Salesloft observe des taux de conversion 35 % plus élevés lors de la distribution du contenu aux acheteurs potentiels via Seismic

Le défi

Gérer le contenu à grande échelle et appuyer le développement professionnel des commerciaux

Salesloft est une entreprise de logiciels en croissance rapide qui soutient les commerciaux et leurs équipes via un “Modern Revenue Workspace” qui leur permet d’optimiser l’engagement avec leurs clients et prospects. La plateforme est conçue pour rationaliser les workflows des entreprises à la fois avant et après les ventes.

Avant Seismic, le contenu et les informations critiques de l’entreprise se trouvaient dans de multiples référentiels, comme plusieurs Google Drives, et sur des pages qui hébergeaient une annexe de contenu. « Il n’y avait pas d’emplacement centralisé. Nous n’avions pas d’autres outils en place pour gérer une grande partie du contenu efficacement », explique Brad Ansley, Director of Engagement Strategy de Salesloft.

L’un des principaux problèmes était de maintenir le contenu à jour. Cela est devenu un processus manuel qui a freiné l’onboarding des nouveaux commerciaux qui n’avaient aucune visibilité sur la dernière date de mise à jour des éléments de contenu. « Quand on a autant de contenu, les répercussions sont extrêmement importantes ! Oui, le contenu était le problème de fond. Cela allait forcément rendre l’onboarding des nouveaux commerciaux vraiment difficile, car ils ne savaient pas quel contenu était le plus pertinent, ou sur quel contenu se concentrer », a déclaré Sarah Norton, Customer Enablement Manager chez Salesloft. 

Au fur et à mesure que Salesloft s’est développé, les ressources, le nombre de produits dont ils disposaient et le nombre de représentants ont augmenté. Ils ont eu besoin de trouver une solution pour consolider et standardiser les ressources, le contenu et l’onboarding afin de suivre leur hyper-croissance, et de former les commerciaux au nouveau messaging après leur rebranding.

La solution

Trouver un hôte pour le contenu

Les équipes marketing, marketing produit et enablement de Salesloft créent du contenu et des ressources pour les lancements de produits, ainsi que des informations spécifiques au marché et des données importantes destinées à être insérées dans les conversations des équipes en contact avec les clients. Le stockage du contenu est extrêmement important pour garantir que les équipes en contact avec les clients disposent de ce dont elles ont besoin au moment où elles en ont besoin. « Seismic nous offre un emplacement facile à utiliser, à trouver et à catégoriser pour héberger toutes ces informations », a déclaré Ansley.

Grâce à Seismic, le contenu Salesloft dispose d’un calque de propriétés sur lequel est annotée la date de la dernière mise à jour du contenu et le meilleur cas d’utilisation pour celui-ci. Les équipes commerciales ont un avantage supplémentaire dans l’envoi du contenu avec Seismic, grâce à une analyse précise qui les informe sur la façon dont un client ou un prospect interagit avec le contenu partagé. « En tant que vendeur, vous naviguez parfois à vue. Avec les prospects, viser juste peut souvent être un défi. La plupart du temps, lorsque vous envoyez des prix et du contenu, vous ne savez pas vraiment s’ils lisent ces informations, ou quelles parties du contenu sont consultées. Seismic vous donne une visibilité complète sur la façon dont les commerciaux interagissent avec le contenu, et sur ce qui les intéresse le plus », a déclaré Hunter Harbin, Account Executive chez Salesloft.

Avec un nouveau référentiel de contenu, Salesloft permet à ses commerciaux de passer plus de temps sur l’exécution, et leur offre la tranquillité d’esprit de savoir que le contenu dont ils ont besoin est à portée de clic.

Modern Revenue Workspace

Salesloft s’attache à soutenir ses commerciaux via son Modern Revenue Workspace, ce qui implique de soutenir leur propre équipe de vente. L’objectif est d’aider les commerciaux à se concentrer sur le client et à gérer leurs tâches de façon centralisée. Cependant, avec trop d’outils différents, cette centralisation peut devenir difficile. Les commerciaux de Salesloft s’appuient sur leur propre technologie, Salesloft, pour leurs interactions avec leurs clients.

« Utiliser toutes les fonctionnalités de Seismic et faire apparaître le contenu directement dans Salesloft, là où tout s’exécute quotidiennement : c’est là notre vision du Modern Revenue Workspace. Il rassemble en un seul endroit tous les outils cruciaux pour aider les commerciaux à se concentrer sur leur travail », a déclaré Ansley.

