Eine bessere Kauferfahrung, die den Umsatz steigert

Die Herausforderung 

Eine überzeugende Kauferfahrung für Top-Kunden skalieren 

IBM, ein globales Technologie- und Innovationsunternehmen, setzt die Sales Enablement Plattform von Seismic strategisch ein, um sein Account Based Marketing (ABM) und Buyer Engagement zu optimieren. Ray Oram, Vice President of Account Based Marketing, verantwortet die ABM-Initiativen von IBM.  

Mit seinem weitreichenden Netzwerk von Field Marketern, das aus 70 Mitarbeitern weltweit besteht, betreut IBM über 300 Top-Kunden. Dieses Marketingteam baut neue Beziehungen auf und aus, steigert das Buyer Engagement und vermarktet Angebote, die das Unternehmenswachstum vorantreiben. Die größte Herausforderung besteht darin, eine Vielzahl markenkonformer Materialien rechtzeitig zu entwickeln und bereitzustellen.  

„Eine unserer wichtigsten Aufgaben liegt darin, unser Marketing zu orchestrieren und dafür zu sorgen, dass es bei unsere Kunden Anklang findet. Wir sehen jeden Kunden als einen eigenen Markt“, so Ray.   

Ray leitete bei der Implementierung von Seismic bei IBM das Enablement-Team und war maßgeblich an der Einführung beteiligt. Als Ray in das Marketing-Team wechselte, war es nur eine Frage der Zeit, bis er auch für die Skalierung seines neuen Teams eine Seismic Lösung finden würde. 

„Als Seismic die Funktionen für Buyer Engagement und Buyer Experience ergänzte, erkannten wir darin hervorragende Möglichkeiten für unsere Field Marketer, die unsere Top-Kunden betreuen“, erklärt Ray.     

Um das ABM-Team bei der Skalierung zu unterstützen und gleichzeitig immersive, interaktive und personalisierte Erlebnisse zu schaffen, wandte sich IBM an Seismic, mit dem Ziel, Digital Sales Rooms und interaktiven Content über Tiled Microapps und LiveSocial einzuführen. 

Die Lösung 

Digitales Engagement für erstklassige, überzeugende Kundenerfahrungen 

IBM hat sich zum Ziel gesetzt, seinem vielfältigen Kundenstamm individuelle Erlebnisse zu bieten, die im Kopf bleiben und gleichzeitig agile und skalierbare Marketingstrategien zu ermöglichen. Durch den Einsatz von Seismic konnte das ABM-Team seine Agilität und Skalierbarkeit verbessern, was zu schnellerer Zielerreichung und Umsatzsteigerungen führt. 

Rays Team verwaltet einen großen Bestand an interaktiven Content-Assets für über 300 Top-Kunden, um deren Interaktionsraten zu steigern. Mittlerweile hat das ABM-Team über 500 interaktive Assets erstellt und 2.500 Digital Sales Rooms eingerichtet, die das Engagement und den Beziehungsaufbau deutlich verbessern.  

„Die Kombination aller drei Elemente [Tiled Microapps, Digital Sales Rooms, LiveSocial] und vieler anderer Funktionen in Seismic ermöglichen es uns, Dinge, für die wir früher Wochen oder sogar Monate brauchten, in wenigen Tagen oder Minuten zu erledigen“, erklärt Ray.    

Durch die Partnerschaft von Seismic und Tiled kann IBM Microapps in Seismic entwickeln, um interaktive und aufschlussreiche Content-Erlebnisse zu schaffen, die Kunden gerne ansehen wollen.    

„Vor allem mussten wir schnell skalieren. Sobald wir etwas entdeckten, das wiederholenswert war, haben wir Templates erstellt“, so Ray.   

Durch die Erstellung von Vorlagen kann das Marketing die Content-Entwicklung und -Weitergabe schneller skalieren. Mithilfe von Seismic Partnern wie Bridger Creative verwaltet das ABM-Team 30 wiederverwendbare, markenkonforme Microapp-Vorlagen und 12 personalisierbare LiveDocs, die den Briefing-Prozess vereinfachen. Durch diese Vorlagen konnte die Anzahl der erstellten Assets im Vergleich zu früheren Quartalen um das Siebenfache gesteigert werden. Das Engagement ist so hoch wie nie zuvor: Über 1.700 Nutzer führen knapp 14.000 Aktivitäten in den Microapps durch.   

Digital Sales Rooms bedienen viele Anwendungsfälle des ABM-Teams. Mit ihnen können Informationen auf einprägsame Weise vermittelt werden, z. B. Teamvorstellungen, Event-Follow-ups, personalisierte Event-Kalender, Updates zu Lösungen und kundenspezifische Newsletter. Diese DSRs wurden über 28.000 Mal aufgerufen, und Kunden verbrachten durchschnittlich 15 Minuten in dem gemeinsamen Content-Bereich.

Um weiter an der bestmöglichen Kundenerfahrung zu arbeiten, führte IBM mit LiveSocial ein Social-Selling-Programm ein. Mit LiveSocial kann das ABM-Team in Echtzeit auf verschiedenen Social-Media-Plattformen mit seiner Zielgruppe interagieren und fördert so eine interaktive und sofortige Kommunikation.   

„LiveSocial ist eine der neueren Funktionen, die wir seit diesem Jahr nutzen. Wir haben festgestellt, dass sich unsere Art der Interaktion in den sozialen Medien verändert hat, und sind ziemlich stolz darauf, ein Spitzenniveau erreicht zu haben“, so Ray.       

Dabei handelt es sich in der Tat um Spitzenwerte. Das Team erzielt eine Engagement-Rate, die einem 2,5-fachen Click-to-Share-Verhältnis entspricht und liegt damit weit über dem Branchendurchschnitt von 1,7-fach.