Tire parti de Seismic pour faire passer le bon message au bon moment

Le défi 

Faire passer le bon message au bon moment  

Il y a cinq ans, lorsque Phil Armas a rejoint Lincoln Financial Group en tant que VP of Digital Business, il a été mis au défi de faire évoluer l’ensemble des solutions technologiques utilisées par le groupe. En entrant dans une entreprise vieille de 115 ans, ce n’était pas une mince affaire.   

Armas a évalué les technologies existantes et en a fait une analyse : « l’environnement solutions technologiques actuel ne peut pas nous faire passer à l’étape supérieure. De nombreuses plateformes étaient devenues obsolètes. Nous allions dépenser plus d’argent pour créer la fonctionnalité commune dont nous avions tous besoin que pour acheter quelque chose de nouveau. » 

L’un des plus gros défis rencontrés par Lincoln avec sa pile technologique actuelle était le manque de données exploitables. « Nous savons que des entreprises comme Amazon disposent de tonnes de données, et peuvent trouver le bon produit au bon moment pour conclure une vente. Nous devions le faire dans le domaine de l’assurance, et nos platesformes actuelles n’en seraient pas capables », a déclaré Armas. Lincoln avait besoin d’un produit qui aiderait ses distributeurs à livrer le bon produit au bon professionnel de la finance au moment le plus avantageux. 

C’est donc devenu leur objectif : trouver un produit qui pourrait les aider à offrir la meilleure expérience possible à leurs distributeurs tout en étant capable d’appuyer leur modèle commercial de distribution. Lincoln devait être en mesure d’influencer les professionnels de la finance pour que ceux-ci choisissent des produits prêts à l’emploi pour chaque client. 

Pendant la pandémie, le quotidien des distributeurs a été bouleversé. De nombreux grossistes de Lincoln avaient l’habitude de baser leur planning de travail sur leurs voyages, rendant visite à tous leurs clients sur un même territoire en un seul voyage. Dans un monde virtuel, il leur a fallu changer leur façon d’organiser leur journée.  

La solution 

Simplifier les interactions distributeurs – client 

Seismic a compris la mission de Lincoln Financial Groups. Ensemble, ils ont formé un partenariat visant à faciliter la vie des distributeurs de Lincoln. « Nous avions cette vision, nous avions besoin de trouver des moyens de faire passer le bon message au bon moment aux bons professionnels de la finance, et personne ne fait cela mieux que Seismic », a déclaré Armas. Un obstacle majeur à la concrétisation de cette mission est la réglementation des produits d’assurance. Il existe en effet à la fois des réglementations fédérales sur ce que les entreprises peuvent recevoir en matière de contenu sur les produits de la part de Lincoln, et des réglementations au niveau des États.

« Nous avons une philosophie : ne pas simplement faire simple, mais plutôt extrêmement simple », a expliqué Armas. Lincoln devait résoudre le problème réglementaire et commercial avec un seul outil. Pour ce faire, ils ont tiré parti de la fonction Email Blast de Seismic. 

Ils ont dû s’assurer que les distributeurs pouvaient accéder aux bonnes informations sur les produits lorsqu’ils les envoyaient à un professionnel de la finance, en plus d’avoir la possibilité de s’assurer que le produit a été approuvé dans cet État et qu’il est conforme aux réglementations en vigueur. Ensuite, il fallait s’assurer que tout ait bien été approuvé par l’entreprise concernée.

« Nous nous sommes tournés vers Seismic pour aider nos distributeurs à communiquer avec leurs clients tout en protégeant notre marque. S’associer à Seismic pour lancer les nouveaux modèles de diffusion d’e-mails est le complément parfait de notre succès en matière de sales enablement », a déclaré Kathi-lyn Coker, AVP Salesforce Platforms chez Lincoln Financial Group, qui a contribué à la mise en œuvre de la plateforme Seismic. 

Pour être en mesure d’offrir ces expériences, Lincoln s’est associé à Seismic pour créer un processus permettant aux distributeurs de diffuser des e-mails personnalisés à un grand groupe de professionnels de la finance, de manière conforme, et en permettant aux destinataires de planifier des réunions directement à partir de ces e-mails. « Les distributeurs sélectionnent simplement le produit, puis l’envoient aux personnes de leur choix », a déclaré Armas. « Cela semble vraiment très simple – et, avec notre plateforme Seismic, ça l’est. » 

Avec des modèles personnalisés et une caractérisation du contenu qui orientent les distributeurs dans la bonne direction, l’utilisation de la fonctionnalité a été largement adoptée. « La beauté de l’utilisation de modèles dans Seismic est que nous pouvons nous aligner avec nos distributeurs. Rechercher un e-mail est aussi simple que rechercher un LiveDoc, un Powerpoint ou un PDF. Comme pour tout autre contenu, vous pouvez utiliser des caractéristiques de contenu pour attribuer les modèles à vos profils, en vous assurant que les bonnes personnes ont accès au contenu », a déclaré Coker. Avec les modèles d’e-mails dans Seismic, les distributeurs de Lincoln peuvent envoyer le bon contenu à la bonne personne à chaque fois. Ils peuvent personnaliser les modèles d’e-mails et l’équipe marketing peut verrouiller certains modèles à des fins de conformité. 

