Le défi
Bâtir un environnement technologique intégré pour accompagner la croissance du chiffre d’affaires.
Il y a deux ans, l’équipe d’Aerogen dédiée à l’excellence commerciale a commencé à évaluer les outils existants dans leur environnement technologique pour déterminer s’ils pouvaient aider l’entreprise à atteindre ses objectifs en matière de sales enablement. Leur ancien système de gestion de contenu avait des fonctions d’utilisation et de collecte de données limitées et n’avait été testé que dans quelques pays. Aerogen souhaitait une plateforme entièrement intégrée où les outils et les données pourraient être connectés pour obtenir des analyses utiles. « Le besoin d’une plateforme entièrement intégrée et d’informations basées sur les données a conduit à la décision d’explorer d’autres fournisseurs », explique Sam Buitendag, Global Head of Commercial Excellence chez Aerogen, qui a mené le processus d’évaluation d’une nouvelle plateforme de sales enablement.
Seismic a été choisi après un processus d’évaluation rigoureux basé sur la relation établie au cours du processus de vente et sur le plan d’accompagnement présenté à Aerogen pour l’implémentation et le démarrage. « Depuis le début, nous avons constaté que l’accompagnement n’était pas une simple promesse en l’air, mais qu’il consistait à développer un véritable partenariat. Cela permet de construire quelque chose d’extraordinaire ensemble. Seismic est désireux de participer à l’atteinte de nos objectifs commerciaux grâce au développement et l’amélioration de ses produits pour nous amener au niveau attendu », a partagé Buitendag.
Cette année, Aerogen vise à poursuivre la tendance de ses dix dernières années avec une croissance de son chiffre à plus de 20 % en s’emparant d’une part importante du marché. Cet objectif sera atteint en faisant d’Aerogen la norme de soins dans tous les services, toutes les spécialités et toutes les étapes du parcours du patient avec une maladie respiratoire. La stratégie commerciale sera mise en œuvre sur le terrain, en se concentrant sur l’amélioration de la productivité, de l’efficience et de l’efficacité. La standardisation de l’enablement à distance et le coaching efficace par les responsables hiérarchiques offerts par Seismic jouent un rôle crucial dans la réalisation de ces objectifs avec les équipes de vente terrain, mais aussi, et c’est essentiel, avec les partenaires du réseau de distribution. « Nous avons senti que Seismic était l’équipe qui allait vraiment s’investir dans un partenariat avec nous », a déclaré M. Buitendag.
James Ward Lilley
Chief Commercial Officer
La solution
Améliorer l’efficacité go to market (GTM) en automatisant les tâches manuelles
L’implémentation de Seismic a permis à Aerogen de se concentrer sur l’amélioration de la productivité des commerciaux et de rendre ces derniers plus efficaces dans leur fonction en les aidant à passer plus de temps avec les bons clients, en utilisant le bon message, au bon moment de leur parcours d’achat. Cela concernait les nouvelles recrues, les vendeurs expérimentés et les partenaires du réseau de distribution. M. Buitendag a travaillé avec l’équipe marketing monde, très engagée, pour réorganiser le contenu via Seismic et optimiser les options de recherche afin d’aider au mieux les vendeurs. Jusqu’alors, les supports marketing créés par Aerogen pour les aider étaient essentiellement des documents papier. « Il n’y avait pas de moyen concret de comprendre quels documents étaient utilisés, à quelle fréquence ils l’étaient et quelles parties du document avaient un impact ou généraient une interaction chez le client », a déclaré M. Buitendag.
Avec l’implémentation de Seismic et de partenaires technologiques clés, Aerogen a commencé à mettre en place un processus de vente coordonné avec une nouvelle approche. Avant le Covid, les commerciaux se concentraient principalement sur les interactions en présentiel, mais avec Seismic et l’intégration de Salesforce, Aerogen savait qu’il y avait une opportunité de mesurer et de collecter plus de données concernant les actions des commerciaux. « Nous avions un groupe de 25 commerciaux, représentant toutes les zones géographiques, que nous avons intégrés à notre équipe projet afin de pouvoir vraiment dire que la plateforme d’enablement a été construite par les vendeurs et pour les vendeurs », a déclaré M. Buitendag.
Une expérience intégrée avec Salesforce était essentielle pour Aerogen afin de favoriser l’efficacité de ses vendeurs. « Nous avons opté pour une intégration maximale », a déclaré M. Buitendag. Avant le lancement, Seismic a été intégré à Salesforce pour diffuser du contenu sur les pages dédiées aux opportunités, aux comptes et aux contacts, ainsi que pour lire les données qui enregistrent l’interaction des vendeurs et des clients avec le contenu et qui permettent aux commerciaux d’accumuler des points de prime. Seismic s’intègre également aux revues d’affaires trimestrielles d’Aerogen, ainsi qu’à leurs programmes d’incentives et de primes.
Grâce à un niveau d’intégration supplémentaire tant au niveau des données que du retour d’information sur le contenu fournis par Seismic, l’équipe marketing d’Aerogen a pu gagner en efficacité en automatisant une approche omnicanale. « Chez Aerogen, nous avons d’excellentes relations de travail entre le marketing et les ventes, et Seismic nous a encore rapprochés « , a déclaré Buitendag. Le marketing et les ventes se rencontrent dans le cadre d’ateliers pour réaliser des jeux de rôle Aerogen à 360 degrés qui nécessitent l’utilisation de Seismic avec les clients et pour travailler ensemble à la création de nouveaux contenus, tels que des modèles de campagnes d’e-mails. « Cette approche produit un support créé par les ventes et retouché par le marketing, qui est pertinent pour le client. Et le marketing sait que les commerciaux l’utiliseront parce qu’ils ont contribué à le créer », a déclaré M. Buitendag.