Utiliser Salesloft comme point de réception de toutes les informations est essentiel pour eux. En intégrant Salesloft et Seismic, les commerciaux peuvent facilement intégrer le bon contenu à leurs communications avec leurs clients et prospects sans perdre le rythme. Il également facile pour les administrateurs de prescrire le bon contenu pour des cas plus standardisés qui ont lieu régulièrement. « Cela permet aux commerciaux de gagner du temps et de l’énergie. Cela nous permet également d’évaluer plus précisément ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas », a déclaré Ansley. 

Un espace de travail sûr qui accompagne les commerciaux permet à Salesloft d’aider ses équipes à rester alignées au messaging, tout en favorisant une meilleure collaboration aussi bien au cours du cycle de vente qu’avec les clients.

Alignement sur le messaging

Au fur et à mesure que Salesloft grandit, l’entreprise continue de faire évoluer sa marque et son message. Au cours de l’année écoulée, ils ont lancé une phase de rebranding avec un nouveau messaging. Ils ont dû s’assurer que les équipes le comprendraient et pourraient le transmettre de façon exacte. « Nous avions l’intention d’aligner tout le monde sur notre nouveau message de marque et tout ce qui avait changé en conséquence », a déclaré Ansley. 

Grâce à Lessonly, Salesloft a créé un nouveau programme de certification de transfert de messaging, et y a inscrit ses équipes commerciales. Pour faciliter l’obtention des certifications, Salesloft a organisé un concours de présentation d’argumentaires et a rendu l’expérience ludique. La plateforme Lessonly offre également à la direction des ventes un moyen simplifié d’évaluer les membres de chaque équipe. « Dans un laps de temps relativement court, plus de  85 à 90 % de notre équipe commerciale ont suivi ce processus et se sont entrainés avec le nouveau messaging  par le biais de Lessonly », a déclaré Ansley.

Parallèlement aux nouveaux programmes de certification, Salesloft s’appuie sur la formation Lessonly pour l’onboarding des commerciaux, et pour aider les nouvelles recrues à évoluer au fil des missions et des points d’évaluation.  

Aider les nouvelles recrues à progresser

Chez Salesloft, la priorité est toujours donnée à l’utilisation de leur propre solution lorsque cela est possible. Cela implique en partie de préparer les nouveaux commerciaux en les aidant à comprendre où aller pour obtenir des réponses à leurs questions. Une réponse par défaut à certaines questions est désormais avez-vous déjà consulté Seismic?

« Les personnes qui bénéficient le plus de Seismic sont celles qui débutent chez Salesloft. Nous nous développons rapidement. Nous recrutons pour de nombreux postes. Pouvoir réduire le délai d’évolution pour une personne qui vient juste d’arriver en lui donnant accès à un référentiel de contenu très facile à comprendre, à parcourir et à utiliser a été extrêmement bénéfique pour les nouvelles recrues, “, a déclaré Ansley.

Quant aux commerciaux, ils remarquent une vraie différence avec Seismic et Lessonly, devenus des éléments-clés de leur onboarding. « Le produit est très facile à utiliser, je n’ai pas eu à faire d’efforts excessifs pour le comprendre. Son utilisation est simple et claire », a déclaré Harbin.

Améliorer la collaboration des équipes commerciales

Salesloft accompagne ses consultants dans l’onboarding après-vente des clients via Seismic. Avec l’intégration Salesloft et Seismic, les consultants peuvent partager le contenu qui importe, tels que des modèles de présentations pour guider les appels clients. Étant donné que les vendeurs ont accès au contenu après-vente au sein de Seismic, ils ont une meilleure vision du parcours client après la vente. « L’une des choses que je trouve vraiment cool, c’est que notre équipe est en mesure de donner un meilleur aperçu de ce à quoi ressemble le processus d’onboarding. Une meilleure collaboration entre les équipes et être en mesure de présenter aux prospects ce à quoi leur parcours ressemblera sont des avantages cruciaux », a déclaré Ansley. 

Une visibilité accrue sur le contenu a en effet conduit à une meilleure collaboration entre les équipes avant et après-vente, qui travaillent ensemble pour définir les attentes du client et son parcours. « Nous ne voulons pas que le message transmis au client sur ce que sera son parcours avec Salesloft soit complètement différent de son expérience avec les services de consulting », a déclaré Norton.

Au fur et à mesure que Salesloft évolue, de plus en plus d’opportunités de collaboration entre les équipes apparaissent.