L’environnement commercial devient de plus en plus compétitif. Personne ne peut le nier. Les clients et les prospects attendent une expérience personnalisée et unique avec chaque commercial avec lequel ils collaborent. Et, au final, ce sont les organisations qui offrent des interactions de haut niveau qui remportent les affaires. Mais comment les équipes commerciales peuvent-elles s’assurer que leurs commerciaux sont équipés pour impressionner les acheteurs à chaque fois ? La réponse est simple : grâce à la préparation des commerciaux.

Qu’est-ce que la préparation des commerciaux ?

Essayons de définir cette notion. D’après Forrester (en), la préparation des commerciaux est la « capacité à doter les commerciaux des connaissances et des compétences nécessaires pour générer les interactions adéquates à chaque étape du parcours de l’acheteur (et à évaluer si un commercial est en mesure de mener sa mission à bien, jusqu’à le certifier) ».

En termes simples, la préparation des commerciaux signifie que vos commerciaux sont prêts à accomplir leur mission. Les commerciaux ont énormément d’informations à assimiler, de compétences à perfectionner et d’affaires à gérer. C’est pourquoi la préparation des commerciaux rassemble des éléments cruciaux tels que des évaluations des compétences et des processus d’enablement, de formation et de coaching continus.

Différence entre préparation des commerciaux et formation commerciale

À première vue, on pourrait penser que « formation commerciale » et « préparation des commerciaux » signifient la même chose. Mais il existe des différences importantes.

La formation commerciale est une étape fondamentale de la préparation des commerciaux. Une formation commerciale efficace dote les commerciaux des informations dont ils ont besoin pour effectuer leur travail. Elle fournit des connaissances sur les produits, les services, les objectifs et les indicateurs clés de votre entreprise. Et même si la formation commerciale est une composante clé de la préparation des commerciaux, cette dernière ne s’arrête pas là. En effet, la préparation des commerciaux a pour but de s’assurer que les commerciaux disposent de tous les éléments pour gérer les interactions à chaque étape du processus de vente. Il est donc important que les entreprises incorporent d’autres stratégies de préparation des commerciaux, telles que les simulations et le coaching, en plus des méthodes de formation commerciale.

Différence entre préparation des commerciaux et sales enablement

La préparation des commerciaux s’apparente au sales enablement, mais plusieurs points les différencient. Les deux se concentrent sur le fait de donner aux commerciaux les moyens d’agir pour que la stratégie go to market soit efficace. Toutefois, leurs domaines d’application dans le processus commercial varient.

Le sales enablement se concentre sur les ressources mises à disposition de vos commerciaux. Il supprime les obstacles auxquels sont confrontées les équipes commerciales en leur donnant accès au contenu et aux outils dont elles ont besoin pour améliorer leurs performances et leur productivité. La préparation des commerciaux se concentre davantage sur les personnes. La préparation permet de s’assurer que votre équipe dispose des compétences et des connaissances nécessaires pour vendre, plutôt que se concentrer sur le contenu partagé tout au long du cycle de vente. La préparation des commerciaux et le sales enablement sont des composantes vitales pour l’équilibre d’une équipe commerciale.

Évolution de la préparation des commerciaux

Un contenu éparpillé ou obsolète et une formation commerciale qui n’est pas pertinente sont des exemples de problématiques courantes rencontrées dans les programmes d’enablement et de préparation. Lorsqu’une organisation fait face à ces défis, les commerciaux peuvent rencontrer des difficultés pour identifier le bon contenu ou perdre leur motivation au cours de la formation commerciale. En fait, des études montrent (en) que si les commerciaux n’appliquent pas rapidement les nouvelles informations qu’ils ont apprises, ils en auront oublié 75 % au bout de six jours seulement. Les commerciaux restent sur leur faim : l’enablement à l’ancienne n’est ni motivant ni personnalisé selon leurs forces et leurs faiblesses.

