Il est indéniable que le monde de la vente devient de plus en plus compétitif d’année en année.

Les clients, comme les prospects, attendent une expérience personnelle et unique de chaque représentant avec lequel ils travaillent. Au final, ce sont les organisations qui offrent des interactions exceptionnelles et de haute qualité qui l’emportent. Alors, comment les équipes commerciales peuvent-elles s’assurer que leurs représentants ont ce qu’il faut pour impressionner les acheteurs à chaque opportunité ? Grâce à la préparation à la vente, voilà comment.

Qu’est-ce que la préparation à la vente ?

Mais qu’est-ce que la préparation à la vente exactement ? S’agit-il de la même chose que la formation à la vente ou l’habilitation à la vente ? Bien que le terme soit plus récent dans nos dictionnaires commerciaux, Forrester décrit la préparation à la vente comme la capacité à « doter les vendeurs des connaissances et des compétences requises tout au long du parcours de l’acheteur – en évaluant si, et en certifiant qu’un représentant peut justement y parvenir. » 

En termes simples, la préparation à la vente signifie que vos représentants sont prêts à faire leur travail. Les commerciaux ont beaucoup d’informations à assimiler, de compétences à perfectionner et de contrats à gérer. C’est pourquoi la préparation à la vente comprend des éléments importants, tels l’évaluation des compétences, la formation et la certification, la pratique et le coaching. Et bien que tous ces éléments semblent constituer une initiative impressionnante, de plus en plus d’organisations se tournent vers les outils de préparation à la vente pour les aider à affiner les compétences de vente, à améliorer le cohérence et à optimiser les résultats de leur équipe.

L’évolution de la préparation à la vente

Si vous regardez un programme de formation à la vente typique, le processus comprend souvent des supports de formation à la vente lourds, des sessions de formation en personne interminables et des événements de lancement commercial élaborés. Mais n’ayons pas peur des mots : ce format n’est plus efficace. La formation n’est pas passionnante et les représentants oublient rapidement ce qu’ils ont appris. En fait, des études montrent que si l’on n’applique pas rapidement les informations récemment acquises, on en aura oublié 75 % après seulement six jours. La formation à l’ancienne n’est pas intéressante ni adaptée aux forces et faiblesses de chaque vendeur, ce qui fait que les représentants ont toujours envie et besoin de plus. Donc, si les représentants sortent des sessions de formation sans appliquer les connaissances ou pouvoir revoir le matériel en temps réel, le programme est totalement inefficace pour tous les participants.

La bonne nouvelle est qu’il existe une meilleure méthode. Nous avons constaté que les meilleures équipes créent un personnel prêt à la vente en associant la formation continue et facilement accessible, la pratique intentionnelle, le coaching ciblé et la responsabilisation de toutes les personnes concernées. Cette combinaison efficace donne aux représentants le soutien dont ils ont besoin pour évoluer dans le cycle de vente et conclure de plus gros contrats. En fait, l’Aberdeen Group a constaté que les entreprises dotées de programmes efficaces d’habilitation et de formation à la vente augmentent leur quota des ventes de 32 %, leur quota de réussite individuelle des représentants de 24 % et leur taux de conversion des prospects de 23 %. Si cela ne vous motive pas à adopter la préparation à la vente, pensez à ceci : les entreprises qui investissent dans des outils de préparation à la vente peuvent également exploiter les données pour prendre des décisions plus éclairées, créer des programmes de formation à la vente souples et évolutifs et finalement mesurer chaque aspect de leurs opérations de vente.

Comment améliorer les performances grâce aux outils de préparation à la vente

Maintenant que vous comprenez mieux ce qu’est la préparation à la vente et comment elle a évolué, examinons la stratégie et la simplicité qu’offrent les outils d’aide à la vente. Comme nous l’avons démontré ci-dessus, la préparation à la vente est complexe et comporte de multiples facettes. C’est pourquoi nous sommes là – pour vous aider à comprendre et à prendre des décisions éclairées en matière de préparation à la vente. Si vous êtes à la recherche d’un logiciel de préparation à la vente, nous vous suggérons de mettre en œuvre un outil doté des fonctionnalités suivantes :

Micro-apprentissage

Que nous le voulions ou non, notre capacité d’attention diminue et notre passion pour les informations de taille réduite (comme les TLDR, les tweets et les SMS) augmente. Il est donc logique de former les vendeurs en prenant en compte ce désir universel de cohérence et d’accès rapide aux informations.

