Le défi
Adapter l’organisation commerciale à la nouvelle méthodologie de vente afin d’être plus efficace plus rapidement
Salesloft est une plateforme de génération de chiffre d’affaires qui exploite la puissance de l’intelligence artificielle et des intégrations à travers les solutions technologiques go to market (GTM) de leurs clients.
Fin 2020, Salesloft a implémenté à la fois Seismic et Lessonly (maintenant Seismic Learning) pour résoudre quelques-uns de ses principaux défis. Ils avaient besoin d’un moyen de consolider et de normaliser les documents, le contenu et le processus d’onboarding pour soutenir la croissance de l’entreprise, ainsi que d’un moyen de rationaliser les nouveaux messages et initiatives.
Trois ans plus tard, Salesloft est plus que jamais axé sur les résultats. Avec quatre objectifs commerciaux clés : augmenter les taux de réussite sur l’ensemble de l’entreprise, élargir le terrain de jeu commercial, faire croître le pipeline généré par chaque vendeur, et réduire le taux de résiliation en passant davantage de temps avec le client en après-vente. Pour cela, Salesloft avait besoin d’une solution pour aider l’équipe Revenue Enablement à réaliser son plan d’actions et ses objectifs commerciaux.
« Nous nous concentrons sur les résultats et non sur les caractéristiques/fonctionnalités lorsque nous travaillons avec nos prospects/clients », explique Lindsay Wolff, Senior Manager of Revenue Enablement. L’équipe revenue enablement a déployé sa méthodologie de vente centrée sur la valeur ajoutée, Salesloft Solutions, auprès de son équipe Revenue afin de l’aider à atteindre ses objectifs commerciaux. « Il s’agit de l’un des plus grands projets en cours au niveau de l’entreprise », poursuit-elle.
« 2023 est une année importante pour Salesloft afin d’affiner notre capacité à mobiliser l’entreprise pour aller rapidement sur le marché et maximiser la valeur ajoutée pour nos prospects et nos clients existants. Les équipes GTM et revenue enablement ont été des moteurs pour cette initiative afin de s’assurer que nos équipes racontent la même histoire. Seismic Enablement Cloud leur a permis de passer à la vente centrée sur la valeur ajoutée dans l’ensemble de l’organisation GTM », a déclaré Steve Goldberg, CRO chez Salesloft.
Salesloft avait besoin d’adapter rapidement son organisation à sa nouvelle méthodologie de vente afin d’aider ses équipes à atteindre plus rapidement les objectifs fixés pour l’ensemble de l’activité commerciale.
Steve Goldberg
CRO
La solution
Actualiser les méthodes de vente
Dans le cadre de la nouvelle approche commerciale, Salesloft Solutions, l’équipe revenue enablement s’est concentrée sur l’alignement de trois principaux objectifs clients sur huit solutions identifiées : faire croître le chiffre d’affaires, garantir la fiabilité, réduire les coûts. En alignant les objectifs que les clients tentent d’atteindre et la manière dont Salesloft peut les résoudre, l’équipe Revenue Enablement a pu assurer la cohérence de la diffusion de ce message tout au long du parcours du client.
« Seismic est devenu notre référentiel unique », a déclaré Sean Brocklebank, Onboarding Revenue Enablement Manager, en réfléchissant à la façon dont ils continuent à tirer bénéfices des solutions Seismic et Seismic Learning.
La première étape de la construction de l’histoire que Salesloft voulait que ses commerciaux racontent a commencé par l’apprentissage de l’argumentaire au sujet de la nouvelle plateforme. Les vendeurs ont dû suivre une formation et un parcours de certification avec Seismic Learning pour renforcer leur compréhension des solutions et la façon dont elles répondent aux problèmes des clients. A la fin, ils doivent démontrer leur maîtrise de ce discours pour être certifiés. Une fois que les commerciaux maîtrisent l’argumentaire, ils passent à la compréhension des solutions et à la manière dont elles correspondent aux problèmes des clients. L’outil Pages de Seismic sert de page d’accueil pour organiser le contenu et les informations autour de la nouvelle approche appelée “Solutions”.
L’équipe enablement a finalement obtenu un taux de réussite de plus de 90 % pour la présentation de la plateforme, ce qui a permis aux vendeurs d’être prêts à transmettre ce nouveau message à leurs clients.
« Seismic est notre référentiel. Nous disposons ainsi d’un hub dédié au déploiement des solutions. Il comprend une page sur notre méthodologie et des pages sur les différentes solutions que nous proposons pour nous assurer que nous sommes en phase avec les objectifs commerciaux de nos clients », a déclaré Lindsay. L’organisation du contenu et le partage des liens directs entre les pages par le biais de « GoLinks » permettent à l’équipe de gagner du temps lors de la recherche d’informations.
L’équipe enablement de Salesloft suit d’un côté les interactions avec les pages dans Seismic et, d’un autre côté, la réalisation des leçons et la vérification des connaissances dans Seismic Learning. L’intégration entre Seismic et Seismic Learning permet à l’équipe enablement de lier les leçons et le contenu correspondant directement les uns aux autres, ce qui facilite l’orientation des équipes vers les ressources dont elles ont besoin.
Sean Brocklebank
Onboarding Revenue Enablement Manager
Le résultat
Alignement du GTM sur la nouvelle approche commerciale
Se concentrer sur le client est l’une des cinq valeurs fondamentales de Salesloft. Salesloft Solutions s’assure que les principaux objectifs commerciaux du client sont partagés tout au long de son parcours. Avec Seismic et Seismic Learning, Salesloft a constaté que si le contenu est sélectionné, facilement disponible et vecteur de valeur ajoutée tout au long du processus de vente et de formation, les commerciaux atteignent d’un taux de conversion plus élevé.
« Seismic m’aide à atteindre mes objectifs, à comprendre mes acheteurs et à rester au courant de ce qui les intéresse exactement. Cela me facilite la vie en tant que commercial », a déclaré Hunter Harbin, Senior Account Executive chez Salesloft.
En évaluant les performances de l’équipe revenue enablement de Salesloft par rapport aux principales équipes commerciales de l’entreprise, ils ont constaté que :
- Le top 25 % des commerciaux, en utilisant Seismic, augmentent de 11 % leur taux moyen de conclusion de nouvelles affaires.
- Le top 25 % des commerciaux utilisant Seismic se targuent d’une réduction de 52 % du cycle de vente moyen et d’un taux d’upgrades de 4 % plus élevé, ce qui indique une évolution positive pour élargir le scope des ventes.
- De plus, ces commerciaux ont généré 40 % de projets en plus, et les commerciaux sédentaires utilisant Seismic ont ajouté 84 % de projets en plus au pipeline par rapport à l’exercice fiscal précédent.
- Afin de réduire le taux de perte grâce à des actions sur l’après-vente, les responsables Customer Success utilisant Seismic réalisent en moyenne cinq revues trimestrielles de plus que ceux qui ne l’utilisent pas.
Lorsque les équipes commerciales suivent des modules de formation, consomment le contenu correspondant à la nouvelle méthodologie commerciale et affinent leur discours, l’enablement peut conduire les vendeurs à augmenter leur taux de conversion et à ajouter plus de projets au pipeline. Le nouveau message crée une expérience client plus cohérente en aidant toutes les équipes à parler le même langage.
« Seismic Enablement Cloud permet à notre organisation enablement de préparer efficacement nos équipes go to market à faire bénéficier de la valeur ajoutée de Salesloft à nos clients et à favoriser l’alignement pour répondre à nos principaux objectifs commerciaux « , a déclaré Sam Wener, VP of GTM and Revenue Enablement chez Salesloft.
