Le Défi
Briser les silos
Michelin est l’un des plus grands fabricants de pneus au monde, reconnu pour son engagement envers l’innovation et le service client. Afin d’améliorer ses efforts de vente mondiaux et de mieux répondre aux besoins des acheteurs modernes, Michelin a introduit une nouvelle stratégie de sales enablement. Todd Hanna, Directeur monde des solutions numériques chez Michelin, a dirigé l’initiative visant à unifier et rationaliser la gestion de contenus et la collaboration commerciale via le programme CRM, Engage.
Cependant, l’entreprise peinait à aligner les équipes marketing et commerciales qui travaillaient en silos, avec une communication incohérente et une gestion fragmentée des contenus. Le défi était encore plus complexe en raison des dix unités opérationnelles régionales de Michelin, chacune opérant avec des processus et systèmes différents.
Michelin devait fournir à ses équipes une plateforme pour éliminer ces silos et créer une expérience client unifiée et fluide à travers ses équipes réparties dans le monde. Cela permettrait à Michelin de moderniser son approche du sales enablement, en donnant aux vendeurs les moyens de s’engager efficacement avec les acheteurs affutés.
Todd Hanna
Directeur monde des solutions numériques
La Solution
Organiser le contenu efficacement
Seismic a permis à Michelin de consolider ses dix référentiels de contenus distincts en un seul système centralisé, facilitant ainsi l’accès des équipes marketing et commerciales aux bons contenus. La plateforme Seismic a garanti que toutes les équipes avaient accès aux mêmes contenus à jour, offrant ainsi un message cohérent aux acheteurs, quel que soit leur marché. Les équipes commerciales pouvaient facilement rechercher et récupérer du contenu depuis ce hub centralisé, améliorant ainsi leur efficacité et leurs garantissant d’avoir les documents les plus pertinents à portée de main lors des interactions avec les acheteurs.
En centralisant le contenu, les équipes de vente de Michelin pouvaient adapter les supports aux besoins spécifiques de leurs acheteurs, offrant des solutions personnalisées aux clients modernes exigeants.
Briser les silos entre les ventes et le marketing
Seismic a permis à Michelin d’améliorer la collaboration entre le marketing et les ventes, deux équipes qui, historiquement, travaillaient de manière cloisonnée. Seismic a agi comme une plateforme unificatrice, où marketing et ventes peuvent accéder aux mêmes données et contenus. Cet alignement a permis aux deux équipes de collaborer efficacement pour répondre aux besoins des acheteurs . Avec une plateforme unique pour la gestion de contenu et les données clients, la communication entre les équipes marketing et commerciales de Michelin est devenue plus fluide, permettant des réponses plus rapides et efficaces aux besoins des clients.
Seismic s’est intégré de manière transparente au CRM de Michelin, garantissant que les données clients, les insights et le contenu étaient tous disponibles au même endroit. Cela a permis aux vendeurs de Michelin de fournir des contenus pertinents basés sur des informations en temps réel, améliorant ainsi leur capacité à interagir avec les acheteurs de manière personnalisée et opportune. Michelin a utilisé les analyses prédictives de Seismic pour segmenter les clients et proposer des offres personnalisées basées sur le comportement des acheteurs. Cette approche axée sur les données a aidé les vendeurs à mieux interagir avec les acheteurs en proposant le bon contenu au bon moment.
LiveSend et Digital Sales Rooms pour l’engagement des acheteurs modernes
Michelin a tiré parti des fonctionnalités LiveSend et Digital Sales Rooms (DSR) de Seismic pour engager les acheteurs de manière plus personnalisée et interactive.
Grâce à LiveSend, les vendeurs de Michelin peuvent partager en temps réel du contenu personnalisé avec les acheteurs et reçoivent des notifications instantanées lorsque ceux-ci ouvrent et interagissent avec le contenu. Cela permet aux vendeurs de suivre les acheteurs lorsqu’ils sont les plus engagés, augmentant ainsi les chances de conversions réussies.
Les Digital Sales Rooms de Seismic offre un espace personnalisé et centralisé où les acheteurs pouvent accéder à tous les documents pertinents. Cette approche moderne des interactions commerciales permet à Michelin d’offrir aux acheteurs une expérience fluide et conviviale, répondant aux attentes des clients d’aujourd’hui, férus de numérique.
Les Résultats
Un sales enablement modernisé
En utilisant Seismic, Michelin a réussi à moderniser son approche du sales enablement, permettant aux vendeurs de s’engager efficacement avec les acheteurs d’aujourd’hui :
Seismic a aidé Michelin à éliminer les silos au sein de ses équipes dans le monde, leur permettant d’offrir une expérience client moderne et personnalisée. En centralisant le contenu, en améliorant la collaboration et en tirant parti des outils d’engagement en temps réel comme LiveSend et Digital Sales Rooms, Michelin a donné à ses vendeurs les moyens de répondre aux exigences des acheteurs d’aujourd’hui, en s’assurant qu’ils disposaient des bons outils et données pour réussir dans un monde de plus en plus numérique. Michelin continue de faire progresser la mobilité durable.