Bonne nouvelle ! Il existe une meilleure solution. Nous avons constaté que, pour préparer les collaborateurs à la vente, les meilleures équipes associent formation continue, mises à pratique et coaching ciblés, et responsabilisation de toutes les personnes impliquées. Cette puissante association donne aux commerciaux le soutien dont ils ont besoin pour progresser dans le cycle de vente et remporter des affaires plus importantes. En outre, les organisations qui investissent dans la préparation des commerciaux sont mieux équipées pour exploiter les données. Ces données leur permettent de prendre des décisions plus éclairées, de créer des programmes de formation commerciale flexibles et évolutifs et, au final, de mesurer l’efficacité de chacun des aspects de leurs opérations commerciales.

Comment améliorer les performances grâce aux outils de préparation des commerciaux

La préparation des commerciaux comporte de nombreuses facettes et peut s’avérer complexe, surtout si votre organisation ne dispose pas de moyen évolutif et reproductible pour fournir un coaching personnalisé. C’est là qu’une plateforme de préparation des commerciaux revêt un grand intérêt. Les outils de préparation des commerciaux aident les organisations à offrir un onboarding et une formation continue, à identifier les compétences manquantes et les connaissances, et à proposer un coaching spécifique à chaque commercial. Si vous êtes à la recherche d’un logiciel de préparation des commerciaux, nous vous suggérons de mettre en œuvre un outil qui offre les capacités suivantes :

Microapprentissage

Que cela nous plaise ou non, la durée d’attention diminue et nous préférons recevoir des informations par petites quantités. Il est par conséquent logique de former les commerciaux en gardant à l’esprit qu’il leur faut un accès rapide et facile aux informations.

Le microapprentissage est une typologie de formation qui se focalise sur l’absorption et la mémorisation d’informations par petites doses. Il peut s’agir d’un cours de 10 minutes avec un questionnaire succinct au lieu d’une longue évaluation couronnant une formation d’une semaine. Il peut aussi s’agir d’une vidéo de formation de 2 minutes au lieu de 40. Ou encore de s’entraîner une fois par jour avec une simulation d’appel téléphonique sur une plateforme de formation commerciale en ligne plutôt que d’assister à une formation en présentiel avec des entretiens sous forme de jeu de rôle. Le microapprentissage rassemble beaucoup d’informations et les sépare en plusieurs éléments plus faciles à gérer, plus captivants et plus compréhensibles.

Accessibilité

Les meilleurs outils de préparation des commerciaux sont aussi accessibles au moment précis où un commercial en a besoin. Accéder à des scénarios de formation et de mise en pratique à la demande suivis d’un feedback rapide, le tout depuis un même logiciel de formation commerciale simple à utiliser, change complètement la donne pour tous les commerciaux, qu’ils soient nouveaux ou expérimentés. Les plateformes de préparation des commerciaux facilitent également l’accès à la formation pour les commerciaux, au moment qui leur convient. Qu’ils soient au bureau, en déplacement ou chez eux, ils ont ainsi la possibilité de se préparer et d’améliorer leurs compétences dès qu’ils ont un instant. Souvenez-vous également que l’accessibilité implique qu’une plateforme de préparation des commerciaux performante est toute aussi facile à utiliser, à personnaliser et à faire évoluer pour les responsables commerciaux et les formateurs.

Coaching commercial

Comme évoqué rapidement dans la section Accessibilité, les feedbacks jouent un rôle essentiel dans le processus de préparation des commerciaux. Sans information ni meilleure pratique provenant de commerciaux plus expérimentés, comment les nouvelles recrues peuvent-elles monter rapidement en puissance et vendre mieux ? C’est pourquoi la préparation des commerciaux repose sur la pratique de compétences essentielles et l’approfondissement des connaissances de chaque commercial sur le produit qu’il vend. Ainsi, lorsque le moment est venu d’échanger avec des prospects, un commercial peut vendre et même faire monter le client en gamme avec assurance et avec une grande précision.

Sans coaching commercial, les équipes commerciales ne peuvent pas aller bien loin. L’utilisation d’un logiciel de préparation des commerciaux qui offre des entraînements aux appels téléphoniques et aux emails, mais aussi des entraînements vidéos et bien plus encore, le tout à la demande, fournit une manière simple de favoriser les feedbacks, tout particulièrement dans un environnement digital. Les commerciaux peuvent ainsi affiner les points sur lesquels ils estiment devoir travailler et les partager simplement avec leurs responsables ou avec d’autres commerciaux plus expérimentés pour recueillir leurs commentaires.

