase de croissance, quel que soit leur stade de développement.
Début 2021, HubSpot a constaté que les conseillers clients dans les domaines de la vente et du customer success n’étaient pas aussi productifs qu’ils devraient l’être. Ils ont identifié que chaque commercial passait en moyenne 5 heures par semaine à rechercher les ressources et les contenus nécessaires à son travail. En conséquence, l’équipe enablement s’est mise à la recherche d’une solution pour organiser efficacement le contenu et donner à l’équipe plus de temps pour collaborer avec les clients afin de générer plus de chiffre. HubSpot a calculé qu’en réduisant de 5 à 3 heures par semaine le temps que les vendeurs consacrent à la recherche de ressources, l’entreprise générerait des gains de productivité estimés à 18 millions de dollars, ce qui équivaut à ajouter 100 commerciaux sans augmenter le nombre d’employés.
HubSpot s’est tourné vers Seismic pour trouver une solution permettant de gérer le nombre croissant de ressources liées aux ventes et au customer success. L’équipe enablement et les spécialistes marketing en charge du contenu cherchaient à centraliser, gérer et gouverner le contenu qui existait dans différents systèmes. Ils recherchaient également une solution qui permettrait aux équipes commerciales et customer success de trouver rapidement les contenus pertinents et à jour, tout en facilitant leur partage avec les prospects et les clients.
Ryan Marini, Senior Program Manager au sein de l’équipe GTM Enablement de HubSpot, supervise les programmes de gestion de contenu et de gestion de l’apprentissage pour les équipes commerciales et customer success de HubSpot. Le processus d’évaluation mené avec Seismic, dit-elle, a conduit l’entreprise à réfléchir de manière plus large à la façon dont une plateforme d’enablement pourrait permettre de générer de meilleurs résultats commerciaux. Au cours de l’évaluation, l’entreprise s’est rendue compte que Seismic Enablement Cloud pouvait offrir des fonctionnalités avancées pour stimuler les interactions générées auprès des clients au-delà de la résolution des problèmes de contenu de base. « Notre intérêt pour le revenue enablement s’est accru avec la découverte des fonctionnalités de Seismic telles que LiveSend et les analyses précieuses que nous pouvions en tirer. Au départ, nous cherchions simplement à suivre l’activité des commerciaux dans HubSpot et à mesurer qui envoyait et qui cliquait sur le contenu interne. Cependant, lorsque nous avons réalisé que nous pouvions également utiliser cette technologie pour mieux interagir avec nos clients, nous nous sommes concentrés sur la recherche d’une plateforme plus polyvalente plutôt que d’un simple CMS (Content Management System ou système de gestion du contenu) ».
Avec une vision plus large de ce que la technologie de sales enablement peut offrir au-delà du stockage et de l’organisation du contenu, l’équipe sales enablement s’est trouvée à un tournant pour avoir un impact encore plus important sur le business. Cette dernière s’est concentrée sur la réduction du temps de montée en compétences (TTR ou Time To Ramp) pour les nouveaux embauchés et sur l’augmentation de la productivité par commercial (PPR ou Productivity per Rep) en utilisant les analyses de Seismic pour mesurer le succès du programme. L’importance d’accompagner les nouvelles recrues a conduit HubSpot à évaluer et à implémenter Seismic Learning (anciennement Lessonly by Seismic) pour soutenir leur montée en puissance et la préparation globale des commerciaux.