Chaque mois, Lincoln Financial Group reçoit des informations sur plus de 300 000 e-mails envoyés en utilisant les fonctionnalités de personnalisation des e-mails Seismic, EmailBlasts et la technologie LiveSend.  

Connecter les plateformes au sein de Lincoln Financial Group 

Lorsqu’une entreprise intègre Seismic à d’autres platesformes, les capacités de la plateforme s’étendent, et améliorent largement l’expérience des utilisateurs finaux. « Chez Lincoln, nous avons connecté Seismic à Salesforce. Cela nous permet d’importer des contacts et des prospects directement à partir de notre CRM », a noté Coker. L’intégration Salesforce renforce la fonctionnalité d’envois d’e-mails de Seismic, et permet aux agents d’extraire facilement des listes de contacts en fonction des opportunités, des campagnes et des rapports correspondants. 

Avec l’intégration de Salesforce en place et la possibilité d’ajouter des liens de calendrier personnalisés dans un champ de messagerie, les agents revendeurs du Lincoln Financial Group peuvent envoyer des e-mails personnalisés à l’ensemble de leur portefeuille sans effort et avec un lien inclus pour organiser facilement leurs rendez-vous. En envoyant l’e-mail avec Seismic, les grossistes peuvent suivre dans le centre d’engagement de Seismic qui a ouvert l’e-mail, qui a agi dessus et pendant combien de temps. Ces informations et ces données aident les agents à transmettre le bon message au bon contact et au bon moment.  

Un distributeur a discuté avec Armas de ses résultats après utilisation des envois d’e-mails de Seismic.

Au début de la pandémie, les distributeurs ont dû faire face à une période de transition, en passant de rencontres en personne à de nombreuses interactions virtuelles. La pandémie a rendu les contacts plus difficiles, et il a été nécessaire d’optimiser la capacité des distributeurs à atteindre une base d’appels toujours croissante. La technologie de messagerie électronique de Seismic associée à l’intégration de Salesforce a accompagné cette transition numérique (parmi d’autres mesures clés prises chez Lincoln), alors que les distributeurs travaillaient à automatiser une partie de leur communication externe en envoyant des e-mails simples à un territoire donné pour planifier leurs meetings.  

Adoption à 100 % de Seismic 

Lincoln Financial a cru en Seismic pour ses distributeurs et savait que la plateforme allait devenir une partie importante de leur workflow. L’adoption de Seismic s’est faite en trois étapes. 

Tout d’abord, les influenceurs clés ont été identifiés et inclus dans la sélection des fournisseurs et certaines conversations sur les produits. Lincoln a ensuite déployé Seismic pour ce groupe en premier. « Au fur et à mesure qu’elles [les personnes influentes] se sont enthousiasmées pour le produit, c’est devenu presque organique, puisqu’elles en ont parlé à deux amis qui en ont parlé à deux amis – et c’est ainsi que ces influenceurs clés ont fait passer le mot. Le reste de nos distributeurs étaient plus enclins à les écouter car ils parlent leur langue. C’était l’un des éléments clés », a expliqué Armas. 

Le deuxième élément clé était la promotion de Seismic et de ses fonctionnalités à travers de courtes vidéos. « Chaque semaine, nous envoyions une vidéo d’une à deux minutes pour faire la promotion de certaines des fonctionnalités clés de la nouvelle plateforme DMC que nous avons construite avec Seismic », a déclaré Armas. Cela a aidé à renforcer le message qui se répandait déjà de manière organique depuis leurs principaux influenceurs. 

« Le troisième élément consistait à constamment transmettre le message via des newsletters hebdomadaires provenant de nos dirigeants. Nous avions un article chaque semaine sur la nouvelle plateforme DMC, et cela nous a vraiment aidé à stimuler l’engagement », a noté Armas. Grâce à ces trois points, Lincoln Financial Group a informé, éduqué et incité ses distributeurs à intégrer Seismic à leurs workflows. 

Grâce à cette approche, Lincoln Financial Group a atteint le taux d’adoption de Seismic le plus élevé possible. « Dans l’ensemble, cela a conduit à une Adoption à 100% de notre plateforme, ce qui est assez incroyable. Nous ne pourrions pas être plus fiers », s’est exclamé Armas.