Le défi
Réussir l’onboarding des nouveaux commerciaux de manière évolutive
En 2021, la société Pleo a commencé à évaluer la structure de son entreprise et les technologies utilisées, en identifiant le besoin de créer une fonction sales enablement pour accompagner ses équipes go to market (GTM). Le défi n’était pas seulement de créer une équipe sales enablement de toute pièce, mais aussi que leur fonction GTM était composée de plusieurs commerciaux différents basés dans divers endroits. En tant que startup en hypercroissance à l’époque, il était essentiel que les nouvelles recrues puissent être intégrées rapidement et efficacement, afin de s’assurer qu’elles puissent commencer à travailler sur des projets dès que possible.
« Lorsque j’ai rejoint la société, j’avais à l’esprit un plan ambitieux sur ce dont j’avais besoin pour réussir et avoir un impact au cours des six premiers mois. L’un des piliers de la roadmap était la technologie qui nous aiderait à orchestrer notre plan d’action », a déclaré Felix Dumitrica, Director of GTM Enablement chez Pleo.
En outre, l’équipe de Pleo voulait s’assurer que l’onboarding était cohérent, afin de permettre à chaque employé d’établir des relations durables et fructueuses avec leurs clients, et de leur permettre d’apprendre et de se développer à leur propre rythme, lorsqu’ils sont au sommet de leur performance. « Avant mon arrivée dans l’entreprise, il n’y avait pas de fonction enablement à proprement parler. Il n’y avait pas nécessairement un besoin clair d’investir dans l’enablement. Mais lorsque les entreprises veulent se développer, croître et embaucher davantage de commerciaux, l’enablement et les opérations deviennent tous deux cruciaux. Si vous n’avez pas ces deux fonctions, vous ne pouvez pas vous développer », déclara M. Dumitrica.
L’enablement étant une fonction entièrement nouvelle, Pleo et M. Dumitrica ont cherché une solution qui serait non seulement efficace, mais aussi évolutive, tout en limitant autant que possible le nombre de logiciels que les commerciaux devraient utiliser.
Felix Dumitrica
Director of GTM Enablement at Pleo
La solution
Améliorer la performance commerciale grâce à l’onboarding et au coaching des nouveaux membres de l’équipe
À l’issue d’un processus de sélection approfondi qui comprenait à la fois des critères commerciaux et d’autres liés aux fonctionnalités offertes, la décision a été prise d’implémenter Seismic Learning. Cela a permis à Pleo non seulement d’automatiser l’onboarding d’un plus grand nombre de nouveaux employés, mais aussi d’adapter et de personnaliser cette formation en fonction du métier exercé. Dès le premier jour, les nouveaux employés ont été guidés à travers un processus structuré, divisé en sessions de courte durée, ce qui facilite le travail, l’assimilation et son intégration dans leur emploi du temps.
En plus d’utiliser Seismic Learning pour l’onboarding de tous les nouveaux membres de l’équipe GTM, Pleo a profondément intégré l’outil dans son processus de promotion interne. « Seismic Learning nous aide également dans notre processus de perfectionnement interne. Disons que nous voulons former un commercial aux techniques de négociation ou à la gestion des objections. Seismic Learning nous aide à rendre ces modules disponibles. Certains d’entre eux sont assignées, d’autres ont des dates d’échéance et certains sont même obligatoires. Cela devient important dans le cadre de notre système de promotion où, entre autres, l’achèvement de la formation obligatoire fait partie des critères », déclara M. Dumitrica.
La centralisation du contenu, de la formation et de l’onboarding par le biais d’un format en libre-service a permis à l’équipe enablement de Pleo d’intensifier son programme d’enablement tout en veillant à ce que l’expérience des nouveaux employés soit à la fois fluide et spécifique à leur métier.
Felix Dumitrica
Director of GTM Enablement at Pleo
Accroître l’agilité et la rapidité de mise sur le marché en introduisant de nouveaux programmes, plus rapidement
Pleo évolue dans un environnement en constante évolution et doit réagir rapidement à tous les changements internes et externes à l’entreprise. En permettant à l’équipe GTM de bénéficier de l’apprentissage continu, Seismic Learning a veillé à ce que les changements internes soient communiqués et adaptés au bon moment et que les commerciaux soient mieux préparés pour les changements externes. De nouveaux modules peuvent être créés et assignés aux collaborateurs, qui seront notifiés et seront informés de la date limite pour les achever. Cela permet de garantir que l’adoption de changements essentiels pour l’entreprise, tels que de nouveaux messages ou outils, se fait de manière fluide, tout en tenant compte des besoins et des calendriers individuels.
L’équipe enablement peut anticiper les changements et commencer à planifier suffisamment tôt, ce qui n’aurait pas été le cas sans un outil dédié à l’apprentissage. Grâce à Seismic Learning, M. Dumitrica et son équipe peuvent diffuser un premier module de formation, expliquant les raisons des changements, plusieurs semaines avant la date à laquelle les changements doivent avoir lieu. Une fois que cette première accroche a été mise en ligne et complétée par les employés cibles, l’équipe enablement peut s’appuyer sur celle-ci en ajoutant une autre série de modules, qui approfondissent les changements en cours. Lorsque les changements spécifiques sont mis en œuvre, tous les membres de l’équipe ont eu le temps d’assimiler et de comprendre l’information.
« Le fait d’avoir Seismic Learning à portée de main, de pouvoir créer un module en utilisant du texte, des images, des vidéos, en intégrant des vidéos, avec le message de la direction, en expliquant pourquoi nous avons pris une décision, et en expliquant la logique commerciale qui la sous-tend, nous permet d’accompagner la transition vers la nouvelle façon de travailler. C’est très facile pour nous, c’est évolutif, parce que nous pouvons contacter nos 250 commerciaux dès que quelque chose se passe ou change dans le processus », déclara Felix Dumitrica.
Le résultat
Diminution du délai de montée en compétences et amélioration des performances des commerciaux
Pleo excelle dans l’adoption de Seismic Learning, ayant plus que triplé le nombre de ses utilisateurs, qui est passé de 250 à 850, depuis l’introduction de l’outil. En outre, l’équipe compte aujourd’hui près de 500 modules créés, avec de nouveaux éléments ajoutés quotidiennement, ce qui a permis de participer à des objectifs cruciaux pour Felix Dumitrica et l’équipe GTM enablement.
« Sans Seismic Learning, je pense que les métiers liés à l’enablement et le rôle de tout responsable enablement seraient beaucoup plus compliquées. En particulier dans un environnement mondial où, dans notre cas, nous avons une présence et des bureaux dans plus de 8 pays différents, il est difficile de réagir rapidement aux changements et de prendre des décisions. Seismic est donc indispensable. Je ne peux même pas imaginer travailler sans son aide.
En raison du succès rencontré par Pleo au sein de ses équipes en relation avec la clientèle, l’entreprise a maintenant déployé Seismic Learning auprès de ses équipes internationales, ce qui permet d’offrir une formation à une plus large part du personnel. À l’avenir, M. Dumitrica pense que cela aidera l’ensemble de l’entreprise à mieux s’aligner sur les objectifs, à améliorer les performances des employés et à retenir les meilleurs talents.
