Le défi
Accompagner une entreprise en pleine croissance
Armis fournit des services de cybersécurité. L’entreprise est spécialisée dans la gestion d’équipements, la gestion des risques et le contrôle automatisé. Valorisée à hauteur de 3,4 milliards de dollars et lauréate du prix « Tech Growth Business of the Year » décerné lors de l’édition 2022 des National Technology Awards, Armis croît rapidement et se développe à l’international. Pour accompagner ses objectifs de croissance, Armis a boosté ses programmes d’enablement afin de répondre aux besoins du marché.
Alex Mosher, SVP of International Sales and Global Enablement chez Armis, détaille quelques-uns des problèmes cruciaux que son équipe enablement souhaitait résoudre. Le premier concernait la disponibilité du contenu. Des documents clés étaient éparpillés sur différents systèmes. Cela compliquait la tâche des commerciaux, et tout particulièrement celle des nouvelles recrues, qui peinaient à s’y retrouver. Par ailleurs, le contenu ne comportait aucune explication sur le contexte dans lequel l’utiliser. Il était donc difficile pour les commerciaux de comprendre à quel moment et de quelle manière l’utiliser. « Il ne faisait aucun doute que nous avions besoin d’un système de gestion de contenu pour les équipes commerciale et marketing. Et cela devenait encore plus pressant en raison de notre croissance », explique Alex Mosher.
Étant donné que cet investissement concernait le reporting et l’expérience utilisateur, Alex Mosher souhaitait remporter l’adhésion des équipes customer success et marketing pour soutenir leur expansion et l’investissement dans une solution de préparation et d’enablement des équipes. « Nous avons constaté que Seismic était vraiment un cran au-dessus. Au cours du processus d’évaluation, lorsque les personnes concernées en interne ont voté, Seismic est clairement ressorti comme le grand gagnant dans plusieurs catégories », ajoute Alex Mosher.
L’équipe enablement d’Armis a collaboré avec l’équipe Seismic Learning (formerly Lessonly), avec pour objectif d’améliorer l’expérience des commerciaux via une plateforme conçue spécialement pour eux.
Alex Mosher
SVP of International Sales and Global Enablement
La solution
Accélérer la préparation des commerciaux
Seismic Learning s’est avéré être une solution de choix pour l’équipe d’activation d’Armis.. Avec Seismic Learning, l’entreprise remplaçait une solution existante et cherchait une plateforme de préparation des commerciaux capable d’offrir rapidité et facilité d’utilisation tant aux créateurs de contenu qu’aux utilisateurs finaux.
L’orientation commerciale de Seismic Learning permet à Armis de gérer l’onboarding de ses nouvelles recrues, de comprendre très tôt où se situent leurs points forts et leurs points faibles, et d’évaluer rapidement toute lacune qui entraverait leur réussite. L’intégration plus étroite avec Seismic offre à l’entreprise davantage de flexibilité pour associer des cours à des éléments clés de contenu. Elle encourage également les commerciaux à profiter des cours mis à leur disposition lorsqu’ils en ont besoin.
« Seismic Learning est une excellente plateforme : elle nous permet d’octroyer rapidement des certifications de compétences commerciales. Au sein de notre entreprise, il est important que nous puissions fournir une formation commerciale, un sales enablement et les certifications associées en continu à nos vendeurs de terrain. Ils disposent ainsi d’informations constamment à jour et restent au fait de tout ce qui se passe dans l’entreprise », ajoute Alex Mosher.
Armis booste la préparation de ses commerciaux via des cours et des certifications faciles à créer, tout en profitant d’un suivi centralisé. Les certifications permettent aux équipes d’être plus en confiance avec les nouveaux messages et les lancements de produits. Elles permettent également à Armis de récompenser les commerciaux en leur délivrant des badges personnalisés attestant de l’achèvement d’un cours, ce qui est une source de satisfaction. « L’équipe enablement peut facilement créer des formations et nos commerciaux peuvent les suivre encore plus facilement », explique Alex Mosher.
