Augmente la productivité des commerciaux grâce à Seismic

Le défi

Améliorer les initiatives go to market (GTM) et transformer le revenue enablement

HubSpot est un éditeur de logiciels qui propose une suite d’outils pour l’inbound marketing, les ventes, les opérations et le service à la clientèle. Il propose une plateforme tout-en-un qui aide les entreprises à évoluer et leur permet de s’adapter rapidement à leur prochaine phase de croissance, quel que soit leur stade de développement.

Début 2021, HubSpot a constaté que les conseillers clients dans les domaines de la vente et du customer success n’étaient pas aussi productifs qu’ils devraient l’être. Ils ont identifié que chaque commercial passait en moyenne 5 heures par semaine à rechercher les ressources et les contenus nécessaires à son travail. En conséquence, l’équipe enablement s’est mise à la recherche d’une solution pour organiser efficacement le contenu et donner à l’équipe plus de temps pour collaborer avec les clients afin de générer plus de chiffre. HubSpot a calculé qu’en réduisant de 5 à 3 heures par semaine le temps que les vendeurs consacrent à la recherche de ressources, l’entreprise générerait des gains de productivité estimés à 18 millions de dollars, ce qui équivaut à ajouter 100 commerciaux sans augmenter le nombre d’employés.

HubSpot s’est tourné vers Seismic pour trouver une solution permettant de gérer le nombre croissant de ressources liées aux ventes et au customer success. L’équipe enablement et les spécialistes marketing en charge du contenu cherchaient à centraliser, gérer et gouverner le contenu qui existait dans différents systèmes. Ils recherchaient également une solution qui permettrait aux équipes commerciales et customer success de trouver rapidement les contenus pertinents et à jour, tout en facilitant leur partage avec les prospects et les clients.

Ryan Marini, Senior Program Manager au sein de l’équipe GTM Enablement de HubSpot, supervise les programmes de gestion de contenu et de gestion de l’apprentissage pour les équipes commerciales et customer success de HubSpot. Le processus d’évaluation mené avec Seismic, dit-elle, a conduit l’entreprise à réfléchir de manière plus large à la façon dont une plateforme d’enablement pourrait permettre de générer de meilleurs résultats commerciaux. Au cours de l’évaluation, l’entreprise s’est rendue compte que Seismic Enablement Cloud pouvait offrir des fonctionnalités avancées pour stimuler les interactions générées auprès des clients au-delà de la résolution des problèmes de contenu de base. « Notre intérêt pour le revenue enablement s’est accru avec la découverte des fonctionnalités de Seismic telles que LiveSend et les analyses précieuses que nous pouvions en tirer. Au départ, nous cherchions simplement à suivre l’activité des commerciaux dans HubSpot et à mesurer qui envoyait et qui cliquait sur le contenu interne. Cependant, lorsque nous avons réalisé que nous pouvions également utiliser cette technologie pour mieux interagir avec nos clients, nous nous sommes concentrés sur la recherche d’une plateforme plus polyvalente plutôt que d’un simple CMS (Content Management System ou système de gestion du contenu) ».

Avec une vision plus large de ce que la technologie de sales enablement peut offrir au-delà du stockage et de l’organisation du contenu, l’équipe sales enablement s’est trouvée à un tournant pour avoir un impact encore plus important sur le business. Cette dernière s’est concentrée sur la réduction du temps de montée en compétences (TTR ou Time To Ramp) pour les nouveaux embauchés et sur l’augmentation de la productivité par commercial (PPR ou Productivity per Rep) en utilisant les analyses de Seismic pour mesurer le succès du programme. L’importance d’accompagner les nouvelles recrues a conduit HubSpot à évaluer et à implémenter Seismic Learning (anciennement Lessonly by Seismic) pour soutenir leur montée en puissance et la préparation globale des commerciaux.

La solution

Réaliser l’onboarding des nouveaux membres de l’équipe

Avec le lancement de Seismic, l’équipe enablement de HubSpot a développé un programme d’onboarding amélioré pour les nouveaux employés qui rejoignent l’entreprise ; en commençant par l’enablement qui joue un rôle plus important dès le début de l’onboarding des nouveaux membres des équipes customer success et commerciale. « Au cours de la formation des nouveaux employés, nous avons remarqué un problème important dans la façon dont la documentation était stockée. Les employés créaient des copies et enregistraient les versions dans leur dossier personnel, ce qui signifiait que s’ils continuaient à utiliser cette copie, ils ne bénéficiaient pas des changements clés apportés au document original », déclara Ryan Marini. Seismic a fourni à l’équipe onboarding un niveau de contrôle des versions supérieur à celui auquel elle avait accès auparavant.

