Application des informations analytiques au propre marketing de contenu de TIBCO
Pendant des années, TIBCO s’est appuyé sur un portail traditionnel pour héberger son référentiel de supports de vente et de marketing, obligeant les commerciaux du monde entier à passer un temps précieux à rechercher du contenu. Pire encore, une grande partie du contenu était obsolète, et il n’existait aucun moyen efficace pour l’identifier ou le gérer.
« Le référentiel de contenu dont nous avions hérité manquait d’organisation, et son fonctionnement comme son administration étaient trop manuels », a déclaré Shawn Rogers, VP Corporate marketing. « Nous avions des commericaux hautement compétents et bien rémunérés qui passaient un temps démesuré à rechercher du contenu sur le large portail d’informations. Pire encore, je n’avais pas une vision analytique complète de ce à quoi ils accédaient. Je n’étais pas en mesure d’identifier ou de justifier quel contenu était important et ce qui ne l’était pas. »
L’ironie de ne pas appliquer en interne les mêmes bonnes pratiques que celles que TIBCO fournit à ses propres clients n’a pas échappé à Rogers. « Le fondement de TIBCO est d’aider les clients à utiliser les données pour atteindre l’excellence opérationnelle. Nous savions que, pour atteindre l’excellence opérationnelle dans notre propre contenu, nous devions savoir comment ce contenu était utilisé, s’il atteignait sa cible et comment il était exploité », a-t-il déclaré. « J’avais besoin d’optimiser le fonctionnement de mon système de contenu afin que mon équipe puisse se concentrer sur le contenu qui stimule l’activité, et pas seulement créer du contenu pour le contenu. »
Une décision claire et un déploiement rapide et facile
Réalisant que cela nécessitait une approche moderne de la gestion de contenu et du sales enablement, TIBCO a commencé à s’informer sur les fournisseurs de plateformes et s’est rapidement concentré sur 2 à 3 d’entre eux pour les examiner de plus près. « Nous avons éliminé les acteurs secondaires assez rapidement », a déclaré Rogers. « Nous nous sommes vraiment concentrés sur les principaux acteurs et nous avons creusé de manière très spécifique. »
Après un examen approfondi et un processus de sélection minutieux, l’une des raisons principales du choix de Seismic est qu’il s’agissait de la solution la plus adaptée aux entreprises.« J’ai observé qu’il y avait une infrastructure sous-jacente à Seismic qui était simple à mettre en place et très puissante », a déclaré Rogers. « Et Seismic avait la solution d’analyse la plus puissante que nous ayons vue parmi les fournisseurs présélectionnés. »
L’interopérabilité était un autre facteur de décision clé. Rogers note d’ailleurs : « J’ai adoré le fait que je n’ai rien à faire pour rendre Seismic mobile ; l’application était simplement disponible pour nous. » Et les intégrations de Seismic avec d’autres applications commerciales critiques, notamment Salesforce et G Suite, étaient essentielles. « Nos commerciaux passent leur temps sur Salesforce et avoir un contenu très ciblé là où ils travaillent est extrêmement précieux », a déclaré Rogers. « J’ai aussi aimé l’interopérabilité avec des outils comme Gmail, car c’est aussi la façon dont notre entreprise fonctionne. Nous sommes une entreprise G Suite ici. »
Rogers a été particulièrement satisfait de la rapidité et de la facilité de déploiement. « J’ai été agréablement surpris par le processus de déploiement. Je suis un vieil homme cynique et je pensais que cela prendrait le double du temps qu’ils m’avaient dit, mais Seismic a respecté tous les délais et tous ses engagements. » Rogers a ajouté : « Je pense que l’équipe customer success est bien au-dessus de la moyenne. Leur approche de partenariat avec nous les distingue vraiment. »
Shawn Rogers
VP Analytics Strategy and Corporate Marketing
Un contenu mieux ciblé et géré intelligemment améliore l’efficacité des ventes
Au cours des sept mois qui ont suivi son déploiement, Seismic est devenue la plateforme de référence pour le contenu commercial, avec plus de 90 % d’adoption par le leadership des ventes et plus de 85 % d’adoption parmi les commerciaux et experts techniques de TIBCO.
Seismic permet à TIBCO de fournir aux commerciaux plus de contenu ciblé. « Il ne suffit pas de mettre du contenu dans Salesforce », a déclaré Rogers. « Il ne s’agit pas de la quantité de contenu que vous avez, mais plutôt de mettre le bon contenu entre les mains de la bonne personne au bon moment. »
Shawn Rogers
VP Analytics Strategy and Corporate Marketing
Seismic rend également les commerciaux plus efficaces, leur libérant plus de 45 minutes environ par jour pour se concentrer sur les clients. « Je dirais qu’en moyenne, les commerciaux passaient plus d’une heure par jour à chercher du contenu », estime Rogers. « Maintenant, c’est probablement 15 minutes. »
Revenus influencés par le contenu : permettre à TIBCO de comprendre et de maximiser l’impact du contenu des ventes
Seismic aide également l’organisation des ventes de TIBCO à être plus efficace, Rogers observant déjà que les meilleurs commerciaux sont également ceux utilisant le plus Seismic. « Nous pouvons voir que les commerciaux qui atteignent leur quota au rythme que nous voulons qu’ils sont les plus gros utilisateurs de l’outil. » Rogers estime que les 25 % d’utilisateurs de Seismic les plus actifs au sein de l’organisation des ventes font également partie des meilleurs commerciaux.
« Seismic permet à TIBCO d’atteindre la vraie valeur de l’analyse du contenu par des voies encore jamais exploitées auparavant. Nous avons inventé une nouvelle expression dans mon équipe : les revenus influencés par le contenu.
Fred Studer
CMO
TIBCO prévoit de continuer à développer son succès actuel en supprimant d’autres référentiels de contenu obsolètes autour de son entreprise et en les faisant migrer vers Seismic. « Nous avons identifié huit référentiels de contenu que nous priorisons maintenant, principalement des wikis techniques et d’autres contenus techniques, ainsi que d’autres contenus destinés aux clients », a déclaré Rogers. « Cela inclura des éléments tels que des démos, des wikis de science des données, et du contenu utilisé par l’équipe des services professionnels. »
La valeur de l’analyse de contenu : avoir un impact ressenti dans toute l’entreprise
Rogers a réfléchi à l’impact de Seismic sur sa position et celle de son équipe au sein de TIBCO. « En tant que personne occupant un poste de direction, vous cherchez un moyen d’avoir un impact essentiel sur la mission de l’entreprise. Le déploiement de Seismic m’a donné, à moi et à mon équipe, l’opportunité d’avoir un impact positif chez TIBCO. Ce n’est pas souvent que vous appliquez une technologie qui apporte un changement aussi important dans notre façon de faire les choses. »
« Vous n’avez pas l’occasion de faire effet très souvent », a-t-il ajouté. « Mais c’est ce qu’il s’est passé avec Seismic. »
