Le défi
Changer l’état d’esprit et l’approche de l’enablement
Kristin Belanger est VP of Sales Enablement chez M&T Bank et gère les plateformes de sales enablement et de marketing enablement. Après avoir assisté à une conférence sur le sales enablement, elle a constaté que la démarche actuelle de sales enablement chez M&T Bank était inefficace et nécessitait des ajustements.
“Tout d’un coup, je l’ai senti dans mes tripes et je me suis dit : Nous nous y prenons mal. Nous n’aidons pas les commerciaux. Nous devons faire les choses différemment », a déclaré Kristin Belanger. Elle a constaté qu’ils avaient besoin d’une meilleure technologie, de meilleurs outils et d’un meilleur accompagnement.
Réaliser la nécessité d’un changement complet d’état d’esprit et d’approche représentait un défi de taille, en particulier dans une grande société aux pratiques et aux processus bien établis. “Avec Seismic, nous avons obtenu le meilleur des deux mondes. Nous avons eu une plateforme de pointe, mais aussi le programme customer success qui l’accompagne et qui en fait une collaboration puissante », a déclaré Kristin Belanger.
Kristin a tout d’abord introduit Seismic en tant que plateforme de sales enablement dans son service au sein de la banque, puis a lancé un projet pour étendre son utilisation à d’autres divisions. Au fil du temps, ils ont exploré d’autres applications pour les solutions Seismic, telles que le projet LIBOR (London Interbank Offered Rate), afin d’améliorer l’efficacité dans l’ensemble de l’entreprise et du processus de vente.
Kristin Belanger
Vice President, Sales Enablement
La solution
Automatiser la production de contenu pour l’assainissement des contrats LIBOR
Avant juin 2023, M&T Bank devait s’occuper de nombreux contrats concernés par le taux LIBOR avec différents degrés de complexité. Elle a engagé de nombreuses personnes pour identifier les contrats qui nécessitaient une attention particulière et déterminer la ligne de conduite la plus appropriée.
Jon Storm, Vice President Senior Systems Analyst chez M&T Bank, a été contacté par l’équipe chargée des technologies missionnée afin de trouver des solutions pour le projet d’assainissement LIBOR. « Ils sont venus nous voir avec certaines exigences pour voir si Seismic pouvait les accompagner, et la réponse s’est avérée positive. Nous avons été quelque peu surpris par la flexibilité et la polyvalence de la plateforme Seismic, car nous n’avions pas encore procédé à des intégrations majeures. En même temps, nous allions nous fixer d’autres objectifs de sales enablement. Le projet LIBOR n’était que le début de cette nouvelle histoire. », expliqua M. Storm.
La plateforme a été en mesure de répondre aux exigences du projet, tout en étant suffisamment flexible et polyvalente pour permettre l’élaboration de solutions futures. Elle a également permis à la banque d’unifier la formation de la force de vente sur un seul système et de réduire le nombre d’interlocuteurs des clients, facilitant ainsi les travaux d’assainissement des prêts.
La plateforme Seismic a permis à l’équipe de créer une arborescence de dossiers pour organiser les documents de modification de prêt dans des espaces de travail individuels et de les regrouper dans une structure de dossiers plus large. Elle a également simplifié les fonctions de délégation et de modification de la structure des dossiers pour gérer les mouvements des employés comme les congés, les départs, les promotions et les évolutions internes, ce qui a facilité la gestion du projet.
Le projet a été adopté à 100 % par les chargés de clientèle dont les contrats clients nécessitaient une médiation LIBOR. « Presque du jour au lendemain, nous sommes passés de quelques dizaines de conseillers utilisant Workspace et LiveSend à plus de 1 500 et à un taux d’adoption de ces technologies de 80 à 85 % dans l’ensemble du groupe après un an de fonctionnement », déclare Jon Storm.
Après un an de service, la banque M&T a atteint un taux de 83 % de prêts assainis, avec peu ou pas de commentaire négatif de la part des chargés de clientèle.
Le résultat
Réduction du risque de non-conformité
En implémentant Seismic en tant que plateforme de sales enablement, M&T Bank a été en mesure d’améliorer l’expérience de vente et de fournir une meilleure technologie, de meilleurs outils et un meilleur coaching à ses équipes commerciales. « Nous pensons que Seismic nous offre la possibilité d’améliorer notre efficacité et de créer de meilleurs storytellings », déclare Kristin Belanger.
M&T Bank a réduit le risque de non-conformité en utilisant Seismic car la plateforme l’a aidé à assainir plus de 83 % des prêts après un an de service. « Nos partenaires en gestion du risque sont extrêmement satisfaits. Il s’agissait d’un risque très important… Le projet a été couronné de succès, nous sommes bien en avance sur le calendrier, et c’est une nouvelle que l’on aime apporter aux autorités réglementaires », déclara Jon Storm.
Grâce à Seismic, M&T Bank a amélioré ses résultats commerciaux et son efficacité en offrant à sa force de vente un moyen plus efficace d’interagir avec les clients de manière pertinente et personnalisée.
« Seismic a fédéré le contenu, la technologie et les équipes d’une manière que je n’avais jamais connue auparavant », explique Jon Storm.