Le micro-apprentissage est une approche de la formation qui consiste à permettre aux apprenants d’absorber et de retenir des informations à petites doses. Il peut s’agir d’une leçon de 10 minutes accompagnée d’un test court plutôt que d’une évaluation longue après un cours de formation d’une semaine. Il peut également s’agir d’une vidéo de formation de 2 minutes au lieu d’une vidéo qui dure 40 minutes. Il peut s’agir de s’entraîner à passer un appel téléphonique fictif par jour sur une plateforme de formation à la vente en ligne, au lieu de forcer les représentants à assister en personne à des réunions de formation et de jeux de rôle. Le micro-apprentissage rassemble une grande quantité d’informations et les décompose en éléments plus faciles à gérer, plus attrayants et plus compréhensibles.

Accessibilité

Les meilleurs outils de préparation à la vente sont aussi entièrement accessibles aux vendeurs, au moment même où ils en ont besoin. Pouvoir accéder à des scénarios de formation et d’entraînement à la demande et obtenir un retour d’information rapide, le tout dans un simple logiciel de formation à la vente, change la donne pour les commerciaux, qu’ils soient nouveaux ou expérimentés. Les plateformes de préparation à la vente permettent également aux représentants d’accéder facilement à la formation au moment qui leur convient. Ainsi, qu’ils soient au bureau, sur la route ou à la maison, ils ont la possibilité de se préparer à la vente quand ils sont eux-mêmes prêts. Rappelez-vous que l’accessibilité signifie également que la bonne plateforme de préparation à la vente est tout aussi facile à utiliser, à personnaliser et à modifier à grande échelle pour les responsables des ventes et les formateurs.

Feedback et coaching

Comme nous l’avons évoqué dans la section Accessibilité ci-dessus, les boucles de rétroaction sont un élément clé du processus de préparation à la vente. Sans les idées et les meilleures pratiques des vendeurs plus expérimentés, comment les nouveaux venus peuvent-ils se lancer et mieux vendre, eux aussi ? C’est pourquoi la préparation à la vente repose sur la pratique des compétences essentielles et l’approfondissement des connaissances de chaque représentant sur le produit qu’il vend. Ainsi, lorsque le moment est venu de parler aux prospects et d’entrer sur le marché, les représentants peuvent vendre et accroître les ventes avec confiance, précision et assurance.

Sans feedback, les équipes de vente ne peuvent pas aller très loin. Un moyen simple d’activer constamment les boucles de rétroaction, en particulier lorsqu’on travaille à distance, consiste à utiliser un logiciel de préparation à la vente qui fournit des appels téléphoniques, des vidéos, des courriels et d’autres outils d’entrainement à la demande pour que les représentants puissent affiner ce qu’ils pensent avoir besoin de travailler et l’envoyer simplement pour vérification aux responsables ou aux représentants plus expérimentés.

Intégrations et analyses

Les ventes sont complexes, ce qui signifie que votre pile technologique de vente est probablement tout aussi complexe. Quand il s’agit de choisir le bon logiciel de préparation à la vente et le bon partenaire, il est essentiel de choisir une solution qui s’intègre aux autres outils utilisés par votre équipe commerciale. L’intégration de votre outil de préparation à la vente à d’autres applications d’habilitation offre à vos représentants un flux de travail transparent qui leur permet de donner le meilleur d’eux-mêmes, ce qui augmente les chances d’adoption et d’engagement de votre équipe.

Au bout du compte, comment saurez-vous que vos efforts de préparation à la vente sont efficaces ? Comment saurez-vous quels domaines requièrent un soutien supplémentaire ou une amélioration ? Recherchez une plateforme qui fournit des données complètes sur la fréquence d’accès au contenu, sur les certifications que vos représentants préparent ou ont obtenues et sur les performances générales de votre équipe.

En résumé, la préparation à la vente améliore les performances parce qu’elle permet aux responsables des ventes de déployer des changements à grande échelle et de s’assurer que chaque représentant (qu’il y en ait 5 ou 5 000 dans l’équipe) a confiance dans le nouveau jargon, les mises à jour de produits, les campagnes à venir et bien plus encore. Et seul un logiciel de formation à la vente peut simplifier tout cela.

Démarrer avec une plateforme de préparation à la vente

Les équipes commerciales évoluent rapidement et la préparation à la vente doit suivre le mouvement. En raison de la rapidité des affaires et de l’évolution constante des attentes des acheteurs, chaque organisation doit adopter la bonne plateforme de préparation à la vente, permettant aux représentants de fournir des expériences exceptionnelles qui se traduiront par une croissance réelle. Vos commerciaux sont-ils prêts à discuter avec des prospects, à présenter des démonstrations de qualité et à conclure davantage de contrats ?

Si vous êtes prêt à vous engager sur la voie d’une meilleure préparation à la vente, nous pouvons vous aider. Découvrez comment notre logiciel de formation à la vente peut aider votre équipe à créer une stratégie gagnante de formation et de coaching en matière de vente ici. Ou cliquez ici pour voir comment notre solution d’aide à la vente optimise l’impact de votre équipe commerciale.