Aerogen a constaté une augmentation de 54 % de la réussite des commerciaux (qui atteignent et dépassent leurs objectifs) et une augmentation de 48 % du temps consacré à la vente depuis les améliorations apportées à l’efficacité globale de leur GTM grâce à un ensemble de technologies de sales enablement mieux intégrées avec Seismic.
Sam Buitendag
Global Head of Commercial Excellence
Offrir des expériences inoubliables aux acheteurs
Dans un mouvement d’ensemble, Buitendag a déployé Seismic, Salesforce et un système de gestion de la formation (LMS) à toutes les équipes à envergure mondiale au cours de la même semaine. « Mon mantra est que toute grande réussite commence par des attentes extrêmement claires. Buitendag a présenté des données de référence mondiales spécifiques au secteur de l’administration de médicaments en aérosol au début du déploiement de la plateforme de sales enablement afin de donner aux équipes une direction claire en termes d’attentes. « La direction commerciale a travaillé sur ces données de référence jusqu’à ce que nous nous mettions d’accord sur 12 normes Aerogen au niveau mondial qui seraient intégrées à nos indicateurs clés de performance (KPI) et à nos processus commerciaux, dans toutes les zones, quel que soit son business model », a déclaré M. Buitendag.
Une partie du nouveau processus commercial d’Aerogen exige que les vendeurs utilisent des supports digitaux devant un client à chaque interaction. Pour s’assurer qu’ils peuvent faire le suivi de cette activité, les vendeurs doivent partager le contenu directement à partir de Seismic avec des liens LiveSend ou des espaces de collaboration digitaux (DSR). « Nous avons formé les commerciaux, nous leur avons appris à interpréter les données, à les analyser et à agir selon les données que Seismic leur renvoyait pour modifier de manière proactive leur stratégie ou la manière dont ils géraient ce compte particulier sur leur zone », a déclaré M. Buitendag.
Aerogen excelle dans l’adoption des DSR et de LiveSend, surpassant les références de Seismic pour leur segment et leur secteur d’activités. Cette amélioration de l’expérience d’achat permet d’atteindre des objectifs essentiels pour l’équipe sales enablement d’Aerogen. Il y a eu une réduction de 56% de la durée du cycle de vente et une augmentation de 39% de la taille moyenne des contrats depuis le lancement de leur plateforme intégrée de sales enablement et de leur nouveaux processus de vente et approche coordonnés.
Sam Buitendag
Global Head of Commercial Excellence
Le résultat
Impact sur la durée du cycle de vente et sur la taille des contrats
Seismic joue un rôle essentiel en soutenant les objectifs de l’entreprise fixés par l’équipe enablement d’Aerogen de diverses manières :
- Le fait de disposer d’un référentiel unique facilite l’alignement stratégique entre les différentes zones géographiques et garantit l’envoi de messages cohérents aux bons clients aux moments opportuns dans leur parcours d’achat. « Nous avons constaté une nette amélioration de la productivité en tant qu’indicateur secondaire de performance, qui peut être liée au fait que tout se trouve au même endroit, que tout est correctement tagué et que le contenu est facile et rapide à trouver », a déclaré M. Buitendag.
- En recommandant des contenus pertinents aux commerciaux pendant les interactions avec les clients, l’enablement améliore la qualité de celles-ci. Seismic amplifie l’impact des vendeurs en renforçant les relations commerciales et en augmentant leur force de frappe, en étendant les opérations commerciales au-delà des heures de travail traditionnelles, ce qui leur permet d’atteindre également le personnel de nuit. En termes d’efficacité, ils peuvent atteindre beaucoup plus de clients grâce à l’Email Blast, aux DSR (Digital Sales Rooms) et aux multiples destinataires de liens LiveSend. « Grâce à Seismic, il y a tout simplement plus de prospects qualifiés dans le pipeline », a déclaré M. Buitendag.
- L’intégration de Seismic avec Salesforce permet d’enregistrer les interactions réalisées et les documents utilisés, ce qui constitue une ressource précieuse pour les commerciaux et les nouveaux employés, et accélère le retour sur investissement. « Seismic est à l’origine d’une efficacité accrue, comme en témoignent deux KPI que nous suivons : le taux de conversion des opportunités et la durée du cycle de vente. Seismic a eu un impact certain sur ces indicateurs clés de performance, qui se sont tous deux considérablement améliorés en l’espace de 18 mois seulement », a déclaré M. Buitendag.
Lorsqu’il pense à ce que Seismic pourra lui apporter à l’avenir, M. Buitendag est déjà enthousiaste à l’idée du prochain grand lancement. « Je me réjouis du lancement prochain de Seismic for Meetings, qui nous permettra d’automatiser un rapport de visite, ce qui réduira encore la charge en travail administratif des commerciaux. » C’est un pas de plus vers l’amélioration de l’efficacité des vendeurs et l’obtention d’informations supplémentaires grâce à un suivi étroit entre Seismic et Salesforce. « Avec l’activation prochaine de LiveDocs de deux manières différentes, nous commençons à maximiser l’utilisation des outils Seismic dont nous disposons ; cependant, nous pouvons imaginer davantage de possibilités à mesure que Seismic met des fonctionnalités à notre disposition », a déclaré Buitendag.