Alex Mosher
SVP of International Sales and Global Enablement
Gagner en pertinence et en efficacité
Comme Armis dispose d’une équipe enablement restreinte, Seismic a travaillé en étroite collaboration avec elle pour réussir le déploiement. Rochelle Maher, Director of Sales Enablement, a joué un rôle clé dans la réussite de Seismic Learning chez Armis. « Nous avons reçu beaucoup de conseils de la part de Seismic Learning sur les bonnes pratiques à adopter. Et nous les avons scrupuleusement suivis, car notre équipe dédiée au déploiement était assez limitée », explique Rochelle Maher.
Le déploiement de la nouvelle plateforme d’enablement et de préparation des équipes a clairement été un succès : les collaborateurs venaient d’eux-mêmes demander au service enablement de leur donner accès à Seismic. Grâce aux liens vers le contenu qui peuvent être ajoutés aux favoris, partagés et enregistrés via Seismic, la collaboration entre les équipes est devenue beaucoup plus simple. En ce qui concerne l’enablement, Pages est devenu un outil permettant d’afficher du contenu avec le contexte correspondant. Et le système de dossiers de Seismic permet aux utilisateurs d’explorer du contenu organisé par niveaux de détails. « La plateforme Seismic offre un design et un mode de fonctionnement vraiment modernes », affirme Rochelle Maher, qui compare l’expérience du partage de contenu avec Seismic à celle offerte par les plateformes de réseaux sociaux.
Voilà qui réglait la question de l’expérience utilisateur. Mais l’équipe enablement a également constaté que les analyses de contenu effectuées par LiveInsights de Seismic étaient d’une grande aide. « Nous devons être extrêmement efficaces dans notre création de contenu. Les analyses fournies par Seismic nous permettent de nous concentrer sur le contenu qui est véritablement utilisé. Et si du contenu n’est pas utilisé, les analyses nous le montrent également. Nous pouvons alors le mettre de côté et faire porter nos efforts sur ce qui est plus populaire ou plus utilisé », précise Rochelle Maher. Les analyses ajoutent une couche d’informations qui permet à l’équipe enablement de rester focalisée sur le contenu et sur les campagnes qui font vraiment la différence pour les commerciaux d’Armis.
Le résultat
Des commerciaux qui atteignent leurs objectifs plus rapidement
L’équipe enablement d’Armis cherchait une plateforme technologique qui l’aiderait à gagner en efficacité dans le domaine de la gestion du contenu commercial, tout en améliorant l’expérience globale de la formation continue.
Avant d’utiliser Seismic, les commerciaux rencontraient des difficultés pour trouver le contenu dont ils avaient besoin. Le système de gestion de contenu de Seismic a permis de regrouper les contenus et a doté les commerciaux d’un outil qui facilite la recherche et la navigation, leur permettant de trouver ce dont ils ont besoin en quelques clics seulement. Seismic a également permis à l’équipe enablement d’organiser le contenu en lui attribuant des informations contextuelles qui donnent aux commerciaux des indications sur le moment auquel il convient d’utiliser le contenu qu’ils consultent.
« La plateforme nous aide vraiment à croître de manière exponentielle. Nos commerciaux atteignent leurs objectifs plus rapidement parce que nous les formons plus vite sur notre façon de travailler », déclare Alex Mosher.
Avec Seismic Learning, Armis a rationalisé l’onboarding de ses nouvelles recrues qui deviennent plus rapidement opérationnelles. Cette solution permet également à l’entreprise de fournir des certifications et une formation juste à temps aux commerciaux ayant plus d’ancienneté. Grâce à un enablement plus rapide et à une formation plus facile, les commerciaux d’Armis sont mieux armés pour interagir avec les prospects, ce qui génère une meilleure expérience client tout en permettant à un plus grand nombre de commerciaux d’atteindre leurs objectifs plus tôt.
