Le défi
Simplifier les systèmes internes et bâtir une véritable fonction sales enablement
Début 2020, Preqin intensifiait ses efforts pour réaliser la transformation digitale de l’ensemble de ses activités. Une composante importante consistait à fournir un meilleur accès aux applications et aux plateformes afin d’améliorer l’efficacité opérationnelle.
À l’époque, l’équipe utilisait un système créé en interne pour partager, diffuser et télécharger du contenu, ce qui rendait le suivi des modifications difficile, manquait de processus fiables et n’avait pas de structure de gouvernance définie. En bref, il n’existait pas de fonction dédiée au sales enablement. De plus, leur système ne disposait pas de données intégrées et de capacités analytiques, ni d’une fonction de recherche intelligente, ce qui signifiait que les équipes passaient beaucoup de temps à chercher dans différents dossiers. Preqin avait besoin d’une solution globale qui réponde aux besoins opérationnels d’une entreprise en pleine croissance.
À l’issue d’un processus de sélection rigoureux, Seismic a été choisi en raison de l’accompagnement reçu et des relations établies tout au long du processus commercial, ainsi que de la facilité d’utilisation de la plateforme. « Nous recherchions un partenaire compétent, capable de nous aider à mettre en place et à développer la plateforme, plutôt que de nous vendre un simple logiciel. Avec Seismic, il s’agit d’un partenariat continu où les deux parties évoluent ensemble.”
Tom Gwynne-Harris
Head of Marketing Automation
La solution
Améliorer l’efficacité go to market (GTM) en automatisant les tâches manuelles
En implémentant Seismic, Preqin s’est efforcé de permettre à son équipe commerciale de trouver le bon contenu, au bon moment, améliorant ainsi l’efficacité opérationnelle et la productivité. Lancée initialement en tant que projet pilote pour environ 70 utilisateurs, la plateforme Seismic a ensuite été déployée à l’ensemble des organisations commerciales et marketing. Au cours de cette période, l’équipe Seismic a pu aider Preqin à mieux organiser son contenu, à exploiter les données et les analyses pour améliorer la création de contenu, ainsi qu’à faire du sales enablement une fonction à part entière. « Nous souhaitions améliorer notre programme de sales enablement de deux manières : en aidant notre équipe marketing à créer un processus fluide pour partager des documents pertinents, tout en accompagnant notre équipe commerciale dans l’assimilation et l’utilisation de ces éléments.”
Depuis ce moment, l’organisation marketing est responsable du stockage, de la création et du téléchargement du contenu, tandis que l’organisation commerciale utilise ce contenu. Cela permet de s’assurer que tous les documents pertinents sont organisés de manière efficace et qu’ils peuvent être consultés facilement. Ces activités qui étaient auparavant manuelles, qui prenaient du temps, voire qui n’existaient pas du tout, sont désormais plus simples et automatisées, ce qui permet aux membres de la force de vente de regagner un temps précieux qu’ils peuvent consacrer à la conclusion d’affaires ou à l’établissement de relations avec les clients.
Tom Gwynne-Harris
Head of Marketing Automation
Créer un référentiel unique au niveau mondial
Peu après le déploiement de Seismic auprès des équipes commerciale et marketing, le service recherche de Preqin a été intégré en tant que troisième partie prenante. Alors que les équipes commerciale et marketing se concentraient sur la création de parcours d’achat et la personnalisation du contenu dans le but de vendre, le travail de l’équipe de recherche consistait à approcher des contacts pour les encourager à ajouter leurs données à la base de données de Preqin, Preqin Pro.
Aujourd’hui, Preqin a également constaté l’adoption de Seismic par sa division Produits et en a fait son outil global de référence pour ses équipes Vente, Produits, Recherche et Marketing. En complément, l’entreprise a utilisé les intégrations de Seismic avec Salesforce, Outreach et Outlook, en veillant à ce que le contenu et les informations soient utilisés à chaque étape du parcours commercial et que leur technologie soit consolidée autant que possible. « Les résultats sont immenses depuis que nous travaillons avec Seismic. Bien qu’ils ne soient pas toujours quantifiables, nous les constatons dans les différentes business units qui ont adopté la plateforme jusqu’à présent. Le fait de nous donner un contrôle total sur notre contenu, l’intégration avec d’autres outils dans notre technologie marketing et l’accompagnement que nous recevons régulièrement de la part de l’équipe sont tous extrêmement précieux pour nous. »
Le résultat
Le nombre d’utilisateurs a été multiplié par quatre en l’espace de deux ans, générant un impact sur 78 % de l’équipe GTM
Preqin a décidé que le sales enablement était une fonction essentielle pour l’entreprise en 2020 et a choisi Seismic comme partenaire de choix un an plus tard. Les résultats obtenus depuis parlent d’eux-mêmes. En apportant des améliorations constantes et en travaillant en étroite collaboration avec les équipes en charge du service de Seismic, Preqin a été en mesure d’améliorer continuellement le taux d’adoption de la solution par leurs équipes, le portant au-dessus de la moyenne à 78 %. En démontrant la valeur ajoutée apportée dès le début et en travaillant sur une implémentation progressive, le nombre d’utilisateurs de Seismic a plus que quadruplé depuis le déploiement initial de la plateforme, créant un référentiel unique qui est utilisé dans toute l’entreprise et pas seulement par une équipe isolée.
À présent, Preqin se concentre sur le contenu suggestif et prédictif, en utilisant l’offre Seismic AI pour l’aider à automatiser et à personnaliser davantage les processus commerciaux. En complément, et c’est un point en cours de réflexion, l’entreprise aimerait intégrer LiveSend plus en amont dans le parcours d’achat, en utilisant des informations et des analyses pertinentes pour améliorer le niveau d’interaction générée.
Tom Gwynne-Harris
Head of Marketing Automation