Intégrations et analyses

La vente est un domaine complexe, ce qui signifie que la technologie que vous lui dédiez l’est probablement tout autant. Lorsque le moment est venu de choisir le bon partenaire et le bon logiciel de préparation des commerciaux, il est fondamental de se tourner vers une solution qui s’intègre aux autres outils utilisés par votre équipe commerciale. L’intégration de votre outil de préparation des commerciaux à d’autres applications de sales enablement offre à vos équipes un workflow fluide qui leur permet de donner le meilleur d’eux-mêmes, ce qui accroît les chances d’adoption et d’engagement de l’équipe.

Au final, comment saurez-vous si vos efforts en matière de préparation des commerciaux portent leurs fruits ? Comment pourrez-vous déterminer quels aspects requièrent un accompagnement ou une formation supplémentaire ? Cherchez une plateforme qui fournit des données exhaustives sur la fréquence d’accès au contenu, les certifications que vos commerciaux cherchent à obtenir et le niveau de performance globale de votre équipe.

Débutez avec la checklist de préparation des commerciaux

La préparation des commerciaux doit être une priorité absolue pour votre équipe commerciale. C’est pourquoi nous avons établi une checklist qui reprend tous les éléments dont vous avez besoin pour vous lancer.

  1. Programme d’onboarding pour les nouveaux commerciaux : l’onboarding des commerciaux est une partie intrinsèque de la préparation globale. Créez un programme d’onboarding des commerciaux qui met les nouvelles recrues à niveau et les dote des informations et des compétences dont elles ont besoin pour atteindre le plus vite possible les niveaux de performance attendus.
  2. Stratégie et processus d’enablement clairs : au final, les performances de vos commerciaux dépendent des ressources que vous leur fournissez. Passez en revue votre stratégie actuelle d’enablement et remédiez à toute carence que vous pourrez trouver dans votre système. Plus il est facile pour un commercial de mettre la main sur la ressource nécessaire, plus vite il pourra conclure sa prochaine vente.
  3. Objectifs et indicateurs commerciaux parfaitement définis : un objectif clair ayant un délai de réalisation cohérent constitue l’une des ressources les plus utiles, quel que soit le secteur. Pour permettre à un commercial de connaître son niveau de performance et les domaines qu’il doit améliorer, il est utile d’établir des cibles et des critères spécifiques.
  4. Contenu commercial : passez en revue les supports et le contenu d’enablement que vos commerciaux transmettent régulièrement aux acheteurs. Essayez de rendre ce contenu encore plus facilement disponible pour vos commerciaux, et suffisamment optimisé pour faire progresser une négociation commerciale.
  5. Accès à des formations et à un coaching continus : tout au long de leur carrière, vos commerciaux auront besoin de formations supplémentaires portant sur de nouvelles connaissances, des meilleures pratiques et de nouvelles compétences. Un outil de formation commerciale donne à vos vendeurs un accès à du contenu de formation à la demande, quand et où ils en ont besoin. Ensuite, en renforçant la formation avec un solide programme de coaching commercial, vous développerez encore plus le potentiel de votre équipe.

Comment Seismic peut vous aider

Les équipes commerciales évoluent rapidement et la préparation des commerciaux doit suivre le rythme. Le rythme des affaires et l’évolution perpétuelle des attentes des acheteurs impliquent que chaque entreprise doit adopter les bons outils de préparation des commerciaux. Avec Seismic Enablement Cloud™, donnez à vos commerciaux les moyens d’agir en leur offrant les contenus, compétences, formations et connaissances appropriés pour qu’ils soient prêts à gérer tous les types d’interaction possibles. Avec Seismic Enablement Cloud™, donnez à vos commerciaux les moyens d’agir en leur offrant les contenus, compétences, formations et connaissances appropriés pour qu’ils soient prêts à gérer tous les types d’interaction possibles. Demandez une démo ici.