Salesloft est le fournisseur de la principale plateforme d’interaction commerciale qui aide les vendeurs et les équipes de vente à générer plus de chiffre d’affaires. Le Modern Revenue Workspace™ de Salesloft est un espace unique où les vendeurs peuvent réaliser toutes leurs tâches liées à la vente digitale, communiquer avec les acheteurs, comprendre les prochaines étapes, et bénéficier du coaching et des informations dont ils ont besoin pour vendre. Des milliers d'équipes de vente parmi les plus performantes au monde, comme celles d'IBM, de Shopify, de Square et de Cisco, font croître leur chiffre d'affaires grâce à Salesloft. Pour plus d'informations, visitez fr.salesloft.com.

Salesloft est une plateforme de génération de chiffre d’affaires qui exploite la puissance de l’intelligence artificielle et des intégrations à travers les solutions technologiques go to market (GTM) de leurs clients.

Fin 2020, Salesloft a implémenté à la fois Seismic et Lessonly (maintenant Seismic Learning) pour résoudre quelques-uns de ses principaux défis. Ils avaient besoin d’un moyen de consolider et de normaliser les documents, le contenu et le processus d’onboarding pour soutenir la croissance de l’entreprise, ainsi que d’un moyen de rationaliser les nouveaux messages et initiatives.

Trois ans plus tard, Salesloft est plus que jamais axé sur les résultats. Avec quatre objectifs commerciaux clés : augmenter les taux de réussite sur l’ensemble de l’entreprise, élargir le terrain de jeu commercial, faire croître le pipeline généré par chaque vendeur, et réduire le taux de résiliation en passant davantage de temps avec le client en après-vente. Pour cela, Salesloft avait besoin d’une solution pour aider l’équipe Revenue Enablement à réaliser son plan d’actions et ses objectifs commerciaux.

« Nous nous concentrons sur les résultats et non sur les caractéristiques/fonctionnalités lorsque nous travaillons avec nos prospects/clients », explique Lindsay Wolff, Senior Manager of Revenue Enablement. L’équipe revenue enablement a déployé sa méthodologie de vente centrée sur la valeur ajoutée, Salesloft Solutions, auprès de son équipe Revenue afin de l’aider à atteindre ses objectifs commerciaux. « Il s’agit de l’un des plus grands projets en cours au niveau de l’entreprise », poursuit-elle.

« 2023 est une année importante pour Salesloft afin d’affiner notre capacité à mobiliser l’entreprise pour aller rapidement sur le marché et maximiser la valeur ajoutée pour nos prospects et nos clients existants. Les équipes GTM et revenue enablement ont été des moteurs pour cette initiative afin de s’assurer que nos équipes racontent la même histoire. Seismic Enablement Cloud leur a permis de passer à la vente centrée sur la valeur ajoutée dans l’ensemble de l’organisation GTM », a déclaré Steve Goldberg, CRO chez Salesloft.

Salesloft avait besoin d’adapter rapidement son organisation à sa nouvelle méthodologie de vente afin d’aider ses équipes à atteindre plus rapidement les objectifs fixés pour l’ensemble de l’activité commerciale.

Dans le cadre de la nouvelle approche commerciale, Salesloft Solutions, l’équipe revenue enablement s’est concentrée sur l’alignement de trois principaux objectifs clients sur huit solutions identifiées : faire croître le chiffre d’affaires, garantir la fiabilité, réduire les coûts. En alignant les objectifs que les clients tentent d’atteindre et la manière dont Salesloft peut les résoudre, l’équipe Revenue Enablement a pu assurer la cohérence de la diffusion de ce message tout au long du parcours du client.

« Seismic est devenu notre référentiel unique », a déclaré Sean Brocklebank, Onboarding Revenue Enablement Manager, en réfléchissant à la façon dont ils continuent à tirer bénéfices des solutions Seismic et Seismic Learning.

La première étape de la construction de l’histoire que Salesloft voulait que ses commerciaux racontent a commencé par l’apprentissage de l’argumentaire au sujet de la nouvelle plateforme. Les vendeurs ont dû suivre une formation et un parcours de certification avec Seismic Learning pour renforcer leur compréhension des solutions et la façon dont elles répondent aux problèmes des clients. A la fin, ils doivent démontrer leur maîtrise de ce discours pour être certifiés. Une fois que les commerciaux maîtrisent l’argumentaire, ils passent à la compréhension des solutions et à la manière dont elles correspondent aux problèmes des clients. L’outil Pages de Seismic sert de page d’accueil pour organiser le contenu et les informations autour de la nouvelle approche appelée “Solutions”.

L’équipe enablement a finalement obtenu un taux de réussite de plus de 90 % pour la présentation de la plateforme, ce qui a permis aux vendeurs d’être prêts à transmettre ce nouveau message à leurs clients.

« Seismic est notre référentiel. Nous disposons ainsi d’un hub dédié au déploiement des solutions. Il comprend une page sur notre méthodologie et des pages sur les différentes solutions que nous proposons pour nous assurer que nous sommes en phase avec les objectifs commerciaux de nos clients », a déclaré Lindsay. L’organisation du contenu et le partage des liens directs entre les pages par le biais de « GoLinks » permettent à l’équipe de gagner du temps lors de la recherche d’informations.

L’équipe enablement de Salesloft suit d’un côté les interactions avec les pages dans Seismic et, d’un autre côté, la réalisation des leçons et la vérification des connaissances dans Seismic Learning. L’intégration entre Seismic et Seismic Learning permet à l’équipe enablement de lier les leçons et le contenu correspondant directement les uns aux autres, ce qui facilite l’orientation des équipes vers les ressources dont elles ont besoin.