HubSpot a stocké son contenu dans Seismic pour que tout soit facilement trouvable, tout en mettant en place des cours dans Seismic Learning pour former les nouveaux employés dès leur arrivée. Cela a aidé ces derniers à s’habituer à avoir les meilleures ressources pour connaître tant le produit HubSpot, que les attentes spécifiques à leur fonction, avec qui ils travaillent (et comment), et à suivre leur avancée dans les cours. HubSpot a également été en mesure d’impliquer les managers plus tôt et d’alimenter la partie feedback de la relation manager-commercial en utilisant le système de notation Seismic Learning.

« Depuis le lancement, nous nous sommes concentrés sur l’amélioration de notre programme d’onboarding pour un impact maximal. La première année, notre principale priorité a été le temps de montée en compétences comme indicateur clé de performance, tandis que la productivité par commercial a été ajoutée comme objectif supplémentaire parmi les principales priorités de cette année », déclara Ryan Marini. Grâce à Seismic, HubSpot réduit le temps de montée en compétences des nouvelles recrues des équipes commerciale et customer success.

Faciliter l’identification du bon contenu et l’organiser efficacement

L’une des principales raisons qui ont poussé HubSpot à implémenter une plateforme d’enablement était de donner à ses équipes un moyen plus facile de trouver du contenu. Comme l’explique Ryan Marini, « la gouvernance et la facilité de découverte des contenus renforcent la confiance entre les services qui accompagnent nos commerciaux et notre organisation customer success ». L’équipe enablement devait s’assurer que les équipes en relation avec clientèle avaient accès à un contenu précis et actualisé et qu’elles savaient qui était propriétaire du contenu afin de pouvoir répondre efficacement à toutes les questions. L’équipe enablement a ainsi gagné en efficacité et a réduit le temps nécessaire pour répondre aux questions des commerciaux, ce qui a permis d’améliorer la productivité et de réduire le délai de montée en puissance grâce aux effets suivants :

• L’obtention de meilleurs résultats de recherche grâce à Seismic a renforcé la confiance des équipes chargées de la relation avec la clientèle qui sont en quête du bon contenu à partager. Le contrôle des versions garantit qu’ils utilisent le contenu le plus récent.
• Les commerciaux réduisent en moyenne de 2 heures par semaine leur activité de recherche de contenu, de formations et de ressources grâce à Seismic. HubSpot constate également une amélioration de la collaboration grâce à l’accès au contenu dans l’outil Seismic par les organisations customer success et commerciale. « Cela permet une meilleure collaboration et une meilleure compréhension des rôles de chacun dès le départ », déclara Ryan Marini.
• Le renforcement de la collaboration entre les ventes et le customer success permet de soutenir les actions d’up-selling auprès des clients existants et de s’aligner sur l’ensemble du parcours client. « Dans les grandes entreprises, les équipes customer success et vente doivent être fortement intégrées, c’est vraiment important », déclara Ryan Marini.

Démontrer l’impact généré et le retour sur investissement

Seismic offre d’impressionnantes capacités d’analyse qui permettent d’obtenir des informations précieuses sur les performances et l’impact du contenu et des activités commerciales. Ces analyses aident HubSpot à comprendre comment sa force de vente utilise le contenu, à identifier les tendances, à mesurer l’efficacité et à prendre des décisions basées sur les données. « Les données dont nous disposons dans Seismic nous font vraiment gagner en puissance », déclara Ryan Marini.

L’équipe enablement de HubSpot utilise le contenu et les données de Seismic pour aider les principaux services concernés à définir les priorités et à prendre des décisions stratégiques. « Le marketing est un interlocuteur très important de l’équipe enablement, car les deux services s’intéressent à la façon dont les équipes commerciale et customer success utilisent le contenu », déclara Ryan Marini. Les analyses de données offertes par Seismic peuvent aider les équipes marketing à identifier les types de contenu et même les éléments spécifiques qui génèrent le plus d’interactions parmi les commerciaux et les clients. Ces informations leur permettent de prendre des décisions avisées sur la manière d’allouer leur temps et leurs ressources lors de la création de contenus.